一、一個中心：以消費者的需要為中心
二、兩大協(xié)調(diào)：總部和門店的紐帶
三、三大策略：低成本、差異化、集中化
四、四大方式：商品、市場、競爭對手、供應(yīng)商

超市門店銷售情況自測
賣場面積、日銷售額、客流量、客單價、客品量、品單價以及恩格系數(shù)(食品消費量/總消費量)、目標(biāo)人群、商品結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)的相關(guān)聯(lián)系測試確定門店的銷售大體現(xiàn)狀及問題的所在。

門店的十大主題
一、來客數(shù) 
二、客單價 
三、毛利率 
四、平均米效 
五、庫存 
六、缺貨率 
七、費用 
八、損耗率 
九、賣場動線 
十、賣場氣氛 

針對性解決辦法
一、來客數(shù)
1、位置偏僻：炒作----頻繁的促銷做到月月有主題、周周有活動、天天有驚喜
2、人口：擴大商圈人口-----DM的派發(fā)擴大消費人群
3、交通：開辟購物熱線車，提供免費專人看管的停車場，激勵的士司機
4、門頭：明顯、醒目。
5、商品
（1）重視高購買率高購買比例的商品品類
（2）開發(fā)獨一性商品
（3）品類計劃：分類越細(xì)商品的周轉(zhuǎn)越快，單品越少，每件商品的銷量越大價格更有利，高效的商品結(jié)合，增加多樣性商品，減少重復(fù)性商品
6、價格：策略的樹立價格現(xiàn)象，A\B類商品的正確劃分。分類參數(shù)是：銷售量排行、銷售額排行、商品敏感度。
 (1) 跟價狀況：各類商品的有效跟價辦法（正常商品、店促銷商品、DM商品）
（2）執(zhí)行流程：每日價格市調(diào)----輸入市調(diào)資料------商品變價----更新市調(diào)品項清單---聽取消費者建議。
（3）價格策略控管：每天追蹤變價---每周匯價總表及趨勢---每周價格競爭市調(diào)---每月價格形象市調(diào)
二、客單價
1、價格對比：每個品類中按照價格帶劃分單品數(shù)，一個小分類要有至少一個超低價單品，并且是市場最低價而且要有合理的品質(zhì)。還要有高端價格帶的商品，引導(dǎo)消費。
2、面向家庭消費，提供大規(guī)格、大包裝或者量販包裝的商品，引導(dǎo)”多買就省“的消費概念
3、成立專門的團購部門，制定相對應(yīng)的團購政策，發(fā)展大業(yè)務(wù)，不能臨時抱佛腳。
4、DM促銷除生鮮外盡量不提供低于一元的特價商品，每次DM必須核算品均單價，決不能低于平均品單價。
5、加大非食品的促銷力度：包括美陳、品種組合、價格策略
6、注意商品的關(guān)聯(lián)銷售和關(guān)聯(lián)陳列，提供盡量多的“組合商品“
三、毛利率
1、控制促銷商品的銷售比（15-25）%
2、促進促銷商品的關(guān)聯(lián)商品銷售，就是說確定特價商品要考慮到其關(guān)聯(lián)商品。
促銷商品進價的前七后八的貫徹執(zhí)行
4、促銷活動是樹立企業(yè)的品牌，特價促銷時一定要同比例的推出非特價促銷。
5、采購要考慮綜合毛利而不僅是通道費用
6、店長必須考核毛利
7、采購的再議價和再三議價的落實執(zhí)行
8、尋找低毛利商品的替代商品
9、重視采購的年度合同談判，加大返利的談判力度
10、加大新商品的引進和推廣，每月5-15%的淘汰引進率
11、重視市場新產(chǎn)品，新品類的開發(fā)，采購主動出擊，積極引進名優(yōu)特商品
12、供應(yīng)商的合理補損
13、重視季節(jié)性商品策略
14、黃金位置的合理分配
15、均一價商品的毛利保證
16、定價時不可采取均一加價率，明確不同商品在該品類中的角色和作用
17、加大非食品的促銷力度：包括美陳、品種組合、價格策略
四、平均米效
1、優(yōu)化賣場布局
2、調(diào)整營業(yè)面積，擴大租賃區(qū)費用，合理調(diào)配自營區(qū)
五、庫存
1、設(shè)立清晰的門店庫存管理目標(biāo)，將庫存管理指標(biāo)作為門店考核的考核標(biāo)準(zhǔn)
2、將庫存表列為店長的每日工作必須，隨時監(jiān)測高庫存商品，及時作出處理
3、除非高競爭力的商品不鼓勵囤貨，堅持以銷代采
4、對自主目標(biāo)性品類商品采取重點推廣促銷方式擴大銷售加快運轉(zhuǎn)
5、對促銷商品及時盤底，及時退貨
6、及時處理季節(jié)性商品
7、嚴(yán)密監(jiān)控退貨
庫存不正確的幾大個原因：
1、商品錄入信息錯誤
2、一個商品多個商品號
3、商品改贈品操作不正確
4、改變商品包裝操作錯誤
5、商品未入庫
6、店內(nèi)碼張貼錯誤
7、供應(yīng)商舞弊
8、收退貨數(shù)量錯誤
9、收退貨種類錯誤
10、收退貨錄入錯誤
11、收退貨程序錯誤
12、收銀賣混
13、不正確的出門程序
14、賣場貨物管理不善
15、商品損耗
六、缺貨率
1、確定訂單責(zé)任人，實行店長-經(jīng)理-主管三級責(zé)任制，員工不能訂單
2、設(shè)定周密的訂貨流程和監(jiān)管程序
3、設(shè)立嚴(yán)格的供應(yīng)商送貨監(jiān)管措施，考核供應(yīng)商送貨達(dá)成率和及時率
4、促銷商品訂貨的嚴(yán)格跟進
5、A類商品的重點確保
6、關(guān)注品類角色關(guān)注季節(jié)氣候關(guān)注促銷關(guān)注競爭對手關(guān)注年節(jié)商品關(guān)注團購商品關(guān)注自采商品
七、費用
1、制定明確的費用預(yù)算指標(biāo)
2、重點改善高費用的項目：
1）人工成本
2）租金
3）水電暖費
4）包裝費
3、不斷提倡節(jié)約意識
八、損耗率
原因：自然損耗、顧客偷盜、員工偷盜、供應(yīng)商作弊、票據(jù)差異、管理不當(dāng)造成的損耗、缺乏監(jiān)管措施、意外事故、變價損耗、質(zhì)量損耗
措施：
1、防損部的合理分工
2、加強員工防損意識
3、重點品類的監(jiān)管
4、商品流，信息流、票據(jù)流、資金流四流合一，同步監(jiān)控
5、必要的防損獎懲條例
九、賣場動線
1、顧客動線的合理設(shè)計
2、品類面積的合理分配
3、賣場品類的和諧過渡
4、賣場死角的合理應(yīng)用
5、賣場面積的充分利用
十、賣場氣氛
1、燈光的充分利用
2、各類標(biāo)示標(biāo)牌的氛圍建造
3、特殊區(qū)域的裝飾
4、特殊堆頭，端架的美化，POP的有效應(yīng)用
5、聲音和氣味
6、明確的布局圖示
7、強烈的VI視覺沖擊

門店自理五部曲：
1、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、賣場布局調(diào)整
3、庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整
4、營運流程管控
5、促銷活動拉動

門店自理的核心關(guān)鍵---人
1、店長的勝任力
2、門店員工的合理配置
3、目標(biāo)管理和績效考核
4、門店的日常管理
5、鼓舞士氣的系列措施
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