觀察一個城市經濟的好壞，看看傳統KTV的經營狀況就能略知一二。近年來KTV市場由盛轉衰，一來是經濟下行、反腐掃黃讓過去出手闊綽的土豪老板和商務宴請對傳統KTV失去了興趣，二來90后們更傾向于互聯網K歌、量販式KTV或是更樂于泡吧，傳統KTV坐收暴利的好日子到頭了，錢柜、大歌星紛紛關店停業是最直接的行業寫照。

傳統KTV存量流失增量不足，互聯網式KTV成寵兒

前幾年的KTV市場實在是太誘人了，很多地方唱K甚至需要排隊，這導致無數人想開一家KTV坐享其成。但在市場大、高利潤的誘惑下，全國各地的KTV越開越多，最終導致出現了慘烈的價格競爭，此前唱K排隊的景象也不復存在，反而各家KTV都在想盡辦法招攬生意。激烈的市場競爭導致KTV行業由賣方市場轉向了買方市場，所以用戶有足夠的市場話語權選擇更受他們喜歡的KTV模式，如此一來，傳統KTV日漸凋零。

錢柜、大歌星等知名連鎖KTV在全國各地上演的關門潮是傳統KTV由盛轉衰的真實寫照。激烈的市場競爭只是加速傳統KTV關門的主要誘因，實際上在反腐掃黃等政策監管之下，一大批提供特殊服務的高端KTV難以為繼，而經濟下行又讓不少中小企業也減少了在KTV上的招待服務，同時趕上90后崛起導致主力消費市場意識的轉變，傳統KTV服務開始不受青睞，多重因素相互作用之下使得前幾年還日進斗金的KTV變得門可羅雀，直至關門大吉。

監管與經濟問題導致傳統KTV市場的存量流失，而90后消費意識的轉變使得傳統KTV服務的增量不足。過去奢華包裝、高價酒水、特殊服務的傳統KTV被量販式KTV和互聯網式KTV徹底擊垮。就連錢柜和大歌星這些知名的連鎖品牌都難抗競爭壓力而大批關門，那些各自為政的零散中小KTV更是不足以抵御新環境下的市場沖擊。

這兩年以在全國擁有近300家KTV加盟門店的寶樂迪為代表的量販式KTV迅速在各級城市崛起，蠶食了大量之前屬于傳統KTV的市場，此外9158、唱吧等互聯網公司也紛紛進入一線城市的線下KTV市場，試圖為年輕用戶帶來新鮮體驗的唱K玩法。傳統KTV過去重包裝、拼“特殊”服務的玩法缺乏新意，也缺少互動性，已經不足以滿足現在的年輕用戶們，那些經常被認為是是非場所的傳統KTV已經被經濟實惠，以提供唱歌服務為核心的量販式KTV和互聯網KTV徹底取代了。

從“價格營銷”到“價值營銷”，KTV已邁入O2O服務的云時代

表面上看，寶樂迪、9158、唱吧等量販式或者互聯網式的KTV是以價格戰勝了傳統KTV，但實際上卻是以更符合現代消費觀念的服務意識在引領行業變革。過去傳統KTV服務體驗是“放縱”，內心的放縱、行為的放縱，而現在的KTV服務體驗是“互動”，朋友之間的社交互動，陌生人之間的歌技互動，歌星聯合門店與用戶的場景互動。

這種服務意識的轉變才是量販式和互聯網式KTV戰勝傳統模式KTV的本質原因，所以很多傳統KTV嘗試低價服務仍難以挽回頹勢，但因服務的重心已經跟不上市場需求，缺乏互動能力的傳統KTV僅依靠“價格營銷”很難取悅消費者，消費者不僅需要合理的價格，更需要可以滿足需求的服務。

如今寶樂迪正在嘗試通過“價值營銷”的策略增加加盟店的用戶粘性，只有先為加盟店創造“價值”才能讓KTV平臺產生更大的價值，道理很簡單，要想換得加盟店對平臺方的支持，就必須先要讓他們賺到錢。線下KTV門店是寶樂迪用來獲得合作資源并策劃相應營銷活動的主要載體，為此寶樂迪推出了一整套KTV行業解決方案——云歌@KTV，并配套提供一系列的價值營銷活動，通過線上統一各加盟門店的后臺服務系統，線下配套深度互動的營銷活動的方式，幫助KTV從單店走向品牌連鎖化，并完成向KTV+方向轉型，寶樂迪的最終目標是坐擁O2O消費平臺。

正是以幫助加盟店獲得可觀營收的吸引力才讓寶樂迪迅速的在全國形成300多家龐大的連鎖體系，反過來依靠這個全國性質的KTV體系，助推寶樂迪與恒大音樂、音悅臺、大牌佳音等知名唱片公司、經紀公司、娛樂媒體等達成定期在線上推出各類演唱會門票搶票，線下明星到店舉辦歌友會，冠名舉辦好聲音選秀、K歌大賽等活動的多項合作。寶樂迪以多樣的活動形式為加盟店免費提供“價值營銷”的基礎，加盟KTV在賺到錢的同時將線下用戶轉移到線上的寶樂迪平臺之后，寶樂迪可以以此平臺與同城的電影、酒吧、足浴等休閑場所進行合作資源置換，進而促進彼此的用戶互通消費，最終寶樂迪會成為一個娛樂消費的O2O平臺。而在此之前的重任是先幫助加盟門店快速成長，這就需要充分發揮寶樂迪的“價值營銷”上的整合能力了。

要么關門，要么被收編，傳統KTV沒有太多的選擇了

如今擺在很多傳統KTV面前的一個難題，那么接受關門的命運，要么就接受被量販KTV和互聯網KTV收編，并服從安排嘗試O2O消費環境下全新服務模式。其實，對于嚴重缺乏“價值營銷”能力的傳統KTV，繼續依仗以低價為主的“價格營銷”已無力回天，價格戰只是彼此之間的消耗戰，只有提升服務本身的價值，通過價值營銷的方式才會掙脫價格戰的泥潭。然而，單體為戰的傳統KTV并不具備這個運營能力，所以被收編未嘗不是一個好選擇。

在收編線下KTV時，9158、唱吧等互聯網公司多數先采取入股的形式與傳統KTV進行合作。例如9158在杭州的試點合作中，那些基礎的運營工作還是傳統KTV來做，而9158除了出資之外，還提供店面場景的改造升級，設備聯網改造等技術服務，同時傳統KTV店面將統一采用9158的VI和LOGO，9158利用互聯網品牌的影響力和互聯網技術以投資入股的形式升級改建傳統KTV，這種有較強互動的方式看起來很好，但缺點就是投入入股的方式想快速擴張可能會比較慢。

寶樂迪等量販KTV對傳統KTV的收編主要采用加盟形式，這種方式的擴張速度很快，寶樂迪用5年時間就已在全國各地收編了300家加盟店。其策略是通過云歌@KTV為技術載體，為加盟方提供自主研發的云歌VOD點歌系統、點歌屏、智云KMS管理系統等軟硬件使用權，以每間房為2000元的價格收取加盟費。同時，與硬件終端配套的還有增值服務消費平臺，寶樂迪為KTV提供商家微信版預定微店—K微店和APP版活動發起平臺—潮趴匯，平臺產生的消費不收傭金。最終寶樂迪希望通過硬件升級、組織大型線下活動的方式向加盟商收入一定的增值服務的管理服務費用。

對傳統KTV來講，尤其是那些此前缺少品牌的KTV門店，選擇接受被收編算是比較好的出路了，不然在如此激烈的競爭環境和監管環境之下，過去的商業模式的生存空間只會越來越小，所以，要么積極轉型去革命其他競爭對手，要么就只有等著茍延殘喘的被他人革命了，好死不如賴活著，被收編總比關門好，這或是傳統KTV最后的一線生機。

文/王利陽 微信公號：科技不吐不快