以批發生意起家，這是大多數化妝品店的前身。

誕生于1994年的三愛化妝品連鎖店(以下簡稱“三愛”)也不例外，當家人湯豐名最初是為丁家宜、索芙特等知名品牌做代理商起家，做了10年的批發生意后，他萌發了更大的夢想——將三愛做成連鎖店。

有夢想的人運氣都不會太差。如今，三愛已成為淮安市化妝品連鎖店的龍頭老大，擁有140余名員工和4000平米的大型倉庫，16家化妝品店鋪遍布淮安市各大繁華商圈。

弱化人力作用

人、貨、場一直以來是化妝品店齊頭并進的三駕馬車，不過，在湯豐名看來：“一家化妝品店經營好壞的核心并不在員工身上，貨品的陳列與店鋪位置更為重要，像肯德基和麥當勞這樣的大連鎖在缺少一二個員工的情況下業績是沒有影響的。”

弱化人力的作用，不依靠傳統BA進行銷售，這是湯豐名一直以來所看重的。湯豐名認為，一家化妝品店要想做成大連鎖，一定程度上就要弱化人力產生的作用，統一價格，盡可能的縮小新員工與老員工之間的差距，實施標準化管理。

一方面，湯豐名要做的是讓商品自己會說話。

三愛打造的是一種顧客無壓力購買模式，BA只有在顧客需要幫助的情況下才會主動上前協助。貨品陳列專職部門的主要任務是打造一種“讓商品自己說話”的購物氛圍，除了節假日舉辦的活動之外，三愛每個月會根據促銷主題來更換陳列格局。

另外，積極引進一些時尚小品類拓寬店內的消費人群，如小化妝包、發卡等。湯豐名認為，時尚小品類易于流通，且屬于感性購物品類，只要在商品陳列上下足功夫，就可達到讓商品與消費者進行互動的目的。

另一方面，湯豐名要做的則是讓倉庫新員工與老員工的配送速度一致。

只有強大的后臺才能支撐店鋪的迅速擴張。“三愛新建了一個4000平米的倉庫，將由10個后臺人員負責，實行電腦監控，實行電腦監控，電腦監管的范圍包括商品條碼、商品精確定位等。” 湯豐名認為，“評判一個倉庫配送系統的好壞不是一個老員工的速度有多快，而是在于一個新員工與老員工的速度相差無幾。”

盡管三愛下個月即將入駐這樣一個全新的倉庫，不過，湯豐名表示，仍會繼續關注亞馬遜等先進的配送模式，從而來不斷的完善自我，加快連鎖店的發展步伐。

弱化人力作用的同時，三愛也在不斷優化商品。湯豐名認為，三愛的品牌全，給予顧客更多選擇的同時，無疑也帶來了滯銷品的煩惱。“由于品牌多，我們分批次進行盤點，每個月選取500個SKU，一個星期盤點一個品牌”，根據盤點的結果，從而來制定相應的促銷方案。

湯豐名表示，滯銷品控制在千分之三以內的計入正常損耗，如若超過則由店長與副店長負責，處理得當的則會給予職位晉升的獎勵。

引流三步曲

三愛化妝品店分為A、B、C三類店鋪，其中A類店鋪占50%。

當下零售寒冬的襲擊，淮安市很多店家被迫關門歇業。三愛的年營業額雖低于此前10%的增長速度，但在湯豐名看來，門面的空缺不失為一種機遇，這樣三愛尋找鋪面的選擇余地更大，人員招聘也更為容易。

以積極樂觀的態度看待事物的同時，湯豐名也不放過任何給店鋪帶來人流量的機會。

引流第一步，專人打造微信工具平臺。據湯豐名介紹，三愛微信平臺目前推出了集贊、刮刮卡和砍價三種引流玩法，針對三愛亟需擴展的90后客群，其中好玩又優惠的“砍價”活動和“七彩杯點贊”活動最為火爆。

“我們砍價活動是近4個月才有的活動，廠家提供一些當下爆款，每個月做一場，一場持續10天，每天有300—400個人在線上砍價，邀請好友幫忙砍一次價就有相應的折扣，有些甚至能免費得到商品。”砍到一定折扣的商品，消費者可憑微信頁面到店內領取。

“集贊活動我們預計是3天換購1萬個進價6.9元的七彩杯，結果1天不到就換完了，還給很多顧客辦理了預售卡，總計換購了5萬余個七彩杯。”據湯豐名透露，集贊活動期間的銷售額較同期增長了30%。

引流第二步，引入進口品小專區。“在品觀的杭州峰會上，我認識了一些進口品的品牌方，目前正在洽談中，將要引進牙刷、牙膏、面膜、護手霜等小品類，加強店內的進口品專區”，湯豐名認為，引入進口品在于其性價比高，能夠滿足顧客需求。

引流第三步，“收買”顧客的身邊人。“我注意到一個小細節，很多顧客帶小孩子進店購物時，小孩子一般比較鬧騰，造成顧客不得不提前離店。為了解決這一難題，我們針對帶小孩進店的顧客都會免費送小孩子玩具，像成本價僅1—2元的氣球、小汽車之類的。不過，令人意外的是，此后經常有小孩子拉著大人進店。”湯豐名笑著說道，顧客身邊的人，必然是其最信任之人，也是促成銷售最大的突破口。

正因為湯豐名對每個細節的用心把握，寒冬來臨，三愛年營業額仍保持了4%—5%增長速度,年底可達17家門店。化寒冬為機遇，三愛或將在拓展連鎖店的路上走的更遠。

（來源：品觀網 作者：陳曉夢）