電商、游戲、廣告是互聯網商業模式的三座基石，BAT、小三巨頭等均屬這三大類，其中電商的競爭尤為激烈，因為電商幾乎是“零門檻”的模式，在全國413萬家網站中，電商網站的數量在2011年6月就超過了2.32萬家。所以，電商早就不是藍海市場，而是一片紅海，競爭比機遇更可怕。

所有人都想到了差異化，垂直再垂直，細分再細分，而唯品會算得上是在電商紅海市場將差異化做到極致的翹楚。數據顯示，2015年第三季度，唯品會凈營收14.45億美元，市值超過150億美元，擁有過億注冊會員，總訂單中有92.5%的訂單來自回頭客，平均每位用戶下單3.1次，每人平均消費595元。在互聯網+電商的這條道路上，唯品會正是有著自己的理解，才得以脫穎而出。

互聯網和零售

唯品會副總裁馮佳路在第十屆中國網上零售年會上表示：“從創業開始，我們就做了一個非常反互聯網的行為，就是不設搜索，我們買手找到今天最精選的品牌，同時可以拿到市場上最好的折扣，消費者每天進來，今天看到的就只有這些商品，我們也沒有搜索，所以我們最多滿足的是消費者非剛性需求或者逛街式的消費，因為這種自營不設搜索的，唯品會主要的消費者在這里是‘發現’，來之前不知道自己買什么，這是最大限度模擬了消費者逛街時的感受。”

網站與網站之間是獨立存在的，用戶要想在A網站上找到B，處于信息不對稱的情況下，是不可能知曉的，用戶所能記憶的域名數量也非常非常有限，缺乏搜索引擎的存在，互聯網更像是一個個孤立的黑洞，所以《浪潮之巔》一書對雅虎聯合創始人楊致遠的描述是：“一百年后，如果人們只記得兩個對互聯網貢獻最大的人，那么這兩個人很可能是楊致遠和費羅。”正是楊致遠才推開了搜索的大門，也打開了互聯網的大門。大到百度、搜狗、好搜、谷歌這些專業搜索引擎，小到網站自身的站內搜索，搜索無處不在。

而唯品會作為一家純正的互聯網公司，第一件事居然就是“反”當時的互聯網而行，剔除搜索功能，回歸零售本質，讓用戶每天在網站上像逛街一樣購物，而非是買了就走，這也是唯品會總訂單中有92.5%的訂單來自回頭客的原因之一，每天都有不一樣，每天都在“新發現”。

還有一點是，特賣、發現、瀏覽是非常符合移動端用戶購物的使用場景的，即使沒有搜索功能，用戶依然可以非常方便的“逛”，傳統零售里面經常提到人、貨、場，這個場的概念，場景是需要去創造的，唯品會所打造的正是這種適合用戶購物的場。

當然，唯品會作為一家電商，除了在自家網站上賣貨外，也自然有其互聯網的一面，比如直營自采模式，實現供應鏈管理互聯網化，減少中間流轉差額。從當前的情況來看，消費者確實更鐘情直營自采模式的電商，而非純平臺模式的電商，純平臺模式的電商固然能夠提供海量的產品供用戶挑選，但當前的用戶更加注重的是產品品質，直營自采模式可以最大程度的保證正品。

消費升級的情況下，產品質量更為重要，而唯品會在2008年就看中了這個趨勢，所以七年來一種堅持走直營自采模式，用好的產品來俘獲用戶。

馮佳路透露，唯品會的高管團隊50%以上來自零售行業，一千名買手中70%的人來自零售行業。從這方面來看，唯品會更像是“反”互聯網公司，更像是一家零售業公司，但我們所有人都知道唯品會是互聯網公司，唯品會的互聯網+電商的特賣邏輯中的第一條就是敬畏傳統行業，敬畏過去，而非和傳統行業打架，再結合互聯網本身與零售本質來做電商。

女性市場和全球化

馮佳路表示：“中國跟亞洲其他國家不一樣的地方，就是在購買產品方面，像化妝品、服裝和食品百貨、母嬰產品方面，中國的女性在亞洲女性中都有非常高的決定權。以母嬰為例，中國母嬰產品70%以上由女性購買，亞洲其他國家這個比例剛剛超過50%。”

中國的女性市場，是一塊不容忽視的力量，而且電商購物的主力軍正是女性，唯品會所攻堅的正是女性市場。但女性市場到底該怎么做?互聯網+電商在女性市場該如何獲取紅利呢?

唯品會的網站主色調是粉紅色，馮說叫唯品紅，能更貼近女性的購物場景，而且整個網站的推薦產品中也是女性產品居多，這很容易讓女性沉迷其中，而用戶要想在其他電商平臺上購買女性產品，得在搜索關鍵字里加上女，否則就是男女產品混搭出現。另外一點是，唯品會的定位就是時尚特賣，女性用戶在唯品會上購買的就是“物廉價美”的專柜品牌商品，上面清清楚楚的寫著某品牌的參考折扣價格，這更符合女性用戶的胃口。

2015年6月，國務院辦公廳印發了《關于促進跨境電子商務健康快速發展的指導意見》，《意見》提出了要培育一批公共平臺、外貿綜合服務企業和自建平臺，并鼓勵國內企業與境外電子商務企業強強聯合，由此可見，電商的全球化不可避免。

2014年9月，唯品會推出了“全球特賣”模式(現更名為“海外精選”，或許在不久將來規模更大時會有更宏觀的表述)，已正式打響跨境電商的戰役，在全球9個國家和地區設有分支機構和專屬買手團隊，并挑選當地最新、最熱、最受歡迎的優質商品，讓國內用戶也能夠享受到“物廉價美”的國外商品的紅利。

國家統計局的數據顯示，2015年11月，全國社會消費品零售總額為27937.億元。如今再加上跨境產品的市場份額，整個電商的發展空間還是非常龐大的，無論是否是經濟寒冬，用戶總是需要購物的，特別是廣大的女性，花好幾個月工資去買一套衣服或者一個包包的大有人在，在相對偏遠的三四線城市，電商的真正沖擊，還未徹底，唯品會這套精選品牌的特賣模式，還是有非常大的空間。

不癡迷主流，做“非主流”，再用“非主流”引領潮流，大抵，這就是唯品會的發展邏輯吧。

文/郭靜，微信公眾號：郭靜的互聯網圈(ID：guojingdequanzi)用心做一個互聯網領域的原創狗。