先說一個生活中常見的場景：

從信箱中的一堆廣告與信用卡賬單中發(fā)現(xiàn)了一個包裝精美的小信封，打開一看，才發(fā)現(xiàn)是某某品牌的會員卡，于是小失望了一下，轉(zhuǎn)手扔進最近的垃圾箱中。

在這個會員泛濫的年代，擁有哪個品牌的會員卡已經(jīng)不是什么值得炫耀的事了。甚至某些大牌的會員卡也難逃被主人拋棄的命運。

現(xiàn)在的會員卡多用一個手機號代替，因為實體卡標榜的那份歸屬感已經(jīng)不在，會員卡存在的意義僅限于更便宜的商品。

然而有一個品牌，它的會員卡持有者主動聚集成了一個富有凝聚力的群體，甚至有一個民間自發(fā)建立的網(wǎng)站為這些擁躉提供全球溝通的平臺。

這個人群叫做“IKEA FANS”，這個品牌就是宜家。

想更便宜嗎?辦張會員卡吧!

物美價廉是宜家的經(jīng)營之道，百余元的拉桿箱、幾十元的臺燈、十余元的小玩物、幾元的瓶瓶罐罐，無一不造型別致、設(shè)計討巧、風格明確。當然，質(zhì)量不算太好，但也對得起這個價錢。

如果在這個基礎(chǔ)上再便宜一半，怎么樣，動心么?

只需動動手填個表格辦張會員卡就可以了。

填寫一張宜家俱樂部會員登記表格，你就正式成為了“宜家俱樂部”的一員。否則，你就得為同樣的商品多付數(shù)元到數(shù)百元上千元的非會員差價。況且，這樣的申領(lǐng)過程是完全免費的，也沒有購買金額的限制。所以，為什么不呢?

你理所當然地成為了宜家的會員，而不知道宜家之所以將這些產(chǎn)品定為“會員特惠商品”，其實就是為了釣?zāi)闵香^。那些便宜得不像話的商品只是打開你心門的鑰匙。

與其說宜家在販賣商品，不如說宜家在培養(yǎng)自己的會員，灌輸一種審美品味和生活理念。比起一錘子買賣，一波固定且持續(xù)消費的購買者顯然更有吸引力。

因此，宜家更看重會員的來店頻率而不是購買金額。宜家要做的不是進入你的生活，而是成為你的生活本身。

了解你的會員，也就是了解你的潛在客戶

在宜家門店中，經(jīng)�？梢钥吹皆跇影彘g中自在如在家的顧客，甚至每間樣板間的床上都躺著酣睡的人。從好的角度上說這是因為宜家的購物環(huán)境是足夠?qū)捤傻模�并且不讓人覺得高不可攀。

宜家的樣本間美麗、溫馨，更重要的一點是，里面的每一樣?xùn)|西你都買得起。如果你愿意，你的房間也可以是這樣。

宜家為什么設(shè)置這樣的樣板間呢?

宜家的顧客多是25～35歲的青年，多出于中產(chǎn)家庭，一多半是女性，其中百分之二十有孩子。這樣的人群最能認同這樣的風格，尤其是偏愛參觀兒童房的樣板間，床上最好還擺放著毛茸茸的玩具熊。

而反過來，這樣的風格又會吸引更多的這一階層的人們加入宜家會員俱樂部，穩(wěn)固的會員群體由此形成。

而與此同時，25歲至35歲的人在社交媒體上是活躍的，也是時尚潮流的中流砥柱，更多的人會受到這種審美品位的感染，最終形成一種潮流。

比如，我會帶著我的母親逛宜家，我母親當然對家具和旅游用品不感興趣，但會在鍋碗瓢盆瓶瓶罐罐間流連忘返，即使我的母親沒有全盤接受宜家的家居風格，至少廚房的一角，是宜家的。

因此，宜家對于其潛在客戶群體是有明確的人群畫像的，只需重點吸引這部分客戶，其他群體的人也漸漸會被這部分人群所輻射。

給會員以即時、真正的實惠

“女士，您可以辦一張我們的會員卡，要辦理么?”

“辦理會員卡有什么好處?打折么?”

“可以積分�！�

“積分有什么用呢?”

“年末可以兌換小禮物�！�

“謝謝，不用了�！�

顧客在乎的永遠是馬上可以兌現(xiàn)的、真正有用的實惠。

而宜家的會員也真的享受到了這樣的好處。

比如，更加便宜的商品;

比如，專享的優(yōu)惠活動;

比如，在宜家門店的餐廳可以享受特惠的食物和免費的咖啡;

比如，可以提前知道門店的打折信息，避免了擠破頭搶購打折商品的尷尬。

這些看得見摸得著的優(yōu)惠讓宜家的會員愿意花時間漫步在宜家門店中，挑選自己其實并不需要的小東西，或者吃一頓午餐。哪怕家附近有更方便更便宜的家居店，哪怕淘寶京東或者宜家自營的網(wǎng)店都讓你可以足不出戶購物。

如今逛宜家已經(jīng)成為了很多人消遣閑暇的一種休閑方式，甚至有千里迢迢坐著火車汽車慕名而來的忠實顧客。也許宜家真的不需要靠不斷開店來擴大自己的影響，因為它清楚地知道自己的客戶在哪里。