格力重返蘇寧

時隔兩年，格力空調重返蘇寧賣場。

面對低迷的市場，國內最大的空調廠與最大的空調零售渠道重修舊好，印證了那句老話“世界上沒有永遠的敵人，只有永遠的利益�！�

空調業的壓力近年日漸增加，需求疲軟、庫存高企。拋開“冷戰”思維，空調業上下游產業鏈需要一起尋找破解困局的新模式。

再續前緣

近日，業內傳聞格力與蘇寧重新合作。不過，蘇寧、格力總部的官方口徑仍比較謹慎，格力電器市場部部長陳自力稱“不是很清楚”，蘇寧相關負責人稱“暫時不知情”。

上周五，廣州格力、佛山格力總經理魯周剛向《第一財經日報》記者透露，格力空調計劃3月1日重新進入蘇寧的賣場。陳自力也確認，2016年春節前十天左右，蘇寧云商的董事長張近東曾到珠海格力電器總部，拜訪了格力電器董事長兼總裁董明珠。據了解，隨后董明珠也到南京回訪了張近東。

2月29日，廣州蘇寧空調采購相關負責人對本報記者表示，雙方還有一些細節沒有最終敲定。目前，蘇寧、格力雙方總部與總部之間正在對接，地方與地方的分公司之間也在對接。之前，計劃格力空調3月進入蘇寧賣場�，F在看來，沒有那么快，但合作正在推進之中。

兩年前的2014年3月前后，由于雙方條件談不攏，格力空調從蘇寧賣場全部撤出。同時，國美與格力拋棄長達十年的隔閡，重新牽手合作。2015年春天，國美與格力在全國舉行大型的空調聯合促銷活動，效果不錯。針對董明珠“清場行動”的說法，當時蘇寧聯手多家空調廠舉行“破格行動”的大型促銷。

時過境遷。又一個空調旺季啟動前夕的春天，格力與蘇寧復合，雖然多少讓人有些詫異，細想之下其實也合乎邏輯、順理成章。

奧維云網（AVC）學院院長張彥斌認為，首先，行業發展到現在，兩家合作是水到渠成。格力、蘇寧跟可以合作的伙伴都合作了，未來成長的空間就在于原來沒有合作的對象。其次，雙方務實、理智的態度值得肯定，因為重新合作要相互做出讓步，這要放下身段、不計前嫌。最后，過往相斗是雙輸，想買格力空調的消費者在蘇寧店會流失，而格力進不了蘇寧店也是損失，現在合作將會帶來雙贏，這對其他品牌也會有一定影響。

事實上，去年年底，董明珠與京東董事長劉強東就一起聯手，以卡通形象為格力與京東的合作賣廣告；董明珠還出現在格力天貓旗艦店的大幅地鐵廣告中，力挺電商平臺。2015年中國國內空調市場的銷量、銷售額雙雙下降，作為龍頭企業的格力也受拖累，去年前三季度，格力電器營業收入815.2億元，同比下跌17.16%，凈利潤微增1.27%至99.5億。顯然，格力需要在專賣店體系、國美大賣場之外，再搭上快速增長的電商渠道列車。

作為全國最大的空調零售渠道之一的蘇寧，豈能坐失良機。尤其是，去年國內空調銷量逆勢增長的品牌屈指可數，其中格力利用價格戰，明顯擴大了市場份額。據蘇寧云商的業績快報，蘇寧2015年營業總收入達1356.8億元，同比增長24.56%，凈利潤微增0.6%至8.7億元。盡管蘇寧去年業績增長，但是電商平臺增長的態勢咄咄逼人，蘇寧在多元化的同時，迫切需要鞏固自己在家電領域，尤其是發家的空調領域的優勢地位。

其實，董明珠與張近東是“老相識”。在蘇寧的歷史展館內，張近東創業早期，蘇寧賣場開張慶典照片中，董明珠與美的集團董事長兼總裁方洪波，分別站在張的左右。所以，張近東與董明珠再度握手，相逢一笑泯恩仇并不是難事，只要對雙方業績有利。

困局待破

格力的銷售向來以龐大的專賣店體系為根基，全國的專賣店數量有數萬家。這是格力空調向下滲透、穩定價格體系、保持業績穩健的保障。如今，格力積極拓展電商渠道，并與國美、蘇寧等大賣場重修舊好，對專賣店體系會不會有影響呢?

格力對專賣店有一定扶持，但保護不了專賣店。魯周剛說，專賣店要從“坐商”到“行商”，不是坐等顧客上門，而是要走出去，挖掘周邊社區、企事業單位的潛在需求。除了家用空調，格力專賣店還在大力推廣晶弘冰箱、大松小家電等多元產品。

一位在廣州開設格力專賣店的老板李明（化名）向《第一財經日報》記者坦言，隨著格力空調重新進入蘇寧，對專賣店自然會有沖擊。但他也能理解，與美的的競爭是誘因之一，市場的環境變化了，格力對現存的所有渠道都要參與，從專賣店、大賣場、百貨公司到電商平臺。業績下滑、庫存又大，格力繼續向原有渠道壓貨很難，在這種情況下，發力蘇寧渠道，一年可能會增加幾十億元銷售額。而蘇寧想擴大業績，與格力合作也有利。

在過去半年的空調淡季，格力比以往更加重視零售終端的實銷出貨。李明說，從去年8月到今年2月的淡季，廣州地區的格力空調實銷好于上年同期。他預計，專賣店與其他渠道之間，以及專賣店與專賣店之間，競爭將更加激烈，“不會再有暴利”，畢竟現在原材料價格也在下降;“激烈的競爭下，會淘汰一批專賣店”。

談及應對的辦法，李明表示，一是要冷靜；二是內部成本挖潛；三是做好服務，消費者才是衣食父母。

正如格力的專賣店體系，要適應產品多元化、渠道多元化一樣，整個中國空調業也在謀求“破局”。今年國內市場疲軟，庫存仍然高企，互聯網讓價格變得透明，原來空調業大規模“壓貨銷售”的模式競爭力正在削弱。

顯然，格力與蘇寧重修舊好，是空調業“冷戰”思維的結束。新的時代，廠商之間應該一起攜手滿足用戶的需求、提升產品和服務體驗、提高產業鏈的效率，向效率要利潤。

（來源：第一財經日報 王珍）