一、一目了然 

可在視平線的高度放置富有沖動(dòng)性購(gòu)買特性的商品，如暢銷商品和高利潤(rùn)商品，商品標(biāo)簽一律面向顧客；對(duì)于貨架下層不易被看到的地方，可將陳列的商品傾斜式擺放。

二、伸手可及 

做到伸手可及，需注意不要把商品陳列過(guò)高，特別要注意家庭主婦的身高在160CM左右；一些生鮮食品，要備有拿取的工具，便于顧客嚴(yán)取和挑選；一些易碎的商品，應(yīng)陳列于平胸的高度，避免顧客產(chǎn)生損壞的顧慮。

三、琳瑯滿目 

據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示：陳列豐富的超市，銷售額平均增長(zhǎng)24%。

塑造超級(jí)市場(chǎng)陳列的豐富感，不僅需要具有充足的貨品保障，而且需要一套嚴(yán)格的補(bǔ)貨制度。專家認(rèn)為，每一米長(zhǎng)的貨架，每格至少應(yīng)陳列3個(gè)品種；每一平方米長(zhǎng)的貨架，每格至少應(yīng)陳列3個(gè)品種；每一平方米賣場(chǎng)陳列量應(yīng)達(dá)到11至12個(gè)品種。

四、一塵不染 

潔凈的陳列，不僅會(huì)給顧客留下舒適的印象，而且還會(huì)使顧客對(duì)經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生好感，增強(qiáng)對(duì)商品的信任。因此，必須擦干凈商品，已上架的商品也要定時(shí)再擦試。標(biāo)簽松落的商品要及時(shí)修復(fù)，弄臟的、打碎的、變形的商品及時(shí)從貨架上清除掉。

五、包裝展示 

在超市里，包裝不僅是保護(hù)商品，而且兼有展示品的功能，無(wú)的的推銷員。一般地說(shuō)，顧客在超市將用25分鐘左右的時(shí)間瀏覽 5000種左右的商品，最能吸引顧客購(gòu)買的因素是包裝。

首先，必須在采購(gòu)商品時(shí)就對(duì)包裝進(jìn)行選擇。包裝應(yīng)成為確定商品結(jié)構(gòu)的重要考慮因素。今天的市場(chǎng)，再好的商品，沒(méi)有誘人的包裝，也無(wú)法在超市上自我推銷出去。其次，在陳列時(shí)突出包裝畫(huà)面，以達(dá)到引人入勝藝術(shù)效果。

六、貨物固定 

不輕易變更，這樣可以保證老主顧們很容易地找到相應(yīng)的貨物，節(jié)省購(gòu)物時(shí)間，如果貨物發(fā)生變更，應(yīng)及時(shí)做好顧客服務(wù)。顧客對(duì)貨物的頻繁變更會(huì)產(chǎn)生厭煩情緒，特別是找不到自己要習(xí)的東西時(shí)，更會(huì)如此。

七、陳列的黃金數(shù)據(jù)

1、商品陳列面積變化引起的銷售額變化

4貨位----2貨位 銷售額減少48% 

3貨位----1貨位 銷售額減少66% 

2貨位-----4貨位 銷售額增加40% 

2、高低變化引起的銷售額變化。商品魅力不容易完全展示，售出的概率就會(huì)變小。

另有資料顯示，在平視及伸手可及的高度，商品出售概率為50%；在頭上和腰間高度，售出概率為30%；高或低于視線之外，售出的可能性僅為15%。

3、陳列時(shí)間變化引起的銷售額變化。

一般性陳列，應(yīng)保持穩(wěn)定，常變的為臨時(shí)性陳列。

4、陳列方式變化

專家們?cè)谘芯堪l(fā)現(xiàn)，如果在標(biāo)準(zhǔn)的貨架上加一個(gè)延伸網(wǎng)架，像雙手一樣伸出，不僅可以擴(kuò)大商品陳列量而且可使顧客更加容易地看到商品，最終增加180%的銷售額。

不規(guī)則的陳列，就是把商品雜亂地放在一個(gè)大網(wǎng)筐或籃里，顧客可以無(wú)拘無(wú)束、大膽地拿取，不僅可以更仔細(xì)地查驗(yàn)商品，而且還會(huì)產(chǎn)生便宜的感覺(jué)，極具誘導(dǎo)性，這種不規(guī)則陳列比規(guī)則陳列增加的銷售額達(dá)到1倍左右。

5、陳列標(biāo)牌變化引起的銷售額變化

（1）降價(jià)+標(biāo)牌

（2）特賣活動(dòng)，安置特賣標(biāo)牌是必要的。

在同樣的特賣活動(dòng)中，如果不安置特賣標(biāo)牌，每天僅賣出10件/天；若安置，則60件/天，增加6倍。

八、商品陳列技巧

1、堆頭陳列

即在賣場(chǎng)的主通道（客流量比較大）或?qū)ｉT開(kāi)出一個(gè)空間，將單一商品或2—3種商品作量化陳列。進(jìn)行堆頭陳列的商品有以下幾種：

（1）特價(jià)商品；

（2）清倉(cāng)商品；

（3）買一送一商品；

（4）季節(jié)性商品；

（5）有銷售潛力的新商品；

（6）節(jié)日性商品；

（7）媒體正在大量宣傳的商品。

2、N架陳列

N架即貨架的兩端。使用N架陳列的商品最多不可以超過(guò)4種，而且要滿足以下幾個(gè)條件：

（1）商品與商品之間一定要有關(guān)連性，絕對(duì)不能將無(wú)關(guān)連的商品陳列在同一個(gè)N架。

（2）有一個(gè)陳列的主題。例如：做一個(gè)“燒烤集合”，可以把燒烤醬、醬油、炭火、燒烤網(wǎng)等放在一個(gè)N架上陳列。

一、顧客70%的購(gòu)買決定是直接在終端做出：

終端在消費(fèi)者最后決定購(gòu)買的一剎那卻起著至關(guān)重要的作用，通過(guò)終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決定購(gòu)買決策行為，從而刺激消費(fèi)者，來(lái)到專柜前停留，通過(guò)銷售代表進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購(gòu)買。

二、終端現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造原則：

1、差異性：作為CI系統(tǒng)的延伸，只在地面推廣中使用，而不在報(bào)紙廣告和電視廣告中使用，但要有別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品牌終端布置。

2、識(shí)別性：消費(fèi)者較遠(yuǎn)的地方就可以清晰的看到產(chǎn)品展示，使專柜傳達(dá)獨(dú)特的品牌信息。

3、靈活性：由于各級(jí)市場(chǎng)終端質(zhì)量不一，使得終端的形態(tài)也千奇百怪，有的商場(chǎng)專柜位于拐角，有的是孤島，有的是墻面，所有這些客觀條件的制約，讓終端銷售氣氛的營(yíng)造要有相當(dāng)?shù)撵`活性，能夠適應(yīng)終端賣場(chǎng)的各種形態(tài)。

4、統(tǒng)一性：與上線傳播緊緊配合，達(dá)到視覺(jué)上統(tǒng)一，信息統(tǒng)一。使商品始終要在終端出現(xiàn)。

三、商品陳列原則：

1、品牌統(tǒng)一原則：所有生動(dòng)化工具必須與公司的品牌形象相一致，顯示品牌概念；

2、品牌優(yōu)先原則：產(chǎn)品擺放商標(biāo)應(yīng)一致向外，促銷活動(dòng)主題必須圍繞“產(chǎn)品品質(zhì)”，銷售代表的工作必須以“產(chǎn)品品質(zhì)”為核心；

3、 產(chǎn)品先進(jìn)先出原則：同類產(chǎn)品新貨品應(yīng)往后置放，舊貨品應(yīng)往前置放；

4、 重點(diǎn)陳列原則：新品和重點(diǎn)產(chǎn)品必須占據(jù)最佳擺放位置，占據(jù)大部分位置；

5、產(chǎn)品的清潔：銷售代表每天應(yīng)清潔一次產(chǎn)品，商標(biāo)一致向外，擺放符合公司標(biāo)準(zhǔn)要求；

6、廣告物和促銷品完好原則：燈箱、海報(bào)、指引牌、促銷品等形象性的宣傳必須放置在對(duì)應(yīng)的促銷產(chǎn)品旁邊，并保證完好無(wú)損，毀損應(yīng)及時(shí)更換。

四、貨品陳列相關(guān)常識(shí)：

好的陳列是一種極為有效的促進(jìn)銷售的工具，業(yè)務(wù)員必須想方法爭(zhēng)取最好的貨架位和陳列位，這樣才能突顯自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒(méi)在商品的海洋中。

（1）貨架通常的幾個(gè)高度（主要適用于大賣場(chǎng)或超市，但具有通用性指導(dǎo)意義）：

1、 與視線平行；

2、 直視可見(jiàn)；

3、 伸手可及；

4、 齊膝；

——商品從伸手可及的高度換到齊膝的高度，商品銷售量會(huì)下降15%；

——商品從齊膝的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量會(huì)上升20%；

——商品從伸手可及的高度上升到直視可見(jiàn)的高度，高品銷售量上升30-50%；

——商品從直視可見(jiàn)的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量下降15%；

（2）陳列原則（適用于大賣場(chǎng)或超市，但對(duì)終端陳列有通用指導(dǎo)意義）：

——要爭(zhēng)取與消費(fèi)者視線平行的位置，即70-170CM；

——貨架層次：一般貨架為5層，其中，第一、二層（從上往下數(shù)）宜擺放禮盒系列（視覺(jué)美觀，有著較強(qiáng)吸引力），第三層擺放單包裝和主打產(chǎn)品，第四、五層放置大包裝及大體積的商品；

——貨架長(zhǎng)度：如是集中式貨架，爭(zhēng)取選擇擺放于貨架1/4或1/2的位置；

——貨架高度：一般高度在85-120CM之間，稱之為黃金陳列線，基本上是貨架的二、三層位置，是眼睛最易看到，最易拿到或觸摸到的地方。

——120CM的分界線：120CM以上是成人視線及手臂可以觸及的區(qū)域，120CM以下是兒童視線與手臂可以觸及的區(qū)域，因此成年人選擇的產(chǎn)品盡量不要放于120CM以下的位置，兒童類產(chǎn)品則相反。

五、消費(fèi)者行為習(xí)慣有以下特征：

——90%的消費(fèi)者不喜歡走很多路或掉頭購(gòu)買所需商品；

——消費(fèi)者一般不愿俯身，踮腳、挺身；

——消費(fèi)者不喜歡去嘈雜，不清潔、黑暗的地方；

——消費(fèi)者喜歡平視，不喜歡俯視或仰視

——在商場(chǎng)或超市購(gòu)物，消費(fèi)者的移動(dòng)速度平均為1米/秒。人的眼睛看到的東西如果小于1/3秒是不能留下印象的。

故，在商品陳列位置的選擇上應(yīng)注意：

——在大商場(chǎng)及超市的最佳陳列位置：

1、 與目標(biāo)消費(fèi)者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；

2、 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；

3、 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；

4、 有收銀通道的入口處或出口處；

5、 靠近大品牌、名品牌的位置；

6、 正對(duì)門、入門可見(jiàn)的位置；

——小型商店的最佳陳列位置：

1、臺(tái)后面與視線等高的位置；

2、靠近收銀臺(tái)的位置；

3、離老板最近的位置；

4、柜臺(tái)上的展示位置；

——不佳的陳列位置：

1、倉(cāng)庫(kù)、廁所入口旁；

2、暗角落

3、過(guò)高過(guò)低的位置；

4、店門口兩側(cè)死角；

擺放商品需注意：

1、 以包裝正面面向消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)商品的商標(biāo)、品名等留下深刻印象，側(cè)面擺放商品，會(huì)造成銷售量下降25%。

2、 多重陳列面能夠提高沖動(dòng)性購(gòu)買率，要爭(zhēng)取最多的陳列面，同樣產(chǎn)品最好要同時(shí)有三個(gè)以上的陳列面，只有一個(gè)陳列面則易被價(jià)格標(biāo)簽擋住，陳列面要放置穩(wěn)定，不易翻倒。

3、 商品擺放應(yīng)考慮到周圍鄰居商品的情況，包括產(chǎn)品包裝顏色與同色產(chǎn)品包裝分開(kāi)，以免使消費(fèi)者造成混淆。

4、 確保貨架飽滿，并保持足夠庫(kù)存量。

5、 陳列預(yù)留出至少兩個(gè)缺口，制造產(chǎn)品熱銷現(xiàn)象。

6、 最好的貨架位置，留給最快銷產(chǎn)品。

7、 新產(chǎn)品或重點(diǎn)推薦產(chǎn)品緊挨銷售最快的產(chǎn)品，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品集中陳列帶動(dòng)其銷售。

8、 商品擺放從左到右，標(biāo)價(jià)牌應(yīng)定在第一件商品下端，作為商品位置的起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。

9、 商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍微向下傾斜，使消費(fèi)者能夠看清楚。

10、不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排在不同的排面單獨(dú)擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則會(huì)造銷售下降16%。

六、宣傳品如何配合陳列：

1、 宣傳品加陳列比單獨(dú)陳列的效果強(qiáng)得多，銷售是單獨(dú)陳列的1.8倍；

2、 使用相應(yīng)品牌的宣傳品；

3、 把宣傳品運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方，貨架上、促銷陳列架上以及商店內(nèi)等；

4、 定期更新宣傳品；

5、 使用最新的宣傳品。

七、價(jià)格、標(biāo)簽：

標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一。既可增加商品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，也可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。

1、所有產(chǎn)品要有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽；

2、價(jià)格標(biāo)簽反映準(zhǔn)確價(jià)格；

3、價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目；

八、補(bǔ)貨：

1、 貨架上的商品補(bǔ)充方法：從后面開(kāi)始，而不是從前面把商品推進(jìn)去，具體的方法是把貨架上的原有的商品取出來(lái)，放在最前面，按舊貨在前、中期存貨居中，新貨在后的順序擺放產(chǎn)品。

2、 隨著貨架上的商品不斷被顧客買走，尤其在高峰期時(shí)，有許多商品會(huì)凹到貨架里面，應(yīng)及時(shí)地把凹到里面的商品往外移，避免因許多商品沒(méi)有被顧客看見(jiàn)，錯(cuò)過(guò)了銷售的機(jī)會(huì)。

3、 充分利用既有陳列空間，以發(fā)揮最大的效用及魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入，目前貨架的爭(zhēng)奪己進(jìn)入白熱化狀態(tài)，如果對(duì)自己的陣地沒(méi)有悉心照料，鞏固好防線，稍不留意，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)來(lái)。

九、現(xiàn)場(chǎng)布置：

銷售代表應(yīng)嚴(yán)格按照產(chǎn)品手冊(cè)進(jìn)行售點(diǎn)布置�，F(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)擺放整齊，品種款式齊全，層次清晰，配備POP、裝飾標(biāo)牌及宣傳單頁(yè)，要時(shí)刻注意專柜及周圍的潔凈衛(wèi)生，POP應(yīng)張貼規(guī)范，無(wú)污損或缺角。

產(chǎn)品新款上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品應(yīng)擺放在最醒目、最顯眼的位置，容易產(chǎn)生第一眼印象。

十、環(huán)境氣氛：

現(xiàn)場(chǎng)要營(yíng)造出獨(dú)具特色，能吸引消費(fèi)者注意力的購(gòu)物氛圍，突出品牌形象。有條件的話，在終端賣場(chǎng)配備電視和VCD，隨時(shí)聯(lián)機(jī)演示公司的形象片、電視專題片，讓消費(fèi)者直觀地了解公司產(chǎn)品的魅力、作用。

十一、現(xiàn)場(chǎng)演示：

現(xiàn)場(chǎng)演示可以很好的吸引顧客，根據(jù)場(chǎng)地條件，在售點(diǎn)擺放一個(gè)消煙演示儀，依現(xiàn)場(chǎng)情況隨機(jī)地進(jìn)行消煙演示，要求動(dòng)作熟練自如，并在演示的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品講解，引導(dǎo)消費(fèi)者閱覽宣傳單頁(yè)及其它材料，了解更多的產(chǎn)品，促成購(gòu)買。專柜就近應(yīng)有安全電源插座，不要隨便鋪設(shè)在路面上，也不能零亂地堆放在一起，以免絆人。