今年春節節日商品備貨，需要高度關注四大問題：

漲價問題：

臨近春節，由于受原材料價格上漲、產品升級因素以及一些廠家搭車漲價等多因素的影響，許多廠家進入新一輪漲價期。

分析這一輪漲價，主要受原材料漲價的影響。今年以來，特別是進入冬季以來，由于受鋼鐵、煤炭、石油、有色金屬、橡膠及化工原料等大宗商品漲價的影響，2016年下半年自底部反彈超過70%;鋼鐵、煤炭、原紙等工業商品，則自最低點暴漲超過100%。預料2017年，國際油價將在50美元上下波動，不會再有大漲大落;也包括國家治污、治超、治霾等措施的進一步加大，許多污染嚴重企業被停產。后逐步向快消品原材料傳導。白糖、奶粉、包材先后漲價。目前漲價已波及白酒、休閑、飲品等多個快消品類。

據有關報道：始于今夏的白酒漲價潮又掀陣浪。所不同的是，這一輪扛漲價大旗的不是五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒等全國名酒企業。就在上個月，天佑德青青稞酒和貴州金沙酒業集團先后發文，“產品包材價格上漲”成漲價主因。“9月以后，玻璃、陶瓷、紙箱、瓶蓋等原材料的漲幅較大，有的已上漲30%-40%。由于一個紙箱占到低價位酒價格的10%-15%，所以對低端酒影響較大。”12月5日，白酒營銷專家晉育峰在接受記者采訪時說，但中高端白酒提價，由于原材料銷售占比較小，成本上漲不是主因。年尾此輪漲價，無論是水井坊的臻釀八號、井臺裝，瀘州老窖的老字號特曲，還是金沙酒業的三星五星回沙、青青稞酒的天佑德，都是這些酒企的核心產品。在一線白酒格局分化，二線以下企業壓力越來越大下，打造大單品以擠占競爭對手更多的市場份額，成為了這類企業的生存和突圍之道。8月，以五糧液為首的全國名酒漲價效應尚未完全顯現。10月，第二波白酒漲價潮接踵而至。率先跟上漲價步伐的是水井坊。10月24日，水井坊發布的關于產品價格調整通知稱，公司的綜合運營成本在不斷攀升，為經營增效帶來挑戰。水井坊建議，各商戶將臻釀八號系列產品的建議零售價調整為320元，同時，井臺系列產品的建議零售價調整為460元。至于這兩款系列產品的出廠價位，水井坊有關人士稱是商業秘密，拒絕透露。

有消息稱，瀘州老窖將通過取消訂單隨貨配贈的方式對窖齡酒30年的經銷商價格進行調整，調整幅度為20%，12月1日執行。

目前，漲價問題必須引起高度重視，特別是在組織節日商品的關鍵時期。特別要注意漲價問題對節日銷售帶來的影響，目前許多行業人士非常擔心在目前市場不景氣的情況下，漲價對市場帶來的負面影響。同時還要關注受漲價因素影響廠家、供應商對節日商品組織庫存的不穩定性。同時還關注，在許多廠家漲價的同時，也有一些廠家為消化庫存在降價促銷，如花生油春節市場價格，預計比中秋節會有明顯回落。

渠道調整問題：

由于受市場影響和廠家政策變動，2017年許多廠家出臺了新的經銷商調整政策，許多經銷商面臨被淘汰。

據有關報道：農夫山泉年末在進行經銷商由小變大的重大調整。旨在將農夫山泉的經營轉化為以經銷商為主體的模式。例如，之前公司的費用投放、客戶拜訪等內容都由業務員在做，今后將由經銷商統一負責，而公司在費用上也會給經銷商更大的自由度。這在增大經銷商權利的同時也對經銷商能力提出更高的要求，必然造成部分經銷商被淘汰。初步預計保留80%的老經銷商，其余20%的老經銷商將會被淘汰，而在不同城市的保留比例要依各地目前的人數和需求而定。那么對于經銷商的去留，選擇標準主要有三個，一是個人經銷農夫山泉品牌的意愿，二是經銷商是否有企業家精神，喜歡開拓進取，三是經銷商是否有足夠的經營能力，涉及倉庫、工作場地等相關的硬性指標。對經銷商的考察項目分為銷量規劃、人員管理規劃、線路規劃、市場規劃、資金倉儲車輛等五項合計100分以及運輸模式和現有經銷商轉型等兩項合計20分;具體又包括目標增長率、人員規劃、激勵方案、網點覆蓋率、自有渠道、陳列規劃、品牌推廣、倉儲規劃、資金投入等多個細則。據介紹，多地新老經銷商為了被選中都在忙于競標。

統一企業也在進行渠道調整，逐步由“直營”到“客營”轉變。據有關報道距昆明統一300km以內的一二線城市城區采用直營模式(注：相對好做的市場。)，城區核心售點由統一業務服務，其余售點采用井田承包責任制還政于特約分銷商。300km以內的三四線城市300km以外的所有城市采用客營模式，以經銷商為經營主體，建立和經銷商的利益共同體。

娃哈哈在進行調整17年推出七大新品，采取七大措施，試圖扭轉嚴峻的市場下滑問題。著力打造兩只隊伍——經銷商和銷售團隊，對于經銷商和銷售人員的要求是“要干，就必須好好干”，如不能按公司要求，或終止合作關系，或辭退。要求經銷商也要努力做好銷售。

同時，受經銷商自身因素的影響，個別經銷商在17年意欲退出經營。特別是大品牌的經銷商，如伊利、蒙牛等品牌。

因此，在節日商品組織時，要首先做好與經銷商的溝通交流，掌握商品渠道變化，確保節日商品供應。

B端影響問題：

目前，有近千家的B2B模式的平臺，瞄準500萬家小店，在加速整合發展。并且在年末、年初集中發力。如近期京東新通路宣布，17年要整合50萬家小店，手筆非常之大。2015年12月成立的京東集團新通路事業部，通過與品牌合作，采取自營為主的模式，采進銷出，以京東掌柜寶為平臺，服務全國中小門店，也就是人們口中的夫妻店。這一模式意味著京東取代了層層代理，成為唯一的代理商，因此解決了代理層級過多帶來的運營成本和物流效率問題。相較傳統B2B渠道，京東新通路將3-5級分銷渠道，縮短到1-2級。京東新通路“借用”京東商城遍布全國各地的倉配體系，直接將商品配送到低線城市的夫妻店。在其覆蓋省份各個城市都有地勤小哥為區域中的夫妻店服務，每人覆蓋300-400家門店。他們不僅負責開拓夫妻店資源，還負有對夫妻店指導選品、終端陳列、傳遞促銷等職責。

12月16日，京東新通路事業部稱，已經完整地搭建了具備供應鏈和地勤服務的團隊，并面向全國的中小門店推出了一站式B2B訂貨平臺“京東掌柜寶”。目前，掌柜寶上推出的商品分為食品、飲料沖調、酒水、個護、母嬰、辦公用品、家居家裝等品類，其中側重于食品。占比最多的前3類：食品占比約為43%，其次是飲料沖調占比約為10.4%，酒水約占8.2%，成為全國中小門店的“云倉庫”。目前已有500余個品牌與新通路簽約直供。目前已在河北、江蘇、四川、山東等地推進，明年將向全國進軍。2017年，京東新通路目標覆蓋全國超過50萬家中小門店，并上線了面向品牌商的大數據服務平臺“新通路·慧眼”。

不僅僅是京東新通路在快速發展，阿里零售通，掌和天下、中商惠民等多家均在發力。還包括一些垂直平臺酒仙網、易酒批等，以及一些區域性的電商企業如山東極優佳均在發力。

新的B短渠道的發展必然會帶來一些新的市場變化，需要在節日商品組織時予以關注。

到家模式的影響問題：

到家模式發展快速，逐步成熟，已為消費者所接受，據了解在有些小店，到家銷售能占到門店的銷售的30%以上。

目前，淘寶便利店、京東到家、美團到家在快速發展。還有一些區域性的到家模式和一些企業的到家模式。

預計今年的節日市場，到家模式必將以其便利、到家而受到消費者的普遍歡迎，會得到更好的發展。

由此，到家模式的發展必將會分流較大份額到店銷售，因此，在組織節日商品時必須引起注意。