經(jīng)過每日經(jīng)營點點滴滴的積累，愛妝名典店鋪每日客單數(shù)量穩(wěn)定在在120至150個之間，客單價平均為100元上下，商品連帶系數(shù)能達到3.2。

在品觀傳媒2015年7月發(fā)布的《2015中國化妝品連鎖200強》的榜單上，江蘇省上榜店鋪數(shù)量高達12家。

單從這一數(shù)字足已窺見江蘇省化妝品專營店市場成熟度之高。在蘇州、無錫等地級市，締凡、美麗春天連鎖早已成為聞名全國的大店。 然而，后來者洶涌，以愛妝名典為代表的一批新店鋪已經(jīng)成長為江蘇市場不可小覷的新生力量。

30萬微粉絲的力量

將店鋪定位為“量販折扣”的愛妝名典，成立僅6年，店鋪規(guī)模已達到24家連鎖店。這一成績皆源于愛妝名典總經(jīng)理蘇正卯時尚前衛(wèi)的經(jīng)營思維。

走近愛妝名典，很容易被店門口張貼的琳瑯滿目的在售品牌LOGO以及店內(nèi)獨特的價簽所吸引。據(jù)蘇正卯透露，愛妝名典全系統(tǒng)有157名員工，其中后臺人數(shù)在20人以上，擁有17家直營店、7家合營店以及4家加盟店，這些店鋪主要分布在蘇州、無錫等市。在大本營蘇州，又以吳江區(qū)和張家港區(qū)店鋪最多。

愛妝名典店鋪平均面積在80㎡以上，主要設在人流密集的商圈地帶，選址大多會避開締凡和美麗春天，目標客群直擊80后和90后。在蘇州木瀆的女人大世界店，記者在現(xiàn)場看到，129㎡的店鋪地處川流不息的商圈，當天店內(nèi)共有13名正式員工和兩名實習員工到崗。

在愛妝名典店稍作停留，就會發(fā)現(xiàn)，這個新興店鋪，除了常規(guī)收銀，竟然已經(jīng)像屈臣氏和嬌蘭佳人系統(tǒng)一樣，開通了支付寶支付和微信支付。“我們?nèi)ツ昃驮谌到y(tǒng)開通了支付寶支付，今年有3家店鋪在試點微信支付，每家店一年交一千塊錢給微信(騰訊)，雖然目前使用的人并不多，但我們愿意嘗試”。蘇正卯期待用這種方式迎合年輕群體的消費習慣。

除了移動支付，愛妝名典還有一個不走尋常路的微信營銷方法。據(jù)了解，目前愛妝名典已經(jīng)擁有50-60萬會員，這其中有30萬人就是被愛妝名典微信“吸粉大法”吸引而來的。

如今，很多連鎖店格外重視微信公眾號和服務號的引流，很多店鋪會員加粉也都是關注公眾號，蘇正卯卻認為這種粉絲管理方式太復雜，消費者粘性不強，雖然愛妝名典也在經(jīng)營公眾號，但他更看重朋友圈里微商的力量。

因此，愛妝名典每家店都會申請至少3個個人微信號，大的店鋪會有5至6個，由店長管理。顧客在買單時，店員就會主動跟顧客互粉，加粉成功后，店里會贈送紙巾、產(chǎn)品中小樣等小禮品給顧客。很多店鋪微信號都是到了加粉極限后，又增開新號。如今，店里眾多微信號積累下來的粉絲數(shù)已經(jīng)超過了30萬人。

記者隨手關注了收銀處推薦的愛妝名典木瀆店微信號之后，每天上午，就會在朋友圈收到兩三條名稱為“A009木瀆愛妝名典”的微信號發(fā)送的內(nèi)容，大多數(shù)的時候都是簡單的促銷信息和店內(nèi)門頭照，以及活動產(chǎn)品的圖片。

“我們發(fā)朋友圈不會很頻繁，內(nèi)容都是正能量的，多數(shù)是店內(nèi)公告，偶爾也做積贊活動”。蘇正卯表示，這種方式簡單易操作，信息的發(fā)布能直接抵達消費者，為店鋪帶來了實實在在的好處。

蘇正卯透露，經(jīng)過每日經(jīng)營點點滴滴的積累，愛妝名典店鋪每日客單數(shù)量穩(wěn)定在在120至150個之間，客單價平均為100元上下，商品連帶系數(shù)能達到3.2。

瞄準彩妝

愛妝名典店內(nèi)品類的結(jié)構(gòu)分為護膚、彩妝、男士等，其中護膚品類的占比最大的，其次是彩妝，再次是其他小品類。

不難看出，愛妝名典彩妝氛圍濃郁，是店鋪近年來的增長點和亮點之一。木瀆的兩家店鋪內(nèi)，進店左側(cè)為彩妝區(qū)，右側(cè)為護膚區(qū)，彩妝區(qū)域設有多個體驗臺，都有BA在嫻熟的為顧客試妝。

記者看到，店內(nèi)的彩妝品牌有卡姿蘭、蘭瑟、MCC、VOV、戀火、美寶蓮，蘇正卯告訴品觀網(wǎng)，愛妝名典木瀆店店內(nèi)護膚品占比50%，彩妝銷售占比30%，而全系統(tǒng)彩妝占比也能達到28%，店鋪里彩妝銷售最好的品牌是卡姿蘭、MCC、蘭瑟。

事實上，愛妝名典并不是一開始彩妝就表現(xiàn)強勢，最初彩妝占比只能占到8%，為了迅速提高彩妝銷售，愛妝名典嚴格執(zhí)行彩妝體驗銷售。蘇正卯打比方說，如果一天里，店鋪的日銷量為一萬元，彩妝就必須要貢獻到其中的30%。

免費給顧客提供修眉與淡妝服務，是愛妝名典能吸引更多客人的方法之一。據(jù)了解，每位BA每天都有3-4個淡妝妝面、10個以上修眉的硬性任務，并且針對這些任務有嚴格的獎懲制度。

為了提高服務水平和店員的整體水平，愛妝名典內(nèi)部特別設立了一個叫愛妝學院的培訓機構(gòu)，培訓項目包括彩妝、護膚、陳列以及管理。其中對彩妝尤為重視，每個店員每周都有一次相關的考核，必須培訓滿三個月且通過考試方可上崗。

“愛妝名典的核心競爭力是服務、體驗和促銷。” 蘇正卯將店鋪定位為“量販折扣”，就是希望用服務和高性價比打開市場。他表示，為了讓消費者切實感受到實惠，店鋪里的每個單品每天都有活動，并且根據(jù)季節(jié)和時令進行調(diào)整，以45天為周期，更換一次活動形式，讓消費者保持新鮮感。因此，也造就了店內(nèi)價簽和促銷標識的設計相當引人注目的和富有特色。

自信灑脫的蘇正卯相信，有些事情想太多了反而不好，不如迎面而上，逐點擊破。比起墨守成規(guī)，用現(xiàn)代化的經(jīng)營方式來征服現(xiàn)代化的消費者，來得更實際，也更有成效。

（來源：品觀網(wǎng) 作者：周歡）