擁有直營店65家、加盟店6家的惠之林是當之無愧的廣西“店王”。在經歷了前幾年的調整后，惠之林正朝著2018年120家門店的目標全速前進。

在保證店鋪業績的同時，店長莫燕萍認為自己更大的“亮點”在于培養人。一年半的時間，她帶出了3名店長。

會員人數逾80萬、每年服務人數逾500萬、門店遍布廣西……創立于1998年，擁有直營店65家、加盟店6家的惠之林是當之無愧的廣西“店王”。在經歷了前幾年的調整后，惠之林正朝著2018年120家門店的目標全速前進。

作為惠之林系統3家S類門店中的一家，開在桂林中心廣場附近的依仁店還承擔著為系統“輸送人才”的重任。

惠之林依仁店

本期店長：莫燕萍

主管店鋪：惠之林依仁店

記錄時間：2016年6月2日

莫燕萍

一、全景揭秘惠之林千萬級門店

桂林中心廣場是桂林人流量最多的中心區域，這也意味著惠之林依仁店覆蓋的顧客群很廣泛：有來逛街的本地人，有來桂林旅游的游客，有的來自周邊鄉鎮，也有的就住在附近小區。快節奏的同時，這家158平方米的門店，每年為惠之林貢獻著超過千萬的業績。

惠之林有3家S類門店

依仁店店內全景

從誕生之初，惠之林就朝著多類型門店的方向發展，并摸索出針對不同類型門店的多套陳列標準。根據門店的位置和營業額，惠之林將系統內的70多家門店分為S、A、B、C、D共5類，其中S類門店3家。

“惠之林系統內面積和年銷NO.1的大店位于柳州，另外兩家S類門店則是桂林的依仁店和鐘樓店。”莫燕萍告訴記者，依仁店和鐘樓店相距500米左右，各自占據了依仁路和正陽步行街的黃金位置。

如何合理布局一家158平米的店?

依仁店的格局算不上“方正”，但這并不影響惠之林對空間的合理利用。整體而言，依仁店分為前后兩大區域，前半部分區域集中陳列護膚、彩妝，后半部分區域則由品牌專柜、收銀臺和個護區組成。位于門店中心的體驗臺作為前后區域的“樞紐”，帶動起了全店的客流。

在依仁店的入口處，主題區展示著門店正在進行的主題活動，進門右手方向的彩妝區正對著化妝工具和化妝棉，左手方向映入眼簾的則是當下熱銷的應季商品。除了彩妝區的品牌專柜之外，惠之林依仁店還保留了悠萊、泊美、巴黎歐萊雅和肌研的品牌柜。

依仁店個護區

“依仁店的個護日用區占據了店內20%的陳列面，同時也貢獻了20%左右的業績。”莫燕萍將這一塊區域稱為“后場”，相比于社區店，依仁店會適當“刪減”不方便被帶著逛街的卷筒紙、大瓶洗衣液等，但日用品仍起著很重要的吸客作用。

彩妝師“分模塊不分家”

“惠之林的彩妝銷售占比在20%左右，未來我們希望進一步加大這一占比。”在莫燕萍看來，門店想提升彩妝占比，要從培養顧客的化妝意識、提升自身銷售能力、加強動手能力三方面著手，“彩妝一定要試，試的時候要試半邊臉，讓顧客做一個對比”。

惠之林的S類門店和部分A類門店都配有專門的彩妝師，但依仁店的全店店員都會賣彩妝，“我們分了模塊，但不分家，彩妝師在給顧客做彩妝體驗的時候也會注意連帶護膚、面膜體驗”。

目前惠之林依仁店的彩妝區主要有瑪麗黛佳、美寶蓮、卡姿蘭、巴黎歐萊雅、周末計劃和艾豆彩妝等品牌。莫燕萍告訴記者，瑪麗黛佳的眉筆、眼線、口紅、黑流蘇密語睫毛膏、黃金美白BB霜都是店內點單率較高的彩妝單品，“有的顧客用雅詩蘭黛的護膚產品，同時來買瑪麗黛佳的眉筆”。

收銀臺前擺名品

依仁店收銀臺前方的陳列有什么講究?莫燕萍表示，“這邊魚骨架和堆頭上陳列的商品都是名品和爆品，即廣告力度較大、網絡上比較火的產品，顧客到這片區域排隊買單的時候，看到會順便買一些”。根據實際銷售情況，莫燕萍也會對擺放商品進行調整。

尾品惠的秘密

在依仁店的中島區，有一個專門的區域叫“尾品惠”。“滯銷、臨期商品如果分散陳列，不利于我們進行集中銷售，所以我們把它集中陳列在一個既不是很好，又不會太差的面位。每位店員都有任務和目標，隨時去跟進。”

莫燕萍表示，根據生產日期、外觀，這些商品會有不同的折扣。時間長了，很多老顧客都知道這里有實惠的折扣商品，也有的顧客會買臨期的面霜來擦手。

二、好的店鋪氛圍怎樣營造?

店鋪氛圍對銷售有著至關重要的影響，惠之林依仁店是如何讓顧客“愿意進店”“想買東西”的?

開會不是“走過場”

惠之林依仁店的上班時間分為早晚班，早班是上午8:30—下午4:00，晚班是下午3:30—晚上11:00，莫燕萍今天上早班。

在所有早班同事到齊后，莫燕萍開始開晨會。恰逢惠之林面膜節，莫燕萍向店員分享了上一周面膜PK指標的達成情況和個人進度，并傳達了前一天店經理會議對面膜體驗統一語術的簡化。

在莫燕萍看來，晨會非常重要，店長一定要有激情，才會帶動每一位店員，“如果早晨心情就不自信，一天的銷售肯定做不好”。因此，除了總結前一天公司、傳達公司重要信息、任務的分配和指標設定外，莫燕萍還經常會和店員分享一些開心的事、鼓舞人心的視頻等，調動起店員興奮的狀態。

在下午晚班同事的交接班會議上，莫燕萍在梳理面膜節工作的同時，還強調每位同事在理解會議內容后，要養成在會議本上簽字的習慣。莫燕萍表示，“讓店員在會議本上簽字，是確保她們對會議的理解，員工在休息后回店，也要關注自己休息那天店里發生了什么比較大的事情。”

面膜節這樣玩

>>依仁店主題區

2016年5月26日—6月29日是惠之林一年一度的面膜節，顧客關注惠之林微信公眾賬號可以進店免費體驗面膜再贈送面膜一片，同時店內每個面膜品牌也有不同的優惠政策。

莫燕萍告訴記者，“面膜節期間，惠之林各店之間也會進行面膜PK賽，依仁店的PK對象是柳州的系統第一大店。上周我們完成了4萬的面膜業績，贏了PK賽的第一輪，接下來還有四輪，五局三勝。”

在完成面膜節體驗后，店員會給顧客做一個簡單的登記，并填上自己的工號。在莫燕萍看來，登記能夠起到督促店員的作用，店長也可以根據這張體驗登記表隨時跟進，及時與尚未完成體驗任務的店員溝通。

在交接班的時候，莫燕萍提醒上晚班的店助定時關注體驗登記表的進度，統計每一位同事的面膜體驗達成情況。

做好新員工培訓

晨會后，趁著店內顧客較少，莫燕萍向新員工進行應季產品培訓，講解脫毛膏和脫毛蠟紙的各自功效和使用技巧。在她看來，對于這個季節顧客很關注的脫毛產品，店員不但要自己會用，還要能幫顧客體驗，并在銷售脫毛產品的時候連帶修復液、走珠。相比于脫毛膏，新員工對脫毛蠟紙的使用方法更加陌生，莫燕萍現場幫店員試用脫毛蠟紙。

莫燕萍表示，惠之林會給每位新同事安排帶教師傅，大店還會設有專門的教練員，但她在店內顧客較少的時候還是會挑重點給新員工培訓，在鞏固知識的同時，也能隨時檢驗新員工之前的學習狀況。

讓店員“動起來”

進入六月后，桂林天氣炎熱，客流高峰主要集中在晚上，白天店內顧客較少。但莫燕萍認為，門店的氛圍是可以拉動店外顧客的，越是閑的時候，店內就要越顯得忙碌，“店長需要讓店員動起來，而不是等生意”。

因此，莫燕萍會帶領店員完成報貨、培訓、衛生等工作。同時，由于店內活動產品較多，莫燕萍會經常抽查店員對活動產品的理解，“我會隨時拿起一個產品問她們，這個活動政策是什么，店員們也習慣了我的抽查，反應很快”。

廠家同事也是團隊的一員

惠之林的S類門店和部分A類門店會有廠家的美導駐店支持，在依仁店內，百雀羚、妮維雅、肌研品牌都派出了駐店美導。

今天，妮維雅的駐店美導上早班，她告訴記者，日常工作時，自己會重點關注妮維雅品牌的銷售，但同時也會做好店內整體銷售的連帶和服務，并接受門店的統一管理。

據了解，早在2005年，惠之林就與妮維雅建立了直供合作關系，如今年回款已達到600萬元。

三、不容忽視的小細節

對門店而言，“走心”很重要。惠之林是如何讓顧客隨時感到愉悅，做好每個小細節的?

給門店噴一些香水

臨近中午，店內稍有些悶熱，莫燕萍開始在店內噴灑香水。“在店內噴灑一些味道比較清淡的香水，顧客聞著舒服，購物感覺也會好些”，莫燕萍告訴記者，夏天店內開空調會稍微有點悶，噴香水除了讓顧客心情更好之外，還能讓顧客注意到門店有香水賣，提升門店的時尚感。

防曬“小貼士”

進入防曬旺季，依仁店內除了突出陳列防曬產品外，也很“貼心”地制作了一些防曬小貼士，培養顧客的防曬意識。

不能讓顧客“白來”

下午，店內來了一位瑪麗黛佳的忠實粉絲，她向莫燕萍展示自己發的朋友圈，“瑪麗黛佳的口紅不容易掉色，顏色我也很喜歡，我的口紅里有一大半都是瑪麗黛佳的，大概有15、16支左右”。

此前這位顧客買的大都是瑪麗黛佳原色印象唇膏，這次到店里來想換一個新系列。由于新系列中顧客喜歡的那款顏色暫時缺貨，莫燕萍贈送了顧客兩支瑪麗黛佳原色印象水酷唇釉的旅行小樣，并承諾到貨后第一時間通知顧客，“送點贈品能讓顧客覺得沒有白來”。

惠之林“專屬”購物袋

惠之林為顧客提供的購物袋是打著顯眼LOGO和廣告語的“專屬”購物袋，購物袋上同時還印有微信公眾號二維碼、公司聯系方式等，隨處宣傳店鋪品牌。

晚上8點后，店內顧客變得很多，收銀臺前也排起了長隊。在店員的指引下，很多顧客都拿著惠之林店內的購物籃自選、買單。

在統計了當天銷售數據后，莫燕萍告訴記者，依仁店6月2日當天的最高客單1025元。一天的工作結束了，莫燕萍開始為即將到來的周末做新的準備。

Q=品觀網 A=莫燕萍

Q1:請詳細談談你在惠之林的成長經歷，其中最讓你難忘的事是什么?

A：我是在2011年6月1日加入惠之林，到昨天剛好5年。2011年5月底，我參加了惠之林的招聘，當時有很多人應聘。可能是因為我膽子比較大，說話大方、自信，經過幾輪面試后，我們這一批人只留了我一個人。

試用期的時候我以學習為主，在當時桂林僅次于依仁店的第二家大店實習。2011年8月轉正后，我被調到了惠之林的一家社區標桿店，做了店助培養對象。因為惠之林一直在擴張，需要很多管理人才，因此惠之林的店長也一直秉承“不僅僅要培養一個專門的銷售人才，而是要培養綜合管理人才”的理念。

最難忘的是轉正后的3個月，有一個新店開業的機會，我帶著一名同事，自己擔起了新店從招聘到開業的全部環節，這也是我在惠之林成長的轉折點。惠之林的開店速度非常快，從裝修到開業不到10天，我們就在店門口發DM單、招聘新員工。等到2011年的平安夜，新店順利開業，我們的團隊也組建完畢。

后來我又在系統中經歷了幾次調動，2014年底，依仁店原來的店長晉升為區域經理，我經過一輪考核競聘成為依仁店店長。

Q2：你認為店長需要具備哪些能力?

A：店長要能夠把控人、貨、賣場。

在人員方面，店長要讓這個團隊是一個真正的團隊，而不是一個團伙，即我們的目標要統一、行動要統一。在貨品方面，好的貨必須有好的陳列面位，并保證暢銷品不缺貨。而在賣場的把控上，店長要以顧客的角度去看這家門店存在什么問題，以老板的角度去管理這家門店，包括音樂、衛生等細節和整個賣場呈現出來的氛圍。

Q3：惠之林的店鋪類型很多，作為一名S類店的店長，壓力會不會很大?

A：在到依仁店之前，我更多是在社區店工作。社區店的客群主要來自附近的小區和商鋪，老顧客很多，節奏比較慢。依仁店的節奏很快，店員也會活躍很多，整個氛圍都不一樣，我來了以后被依仁店的員工感染了，很快就融入了她們。

壓力肯定會有，在成為依仁店店長之后，我希望把這家店原有的好東西保留下來，同時把自己擅長的東西帶進來，做出自己的亮點。在保證業績的同時，我認為自己最大的亮點還是在培養人才。在近一年半的時間里，我為公司培養出了3名店長，現在店內的店務副經理也是從收銀員提拔上來的。

依仁店接觸的東西比較多，如果我們都不能夠幫公司輸出人才，其他小店就更難輸出了。我希望我們店內任何一個員工出去了都可以做小店的店助，因此我也會給自己定目標，不斷培養人，打造好整個梯隊。

Q4：在管理員工方面，你有哪些心得?

A：作為一名管理者，我認為首先要讓員工去信任你。獲得員工信任的關鍵在于幫她們解決問題，包括銷售、生活方面的“疑難雜癥”。

我每個月都會和店內的每個同事進行一次以上的深入交流，聊一下她目前的狀態、對自己的評價、對門店的疑問和建議，也會像朋友一樣了解她的家庭、生活情況。這樣我就能夠把握到每一位員工的性格和想法，溝通還會集思廣益，收集很多對門店有益的建議。

公司會給員工灌輸一個觀點：越往更高層次走，機會越大。對于有上進心的員工，我會和她在這方面進行交流，讓她進一步明確自己的成長方向。惠之林的大店除了店助、店務副經理之外，還有一個重點培養對象，我會按照店長、店助的標準去培養她。

(來源：品觀網 作者：張瓔 鄧田雨)