超市成功的最關鍵的因素之一，就是采購人員選擇 “適銷對路” 的商品，以“較低的價格” “充足的貨源” “吸引人的促銷活動”展現在顧客眼前，讓顧客為超市傳送好的口碑，增加新客流和老顧客的回流率,采購作業在此起著決定性的角色，采購在開業前的重點工作如下：　　

◎ 構建商品的結構　　

這有賴于采購人員對市場的了解，并透過各種信息與手段將這些適合目標顧客群的暢銷商品引進。新開張的超市在構建商品結構時，應參照“商品結構表”所制定的參數，采購人員構建商品結構程序如下：

（1）         選定競爭對手。超市的競爭對手除了同類型的超市外，還包括

超市目標顧客群最常去購物的地方，例如：批發商場、農貿市場、本地生意較好的專門店或專賣店、便利店或百貨公司等。

（2） 記錄競爭對手價格。“市場調查”是構建商品結構工作的重中之重。市場調查越徹底，越細微，日后的工作就越有效益。俗話說：“知己知彼，百戰百勝”。按商品群記錄競爭對手所銷售的品牌、商品描述、規格或包裝、價格、促銷及排面的情況。市場調查時，可將各種

情況簡單記錄在小紙上，然后整理成新開店前市調報告.

（3） 收集兄弟公司價格資料。經由區域經理或采購本部收集個兄弟公司商品明細表，將各公司的商品資料整理成于開店前市調報告，作

為日后構造商品結構及交易采購的依據。

（4） 初步構建商品結構。按照總部制定的“商品結構表”并參考開店前市調報告及選擇競爭對手排面較大（通常代表銷量較大）的商品及兄弟公司賣得好的商品作為預定進貨的商品可以在市調表左側打一個“☆”記號，作為日后選擇商品及采購的依據。

（5） 組織貨源。按工商名錄，電話號碼簿，市調商品包裝上的電話，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供應商所提供的信息，及公司的招商大會等方式，尋找供應商的資料，并積極與其聯系。避免通過買空賣空的皮包公司或中間商進貨，否則質量無法保證，價格也沒有

優勢。

◎ 交易條件協商

同一種商品可能有兩家以上的供應商。采購人員就分別在公司洽談室約見這些供應商，提供一份供應商手冊，給有潛力的供應商參考，并概述超市的背景及發展前景，正式展開采購。采購前，請這些供應商

報價，報價時，供應商應填寫“供應商基本資料表”供應商簡介“供應商報價單” “新供應商問卷調查表” “新供應商產品問卷調查表”成功的采購要依靠：公司實力、采購技巧、對供應商的尊重、誠實守信、耐心與毅力等。成功的采購并不一定一蹴可及，一次完成，往往時“好事多磨”需經過好幾回合采購才完成，越大的品牌要越多的采購技巧。　　

開業后的采購作業

開業后采購工作與開業前有較大差別。開業前一切都在未知之數，一切都需摸索、猜測、估計，需要大量的市調及采購工作，并構建一個較理想的商品結構，然后在開業前按公司的業績指標實施大進貨。　　

開業后，顧客的需求可從銷售數據上發現，采購工作在此必須有質和量的轉變。采購的最終極的任務是把“銷售、毛利額及其他收入最大

化”采購的一切工作都圍繞在這三方面。

為達成采購的任務，超市開店后的采購工作應分為五大項，每一大項各占20%的時間，他們是：市調、快訊、采購、服務樓面、行政。

良好的采購作業必須能善用時間，原則是：

“既重要、又緊急”的事最優先處理；其次處理”重要、不緊急”的事情；　　再其次是“不重要、但緊急”的事情；最后才是“不重要、又不緊急”

的事情。

凡事必須有輕重之分，凡是對自己任務達成最關鍵的事情最優先處理，與事情的緊急性無關。在采購作業時，最好準備一個“記事本”預先記錄已預定好的工作事項，如此工作才能有條不紊，達到“事半功倍”的效果。無論如何，這五項工作應平均分配，而不能只做哪一

項。

這里重點介紹市調工作，市調的內容包括：（1）調查競爭對手的商品結構、價格、包裝、質量、促銷、貨源、陳列方式……（2）參加展銷會、了解市場趨勢。（3）開發新的供應商，改善商品結構，增加銷售、利潤與其他收入。（4）與新老供應商研究市場的現狀與趨勢，及業績/毛利增長點。（5）與采購本部、生鮮本部、商品本部或各同業

公司的對口采購。