案例：我是一家國內(nèi)某知名休閑食品企業(yè)的業(yè)務員, 負責企業(yè)在當?shù)豄A門店的銷售業(yè)務。由于我們品牌在當?shù)厥袌鲋袚碛休^高知名度，所以該賣場采購經(jīng)常把我們的商品拿出來打“價格戰(zhàn)”，遇到這種情況我究竟該如何處理呢?由于我方產(chǎn)品經(jīng)常被賣場用來打“價格戰(zhàn)”，不光嚴重地損害了我方的正常利益，也影響到我們與其他賣場的關系處理問題。請問，有沒有什么好的方法可以杜絕此類情況的發(fā)生？

賣場利用供應商產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅闹�名度，來打價格戰(zhàn)的做法，是許多供應商業(yè)務員都遇到過的，屬于供應商與賣場經(jīng)營過程中遇到的問題之一。對于供應商來說，遇到該類問題自然會讓人頭痛。但處理該事的關鍵之處，其實并不在于具體的做法如何如何，而在于處理節(jié)奏的把握上。

其實，處理供應商與賣場間的問題，就像是生活中的“治病”。沒有哪個“病”，是能真正做到“一用藥就藥到病除”的，而更多地是需要“患者”按照醫(yī)生的療程方案進行調(diào)理。供應商與賣場之間出現(xiàn)任何問題，可以理解為就像是生了一場“病”。任何“病”都有其產(chǎn)生的“根源”，但要想“治病”，就得掌握好“療程”。許多供應商正是由于沒有掌握好“治病”的療程，過于急功進利，所以才會讓事情越陷越深。從根本上說，供應商與賣場的問題可不是一下子發(fā)生的，也不是一下子就能解決得了的。供應商與賣場做生意，絕不是“一朝一夕”，而是一個長期的過程。既然生意是持續(xù)的，那么問題也是持續(xù)的。所以，供應商如果不能從“根本上”尋找解決問題的辦法，永遠都只能是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”。

供應商應如何看待與采購間各種糾紛問題

供應商與賣場作生意，一定會遇到各式各樣的問題。所以，作為供應商首先不要去害怕與采購發(fā)生的“糾紛”和問題，而應本著“總會遇到問題，有問題就處理”的心態(tài)和思路，按既定的“流程”來處理。

“沉住氣”

當供應商與采購發(fā)生糾紛時，供應商首先要沉住氣，冷靜地看待糾紛本身。事實上，許多供應內(nèi)商與賣場之間的“糾紛”之所以愈演愈烈，最后發(fā)展到不可收拾的地步。就是因為供應商沉不住氣，過于急火攻心想解決問題造成的。“飯要一口口吃，路要一步步走,問題也要一步步解決”，不要一出現(xiàn)問題就怒火萬丈,情緒失控,氣急敗壞,又吵又鬧,這樣不僅解決不了問題,而且很容易把事情搞砸。在任何時候，出現(xiàn)了問題,要冷靜! 穩(wěn)而不亂，是解決問題的前提和關鍵。記住，沖動是魔鬼，你的目的是為了發(fā)火還是為了解決問題呢？火發(fā)了，事情搞砸了，問題沒解決有意義嗎?

分析問題

出現(xiàn)問題和糾紛后，供應商要理性分析出現(xiàn)糾紛的原因，那些是賣場的原因，那些是自己的原因，不要試圖把所有的原因都歸結(jié)到賣場頭上，即使你真的就是受害者，這也說明你的預防和管理出了漏洞，這也是問題!分析和找出問題的原因，這是制定解決方案的前提和基礎。只有找到根源，才能有針對性地拿出解決方案。否則，只能是“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”很容易就忙中出亂，東竄西跳，慌不擇路。供應商要快速制定這個問題的解決思路和流程, 記住解決問題是一個過程不是一個點。

供應商應如何處理賣場“打價格戰(zhàn)”

擺正自身態(tài)度

對于賣場來說，供應商自身對“價格戰(zhàn)”的態(tài)度十分重要。事實上對賣場打價格戰(zhàn)，很多供應商的態(tài)度并不是很明確的，甚至是半推半就的，并沒有讓賣場看到什么危險和壓力，所以就不會收斂，打了就打了，你能怎么樣?如果供應商提前向?qū)Ψ奖砻麂N售推廣活動自己有計劃，堅決不容許類似“打價格戰(zhàn)”的事件發(fā)生，并且有非常明確的應對措施出來，可能還真槍實彈的干過幾次仗，讓賣場長記性了，非常清楚這個供應商的堅持態(tài)度，感覺到了壓力，它是會有所顧及的。即便以后出現(xiàn)類似“打價格戰(zhàn)”的事情，也會在事件的處理上更有空間。賣場也是見客下菜的，你是個什么性質(zhì)的客，就會得到什么類型的菜。你之所以被價格戰(zhàn)，是因為賣場覺得你可以“被”，“被”了也沒什么大不了。

建立起良好的客情

通常說來，采購選擇“打價格戰(zhàn)”的商品常會選擇那些與自己客情一般的廠家。對于那些客情較好的合作商來說，采購是會有所顧忌的。所以，如果供應商與賣場采購關系不錯，即使賣場方面有意要“打價格戰(zhàn)”，采購往往也會預先透出風聲來，供應商也好提前做出準備。相反，如果供應商與采購的關系不好，采購很可能會把“打價格戰(zhàn)”當做借機報復供應商的機會，所以，價格戰(zhàn)的發(fā)生要分清是單純的賣場行為還是采購的個人行為。

給賣場不打價格戰(zhàn)的理由

價格戰(zhàn)為什么要打？最終還不是為了要銷量! 供應商如果不能給賣場比價格戰(zhàn)更好的推廣案子來提升銷量，他當然會打價格戰(zhàn)了，降價促銷，這是最簡單的業(yè)績邏輯。所以，供應商與其整天提防賣場打價格戰(zhàn)，不如多花點心思來設計更多更好的推廣活動，把銷量做上去，你要是有良好的銷售表現(xiàn)，賣場也不會花那個心思琢磨價格戰(zhàn)了，采購不想圖舒服么？

賣場“價格戰(zhàn)”的應對(此處簡表，另有文詳述)

1. 通過控制庫存來防止賣場“打價格戰(zhàn)”，不管他怎么打價格戰(zhàn)，沒貨賣也沒用。

2.　“補漏”措施。以最快的速度去“買貨”，快速平衡其他賣場的利益。

3. 及時總結(jié)，制定可行的預案。

4. 及時對業(yè)務人員實施培訓和教育。

在賣場出現(xiàn)問題時，供應商不要試圖一步能解決問題。俗話說“心急吃不了熱豆腐”，解決問題的辦法有很多種，但那有神丹妙藥一步到位呢。所以，供應商不能心急，要學會講方法——通過有效地把握解決問題的“節(jié)奏”來一步步解決問題。

（作者：黃靜）