編者按：宜家家居最暢銷的商品，是食品區域的瑞典肉丸，其年銷量高達1.5億顆，遠高于每年銷量為700萬套的最暢銷家居產品。在商業融合快速融合發展的今天，這又給我們帶來了什么啟示？

這篇文章，原標題是IKEA's Best-Selling Product Is Not a Piece of Furniture，作者Geraint Clarke在文章中簡要分析了宜家這種營銷策略給人帶來的啟示，希望對你有用。

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著名演員大衛·查普爾（Dave Chappelle）在他的脫口秀節目《淡定》（Equanimity）中，在講笑話之前，總是會提前跟觀眾爆料其中的笑點。但更有意思的是，他仍然能保證觀眾在聽完這個笑話過后會捧腹大笑。 

于是，我不禁就展開了思考。無論是否會提前爆料，有些故事永遠都是經典的故事。即便你可能知道故事的結尾，但你仍然想聽這個故事。

那如果我告訴你，宜家家居最成功的產品，并不是家具，而是肉丸，那你還會接著看這篇文章嗎？

今年4月底，受新型冠狀病毒疫情的影響，多國政府也出臺了封城禁令。在這種背景下，宜家家居也通過其官方推特賬號公開了一些食品的制作方法，并且收到了眾多網民的點贊與評論。

然而，這并不是一般的食譜，而是宜家最暢銷產品瑞典肉丸的食譜。跟著這個食譜的制作方法，每個人都可以在家制作這款最暢銷的產品。

宜家家居瑞典肉丸食譜的官方推文。截圖來源：Geraint Clarke

我有很多朋友都開始自己在家嘗試制作這款瑞典肉丸，并且在社交媒體上分享其成果。對于宜家能夠公開這款產品的制作方法這一舉動，不少朋友也表示非常意外。

于是，我就認真地研究了這款暢銷產品，同時也對相關的發現表示震驚。

夢幻般的銷售數據

據金融保險平臺Lovemoney報道，宜家每年銷售的瑞典肉丸數量，達到了驚人的1.5億，遠超宜家最暢銷的畢利（Billy）系列書柜。

據去年《泰晤士報》（The Times）的報道，畢利系列書柜堪稱是現代家具領域最成功的商品。自1979年首次推出這套商品過后，其銷量已經超過了1.1億套。據估計，每五分鐘，世界上某個地方就會售出一套畢利系列書柜。

然而，瑞典肉丸的總銷量已經超過了10億個。就每年的數據而已，瑞典肉丸每年銷量約為1.5億個，相比之下，畢利系列書柜的年銷量僅為700萬套左右，瑞典肉丸每年的銷售速度幾乎是畢利系列書柜的22倍。

無論是從商業還是從市場營銷角度來看，這些數據都太令人好奇了。一個專注于家居產品市場的品牌，其最暢銷的商品，居然和家具毫無關系。

為什么宜家要賣食品？

宜家家居的創始人英瓦爾·坎普拉德（Ingvar Kamprad）認為，饑腸轆轆的顧客很容易分心，但是，如果他們在飽餐一頓過后，他們在商場中停留的時間就會更久，從而更有可能購買更多的商品。

1958年，宜家開始驗證前述假設，他們在其中一家商場開設了一家咖啡廳。直到今天，其仍然是宜家核心戰略的重要組成部分。

宜家美國食品業務負責人格爾德·戴爾沃爾德（Gerd Diewald）稱，“當你向顧客提供食品過后，他們就能在商場中停留得更久。他們可以探討其購買決策，然后在不需要離開商場的情況下，就能做出最終的消費決定。”

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戰略虧損：有目的的虧損

宜家的策略就是，即便可能是虧本銷售，也要努力成為方圓一定范圍內最便宜的食品供應商。

這種策略，會強化宜家在顧客心目中的便宜定價。對于那些即便是進店過后沒有去消費食品的消費者而言，這也能給他們帶來一種品牌意識。

如果你以5英鎊的價格購買了一份宜家餐食，那宜家是虧損的。然而，如果你同時還購買了價值1000英鎊的家具，那它就可以完全沖抵在食品方面的收入損失。

對于那些只購買食品而不購買其它任何商品的消費者而言，宜家會把這種虧損當作營銷成本。消費者會記得，在宜家買食品很劃算。即便在以后需要購買家居用品時，也不會不愿意再來宜家消費。

雖然這個策略行之有效，但對于資金不夠雄厚的公司而言，在嘗試這種策略的時候，還是要三思而后行。

我們注定要迎來“商業融合”新時代嗎？

就像各地美食融合的趨勢一樣，宜家的成功可能也更加彰顯出了“商業融合”新時代的特征。

我一直在跟客戶強調的是，一定要重視品牌推廣、品牌一致性，同時還要找到正確的目標客戶群體。但是，宜家的這種營銷方式，對我、甚至對所有人而言，可能也是值得認真品味和學習的一課。

隨著零售業務逐漸從線下往線上轉移，實體商店就更加需要來適應這種變化，以獨特的方式來經營其成本昂貴的實體門店，或者也可以考慮結合餐飲特許經營的方式來經營。

為了實現收益的最大化，眾多企業已經開始在主營業務基礎上，結合了相輔相成的服務項目。只不過，我們平時很少去留意這些現象罷了。

具體而言，我們已經能看到的模式包括：

家居用品與餐飲業的結合；

書店與咖啡廳的結合；

便利店與郵局的結合；

超市與攝影攝像服務的結合。

這樣的例子不勝枚舉。

市場中的每一個玩家，都在努力地滿足消費者的需求，并且保持吸引其注意力。

時間就是金錢。如果消費者根本不把時間花在你的商店，那他們可能就會把錢拿去在別人的商店里消費。

當然，我并不是建議大家都應該把銷售瑞典肉丸當作營銷秘籍，但它的確引人深思。

（來源：36氪神譯局 譯者：俊一）