上個(gè)月，索博客總結(jié)了返校季零售商會(huì)遇到的巨大機(jī)遇，并提出了如何應(yīng)對(duì)返校季的建議。八月，為了讓零售商準(zhǔn)備好迎接過(guò)去幾周的返校季，索博客再次回顧2012年到2014年的返校季消費(fèi)潮，并抽取了2015年的返校季消費(fèi)者大數(shù)據(jù)，識(shí)別出重要購(gòu)物模式以幫助零售商維持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

趨勢(shì)1：高峰周

您是否留意到最近的購(gòu)物客流飆升?不止您一個(gè)人有此感受。索博客總結(jié)的歷史數(shù)據(jù)顯示，本周(NRF 第 28 周,7月末至8月初)是為期兩周的返校季客流高峰期中的一周。第 27 周緊隨其后排名第二。盡管購(gòu)物者的實(shí)際數(shù)量整體下降，每年這兩周的到店人流一直持續(xù)上升。

即便如此，要切記各區(qū)域都擁有各自的客流模式。索博客建議零售商應(yīng)審視當(dāng)?shù)氐募?xì)微差距，包括具體店鋪的歷史客流模式，當(dāng)?shù)貙W(xué)校的開學(xué)時(shí)間、以及供貨清單，使店員隨時(shí)準(zhǔn)備好將瀏覽人群轉(zhuǎn)化為購(gòu)物人群。

趨勢(shì)2：客流提前到達(dá)，購(gòu)物時(shí)間推后

第 28 周時(shí)，顧客可能會(huì)蜂擁而至，但不會(huì)立刻大量購(gòu)物。伴隨著季度最高的成交率和平均客單價(jià)的出現(xiàn)，銷售在第 32 周(8月末)達(dá)到高峰。有趣的是，索博客檢測(cè)到這一周也是到店客流最少的時(shí)期。這一時(shí)間點(diǎn)的數(shù)據(jù)顯示顧客已經(jīng)做好了調(diào)查，并且只會(huì)光臨需要購(gòu)物的店鋪。

但是，也不要忽略早期的購(gòu)物者。第 29 和 30 周的成交量非常接近，是返校季中成交率第二高的時(shí)段。

趨勢(shì)3：消費(fèi)者支出上漲

索博客監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，雖然2012至 2014 年期間客流每年平均下降了7.8%，但是消費(fèi)者支出年均以 2% 的速度增長(zhǎng)。索博客預(yù)期銷售增長(zhǎng)會(huì)加速，而客流變化會(huì)維持在適度水平。自 2012 年以來(lái)，平均客單價(jià)每年上升了 5.4%。此外，第 32 周的平均客單價(jià)每年上升了 9.2%。

返校季最后幾周的三個(gè)建議

■ 由于不同區(qū)域的學(xué)校開學(xué)時(shí)間可能存在較大差異，索博客預(yù)計(jì)會(huì)同時(shí)出現(xiàn)處于購(gòu)物周期不同階段的顧客。當(dāng)有顧客抱著不同的目的進(jìn)入店鋪購(gòu)買相同的商品時(shí)(如瀏覽商品、逛店或在最后時(shí)間臨急購(gòu)買返校用品)，店員必須能夠幫助這些擁有不同需求的顧客。

■ 根據(jù)客流配置人手至關(guān)重要。提高成交率的最簡(jiǎn)單的辦法是根據(jù)客流而非銷售額按比例配備人手。第 28 周時(shí)，零售商應(yīng)全員出動(dòng)以應(yīng)對(duì)客流上升。此外，別忘了為店員提供最佳實(shí)踐培訓(xùn)，確保能為店內(nèi)的大量客流提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

■ 零售商應(yīng)回顧過(guò)去幾年并密切關(guān)注第 32 周的店鋪業(yè)績(jī)。在美國(guó)全國(guó)，銷售額在這一周總能實(shí)現(xiàn)飆升。什么原因造成成交率及平均客單價(jià)飆升?索博客建議您應(yīng)收集市場(chǎng)營(yíng)銷資料、客流數(shù)據(jù)、銷售記錄、當(dāng)?shù)厥录�日歷、以及任何其它相關(guān)材料，然后進(jìn)行深入研究。將這些因素結(jié)合起來(lái)對(duì)影響銷售的因素進(jìn)行推定。然后，將這些知識(shí)應(yīng)用于返校季最后幾周并跟蹤記錄結(jié)果。