商業地產作為房地產開發中的一個細分市場，其開發利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業地產在物業交付的時候只是整個運營部分的正式開始，能否持續健康地運營才是決定一個商業地產項目是否成功實現價值的關鍵。

招商工作作為商業地產運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業運營是否成功的唯一標準。

誤區一：**就是保障

翻開各大媒體關于商鋪的廣告“**如織”、“**如潮”、“**如鯽”，真不知道還能發明什么新詞出來?

有多少家商場開了又關，關了又開?

不是有了**就有了保障嗎?

**不是保障，那什么是保障呢?

誤區二：租金的定位

“經過詳細的市場調查，周邊商鋪的租金如下：一樓xx元，二樓xx元，三樓xx元……，根據SWOT分析，本項目租金定位為：xx元“租金定下來了，商戶也租了，然后沒有多久人氣又走了，這是怎么回事?

什么地方錯了?

誤區三：開發裙樓商場就是意味著最小的建筑成本，最大的經濟回報

住宅才幾千塊，好賴是個商鋪，最少也得一萬塊一平米，又沒有住宅那么多的投訴，怎么說怎么劃的來……

誤區四：商業策劃就是招商

“你給我把商招來就行了”，面對發展商時，發展商總是很直接的告訴我們。商招來了，沒有過幾天又走了，是策劃公司與商家玩的貓膩?還是……

商業策劃到底是什么?

為什么商場這么麻煩?

以上很難就一個問題進行全面的解釋，因為這些問題包含了太多的因素，且相互牽掣。

由于市場的競爭的日趨激烈，行業的分工越來越細。一家商場從無到有要經過規劃設計、建筑設計、市場調查、商業策劃、招商、經營管理等眾多環節。勿庸置疑，分工細化提高了各個環節的專業性，創造了許多經典的作品，但同時，環節多了就難免產生曲解、歧意、脫節等問題。

為了自身的生存，每個環節的參與者都有以專家自居，一定要對前面的工作提出置疑和否定意見，突出自已工作的重要性。等到商場正式開業，設計師可能已經認不出來是誰的作品了。而且設計師真的知道商場需要什么樣的設計嗎?

《史記》中關于“關于商人白圭”的記載可能是人類歷史關于商業的最早的記錄了，他們因為成為交換的中介而創造了今天的商業，因為給人群提供了更多的便利而永載史冊，進入21世紀，我們看到在越來越多的國內外商業運營中，更多的人在宣揚他的職業風范：提供便利，服務人群。

1、**并非商業運作成功的保障

商業因“便利”緣起，當你為人群提供便利時，你的服務對象就因為獲取便利而形成向你集中，這就形成了屬于你的**、人氣;一旦你違背了“提供便利”的原理，門前的**再旺也如同流水，無論它“如潮”還是“如織”，等待你的永遠是關門。

“提供便利”才是商業營運成功的保障。誕生于100年前的SHOPPINGMALL選址都是在人煙稀少的郊外，但是卻獲得了巨大的成功，就是得益于這個道理。

同樣地段，同樣商品的商場，只是因為門前比別人多了幾層臺階，生意就大不相同，甚至最終關門大吉，也是基于同樣的道理。

前面所講的便利在這里包含兩種含義：

一是被服務人群可以便利的找到自已需要的服務。

二是被服務人群可以便利的交換到自已所需要的服務。便利的找到自已需要的服務，意指商場的規劃工作;便利的交換到自已所需要的服務，是指商場的管理，指商場對服務內容的保障。

2、租金的設定

租金設定產生的問題，很容易讓我們混淆成為因經營管理或規劃造成的結果。商戶認可不等于市場的認可，這同樣是個比較難于理解的說法，當然這是具有一定的針對性。

例如：在你操作的項目對面，剛好有一個商場，問題出現在：別人的租價標準是經過一段時間的市場培育才達到的，而你的項目還在策劃階段，你的市場培育在哪里?要不要給商戶一個合適的適應過程?

3、賺該賺的，小心自已搬磚砸了自己的牌子

商業經營不同于一般的企業、工廠管理，商業管理的利益來自入駐商戶的利潤，不是蓋好房子就賺錢那么簡單。商業管理中擁有其它管理工作所不具備的更多變數。

作為商業管理者，你的商戶永遠由三種類型組成：賺錢的、持平的、賠錢的。

賠錢的你賺不到他的錢，因為他要撤場;

賺錢的依靠你而賺錢，你依然賺不到他的錢;

你唯一能賺錢的就是在那些持平的商戶身上，只有他們每天在為你辛辛苦苦地賺錢，所以你要擴大他的隊伍，要不斷的進行調整，讓你的商場保持新意，吸引人來此逗留、購物，所以你每天都能面對不同的問題。

商場經營遠沒有那么簡單，仔細看看，多少漂亮裙樓閑置，用一句俗話送給發展商：“賺你應該賺的錢，小心自已搬磚砸了自己的牌子。”

4、商業策劃應以商場的“長期穩定繁榮”為目標

將招商作為最終目標的商業策劃只能是一種短期行為，最終只能砸了自已的招牌。商業策劃必須以商場“長期穩定繁榮”為目標，力求做到“策劃一個案子，鋪出一條路子，帶出一個班子。”

和商場的經營相比，商業策劃到底占到多本人例?回答這個問題，必須問清楚我們自已，商業策劃究竟是要作什么事情?在深圳，從事商場策劃，我們經常發現自已陷在各種“概念”中，盡己所能，沒有概念怎么行?怎么說服發展商?怎么引起市場震動?殊不知我們早已站在懸崖的邊緣……

商業策劃的原則其實很簡單，用毛主席的一句話，就是：“實事求是”，即必須從商場未來的經營出發，從商場未來幾年的發展出發，站在經營的角度，立足商場未來幾年的發展。針對性的進行市場調查，前瞻性的進行商場定位，拿出令人信服的可操作的經營策略，并通過有效的展示手段實施。

這多少和我們所熟悉的房地產策劃有些相似，如果房地產策劃能真正遵循這一道理，則每戰必勝，但商業不同，即使我們充分做到這一點，也無法保證商場的長久治安，無法想象，如果我們連這一道理都不遵循的情況下，策劃出來的商場會是什么樣子!

招商本來就不是什么特別困難的事，招商工作主要是入場商戶的篩選、把關，將招商作為最終目標的商業策劃只能是一種短期的行為，最終也只能砸了自己的招牌。商業策劃必須以商場的長期“穩定繁榮”為目標，“策劃一個案子，鋪出一條路子，帶出一個班子”應該是策劃人的最終目標，才能保證一個策劃團隊對市場的最終占領。

商業策劃的發展空間無疑是巨大的，隨著房地產市場不斷發展，商業策劃的路會越走越寬。

如何做好商業地產的招商工作

那么招商中需要把握的操作要點?招商過程中容易出現哪些問題以及如何破解?

一、招商工作過程中的操作要點

1、市場調查

市場調查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通**、居民收入，消費習慣和消費層次等等;另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經營業態、經營狀況、租金水平、經營面積等。這兩方面調查非常重要，它決定著項目的發展和前程。

2、項目分析

項 目的分析包括項目產品本身的分析，如項目的物業形式分析(街鋪、商業群樓、綜合市場、商業街、社區商業等);物業產品分析(鋪面或鋪位、開間、進深、樓 層);市場分析(租金、租期、優惠辦法)。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業物業，怎樣才能制訂合適的招商政策等。

3、商業定位

在對項目進行商業定位時，要充分考慮到項目所在區域的消費習慣、經濟發展水平等因素來決定你經營什么類型的產品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制定招商計劃，免做許多無用之功。

4、業態組合

目 前各地房地產項目開發中的商業物業日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設施商鋪、街鋪和 鋪位;除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經營業態如何組合排列，都需要我們對項目進行業態組合和布局劃分。

5、招商籌劃

業態布局劃分之后，就要根據這個布局劃分來進行招商。招商的方式主要有幾種：

一 種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接影響其他客戶;第二種是人員推廣，包括向外派 發海報，海報的內容會更廣泛更詳細更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個商場的地理位置、經營模式等，要想盡一切辦法讓客戶 到現場來，這是非常關鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時間一長都忘 了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現場來，到了以后依據實物再詳細地介紹。

客戶來了以后我們還要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來更多的商家，這些客戶很多是老鄉關系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶的介 紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個人做是做不旺一個場子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會 說我一個人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶6商業物業管理。

最后一個要點是商家招進來以后的物業管理，一個場子要做旺，市場環境非常重要，開發商必須有配套的規范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業管理、形象統一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。

二、開發商在招商中常見的誤區

1、盲目定位，不切合實際

為 了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發商往往對項目的定位人為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如 何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環境不協調，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。

2、招商期望值過高

期望值過高的表現首先體現就是在租金上。我們在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經營者，只有經營者生存了，我們的商場才能生存。我 們要通過這個商鋪核算出客戶在這里經營每個月能產生的營業額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個成本還是不計算 物業管理費、水電費等在內的，我們的租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現。

一個商場要做起來，都必須經過一個培育期，這個培育期也是有長有短的，開發商要根據周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相應就會短一些，如 果這個商場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因為我們考慮是先讓客戶進來，把這個場子先做 旺以后這個商場才可能持續下去。

而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一個遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進來這 種局面。開發商最終應該考慮的是商場整體的經營效益，整體的商業氛圍，整體的購物環境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應留給經營者更多的空間。因為，只 有多為經營者著想，才能贏得更多的投資者。

3、過分強調市場環境的影響

現在競爭是比較激烈的，很多地產開發商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環境的影響，不能正確地分 析自己的優勢和劣勢從而制定有效的招商策略，有時候我們往往有一種想法，覺得這個市場很難做，競爭激烈確實是目前整個行業的行情，但是從另一方面看，越來 越難做也表明著機遇越來越多，因為很多大型的商家要進入這個發展中的城市，它們的到來是很大的挑戰也是很大的機遇，會讓我們在這個區域中更完善和強大，從 而更有實力去競爭，最后站穩腳跟。

4、缺乏持續經營的商業管理理念

很多開發商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區。其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續的經營商場才是最關鍵的問題。開發商招來了客戶， 還要注意協助客戶經營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。

三、如何克服招商中的問題

1、 多學習行業經營特點，增長商業知識

加強溝通能力商業發展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學習優秀同行的優點，吸取它們的經驗，增長 知識。在招商過程中往往會有冷場的情況，有時候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾?那么這種情況我們招商部門該如何面對?

首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競爭日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發生， 而這種現象最容易發生在剛參加這一行的新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時吸收他們的經驗，只有在和客戶面對面的交流時你才能知道他們的要 求是什么，知道他們理想中的價位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應該經營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的 作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。

2、熟知商業運作，及合作方式

你 面對的人是生意人，這些人見多識廣，如果你對這一行很陌生，他對你產生不信任感，不同的行業有其不同的特點，比如飲食行業往往注重衛生環保、藥品行業關注 周邊是否有醫療機構、文體用品行業則對周邊是否有學校關注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程 中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會都白費，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋?

首先要吃透合同，包括補充協議、管理協議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經驗，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的 時候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業的操作方 法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。

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