商品促銷三大重點(diǎn)
1、 促銷時(shí)間及主題的選定
2、 促銷媒體的選擇
3、 促銷手段
一、 促銷時(shí)間及主題：能掌握主題、抓住對(duì)產(chǎn)品真正有需求的顧客，才是成功的促銷活動(dòng)。
二、 促銷媒體的選擇：
1、 首先確定，活動(dòng)針對(duì)的范圍： a、全國(guó)性（全公司性的大活動(dòng)）；
b、地方性（分公司內(nèi)部性活動(dòng)）
2、 促銷：強(qiáng)調(diào)價(jià)格低廉為主，加強(qiáng)回頭率。
3、 促銷：商品準(zhǔn)備 活動(dòng)策劃 媒體告知 活動(dòng) 總結(jié)
4、 媒體分為：店外、店中、店內(nèi)三類
（1） 店外指：NP、CF、GM、DM等
（2） 店中指：懸掛物、大看板、預(yù)告欄、牌樓、大門口等
（3） 店內(nèi)指：POP、店內(nèi)廣播、店內(nèi)布告
促銷宣傳開始前，營(yíng)業(yè)部與促銷部作好規(guī)劃。
三、 促銷手段：促進(jìn)銷售，直接、有效地把商品移向購(gòu)買者。
1、 摸彩、抽獎(jiǎng)
在大型展銷活動(dòng)或特殊意義活動(dòng)時(shí)用的較多，例周年慶、年促銷等
經(jīng)費(fèi)組成：a公司撥給；b廠商贊助
①中獎(jiǎng)?wù)咦⒁庀嚓P(guān)法令和繳稅的規(guī)定
②獎(jiǎng)項(xiàng)不能太少，獎(jiǎng)品價(jià)值要高
2、 贈(zèng)品
刺激購(gòu)買的有效方法：a買贈(zèng)（禮品、券）；b買大送小；c送彩券，定期開獎(jiǎng)；dDM裁角送.
注意點(diǎn)：①以家庭主婦、兒童為對(duì)象，較可以增加商品銷售量
②在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，有克敵制勝的效果
③新品引進(jìn)時(shí)試用，效果不錯(cuò)
④競(jìng)爭(zhēng)商品出現(xiàn)，用來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率
⑤贈(zèng)品配合廣告，可以擴(kuò)大廣告效果
⑥利潤(rùn)豐富的商品，可以利用贈(zèng)品加大市場(chǎng)占有率
⑦贈(zèng)品可以配合活動(dòng)，如比賽、招待會(huì)等，增強(qiáng)促銷效果
⑧注意退貨。
3、 競(jìng)賽
a顧客間比賽；b公司銷售單位間做銷售比賽
注意點(diǎn)：①主題明確，是吸引顧客注意力的好辦法，對(duì)象以孩童為佳
②舉辦時(shí)間不可太長(zhǎng)
③競(jìng)賽內(nèi)容要簡(jiǎn)單、易懂、不要讓人不知所措
④注意安全
⑤獎(jiǎng)品選擇因參賽對(duì)象而定
⑥競(jìng)賽也要廣告配合，來(lái)吸引適合的對(duì)象參加
⑦要公平；技術(shù)性強(qiáng)的要請(qǐng)專家作評(píng)判、指導(dǎo)
⑧比賽結(jié)果要記錄清楚，并保留一般時(shí)間
要求：娛樂(lè)性、簡(jiǎn)易性與銷售性相結(jié)合，事先準(zhǔn)備充分。
4、 量包裝
色裝加大、售價(jià)壓低的策略
① 同種商品的容器加大，價(jià)格下壓，可吸引家庭主婦
② 同種商品兩個(gè)以上一起賣特價(jià)
③ 不同商品的組俁包裝，例：洗發(fā)精加梳子，牙膏加牙刷
注意點(diǎn)：
① 顧客退貨處理不慎，會(huì)造成損失
② POP上說(shuō)明清楚
③ 電腦查控
5、 樣品
① 樣品展示（使用樣品訂購(gòu)一般有1—3折優(yōu)惠）
② 讓顧客進(jìn)行測(cè)試，現(xiàn)場(chǎng)推銷
③ 樣品試吃、試用（此方法較適用新品）
④ 派人現(xiàn)場(chǎng)推廣、介紹商品、購(gòu)物滿XX元送樣品
與其他手段的不同點(diǎn)：
① 不太強(qiáng)調(diào)降價(jià)
② 樣品展示有售貨員推廣，配合POP效果更佳
③ 樣品可事后補(bǔ)寄給消費(fèi)者
④ 可用DM廣告，憑廣告函郵寄給消費(fèi)者，如會(huì)員，一般都有商品的訊息寄出，則樣品可一起送出。
6、 積分和兌換
① 不直接打折，可維持商品形象及價(jià)格。
② 成立兌換初，隨時(shí)需要服務(wù)顧客，人事費(fèi)用高
③ 積分的數(shù)額與兌換品的金額要適當(dāng)控制
7、 實(shí)地表演
對(duì)有特殊功能的商品，其幫助較大。
實(shí)地表演成功法：
① 商品要具有優(yōu)異或特殊的功能。
② 商品的銷售還處于成長(zhǎng)期，尚未普遍化
③ 要顧客人數(shù)很多時(shí)再表演
④ 適用于中高價(jià)商品
8、 限時(shí)特賣
選擇某一段時(shí)間為活動(dòng)時(shí)間利用公司內(nèi)部的播音設(shè)備，通知現(xiàn)場(chǎng)顧客造成搶購(gòu)場(chǎng)面。
特點(diǎn)：
① 以民生必需品，大眾化商品為對(duì)象
② 降價(jià)幅度比量販價(jià)低，達(dá)20%—50%之間，否則顧客不會(huì)有搶購(gòu)的心理產(chǎn)生
③ 目的是刺激顧客作瘋狂購(gòu)買，進(jìn)而讓顧客感到商場(chǎng)的便宜
④ 時(shí)機(jī)適當(dāng)，時(shí)間不能太長(zhǎng)，一般選在中秋、端午、國(guó)慶、春節(jié)
⑤ 不能讓顧客在購(gòu)物時(shí)有糾紛
⑥ 商品品質(zhì)要保證，因?yàn)橐话泐櫩途鶗?huì)認(rèn)為特賣品品質(zhì)較差
9、 展銷會(huì)
a大類展銷；b系列品展銷；c地區(qū)特產(chǎn)或國(guó)家商品展銷
特點(diǎn)：
① 一般配合季節(jié)節(jié)日來(lái)舉辦。E.g中秋禮品展等
② 通過(guò)廣告作宣傳
③ 展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，可搭配摸彩、贈(zèng)送、表演等活動(dòng)
④ 展銷會(huì)的低價(jià)策略是必須、有效的
10、 參加招待
用品較少，廠商用的較多
*宣傳媒體應(yīng)用的5個(gè)目的
1、 擴(kuò)大、鞏固市場(chǎng)占有率
2、 建立美譽(yù)度
3、 建立誠(chéng)實(shí)度，讓顧客認(rèn)為本次購(gòu)買是正確的
4、 促銷
5、 糾正消費(fèi)觀念，排除銷售障礙
媒體應(yīng)用必須掌握的三個(gè)要點(diǎn)：
1、 人有同情弱者的心理，顧客也一樣，故強(qiáng)調(diào)劣勢(shì)的做法也可以
2、 有針對(duì)性地分析消費(fèi)階層
3、 打破心理顧慮，一般的顧客都會(huì)受外來(lái)情報(bào)和消息的感染
一、 CF
優(yōu)點(diǎn)：1、直接、快速、覆蓋范圍廣
2、動(dòng)態(tài)畫面，色彩清楚，對(duì)強(qiáng)調(diào)特色效果很好
3、全家收看電視的情況普遍，而其他媒體大致效果針對(duì)單一對(duì)象，效果有明顯差別。
缺點(diǎn)：1、制作耗時(shí)耗錢
2、電視臺(tái)繁多，廣告被欣賞的概率低
3、播出時(shí)間短，以“秒”計(jì)算
4、廣告時(shí)間效果差異大，除黃金時(shí)段外，其他時(shí)段效果較差。
注意：1、慮及費(fèi)用，區(qū)域性促銷用區(qū)域CF
2、非大型活動(dòng)，不必選擇CF
二、 廣播電臺(tái)
優(yōu)點(diǎn)：1、不受地點(diǎn)限制，廣告到位率高
2、費(fèi)用低，以“月”為單位
3、廣播內(nèi)容易更改
4、可以要求主持人強(qiáng)調(diào)主題，讓顧客聽得更清楚
5、制作主題明確、易掌握
6、地區(qū)性，可根據(jù)實(shí)地情況作宣傳。
缺點(diǎn)：1、電臺(tái)增加，收聽率下降
2、沒(méi)有影像
3、區(qū)域性，不能滿足大型活動(dòng)需要
注意：1、事先了解該節(jié)目的收聽對(duì)象，要找到合適的顧客群作廣告才有效（如兒童廣播時(shí)作兒童食品廣告）。
2、可利用電臺(tái)不同的區(qū)域功能，做不同的促銷廣告（如播兒童保健時(shí)作兒童補(bǔ)鈣飲料）
三、 GM
GM保有期限較長(zhǎng)，廣告延續(xù)效果好，但對(duì)超市來(lái)說(shuō)，刊登介紹企業(yè)形象為佳，一般不適合作其它廣告。
四、 NP
優(yōu)點(diǎn)：1、版面可以調(diào)控，可由經(jīng)費(fèi)來(lái)定NP的種類和版面。
2、NP廣告內(nèi)容，設(shè)計(jì)更改較易，機(jī)動(dòng)性大。
3、普及率高，全家可享受。
4、較經(jīng)濟(jì)
5、文案的表達(dá)，描述彈性大，有足夠說(shuō)明空間。
缺點(diǎn)：1、紙質(zhì)差，彩色效果不好，影響到刊登物的品質(zhì)和公司形象。
2、在重要時(shí)節(jié)，搶登廣告的現(xiàn)象時(shí)常出現(xiàn)，如果沒(méi)有安排好版面，很難引起閱讀者的重視，效果較差。
注意：1、事先確認(rèn)刊登位置
2、商品內(nèi)容要精挑細(xì)選有吸引力
3、校稿要仔細(xì)
五、戶外廣告
主意：1、字體、圖案、鮮明
2、裝投射燈或霓紅燈
3、注意安全。下雨、臺(tái)風(fēng)后要檢修
4、 看板材質(zhì)量，先預(yù)計(jì)使用年限
六、交通車廣告
特性：1、上班族、學(xué)生搭車多
2、定點(diǎn)定時(shí)出現(xiàn)，對(duì)這部分人的接觸率高
3、車站是人潮集中處，效果佳
4、可以利用車內(nèi)的清潔袋，椅套、車體作廣告
注意：1、字、圖鮮明
2、適合大規(guī)模活動(dòng)和企業(yè)形象的宣傳
七、廣播車播送
特性：1、制造便宜、經(jīng)費(fèi)開支少
2、播送范圍容易掌握，可重復(fù)往返，效果好
3、組成車隊(duì)，氣勢(shì)宏偉，能吸引大眾觀看。
4、可以讓大街小巷的住戶都熟悉此項(xiàng)活動(dòng)。
注意：內(nèi)容要簡(jiǎn)潔有力，主題突出
八、夾報(bào)、DM、派報(bào)
1、 可以事先鎖定目標(biāo)客戶
2、 印制精美，內(nèi)容豐富，可看性高
3、 可以配合贈(zèng)送或優(yōu)惠活動(dòng)，如DM夾送折價(jià)券
4、 夾報(bào)投遞，被閱讀率大，可依據(jù)報(bào)紙性質(zhì)不同，來(lái)選擇夾報(bào)的報(bào)紙。
5、 DM泛濫，要確實(shí)有吸引力方可
6、 派報(bào)可事先規(guī)劃好區(qū)域和戶口數(shù)，減少經(jīng)費(fèi)，自制自送，保證投遞效果。
九、POP：材料不拘=優(yōu)秀的售貨員（某一時(shí)間、某一地點(diǎn)、某一商品作特定的廣告）
1、 為何要做POP？
① 幫助說(shuō)明商品 ②促進(jìn)銷售 ③引導(dǎo)顧客 ④宣傳特定商品 ⑤制造氣氛
2、 如何管理POP？
① 有助于顧客購(gòu)物嗎？
② 讓顧客感到便宜嗎？
③ 能說(shuō)明一些重點(diǎn)嗎？
④ 能引起大家的興趣嗎？
⑤ 有必要放嗎？大小適合嗎？
⑥ 是否不合實(shí)際？有臟損嗎？
⑦ 制造規(guī)范嗎？懸掛、張貼規(guī)范嗎？
3、 內(nèi)容來(lái)源：
① 商品說(shuō)明書
② 目錄、包裝、標(biāo)簽
③ 公司特別指定
④ 營(yíng)業(yè)、采購(gòu)的心得
⑤ 參考各項(xiàng)廣告媒體
⑥ 自己撰寫
⑦ 參考以前的寫法
4、 好POP準(zhǔn)則
① 文案：A、簡(jiǎn)短有力
B、明白、易懂、引起共鳴、使人感興趣
② 色彩：A、簡(jiǎn)單，雙色最好
B、特價(jià)數(shù)字用紅色，其他部位不要亂用
③ 圖片：A、不要很多張，1張最好
B、感染力強(qiáng)，容易接受
④ 字體：A、圓體或黑體
B、標(biāo)題字少，有力、粗壯
⑤ 插圖：A、用色簡(jiǎn)單，筆法利落
B、配合文字、意思明確
⑥ 構(gòu)圖：A、主副角清楚
B、大小配置適當(dāng)
C、要有邏輯觀念
