招商談判技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：
一、談判前要有充分的準備：
知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業的了解，對供應商的了解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
二、談判時要避免談判破裂：
有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
三、只與有權決定的人談判：
超市的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
四、盡量在超市辦公室內談判：
在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節省時間與旅行的開支。
五、策略交換的需要：
有經驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。
六、必要時轉移話題：
若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。
七、盡量以肯定的語氣與對方談話：
否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。
八、盡量成為一個好的傾聽者：
一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
九、盡量為對手著想：
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關系是采購人員的重要職責。
十、以退為進：
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
十一、不要誤認為50/50最好：
有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。
十二、談判的十二戒
采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。
１、準備不周。
２、缺乏警覺。
３、脾氣暴燥。
４、自鳴得意。
５、過分謙虛。
６、不留情面。
７、輕諾寡信。
８、過分沉默。
９、無精打采。
１０、倉促草率。
１１、過分緊張。
招商談判技巧系列三——克服招商談判中的四大心理障礙 |
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口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結結巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？
萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。
然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態也最終造成了糟糕的談判結果。
障礙一：懼高心理
基本癥狀：
由于一般招商人員都比較年青，經濟實力也比較弱，然而我們的連鎖招商項目呢，大部分都是投入較大的項目，對于投資商而言，還是較有經濟實力的客戶，所以很多招商人員總是出現一個通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯”，出現談判三忌：
眼神怯----目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣
聲音低----沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶
語言差-----總是用“應該還可以”“大概”“或者”等語言，表達時有時候還結結巴巴。
可想而知，這樣的談判結果就是客戶放棄選擇這個投資項目。
心態建設：你是讓他賺錢的人
對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢機會的人，因為有了像我們這樣的項目平臺才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強。
首先，身份和金錢只是我們項目投資的要求。他們的權勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個項目而已，那只是一個基礎和投資大小的條件，換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財，他就不可能成為我們項目的潛在投資者。
第二，他有投資項目的需求。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產品還是服務，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。
第三，我們最專業。對于項目，我們最專業，我們是內行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業的人，我們的模式和產品是我們自己的，他不可能有我們專業，如果他了解，他就不會找我們咨詢。
障礙二：懼錢心理
基本癥狀：
中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來，但是嘴上就是說不出口。筆者接觸過很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說’”那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落地。其實很多時候就是很簡單的一句話“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動全部服務了”。事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”
心態建設：你是為他賺錢而不是賺他的錢
錢這個東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個庸俗或骯臟的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當作潔身自好的清高，其實錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。只要“取之有道”，就無可厚非。魯迅先生說：“錢這個字眼很難聽，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。凡承認飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發議論。”先生的意思是說生活要現實，不要假清高。他說：人一要生存，二要溫飽，三要發展。
招商人員是投資顧問，投資顧問就是幫助客戶進行合理投資建議，讓對方獲得可觀的投資回報，所以來說，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道，當然我們也不是圣人，我們為了生存和發展，也因此工作獲得一定的獎勵，這是一個雙贏的局面。更何況對于一個高效的、回報良好的投資，他的投資回報與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關系。
障礙四：懼比心理
基本癥狀：
一般投資客戶考察連鎖項目的時候，會同時從幾個項目中進行選擇，我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，俗話常說，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒有完美，你又最了解自己東西的缺點，對于別人的東西，更多看到的是優點。我們很多招商人員一聽到客戶有別的候選項目，就開始不安，總是會覺得別人比我們的好，擔心自己推薦的項目被淘汰，體現出來的癥狀就是：
總是不停的說自己的優勢，生怕別人不知道，不清晰；
說別人的不好，總是去對比。
不敢去面對這個話題，比如客人談起這個方面的話題時一言不發。
心態建設：有競爭更能勝出
有競爭不一定是壞事，有候選項目首先說明他是真的有心投資做事，是一個投資意向度高的客戶（有時候投資人是隨意性的，特別是在招商網站上的留言表示意向的潛在客戶）。
其次，有候選就有對比，有對比和參照，我們更能揚長避短的進行項目闡述，用競爭項目的弱勢將我們的優勢襯托的更明顯。所以來說，我們不怕競爭，只要我們對自己和項目有信心。
總結：一位藝術家曾說：“你不能延長生命的長度，但你可以擴展它的寬度；你不能控制風向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環境，但你可以調整自己的心態。”積極和消極的心態就如事業路上的踏腳石和絆腳石，這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你，調整好我們的心態吧，我們招商工作才能在商海中揚帆起航！
障礙三：懼敗心理
基本癥狀：
一些招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔心會失敗，其實這是對自己和對公司項目沒有信心的表現，也是患得患失的癥結所在。我們沒有去做，你怎么知道就會失敗呢？最后的結果是越害怕失敗，反而越容易失敗！就像我們騎車，看見前面有一個坑，想躲過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識導致的結果。
心態建設：每一個談判我都是成功的，因為我總是有收獲。
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