1.目標顧客面臨的問題
老年消費者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤獨等痛苦，他們渴望解決這些問題。如果你能運用自己的創(chuàng)新力展示解決方法，就能非常容易的吸引他們的注意力，建立關系則是順理成章的事。
一位心腦血管患者，他們關注你產(chǎn)品的發(fā)明人嗎?顯然不是。他日常關注自己的血壓、血脂指標嗎?是的，我們目標顧客總是關注那些自己天天都可能遇上的問題，有時這種問題能使他們一晚上睡不著覺，許多會議營銷人員與顧客溝通時，總是不加思索的假定目標顧客要問這樣的問題：“你是誰?你的產(chǎn)品和服務是什么?你什么時候開會?”其實目標顧客心中只有一個關于你的問題：“我為什么要關心你的產(chǎn)品或服務”
這就是他們真正思考的問題。對他們來講，真正需要的不是“告訴我有關你的事”，而是“告訴我有關我的事”，告訴我如何控制血壓，告訴我如何不再失眠，告訴我如何更快樂，告訴我如何讓我的生活有更多的愛。你一定要告訴我，怎樣讓我更加健康——拿出你的辦法來。
2.怎樣用產(chǎn)品或服務解決問題，使創(chuàng)新活動進展一大步
要與目標顧客談論他們的生活，不要談你的產(chǎn)品或服務。與他們談論怎樣使身體更健康、怎樣使生活更美好——省更多的錢、不要生悶氣、鍛煉身體、多聽他們“嘮叨”等，陪同老年人唱戲、跳舞、下棋、打麻將等。
你的身份，你說，他們也知道，消費者自然會留意你的產(chǎn)品和服務，營銷人員必須圍繞消費者的切身利益施展自己的創(chuàng)新能力，否則即使你把產(chǎn)品或服務說的“天花亂墜”，他們也根本不理會。對于自己的產(chǎn)品，你甚至可勸說消費者“先不要買，認真考慮一下，是否真有效。”讓消費者感覺到你是真心為他考慮時，你離成功也就不遠了。
3.產(chǎn)品或服務提供的其他好處
這常常會成為營銷創(chuàng)新的出發(fā)點。消費者買的不是產(chǎn)品，而是健康的希望，他們最感興趣的不是你的產(chǎn)品，而是他們自己真正的需求以及你的產(chǎn)品或服務能為他們提供哪些幫助。在這方面，你需要提供系統(tǒng)化的健康方案，起到顧客家庭醫(yī)生的角色，提供食療、藥療、運動療法、偏方等，幫助顧客按摩、針灸、監(jiān)控血壓、血糖指標等。
4.產(chǎn)品或服務內含的故事性元素
使用消費者的語言，講述消費者使用你產(chǎn)品效果的小故事，或者進行健康服務的故事，讓消費者不知不覺，潛移默化的認知你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品，并自覺地進行口碑宣傳….
精確地進行顧客分析是提高會議營銷效果的前提，在此基礎上對每一位顧客制定有針對性的、個性化的溝通策略、健康指導方案，發(fā)展與顧客的長期關系，開展關系營銷，與顧客進行互動，建立信任度增進與顧客的感情，讓顧客超值滿意，“愛”上你及你的品牌，成為超級忠誠顧客。
5.會銷創(chuàng)新的落地執(zhí)行
營銷創(chuàng)新落地的關鍵在于對于營銷執(zhí)行流程中各個細化環(huán)節(jié)進行創(chuàng)意、改良重組，并付諸實施。會銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，基本流程已經(jīng)比較成熟，主要有收集目標客戶資源、溝通預熱拜訪邀約、會議現(xiàn)場、后續(xù)跟蹤回訪服務等環(huán)節(jié)。從中我們不難得出會銷是以經(jīng)營顧客為營銷主線展開的結論，新顧客——老顧客——滿意顧客——忠誠顧客。實質上會銷有三個環(huán)節(jié)，即：吸引顧客、創(chuàng)造留住顧客、顧客倍增顧客。
在市場成熟、消費者漸趨理智的今天，會銷必須做到：
1、吸引顧客。
由發(fā)現(xiàn)目標顧客轉變到以顧客目標來吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創(chuàng)造能吸引顧客的元素。
創(chuàng)意無限，顧客在我心中，只要你用心，就能取得滿意的顧客資源。筆者有一位員工，曾在公交車上給一位老大爺讓座，讓老大爺很感動，建立了聯(lián)系，后來成為該員工的鐵桿顧客。會議營銷人員，你不要抱怨收單難，你要不斷地問自己，顧客關心什么，你能給予顧客什么，讓顧客體會到超值的難以忘懷的感動，你就能成功。
2、創(chuàng)造及留住顧客
由“推式”向“拉式”轉變，由向顧客賣轉為向顧客“賣”，以“交易達成”為中心轉向注重建立長期關系。
營銷組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷售為主體的營銷行為一般被歸結為“推式”，即向消費者“買”產(chǎn)品或服務，現(xiàn)在隨著市場的變化，消費者變得更加聰明了，99%的消費者痛恨被推銷，向擁有主導權，人員銷售的推式思維行不通了。人員銷售也必須專為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務，由向顧客“賣”專為向顧客“買”，買顧客的滿意度，買顧客的忠誠，銷售人員需要付出有價值的個性化的健康指導意見，付出真情，買回顧客的“愛”，與顧客建立長期相互信任的關系。
1)溝通預熱
預熱非常形象的體現(xiàn)了顧客發(fā)展的過程，相識、相知、直至購買。就像燒水，20°–60°–80°–100°燒開。預熱的過程也就是通過服務與顧客建立關系的過程，服務以價值取勝，焦點不在于產(chǎn)品功能與價格，而是通過服務的附加價值，消費者心中自有一把尺，自己會衡量價值。可是，當競爭越來越激烈，你提供的服務別人也會提供，你有的附加價值別人也會有，這個時候，你需要深度挖掘那些顧客認為能增進我們之間關系的有價值的東西，讓顧客體驗物超所值、超乎想象的產(chǎn)品或服務，感動顧客，才能成功的創(chuàng)造及留住顧客。
做銷售即做感情，與顧客交朋友，當在激烈競爭的今天，這是遠遠不夠的，很多成功的會銷精英有一個秘訣，即將顧客視為自己的親生父母，去愛顧客。試想一下，你是怎樣關心親生父母健康的，你會動員親生父母買你的產(chǎn)品嗎?顧客就是父母，不應當是口號，而更應該是行動，首先要有真愛，有一種發(fā)自內心的真情。顧客肯定值得你去愛，因為你的收入，你的生活，你的心情都跟客戶信息相關。這就有了愛的基礎。然后，你應該設身處地的為顧客的利益、健康、心情著想，就像你為自己親生父母所做的一樣。當你的顧客像你的親生父母一樣關心你、幫助你時，你、也就離成功不遠了。
2)聯(lián)誼會現(xiàn)場
聯(lián)誼會只是會銷模式中的一個環(huán)節(jié)，而不是全部，當前會銷模式飽受詬病的原因之一是由于一些會銷企業(yè)沒有正確認識聯(lián)誼會的作用，目光短淺，將聯(lián)誼會變成了“交易大會”、“訂貨大會”，甚至有些企業(yè)出現(xiàn)：要求顧客必須訂貨，不訂貨不讓離場的現(xiàn)象，極大的損害了聯(lián)誼會的聲譽。其實，稍有會銷經(jīng)驗的人都知道，如果你前期顧客預熱不到位，會場即使使出渾身解數(shù)來攻單，也無濟于事。
其實聯(lián)誼會進行顧客忠誠度營銷的一種有效策略體系，聯(lián)誼會是對前期顧客預熱的升華，氛圍、文娛、專家講座、咨詢、老顧客現(xiàn)身說法、互動節(jié)目等，能有效地消除顧客的疑慮，建立信任，培養(yǎng)忠誠，具有著不可替代的作用。
聯(lián)誼會現(xiàn)場提供了一個平臺，顧客之間、品牌與顧客可以交流、增進感情，讓顧客有一個難忘的體驗。聯(lián)誼會關鍵點在于：鮮明的主題、流程細節(jié)完美的設計、奇異的氛圍、獨特的風格。鮮明的主題使顧客認知聯(lián)誼會，有一個參會的理由，如果你給予顧客的理由不充分，就難以說服顧客參會，而一個有好主題的會議，就具有成功的前提，會吸引眾多有效地潛在消費者前來。
設計會議主題，要符合品牌的核心價值，以及目標顧客的心理，充分利用當前形勢，借勢造勢，提高會議的吸引力。筆者在四世同堂做會銷時，喜歡以“幸福家庭”、“金婚服務”為主題做聯(lián)誼會，將老年夫婦都請到會場，深受老年朋友歡迎。
節(jié)假日也常常被用作會議主題，一年十二個月，月月有節(jié)日。一月有元旦，二月有春節(jié)和情人節(jié)、三月有婦女節(jié)和“3.15”消費者權益日，五月母親節(jié)，六月父親節(jié)，即使是某段沒有節(jié)日，你也可以制造題目，創(chuàng)造節(jié)日。其余可用作主題的有健康話題，比如“糖尿病日”、“投資健康”“人能活到120歲”。還有一些爭議話題、特定話題、社會熱點等。流程設計、氣氛營造、風格樹立均對聯(lián)誼會成功起著相當重要的作用，有人認為，會銷就是“細節(jié)營銷”，會銷的效果來源于對流程的精細策劃、演練、執(zhí)行、控制，包括：會場布置、迎賓、接待、登記、開場、講座、游戲、發(fā)言、抽獎等各環(huán)節(jié)事無巨細，任務到人、責任到人。
3)會后服務
聯(lián)誼會要“有始有終”，會后服務尤其是表現(xiàn)誠意的良機。會議結束后，無論顧客是否訂購，你的服務都要一視同仁，對于未在會上訂購的顧客，你一定要讓他明白：你主要目的不是向他賣產(chǎn)品，而是為他的健康而開展服務的，給予他意料之外的服務，往往也會收到意料之外的回報。
對于已在會場訂購產(chǎn)品的顧客，重要的是堅定顧客的服藥信心，一般來講顧客訂購后總會出現(xiàn)一定程度的擔心，擔心家人埋怨、擔心產(chǎn)品無效等，你要幫助顧客證明他自己的購買決策是正確的，協(xié)助公司專家、領導為顧客制定個性化的回訪計劃，服藥指導計劃，制定綜合型的康復方案。只有這樣才能創(chuàng)造并留住顧客，使新顧客成為老顧客，老顧客成為忠誠顧客以至于“親人”忠誠顧客的良性循環(huán)。
3、顧客倍增顧客
激勵顧客樂于介紹顧客，顧客發(fā)展顧客，是會銷得以長期發(fā)展的關鍵，制定顧客倍增顧客的策略、建設顧客倍增顧客的系統(tǒng)，是會銷創(chuàng)新的方向，會銷要由“會議營銷”轉變?yōu)椤皶䥺T營銷”了。
采取健康俱樂部的形式，將顧客組織起來，發(fā)展為會員，制定會員的權利、義務，積分獎勵措施，激發(fā)會員的參與熱情。對于會員的貢獻大小進行分類，給予不同的獎勵措施，授予榮譽證書，組織旅游，節(jié)日慰問，生日關懷等。以俱樂部的名義，積極開發(fā)旅游、舞會、太極拳教育、書法比賽等帶有創(chuàng)意的服務活動，要讓會員顧客對服務意外又驚喜，滿足其內心深處的渴望，讓顧客難以忘懷，再三回味，不只是滿意，而是非常滿意。
