線上零售區別于傳統線下零售的最典型特征就在于，一個是橫向突圍，一個是縱深突圍 ，線下產品多以款式多，產品線豐富的橫向突圍，來吸引客戶快速成交，而對于線上零售來講， 即使你店里有上千款商品，但80%的銷量卻集中在幾款或一款身上，因此，線上零售的關鍵就是單品相對爆款，縱深突圍抓銷量。

沒有無緣無故的成功，也沒有無緣無故的失敗!同樣爆品的成形是在遵循正確的品牌戰略的基礎上，一定是抓住了一個或幾個重要的拐點，實現了一個或幾個重要的銷量突破，才成為爆款。

第一個拐點：尖銳選品，定位細分

隨著淘寶系電商平臺發展越發成熟，我們常見的行業早已經紅海一片，所以現在要做淘寶可以說必選相對藍海市場，如果能夠定位細分類目，在一個很小的細分市場里做老大老二，利潤也是相當豐盛;怎么做?如果展開說，話題太大，老朱在這里只說怎么細分類目一般具備的幾個特性(Ps:遵照總結畫瓢也許你能劃出更大的船哦)：

1丶產品年份性不強，季節性不強

2丶產品SKU精而不多

3丶毛利率最好超50%

4丶生產周期短，交貨快，付款周期盡量長，供應鏈要管理方便

比如:電拖把，是一個相對的小品類，銷量最高的是692件/月(ps:注意看客單價)：

再將“電拖把”類目定位細分到“電拖把 家用無線 掃拖一體”，競爭熱度就相對較少，價格如果定位168，是不是就有了相對的突圍潛力。

第二拐點：詳情頁一出手就是九段

好的詳情頁是一把砍向用戶心智的尖刀，能大大提升流量的轉化率，一出手就呈現高水平，需要把握2個立足點和6個要素。

以全網客單價最高的電飯煲福庫電飯煲為例，均價在1000元以上，每月多店累計銷售近一萬臺：

他在詳情頁的每一屏都意在說清楚每一個客戶關心的問題，透到無可救藥：

1、詳情頁描述的2個立足點

a、把所有的顧客都當做非專業人士。

我們很多人都很想當然的認為我們自己知道的東西，就以為別人也應該天經地義的了解了，其實不是這樣的。要把所有的客戶都當做非專業人士，也確實他們大部分都不是專業人士，很多產品的信息，平常的知識，他們都是一無所知的。

b、深挖產品的獨特賣點而非促銷點。

當你的產品存在的賣點被認同，產品的價值被接收， 你的促銷才會產生意義，你的價格或者促銷才會有意義。

2、詳情頁描述的5個原則

a、2秒鐘吸引點擊原則

線上客戶的選擇成本非常低 ，如果我們的產品在開頭的2秒鐘不能給客戶帶來深刻的沖擊，沒有讓他明確地感覺到這個產品很好，很適合我的需求，我就是要這個東西，那么，有很大的可能就是在3秒鐘之后，在客戶隨便掃了2眼之后，覺得這個寶貝沒有吸引力，不是我想象中的那個東西，就會把頁面關掉，去看別家的東西。所以，在開頭的3秒吸引住客戶的注意力，是至關重要的。

b、20秒前3屏停留原則

客戶的耐心都是極差的，他們往往很急切的想用最短的時間確認，我看的這個東西到底是不是我真正需要購買的。所以，在寶貝描述的前3屏，這3屏展現的內容，就基本上決定了我們的客戶是否會購買我們的商品。

c、以情動人，引發買家的共鳴。

一切的購買行為都是建立在信任的基礎上的。如果這個產品，能跟我們產生共鳴，能有相同的理念得到認同，那么我們會很快相信這個東西。 成交也就容易的多。

d、FAB利益排序原則

FAB指的是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。我們在描述我們的優勢，賣點的時候，要有層次有邏輯，最好是能形成有條理而又生動有趣的故事來講，能讓顧客有一種代入感，這樣能讓顧客更清晰明了地了解我們的產品的優勢，確立我們產品在顧客心中的地位。

e、記住最重要的一點：商品的賣點只有一個，而且要反復不斷地告訴顧客。

一個人對一個事物的感覺，第一印象是非常重要的，我們要做的就是讓顧客的第一印象盡可能的深刻，從而加深顧客對產品的認可度。而且核心賣點必須只有一個，很多人說我的東西這里好，那里好，什么地方都好，但是就是沒有一個最核心的突出點，沒有突出點，顧客就沒有痛點，你的不可替代性就大大較低。

一般來講下產品描述的順序

1、訴求情感的語句，(500字以內)引起買家注意點

2、產品大圖——非常重要，引起買家興趣的場景

3、價值促銷點——促進今天購買的獨特賣點點，但應該先有價值后有價格

4、產品所獲得榮譽——非常重要

5、產品在本店情況——要打上本店好評，銷量等(一定是要本店的，顧客不是傻瓜，你幾個銷量的寶貝有那么一大串的好評，明顯是假的，而誰有愿意去買明顯虛假宣傳的東西呢)

6、老顧客體驗——已購買顧客的旺旺聊天記錄等(一定要本店的，要真實，理由同上)

7、產品最獨特賣點圖文說明——注意中心賣點只有一個

8、產品功能介紹——圖標以及文字，力求詳細

9、與其他產品PK——要詳情且實事求是

10、產品實拍圖——比較多的實拍圖，細節圖

11、感性營銷——要讓買家有立刻下單的沖動

12、套餐，關聯營銷等，關聯營銷最好是放在這下面一些，不要放在最上面分客戶的心，只有顧客認同你的產品了，對你的店鋪有信心了，才可能有關聯套餐銷售出現。

13、售后保障——這是最后一步，也是很重要的一步

14、產品品牌介紹或者來源或者歷史背景介紹

15、公司的形象展示——據說很多人都在意哦

16、最后關注掌柜二維碼，聯系我們等

按老朱所說的，做下去，相信結果查不了!

第三個拐點：做好標題布局

調研顯示，淘寶上買東西，多數人只會看前3頁，也就是說：“排名靠前的商品，銷量目前還是占很大的比重”，雖然官方一直在削弱銷量對排名的影響，比如個性化搜索，但近期只會處于慢慢的過度階段，銷量依然很重要。

首先看下影響寶寶搜索排名的因素有哪些?

1、選關鍵詞前要找詞，自己找詞可以去搜索下拉框 淘寶公開的top詞，也可以購買官方工數據魔方。

這里重要的看：關鍵詞的搜索人氣，代表市場需求;關鍵詞的寶貝數，代表商家的競爭度;

2.找出搜索人氣高，寶貝數少的關鍵詞。放入淘寶中去搜索，如果搜索結果頁的48個商品中，有銷量為0的寶貝，那么這個關鍵詞是可以加入標題的。

3.標題是需要周期性優化的。不同的銷量等級，使用不同的關鍵詞。剛上架，選用和自己產品屬性相關的長尾詞，競爭度小的關鍵詞。銷量上來之后，可以偏向熱詞。 最后到爆款期，選擇類目熱詞，獲取更多流量。

看下圖：以電拖把為例，前三頁標題布局，是否能發現一些感覺：

注意：

要做標題布局的時候，要避免類目發布不正確，屬性填寫要完整;

標題要盡量填滿30字，標題不要頻繁優化也不要過度優化，避免關鍵詞重復產生內耗。

第四個拐點：該開車時，要開車

對于新品來講，前期流量肯定是非常少的。即使我們在前期通過標題優化，長尾抓潛，也不足以支持銷量的持續遞增趨勢，付費推廣是必然，直通車作為淘寶平臺上非常精準的推廣工具，效果相對可控 ，且門檻較低，因此直通車，該開就得開。

1.選擇關鍵詞

選擇精準優質的關鍵詞，可以有效提升開車過程重點展現量及轉化率。一般有以下幾種選詞方式：

數據魔方淘詞，淘寶搜索下拉框推薦詞。

新品期，不建議推廣類目詞和大詞，以中長尾詞和中心匹配為主。

注意：pc端淘詞和無線端淘詞，是有區別的。

仍舊以電動拖把類目為例：

2.提高點擊率

要提高點擊率，產品的圖片和標題就顯得至關重要。既要美觀大方，又要突出產品賣點，依老朱來看，產品與背景烘托要具備差異化，具體落實，要從測試開始：

方法如下：

可先做2-4張推廣圖片，建立2個計劃，測試點擊率。測試時間一般需要3-5天，根據所選的關鍵詞展現量有關，展現量越大，測試時間越短。

不停的測試，挑出點擊率最高的圖片。

不要選用長尾詞做為測試，因為展現量過少，點擊率沒有參考意義。

注意：

直通車僅是引流工具，幫助店鋪引入流量，而轉化與整個店鋪運營生態、氛圍息息相關，基礎銷量、價格、促銷、詳情頁抓心度，都是影響轉化率的重要因素。另外直通車也有許多技巧，比方說直通車的展現量與關鍵詞的質量分、直通車賬戶的整體質量分也密切相關，賬戶一開加入長尾詞，質量得分相對高等，這些技巧需要在實戰的過程中把握。

假如你棱角分明，唯一能讓他延續的辦法就是用銷量說話，爆款如此，銷量不也是么!

（作者：老朱）

s_2340248713- 該帖于 2016/4/16 18:12:00 被修改過