前晚回到廣州，才知曉零售業(yè)發(fā)生了一件大事，京東與沃爾瑪結(jié)盟了;我覺得有必要寫一寫，這是線上線下融合(O2O全渠道)的典型事件。
京東與沃爾瑪?shù)慕Y(jié)盟，研究前因后果是我的重點(diǎn)方向。比如：京東為什么高價收購一號店，為什么和沃爾瑪而不是與大潤發(fā)合作?京東為什么重點(diǎn)進(jìn)攻超市領(lǐng)域?等等。。。。。。
首先，解讀一下合作原文：
1、京東將擁有1號商城主要資產(chǎn)，包括公告中宣稱的1號店的品牌、網(wǎng)站、APP。沃爾瑪將繼續(xù)經(jīng)營1號店自營業(yè)務(wù)，1號店將繼續(xù)保持其品牌名稱和市場定位。
云陽子解讀：此處很多媒體誤讀，認(rèn)為京東沒有全部買下一號店，然后各自奇怪的分析判斷。。。。。。此處的意思是，京東擁有一號店網(wǎng)站主要核心資產(chǎn)(品牌、網(wǎng)站、APP)，并且約定了沃爾瑪要繼續(xù)做好自營超市(一號店網(wǎng)站的一個頻道)，當(dāng)然也會約定自營超市(沃爾瑪)給一號店網(wǎng)站(京東)交扣點(diǎn)傭金。沃爾瑪自負(fù)盈虧，京東基本可盈利。另外一號店倉庫與配送團(tuán)隊歸屬不詳，理論上會給沃爾瑪做自營業(yè)務(wù)。
2、山姆會員店將在京東平臺開設(shè)官方旗艦店，山姆會員店將使用擁有6億用戶的京東物流體系，從而在中國更大范圍的推廣其高品質(zhì)進(jìn)口商品，并為全國的顧客提供最高效的配送服務(wù)。
云陽子解讀：此處京東著重約定了山姆京東旗艦店，必須使用京東物流體系，當(dāng)然不會很貴，主要目的是提高京東倉儲配送資源的利用率(解決產(chǎn)能過剩的隱患)。
3、京東和沃爾瑪將在供應(yīng)鏈端展開合作，為中國消費(fèi)者提供更豐富的產(chǎn)品選擇，包括擴(kuò)大進(jìn)口產(chǎn)品的豐富度。
云陽子解讀：沃爾瑪供應(yīng)鏈，主要是為山姆京東旗艦店、一號店超市提供商品，還可能給京東超市提供商品，只是一號店超市與京東超市總是有區(qū)別對待的。京東超市期望得到沃爾瑪供應(yīng)鏈的大量支持，短時間內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)。某些電商分析師總是想象力豐富，人家還在處對象的磨合階段，就想到結(jié)婚生子之后的事情了。
4、沃爾瑪在中國的實(shí)體門店將接入京東投資的中國最大的眾包物流平臺“達(dá)達(dá)”和O2O電商平臺“京東到家”，并成為其重點(diǎn)合作伙伴。將沃爾瑪門店極為豐富的生鮮商品實(shí)行2小時配送到家服務(wù)。
云陽子解讀：這才是本次交易的重點(diǎn)!沃爾瑪實(shí)體門店(線下)與京東到家(線上)的結(jié)合，而且必須使用“達(dá)達(dá)”物流平臺，也會約定沃爾瑪中國放棄自建電商或其它電商渠道(至少會約定時限，否則一號店百億估值實(shí)在是太高了)。
第一個問題：一號店值多少錢?
估值這種事情很麻煩，白菜蘿卜各有所愛。
按照PS市銷率、成長速度、參照系對比簡單分析一下。
一號店2015年銷售額多少?這個我也不知道，某些分析師打聽到內(nèi)幕消息100億左右，暫時保留意見(因?yàn)閮?nèi)幕消息也有很多是虛假的)。
找一個參照物，天貓超市2015年銷售額超百億(天貓總經(jīng)理金誠的講話)。我是一號店的用戶，但是最近1年多感覺天貓超市更好，因?yàn)樯唐犯酶鼘?shí)惠;我也留意過身邊廣東朋友的反饋，大部分認(rèn)為天貓超市比一號店更好。從專業(yè)角度看，天貓流量、轉(zhuǎn)化率和輻射范圍肯定要高于一號店的。所以一號店2015年的銷售額肯定不會高于100億，最多大幾十億，也可能是小幾十億;2015年一號店發(fā)生事情實(shí)在多，只能取中間值50億誤差率較小。
京東超市與天貓超市對一號店的進(jìn)攻不是一般的大，一號店的兩位創(chuàng)始人都離開了，一號店的成長速度肯定是不理想的，系數(shù)只能是零點(diǎn)幾。
PS市銷率=50億乘以系數(shù)零點(diǎn)幾，基本可以給出一個大概公允的估值范圍：小幾十億人民幣(2016上半年的估值，一號店越晚賣，越不值錢，這是看得到的趨勢)。如果拿到美國上市的話，就是幾個億美金的市值;剛看了一下美股，當(dāng)當(dāng)也就只有不到5億美金的市值(被低估了一些)。
對于阿里和京東而言，一號店更會低估一些，因?yàn)榫〇|超市與天貓超市完全有能力干掉一號店。
近百億購買一號店，對于京東來說當(dāng)然是高估值(而且相當(dāng)高)，對沃爾瑪來說相當(dāng)于收了一個大禮包。但劉強(qiáng)東肯定不是傻子，還是想得到一些什么?
第二個問題：沃爾瑪?shù)墓⿷?yīng)鏈能給京東多少好處?
沃爾瑪?shù)墓⿷?yīng)鏈，重點(diǎn)肯定是自己的網(wǎng)店(山姆京東旗艦店+一號店超市)和實(shí)體店，給京東超市帶來的好處實(shí)在有限;沃爾瑪供貨給京東超市，也要考量自己經(jīng)營的一號店超市，是否左右互博的問題。
沃爾瑪?shù)墓⿷?yīng)鏈基本很難給京東帶來直接好處，至少在磨合階段是如此。所以某些行業(yè)人士說沃爾瑪?shù)墓⿷?yīng)鏈能給京東帶來極大好處，只是屬于想象力豐富，不然一號店就不會做不下去了。
京東與沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略合作，合作簽約級別并不是最高層：劉強(qiáng)東+沃爾瑪總裁，目前只是在處對象的磨合階段。
那京東和沃爾瑪合作，京東最希望得到什么?答案是：線上獨(dú)家合作權(quán)。
其實(shí)公告是可以隱約看出部分的：
1、線上專營權(quán)：沃爾瑪不能到中國其它電商渠道開店經(jīng)營，只能在京東體系(一號店超市、山姆旗艦店)。
2、物流專營權(quán)：沃爾瑪實(shí)體用“達(dá)達(dá)”物流平臺，沃爾瑪電商用京東倉儲配送體系。
3、禁止沃爾瑪(中國)自建電商：這個限制條款肯定會重點(diǎn)談，特別是移動電商APP，不然“京東到家”就會成為擺設(shè)。究竟是談好了，還是以觀后效，我也不知道;按照商業(yè)合作邏輯，應(yīng)該是有限制條款的存在。
簡單而言：5%京東股權(quán)=一號店主要資產(chǎn)+沃爾瑪中國的線上獨(dú)家合作權(quán)。
合作雙方都不是傻子，當(dāng)然是奔著雙贏去的。
第三個問題：為什么和沃爾瑪而不是與大潤發(fā)合作?
這個問題是我們某個交流圈的提問，我們長期認(rèn)為京東和大潤發(fā)(母公司高鑫零售)合作可能性最大。
因?yàn)橐粋�人，高瓴資本的張磊。
此人是撮合京東與騰訊合作的神秘推動者，影響力很大，擅長謀局。
而高瓴資本是京東和大潤發(fā)的投資者，張磊也推動過京東向大潤發(fā)學(xué)習(xí)線下零售的交流。
京東是線上最大的自營網(wǎng)站，高鑫是線下超市領(lǐng)域最大的公司(也是做的最好的)，合作基礎(chǔ)非常好!我相信是談過合作可能性的，也許是非正式場合，也可能是正式場合。
事實(shí)是京東與沃爾瑪合作了，而不是與大潤發(fā)。
當(dāng)然也不意外，大潤發(fā)黃明端相信自己能做好電商，相信自己能做好線上與線下融合。
這其實(shí)揭示了目前大型實(shí)體零售公司的兩條路徑選擇：要么進(jìn)攻線上，要么與電商平臺合作。總之都是為了實(shí)現(xiàn)線上與線下融合(O2O全渠道)。
第四個問題：京東近期為什么猛攻超市領(lǐng)域。
這是一個高難度問題，我只講結(jié)論性的觀點(diǎn)。
1、長期以來，3C品類占據(jù)京東大部分銷售額。2015年財報數(shù)據(jù)為51%的銷售占比，但這不是真實(shí)數(shù)據(jù)，因?yàn)榫〇|第三方平臺的刷單比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過天貓，因?yàn)榫〇|推廣就是刷單+活動啊!對于腰部商家更是只有刷單。所以你把京東2015年第三方平臺銷售數(shù)據(jù)的水分干掉一半也是不過份的，3C品類占據(jù)京東銷售在65%以上。這意味著，京東在大部分消費(fèi)者的認(rèn)知，還是一個3C品類有優(yōu)勢的網(wǎng)站;對于定位綜合網(wǎng)站的京東來說，這是不滿意的。
2、前幾年做開放平臺，主攻非標(biāo)商品并不成功。非標(biāo)商品主要是鞋服包等百貨品類，也是淘寶天貓的核心品類。至少10倍以上的差距，京東是沒有能力孵化非標(biāo)新品牌的，這一點(diǎn)很不成功。
3、從2015年開始，猛攻超市領(lǐng)域。2015年京東發(fā)力，除了京東超市，還有大筆投資天天果園，永輝生鮮。2016年一號工程“新通路”的核心品類也是快消品，規(guī)劃冷藏一體化，成立生鮮事業(yè)部。京東戰(zhàn)略聚焦超市領(lǐng)域。
4、為什么不把核心放在其它萬億級別市場?除了3C電器和服飾品類，還有母嬰品類、家具建材品類、大健康品類等等萬億級別市場。而京東反而聚焦攻擊生鮮快消等超市品類，這是電商最難攻擊的品類。我們應(yīng)該問一個為什么?
5、劉強(qiáng)東決策習(xí)慣，基于物流體系的戰(zhàn)略選擇。京東倉儲配送體系是優(yōu)勢，也可能優(yōu)勢變劣勢。京東倉儲面積達(dá)到2300萬平方米。截止到2015年12月31號，京東員工總數(shù)近11萬人，8成為倉儲快遞人員。京東倉儲配送產(chǎn)能過剩怎么辦?@把第三方POP商家強(qiáng)行轉(zhuǎn)為自營商家。@把第三方POP商家利誘入倉。所以在品類的主攻方向上，劉強(qiáng)東選擇進(jìn)攻超市領(lǐng)域，高頻消費(fèi)市場(配送次數(shù)多)更有利于發(fā)揮京東物流優(yōu)勢，或者降低物流產(chǎn)能風(fēng)險。
與超市領(lǐng)域的沃爾瑪結(jié)盟，實(shí)際還是劉強(qiáng)東的戰(zhàn)略選擇，但起因是京東倉儲配送產(chǎn)能過剩。
京東成于物流，也可能敗于物流!解題者，只有劉強(qiáng)東本人。
第五個問題：京東在圖謀什么?
京東與沃爾瑪?shù)暮献鳎瑢?shí)際是在為京東轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備!
某種原因，真的不能再說了!各位自己思考吧!
京東與沃爾瑪?shù)暮献鳎p贏的規(guī)劃是肯定的!當(dāng)然結(jié)果做不好，也可能雙輸。從劉強(qiáng)東的決策思考來看，自我修復(fù)能力還是比較強(qiáng)的;至少這次合作，我會給出劉強(qiáng)東高分!在困局中解題，方顯英雄本色!
首發(fā)時間：2016年6月23日
作者：百人計劃成員云陽子(前CN100百貨商城COO)
目前專注020全渠道咨詢與項目實(shí)施!
