在兩個(gè)月以前，自己對(duì)香煙幾乎是一無(wú)所知，對(duì)香煙的印象還是小學(xué)時(shí)候玩用煙盒紙折的游戲所積累的，煙越值錢(qián)就越牛，所以那個(gè)時(shí)候放學(xué)一路上是到處找值錢(qián)的煙盒。現(xiàn)在兩個(gè)月下來(lái)，通過(guò)對(duì)香煙的用心經(jīng)營(yíng)，一舉奠定了本店的銷(xiāo)售、知名度和口碑。所以我就不明白，為什么很多連鎖小店對(duì)于香煙這個(gè)占你們銷(xiāo)售第一位的類別是完全不管，商品不管、營(yíng)運(yùn)也不管，全部讓門(mén)店自己操作，可想而知門(mén)店操作出來(lái)會(huì)是什么水平?如果總部有專人管理香煙，從品類、陳列、定價(jià)、調(diào)撥進(jìn)行全方位的管理，總銷(xiāo)售增長(zhǎng)10%是非常輕松的，而且你的流動(dòng)資金將更加寬裕，可以說(shuō)是全盤(pán)搞活。
下面重點(diǎn)說(shuō)一下香煙的陳列，我自己不抽煙，干了十年的零售沒(méi)有直接管理過(guò)香煙，所以幾乎是一無(wú)所知。前期市調(diào)和學(xué)習(xí)理論知識(shí)的時(shí)候，大致陳列方式一種是品牌，一種是價(jià)格帶，還有一種比較個(gè)性化的是按暢銷(xiāo)度。我個(gè)人最后是把這三種都否定了，把這三種都結(jié)合起來(lái)，按品牌+暢銷(xiāo)度+價(jià)格帶的方式進(jìn)行的陳列，因?yàn)槲乙疹櫢鞣N類型的顧客，以上三種方式都有其明顯的特點(diǎn)和局限，所以要站在顧客的角度進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)。如圖所示：
縱向——品牌、暢銷(xiāo)度：縱向分成了三個(gè)區(qū)域，川渝(本地)、云貴、外地
橫向——價(jià)格帶：橫向從高到低依次陳列
煙柜陳列圖
縱向按品牌陳列是滿足品牌忠誠(chéng)度的顧客，特別是一些上年紀(jì)的煙民，是不會(huì)輕易改變品牌的。所以品牌性和暢銷(xiāo)度來(lái)說(shuō)，本地?zé)煼旁谌肟诘谝粎^(qū)域。通常買(mǎi)本地?zé)煹念櫩涂炊疾粫?huì)看柜臺(tái)，直接就喊了：老龍鳳、軟朝……云南和貴州由于和重慶同屬西南，而且進(jìn)入重慶非常早，加上云南煙的品質(zhì)非常的好，在重慶受歡迎的程度不亞于本地?zé)煛Ｋ詫⒃瀑F地區(qū)的香煙放在第二區(qū)域。這其中小時(shí)候玩煙盒紙游戲的記憶起了非常重要的推動(dòng)作用，我只記得當(dāng)時(shí)游戲中出現(xiàn)頻率最高的是這些煙：紅塔山、阿詩(shī)瑪、紅梅、紅山茶、黃果樹(shù)、桫欏，都是云貴地區(qū)的煙。重慶本地的煙真還沒(méi)有印象，也不知道彈子石那個(gè)卷煙廠產(chǎn)的是什么樣?最后的一個(gè)區(qū)域是外地的品牌香煙，陳列的順序是單品從多到少，比如湖北、上海的單品多，就放前面，吉林、山東、甘肅等只有一個(gè)單品，放在最右邊。這么陳列的效果就是保護(hù)這些單品少的外地?zé)煟駝t他們會(huì)被強(qiáng)勢(shì)的本地?zé)熀性瀑F煙所淹沒(méi)。盡管從暢銷(xiāo)度來(lái)講，他們的貢獻(xiàn)并不大，但真正體現(xiàn)一個(gè)煙店競(jìng)爭(zhēng)力的就在于品牌的寬度，我認(rèn)為每個(gè)煙草公司目錄下至少都應(yīng)該進(jìn)一款這個(gè)品牌最好賣(mài)的。現(xiàn)在的中國(guó)流動(dòng)性越來(lái)越大，就拿我這個(gè)生產(chǎn)隊(duì)級(jí)的小地方來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)氐木用裼袕耐獾卮蚬せ貋?lái)的，也有全國(guó)各地來(lái)做生意和打工的，所以盡管我的煙柜不大，單品也不多，但是顧客都覺(jué)得我這里的煙比較齊，就是品牌寬度發(fā)揮的作用。
價(jià)格帶就沒(méi)什么可說(shuō)的從上到下，價(jià)格是從高到低，大家都明白。價(jià)格帶主要是針對(duì)喜歡換著抽的人，特別是年輕人。一般來(lái)講每個(gè)人的消費(fèi)都有一定的檔次定位，不大可能出現(xiàn)這次抽中華，下次抽紅梅的情況。通常是在一個(gè)價(jià)位里面更換，我這里的消費(fèi)水平不高，主要的就集中在10-16這個(gè)區(qū)間換著抽。
同一品牌縱向、同一價(jià)格帶橫向不僅方便顧客購(gòu)買(mǎi)，更方便員工操作。
實(shí)踐的檢驗(yàn)：
1、每周一次的訂煙是關(guān)鍵的工作，訂煙網(wǎng)站上最常用的是按省份公司來(lái)訂貨，按省份的品牌陳列，并且?guī)齑嬉彩侨绱耍敲磫T工在訂貨的時(shí)候就非常的容易，訂貨的準(zhǔn)確性就搞。
2、顧客與員工溝通的時(shí)候，基本上不會(huì)用商品的正規(guī)名稱，熱門(mén)的都是叫俗稱：軟朝、老龍鳳、軟玉、軟云;冷門(mén)的就是叫價(jià)位：14黃鶴樓、16黃鶴樓、19黃鶴樓。因此，按價(jià)格帶陳列，員工可以輕而易舉地找到顧客所說(shuō)的冷門(mén)香煙，而不是到處東找西找。
3、通常某單品缺貨的時(shí)候是最能檢驗(yàn)效果的時(shí)候，忠于品牌的顧客，就在縱向的品牌帶挑選同一品牌的其他煙，一般是價(jià)位相近的。喜歡換著抽的顧客就在橫向挑選通價(jià)格帶的其他香煙。
以上是我這兩個(gè)月所積累的香煙陳列方面的信息，現(xiàn)在都不敢稱之為經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槲抑皩?duì)香煙完全沒(méi)有接觸，只是站在顧客的角度來(lái)推理假設(shè)，最后用于實(shí)踐。望各位在香煙方面運(yùn)作資深的同行多多指導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)。
2015-10-26 15:31被設(shè)為精華，積分加20，金幣加4- 該帖于 2015/10/26 8:50:00 被修改過(guò)現(xiàn)在大多數(shù)便利店應(yīng)該都采用的背柜展示香煙,副食店使用的煙草公司的煙柜展示香煙,這在很多地方都是常態(tài),各有各的優(yōu)勢(shì)吧,臺(tái)柜(煙草公司提供的柜子)存在展示商品少,取放不便等問(wèn)題,相對(duì)于小而精的店鋪來(lái)說(shuō),有點(diǎn)占地方,優(yōu)點(diǎn)在于便于顧客近距離挑選,比較直觀一些,便利店使用背柜,確實(shí)存在被收銀員遮擋的問(wèn)題,顧客在挑選時(shí)收銀員需要側(cè)身讓出陳列面給顧客,這是一大問(wèn)題,但是相對(duì)來(lái)說(shuō),背柜因?yàn)槭强繅Φ?可以根據(jù)需要來(lái)定制大小,也就是說(shuō)經(jīng)營(yíng)的品種數(shù)會(huì)更多,展示面會(huì)更大,單品單包可以做雙陳列面來(lái)陳列,整條香煙也可以陳列出來(lái),提升店鋪的形象與檔次
我這些店子都是采用雙陳列方式,就是說(shuō)自己做的有背柜陳列香煙,煙草公司強(qiáng)制要求使用他們的臺(tái)柜,臺(tái)柜我都是放店外,陳列煙草提供的空煙展示盒,店內(nèi)陳列的才是實(shí)煙
