聯商專欄：商業邏輯的改變需要更新底層的認知框架——從“求贏”的競爭邏輯轉變為“尋找生長空間”的共生邏輯。筆者從“取勢、明道、優術”三個層面，擬定2019年零售企業行動指南以饗讀者。

取勢

“勢”是大的發展趨勢和各級政策導向，具體說就是市場形勢和政府政策。“勢”往往無形，卻具有方向，順勢而上則事半功倍，逆勢而動則事倍功半。企業主和高級管理人員，要全面正確把握宏觀政策、結構性政策、社會政策取向，確保企業增長運行在合理區間。

2019年，是新中國成立70周年，是全面建成小康社會關鍵之年，做好經濟工作至關重要。從國家層面，2019年中央政府確認要抓好的七項重點經濟工作任務是：

一、加快經濟結構調整，推動產業高質量發展

中國將加大對新興產業的支持力度，到現在已經定下來的中國未來二十年內增長的主要產業有三個：

一是戰略性新興產業：新能源、新材料、生物工程、信息技術、移動互聯網、節能環保、新能源汽車、人工智能、高端裝備制造，這幾大戰略新興產業會加快推進。

二是服務業：服務業必會加速推動，包括消費服務業、商務服務業、生產服務業、精神服務業。服務業未來對中國的貢獻會非常大，去年已經第一次出現消費的貢獻超過了投資。而且未來稅費減免上，服務業一定會有新的優惠政策。

三是現代制造業：現代制造業將是未來對中國貢獻非常大的產業。

未來幾年中國將加快調整結構，推動戰略性新興產業、服務業、現代制造這三大產業快速發展，讓中國整個經濟獲得新的支持動能。

二、促進形成強大國內市場，財政政策更加積極

一是減稅費：2019年政府全年減稅降費總規模將達到1.3萬億元以上，有效減輕企業和個稅負擔，必將對商業發展產生積極且意義深遠的影響。未來國家還可能出臺一系列新的政策減免稅收，這是一個大趨勢。

二是加大財政投資：財政投資未來不會搞金融性投資，主要是基礎設施投資以刺激經濟。財政政策，在未來幾年將會更加積極。

三、扎實推進鄉村振興戰略

1、堅持農業農村優先發展，切實抓好農業特別是糧食生產，推動藏糧于地、藏糧于技落實落地，合理調整“糧經飼”結構，著力增加優質綠色農產品供給。

2、重視培育家庭農場、農民合作社等新型經營主體，注重解決小農戶生產經營面臨的困難，把他們引入現代農業發展大格局。

3、改善農村人居環境，重點做好垃圾污水處理、廁所革命、村容村貌提升。

4、總結好農村土地制度改革三項試點經驗，鞏固改革成果，繼續深化農村土地制度改革。

四、促進區域協調發展，加速推進“一帶一路”

1、統籌推進西部大開發、東北全面振興、中部地區崛起、東部率先發展。目前京津冀、粵港澳大灣區、長三角等地區規模經濟效應開始顯現，基礎設施密度和網絡化程度全面提升，創新要素快速集聚，新的主導產業快速發展，要推動這些地區成為引領高質量發展的重要動力源。

2、增強中心城市輻射帶動力，形成高質量發展的重要助推力。

3、推動長江經濟帶發展，實施長江生態環境系統性保護修復，努力推動高質量發展。

4、推動城鎮化發展，抓好已經在城鎮就業的農業轉移人口的落戶工作，督促落實2020年1億人落戶目標，提高大城市精細化管理水平。

5、推動共建“一帶一路”，發揮企業主體作用，有效管控各類風險。“一帶一路”包括了三大洲（亞洲、歐洲、非洲）和兩大洋（印度洋、太平洋），但沒有包括北美和大西洋，既避開了和美國的直接沖突，又開拓了新的產品市場和投資市場。過去幾年時間內，中國跟“一帶一路”沿線國家的貿易總額已經超過5萬億美元，“一帶一路”必將為中國未來的發展提供巨大的支持。

五、加快經濟體制改革

1、深化四梁八柱性質的改革，以增強微觀主體活力為重點，推動相關改革走深走實。

2、加快國資國企改革，堅持政企分開、政資分開和公平競爭原則，做強做優做大國有資本，加快實現從管企業向管資本轉變，改組成立一批國有資本投資公司，組建一批國有資本運營公司，積極推進混合所有制改革，加快推動中國鐵路總公司股份制改造。

3、支持民營企業發展，營造法治化制度環境，保護民營企業家人身安全和財產安全。

4、以金融體系結構調整優化為重點深化金融體制改革，發展民營銀行和社區銀行，推動城商行、農商行、農信社業務逐步回歸本源。

5、完善金融基礎設施，強化監管和服務能力。資本市場在金融運行中具有牽一發而動全身的作用，要通過深化改革，打造一個規范、透明、開放、有活力、有韌性的資本市場，提高上市公司質量，完善交易制度，引導更多中長期資金進入，推動在上交所設立科創板并試點注冊制盡快落地。

6、推進財稅體制改革，健全地方稅體系，規范政府舉債融資機制。

7、切實轉變政府職能，大幅減少政府對資源的直接配置，強化事中事后監管，凡是市場能自主調節的就讓市場來調節，凡是企業能干的就讓企業干。

六、推動全方位對外開放

走向全方位開放，既是深化改革開放的要求，又是抵抗貿易戰對我國影響的有效手段。全方位開放，就要開放三大市場：

1、開放物質產品市場

中國全方位開放物質產品市場后，一定會產生兩個效果：

一是刺激國內消費：過去因為關稅很貴的奢侈品會變得很便宜，而這么多的奢侈品進入中國，一定會刺激國內的消費。

二是提高供給水平：一旦好產品進入中國，會提高中國的供給水平，推動整個中國經濟的增長。

2、開放服務市場

全方位開放的第二個市場就是服務市場，包括金融、教育、醫療等等。

3、開放投資市場

國務院最近修改了外資進入中國的負面清單。所謂的負面清單就是指“什么不準干”，過去的負面清單是60多項，現在降到了42項，大量投資將會進入中國。

七、加強保障和改善民生

1、完善制度、守住底線，精心做好各項民生工作。

2、把穩就業擺在突出位置，重點解決好高校畢業生、農民工、退役軍人等群體就業。

3、增加對學前教育、農村貧困地區兒童早期發展、職業教育等的投入。

4、完善養老護理體系，努力解決大城市養老難問題。

5、下更大氣力抓好食品藥品安全、安全生產和交通安全。

6、深化社會保障制度改革，在加快省級統籌的基礎上推進養老保險全國統籌，把更多救命救急的好藥納入醫保。

7、繼續劃轉部分國有資本充實社保基金。

8、構建房地產市場健康發展長效機制，堅持房子是用來住的、不是用來炒的定位，因城施策、分類指導，夯實城市政府主體責任，完善住房市場體系和住房保障體系。

明道

“道為術之靈，術為道之體；以道統術，以術得道”；道是理念、規律、原則。對于公司而言，“明道”就是要明確自己的戰略方向和頂層設計。

記得永輝超市董事長張軒松在清華大學做演講時曾這樣說到：“永輝從福建發展起來，到重慶、到北京、現在成為一個全國性的零售企業。很多人都在探討：你永輝得以發展是什么樣的因素在促進永輝發展的？大家都認為永輝是做生鮮的以菜籃子為主的，或者是一個大型的連鎖超市。但是我這么多年，我的感受永輝發展的基因核心是【共享】的理念。”

永輝超市發展戰略的第一條就是：永遠把團隊共享放在第一位。永輝的目標是像華為一樣與每一位員工共享利潤，成為分享型的零售行業巨無霸企業。

一、永輝為什么要把團隊共享放在第一位

1、永輝戰略目標實現的需要：對標華為，成為分享型的零售行業巨無霸企業。

2、社會發展的必然：平臺經濟、共享經濟、微經濟三位一體，相輔相成，構成新經濟的基本形態。

3、創新管理機制，持續提升人均勞效：

①增加人均工資；

②提高日均人效；

③降低離職率；

④找回創業狀態，培養“人人都經營者”意識。

二、永輝超市團隊共享的本質

1、是分紅制度：是利益的再分配。

2、是激勵機制：是基于阿米巴“人人都經營者”經營思維的激勵機制，相當于總部與小團隊的業績對賭。

三、永輝超市團隊共享的實施

1、改變原有多級管理、層層傳達的職務級別，實施扁平化、平臺化的組織架構，實行簡單、高效、扁平化的職務體系。

2、采用同行業內較高的薪酬水平，并且加大薪酬檔級之間的差距，大幅提升薪酬的競爭力，通過高激勵的措施和手段提升員工的積極性。

3、以盈利分紅作為合伙人報酬收入，在盈利水平達不到要求時，公司發保底分紅，當實際盈利分紅高于保底分紅時按實際盈利分紅發放。

4、合伙人團隊自行決定團隊內每位成員的保底分紅/全職員工時薪標準，所產生的費用由各團隊自己承擔、自負盈虧。

5、對標華為，像華為一樣與每一位員工共享利潤，成為分享型的零售行業巨無霸企業。

四、永輝超市團隊共享的目的

1、對員工：調動員工工作積極性，培養“人人都經營者”意識。

2、對顧客：只有員工滿意，才有真正的顧客滿意。

3、對股東：實現可持續發展，長期價值最大化。

4、對公司：創新管理機制，持續提升人均勞效。

5、對對手：培養及提升團隊凝聚力、戰斗力，打造核心競爭優勢。

綜上所述，正如蘇寧控股集團董事長張近東所言：“小企業是個人的，中企業是員工的，大企業是社會的。”共享理念已經成為當今所有偉大企業的頂層設計。以人為本，事在人為，得道多助，失道寡助。

優術

“術”是能力，是知識、方法、策略和經驗的集合體，術是智慧轉化為具體的方法，三百六十行，行行皆有不同的方法和經驗，有不同的針對性。“優術”即不斷提升方法，探索和積累實用的策略，積淀適合于自己的經驗，當然還要持續更新所需要的信息技術知識技能。

一、定調當前經濟

當前經濟運行穩中有變、變中有憂，外部環境復雜嚴峻，經濟面臨下行壓力。這些問題是前進中的問題，既有短期的也有長期的，既有周期性的也有結構性的，要增強憂患意識，抓住主要矛盾，有針對性地加以解決。

但是，我國發展仍處于并將長期處于重要戰略機遇期，要善于化危為機、轉危為安，變壓力為加快推動經濟高質量發展的動力。展望2019年，我國消費市場作為經濟增長第一拉動力的作用將更加突出，預計2019年社會消費品零售總額增長9%左右。

二、目前行業近況

據商務部監測，除夕至正月初六（2月4日至10日），全國零售和餐飲企業實現銷售額約10,050 億元，同比增長8.5%，增速較2018年春節黃金周的10.2%放緩1.7個百分點，更成為2005年以來黃金周消費最低增速。分地區來看，中西部地區和低線城市春節期間消費數據表現好于全國整體，顯示中西部地區和低線城市的消費潛力。

三、當前行業機會

1、鄉村居民消費支出增速快于城鎮，鄉村地區消費潛力持續釋放。

2018年，鄉村市場消費品零售額比上年增長10.1%，增速高出城鎮市場1.3個百分點，鄉村市場占社會消費品零售總額的比重為14.5%，比上年提高0.3個百分點。鄉村居民消費支出增速10.7%，高于城鎮居民人均消費支出增速3.9個百分點。廣大農村無論是工業品需求，還是農產品供給，工農業產品的城鄉貿易都存在巨大的市場空間。

2、消費結構性升級持續推進。

一是消費形態由實物消費向服務消費轉變。餐飲、旅游、文化、信息等服務消費較快增長。2018年，餐飲收入市場規模首次超過4萬億元，比上年增長9.5%，增速比商品零售高0.6個百分點。

二是消費結構由基本生存型向發展享受型轉變。2018年，限額以上單位化妝品、通訊器材和家用電器類商品比上年分別增長9.6%、7.1%和8.9%，增速比限額以上單位商品零售平均增速分別高3.9、1.4和3.2個百分點。

3、線上線下融合加速。

2018年，全國實物商品網上零售額增長25.4%，增速比社會消費品零售總額高16.4個百分點，占社會消費品零售總額比重為18.4%，比上年同期提高3.4個百分點。據測算，實物商品網上零售額對社會消費品零售總額增長的貢獻率超過45%。

同時，在互聯網技術以及逐漸完善的物流系統的推動下，線上線下融合持續加速：限額以上超市、便利店、專業店的零售額分別增長6.8%、11.5%和6.2%，增速分別比實體零售平均增速高2.2、6.9和1.6個百分點；百貨店、專賣店等業態在上年恢復性增長的基礎上繼續保持增長態勢。

線上線下正在加速融合，但產品與服務體驗才是用戶最看重的方面，是真正凝聚用戶實現消費落地的關鍵。

4、數字化加快零售效率提升，數字化轉型顯現出提升流通效率的巨大潛力，數字化技術廣泛應用為消費升級搭建高效和高體驗的消費鏈條。

商品數字化：大幅提升商品的觸達性，同時可以讓消費者更多參與到商品的設計環節。

場景數字化：打通商戶和消費者信息，使需求可識別、可觸達洞察服務，結合場景信息有效調配上游資源，提升消費鏈條的服務率。

體驗數字化：消費者可充分了解信息、物流，另外還可通過VR與AR 技術享受到更好的消費體驗。

5、行業市場空間較大，在經濟增速放緩，消費持續疲軟的環境下，龍頭企業市場占有率有進一步提升空間。

四、2019，從“心”出發

毋庸質疑，數字化時代已然站在門口了。根據哈弗商業評論相關報道，數字化時代帶來的沖擊改變了整個商業邏輯，而商業邏輯的改變需要更新底層的認知框架——從“求贏”的競爭邏輯轉變為“尋找生長空間”的共生邏輯。這當中的差異在于前者將企業放在中心，考慮如何戰勝競爭對手，而后者將顧客放在中心，尋求與顧客共生的廣闊空間。

數字化時代帶來的最大挑戰并不是數字技術本身，甚至不是因數字技術而推動的協同共生的商業關系，而是我們能否轉換一貫的認知框架，由此發展出一套區別于以往的戰略邏輯。在這套邏輯中，顧客成為考慮所有問題的出發點，在數字化時代中，顧客成為解開戰略選擇謎題的唯一鑰匙。

2019，從“心”出發，所有企業不妨問一下自己下面四個問題，考察自己對于顧客需求的理解，以及技術應用的傾向，從而選擇不同的行動路徑。

1、你知道顧客的期望是什么嗎？

對這個問題的回答能反映企業對顧客已有需求的洞察與洞見。并不是每個企業都能夠清楚地知道顧客的期望是什么，這是因為企業往往沿著自身既有的軌跡去開發升級新產品和服務，而這些升級未必是顧客最期待的方向。

要知道顧客的期待是什么，企業需要建立全面了解顧客的體系：將每一個與顧客的觸點都轉化為信息搜集與傳遞的起點，同時在組織內部將從不同觸點獲得的信息進行整合統一，進而持續、系統地監測顧客需求的變化。這樣，企業才能夠保持對顧客需求的敏感和響應。

2、你能給顧客帶來想象嗎？

這個問題考察的是企業對顧客潛在需求的預見和影響能力。喬布斯說過：“消費者并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產品，他們就發現，這是我要的東西。”這說明洞察消費者需求的方式不只有一種，除了直接詢問和搜集信息外，還可以依靠直覺和預判。

有的企業更擅長后者，也就是給顧客帶來超乎想象、令人尖叫的產品和體驗。這要求企業具有非同一般的遠見、與顧客群體的深度共鳴以及對顧客巨大的影響力。

3、未來有哪些技術進步能夠對我們的領域產生影響？

如果企業能把這個問題回答得非常清楚，就代表企業在持續跟蹤技術的更新，并不斷將其應用于自身的產品和服務，使其對業務產生積極的影響。這樣的企業通常擅長利用技術的更新迭代來改進現有產品和服務，對其進行升級換代。

通常，當技術的整體發展處于持續演進（沒有突破性進展）的階段時，對這個問題的關注顯得更為重要。因為這是產品和服務迭代更新的持續推動力。

4、你有突破常規、應用激進技術的決心和能力嗎？

如果對這個問題的答案是“有”，則說明企業具有追求突破性技術的準備，并已經為此進行了投入。相對于漸進技術，激進技術的風險更高、不確定性更強，因此激進技術的產生和應用通常需要長遠的眼光和持續堅定的投入，也常常受到來自內部的阻力。

以上幾個問題拷問的是企業對顧客需求和技術的一般態度。也就是說，通常而言，公司是更傾向于調查分析顧客的已有（而未被滿足）的需求，還是感知和引領顧客的潛在需求？

公司是更傾向于沿著現有技術的軌跡不斷更新升級，還是期望用技術的徹底創新來重新定義產品和服務的邏輯？這些問題的答案雖然不完全互斥，但企業的一般傾向還是可以在很大程度上決定企業2019年的行動方向。

（本文為聯商網特別策劃“暢想2019零售”系列報道，文/聯商高級顧問團成員云棲居士，本文僅代表作者個人觀點，禁止轉載！）