在化妝品店提供的體驗服務中，彩妝服務是最重要的一部分。那么，彩妝顧客的返店率是不是一定能比其他品類高？

　　實際上，在走訪市場的過程中，我們會發現很多化妝品店并不是很重視利用彩妝加大顧客返店。如何培養出更多的彩妝回頭客？今天品觀君就和大家聊聊這個話題，學會下面5招，分分鐘提高彩妝顧客的返店率。

　　1、體驗!體驗!還是體驗!

　　加大體驗是促進門店與顧客關系、提升顧客返店率最有效的方法。如果效果不明顯，那只能說門店體驗做得不夠多，或者不夠重視。

　　店老板和店長如果對體驗重視度不夠，BA自然也會認為是可有可無的“口號”。因此，如果門店此前沒有“體驗”的傳統，店老板、店長應該對BA的服務數量做出硬性規定。在規定設定一段時間后，BA自然而然會養成服務的習慣，BA的化妝以及修眉技能也會逐漸得到提升。

　　正確姿勢：門店可以根據門店面積、試妝臺、客流量等情況對BA設定服務數量要求，如每個新手級彩妝BA每天局部妝容不少于10個、普通級BA修眉服務不少于10個、專業彩妝BA整體妝容不少于5個，將體驗服務數量作為一個考核指標。

　　案例1：巧遇明發店

　　“體驗是宗旨，服務是根本”是巧遇店長朱玉芳反復向BA傳達的經營理念，因此，每天會議的報目標環節“做護膚體驗的個數、彩妝體驗的個數、加微信好友的個數”取代了銷售目標。在當天的晨會上，朱玉芳提出了每名BA今天要幫助6個顧客做面部和彩妝體驗的考核目標。

　　案例2：羽喆林自貢7店

　　在羽喆林自貢7店，店長唐莉莉發現這幾年顧客越來越有自己的偏好，防備心理比較強，因此她們調整了彩妝體驗策略。

　　“對于進店的每一位顧客，我們都會邀請給她免費修眉。在修眉時候，我們就只從眉部、面部、唇部三點入手給顧客做彩妝體驗，畫眉、打底妝、涂口紅，大多數顧客都能接受，妝容不夸張，但看起來又很精神。”唐莉莉表示，在對化妝體驗進行簡化和普及后，即便是只注重護膚、不喜歡化妝的顧客也都能接受。

　　案例3：狐貍小妖北京華聯店

　　狐貍小妖銷售彩妝的原則是，盡可能地給顧客試用、幫顧客試用、教顧客怎樣畫更漂亮更精致。這一點，跟絲芙蘭和百貨專柜只給顧客畫半邊臉的方式相比，要友善許多。也因此，彩妝在狐貍小妖系統占到了35%的銷售。

　　一位穿著十分普通、面部素顏的女生進店了，她似乎沒有明確的購買需求，但在彩妝區逛了一圈。店員注意到，顧客有強烈的改變自己的欲望。她走到顧客身邊問，耐心地詢問：要不要給你畫一下底妝，會把你的氣色顯得更好一點?顧客欣然答應了。

　　在化妝過程中，店員和顧客有說有笑話，話題圍繞婚姻、工作等等。化妝的步驟也從底妝順帶上了眉毛、腮紅、口紅等。每增加一個步驟前，店員都會問顧客：你趕不趕時間，不趕的話，我再給你添點顏色?

　　在一邊給顧客試妝的同時，店員也在細心地教顧客如何使用產品。最終畫出來的妝面讓她非常滿意。最后，這個女生購買了隔離霜、氣墊霜、眉筆、卸妝水、散粉等多個產品，一次性成交額超過1000元。

　　2、專業+真誠=和顧客做朋友

　　雖然近年來消費者的彩妝意識在不斷增強，但很多顧客對彩妝的了解程度還是不夠，不懂得怎樣選擇更適合自己的產品，也不會正確的使用方法。

　　這時候，BA足夠專業的彩妝服務能夠幫助顧客做出一個更好的選擇，“真正為了顧客好”的出發點無疑會讓顧客對門店產生信任。

　　正確姿勢：一方面，店長和BA要不斷提升自己的化妝技能，給顧客最專業的服務;另一方面，出發點要“正”，“不以銷售為目的”地做服務，讓顧客感受到真誠。

　　案例：狐貍小妖北京華聯店

　　如果說貨品是狐貍小妖的硬件優勢，那么銷售態度就是它的軟件優勢。“像對待朋友一樣對待顧客”是這家店的核心經營理念。

　　有一位顧客進店后就把外套和包包放在了彩妝區，她打算和店員一起探討化妝技術。店員先給她的左眼畫了眼線，她想自己試試。“眼睛向下看，鏡子調整到最好的角度。”店員在一旁指導道。

　　接著兩人又圍繞如何畫眉、如何搭配妝面顏色等專業性話題探討了半個小時。即便這位顧客在整個交流過程中并沒有表達要購買某個產品的意向，但店員依然毫不保留地跟她講解了自己的化妝心得。

　　3、讓顧客成為你的微信粉絲

　　如今，即使在二三線城市，微信也已經成為用戶交流和獲取資訊的主要方式。在彩妝體驗后，化妝品店應該善用微信與顧客建立聯系，并定期與顧客交流，提供專業的咨詢、分享化妝技巧和門店優惠消息等等。

　　正確姿勢：門店可以通過每天要求每個員工成交顧客/體驗顧客90％以上添加門店微信號，與顧客建立后續關系。告訴顧客有什么化妝方面的難題可以隨時在微信上咨詢，進店做體驗前可以在微信上預約等等。

　　案例：巧遇明發店

　　巧遇系統為每個店鋪配備了智能手機用于打理店鋪微信號，在使用初期，店員在彩妝體驗后提出求關注通常都被消費者拒絕。發現問題的店長朱玉芳要求店員將以前求關注的話術變為“我能掃一下你的微信號嗎”并配合將手機調到微信掃一掃功能的動作。

　　這一“你”和“我”話術的細微變化，使得拒絕的顧客越來越少，“巧遇22店”的好友數量出現了質的變化。針對顧客擔心刷屏以及廣告推送的顧慮，店員都會告知只會偶爾推送活動信息不會頻繁“擾民”。

　　開業不到一個月，明發店名為“巧遇22店”的專屬店鋪微信號好友已達到1500余人。同時，店長朱玉芳也堅持在每天的晨會上為店員設定“加微信好友個數”的目標。

　　4、送顧客一張“免費化妝卡”

　　在銷售中，很多門店的BA會將試用裝作為一種促銷贈品，買正裝送試用裝。但其實試用裝的正確用法并不是這樣的。試用裝的作用更多體現讓顧客試用到新的產品，顧客回去試用后效果滿意后，再回到門店進行購買。

　　那么我們應該送什么來吸引顧客返店？對彩妝顧客而言，一張“免費化妝卡”是個好的贈品選擇。

　　正確姿勢：雖然大部分門店提供的是免費服務，但應該讓顧客知道服務的價值，有價值感的服務顧客才會珍惜。所以門店可以通過增設修眉與化妝體驗卡，并標明體驗價值，贈送成交客戶，并邀請顧客再次返店體驗。

　　案例：武漢彩莎

　　一名女學生進店后希望試用口紅，在試用了橘色、玫紅色、粉色等三種色系后，女孩買了一支偏小清新的粉色口紅。交易完成后，店員送了一張可以享受10次免費化妝的化妝卡給女孩，她心動了，順便辦了一張彩莎的會員卡。通過這樣一次愉悅的購物體驗，彩莎順利發展了新會員。

　　一名湖北音樂學院在讀的男生拿著彩莎的免費化妝卡進了司門口店，他提出了修眉需求。店長李玉娟在修眉過程中了解到男生的護膚需求，臨走前顧客購買了一支去角質產品。

　　一名20來歲的年輕女子拿著化妝卡進了光谷一店，提出了化妝需求。店長郭靜接待了這名顧客，從卸妝、皮膚護理，到化完一個完整的妝面，前后大概花了半個小時。由于顧客對妝面十分滿意，原本只想購買面膜的她表達了對彩妝消費的意愿。最后，顧客采購了精華液、卸妝油、洗面奶、粉底液等產品，這筆客單達到524元。

　　5、讓顧客為你做“自媒體”宣傳

　　全妝體驗時間較長，門店除了銷售產品外，還能不能讓這次體驗發揮更多的效應？

　　正確姿勢：門店可以給BA設定一個任務要求，告訴每一個全妝體驗的顧客，只要顧客將妝容分享朋友圈，并邀請好友到店體驗，好友到店即可獲得一次免費體驗。另外分享者還可以獲得小禮品或者購買優惠。

　　消費者化完妝后都會變得更美，因此她們也會愿意分享朋友圈，這樣不僅可以幫助門店帶來更多的客流返店，也可以展示門店的化妝水平，提升門店的口碑和影響力。

　　給顧客一個返店的理由，你學會了嗎？不同于單純的促銷和產品拉動，用上述方式培養出的彩妝回頭客是其他渠道、競爭對手“搶不走”的忠實粉絲。

　　（注：本文整合自“彩妝經營智庫”微信公眾號及“店長日記”欄目相關內容）