這是一個關于“一棵包菜”的故事，寫給正在尋求轉型、以門店生意為主的傳統(tǒng)人看。

深圳科興科學園B4棟一個最不起眼的商鋪上面掛著“一棵包菜”的牌匾，我找了許久才敢確定這門店就是道哥反復推薦、要我務必了解的互聯(lián)網(wǎng)項目——“一棵包菜”。

店面一共不到30平方米的樣子，包羅了簡易的廚房和儲藏室。進店的人只能站著，即使站著也絕容納不了超過8個人的樣子，如果來個胖點的連轉身都難。入店2個多小時，進店購物的不超過3波客人。

我曾跟不少以開門店為生的生意人一起找過店鋪，這種店面很難被他們看上，首先門店的正門對著墻，注定了人氣不旺。問及為啥會選擇這種店面，“一棵包菜”的老財說：“這個挺好的，我們通常都在辦公樓的茶水間”。

▲ “一棵包菜”創(chuàng)始人 吳坷麟(老財)

“一棵包菜”做的是下午茶的生意，將公司的茶水間作為操作間?！耙豢冒恕逼脚_上賣的都是深圳各家精品，如最近的榴蓮千層這一爆款?？此菩⌒〉纳?，卻大有門道。

一切從用戶出發(fā)

從阿里辭職，老財在杭州開了一家咖啡館，然后黃了。但他說從此發(fā)現(xiàn)真理：食物本身就具有社交屬性。于是，便有了開下午茶的念頭。

大致邏輯是這樣的，老財去別人公司跟老板要了茶水間的運營權，開始為整個園區(qū)的人提供下午茶服務。為什么是要?因為沒花錢。

老財告訴我說，談第一家茶水間的時候失敗了，因為不知道游戲規(guī)則，上去以為錢就能夠解決，爽快地跟老板談價錢。老板歪著腦袋想了半天，問他：“你給我3000塊錢租我茶水間，對我有什么好處，拿你3000塊錢又有什么意義?”

回頭細想失敗的源頭，根本就是沒從用戶角度出發(fā)，大公司老板基本不缺3000塊錢。于是他換了打法，跟老板談“員工福利”，把租金變成每月每人100塊錢的包菜幣送給員工，老板爽快地答應了。

就這樣，“一棵包菜”在深圳有了8個小型的落腳點，微信下單，每個小廚房能夠輻射周邊5公里范圍。

降維打擊，平臺化運作

樂凱撒披薩創(chuàng)始人陳寧，傳統(tǒng)餐飲業(yè)的青壯派，在掌柜攻略某次大會上分享經(jīng)驗時談及了兩點：第一是密集開店，占據(jù)主要有利地形;第二則是打造單品與品牌相連。跟傳統(tǒng)餐飲業(yè)盛行的單一爆品打法不同，“一棵包菜”用的是品類、平臺化的打法。

對于以上兩點，老財?shù)目捶ㄊ牵何也簧瞄L線下開店，因此我只能用技術手段把他們拉到我熟悉的維度來比試，那就是Online。我們面向的主要人群就是城市白領階層，把茶水間作為小廚房，能夠輻射周圍5公里左右人群。我們通過技術手段、營銷手段將客戶拖入線上，只有在我熟悉的地盤才有贏的把握。

按其思路分析，運用互聯(lián)網(wǎng)最擅長的打法，將物理空間變得不值錢。就如同科興科學園的店面，雖然小但至少是臨街鋪面。老財?shù)匿伱娉休d著品牌和生產的功能，對于客戶引流的作用極小，這也是傳統(tǒng)店面無法比擬的，用老財?shù)脑捳f，我的客戶流量天上來。

另外，“一棵包菜”自身的生產能力有限。跟傳統(tǒng)餐飲動輒幾百萬的廚房配置相比，“一棵包菜”的廚房顯得比較簡陋，多數(shù)輕食都來源于供貨商，他們只選擇供貨商中的爆款，比如這周推出的榴蓮千層。

打造包菜仔內容IP

BAT中，騰訊的QQ公仔形象深植人心。這只笑態(tài)可掬的企鵝，著實令當時的騰訊大賺一筆，QQ秀形象的推出曾引起線上一陣瘋狂地購買，企鵝儼然變成了騰訊的“圖騰”。

老財要做的事情跟當年的騰訊一樣，推出自己關于下午茶的“圖騰”——四眼包菜仔。對于“一棵包菜”這個平臺來說，餐食研發(fā)能力薄弱，看似并不具有任何競爭力。但老財定義的平臺意義在于傳播，用他的話來說，未來“一棵包菜”就是連接，通過下午茶這個工具形成社交圈，發(fā)現(xiàn)需求并進行自發(fā)連接。

▲ “一棵包菜”形象代言 四眼包菜仔

可愛的四眼包菜仔是“一棵包菜”的形象代言人，肩負著凝聚社交圈的重要職責。未來的四眼仔將會被打造成為具有內容的大IP，比如全城尋求爆款輕食等內容都會用包菜仔的形象展示。

其實，整個團隊在營銷以及產品設計上已經(jīng)開始向連接方面進階。例如，團隊正在推行包菜仔進入100家公司的計劃。肚子里已被植入高科技的包菜仔可覆蓋方圓300米的范圍信號，每天下午3點一刻搖一搖就會有免費下午茶的營銷方案，配合“包菜幣計劃”，讓不少公司成為“一棵包菜”的大客戶。

另外，將包菜仔做成時下最為流行的內容IP，本身就又產生新的盈利增長點。

將一杯咖啡賣成免費

一杯咖啡的成本就放在那里，不會因為你做了互聯(lián)網(wǎng)項目而轉移。如何將一杯咖啡的成本降至為零，或許幾個月前，這位年輕的創(chuàng)始人會告訴你不可能，但如今，這個團隊的確找到了這個可以大大節(jié)約成本的途徑。

不少客戶群體為白領階層的To B業(yè)務找到老財，希望跟“一棵包菜”合作，將LOGO印刷在盒子上，以實現(xiàn)的當前最為流行的廣告精準投放。

開始的時候老財比較抗拒，為保證品質感和設計感，在盒子上印LOGO的形式他始終無法被接受。后來他想了個法子，將企業(yè)的需求與搖一搖相結合，讓咖啡由企業(yè)買單，成功實現(xiàn)了多方共贏。

目前，“一棵包菜”的贏利點除了To C端點餐的收入，To B收入也占據(jù)很大比例?！耙豢冒恕钡木€下鋪點解決了傳統(tǒng)輕食餐飲業(yè)“最后一公里”的送達需求，同時連接更多企業(yè)需求，具有良好的變現(xiàn)前景，讓傳統(tǒng)線下店鋪望塵莫及。

一棵包菜做的事就是連接

對老財來說，這點子源于社交。老財從未把食物作為單純的食物，而是作為社交的工具。幾個人點一餐可口的下午茶，可以聊一個下午，因為共同口味又多了更多共同話題。即使情侶之間吵架，遠程送上一杯醇香的咖啡，暖暖心，一切都解決了。這些已經(jīng)發(fā)生的客戶需求，“一棵包菜”都能一一滿足。

社交的后一步就是需求的連接?！耙豢冒恕彼^的連接有兩層意思：首先，是運用手段將客戶與包菜仔進行溝通，形成“一棵包菜”平臺的連接;其次，“一棵包菜”也在運營社群，在群里讓每棟樓里不認識的陌生鄰居變成閨蜜的事情時有發(fā)生。

老財說，未來一定會線下擴張，鋪滿整個深圳。在分享開店選址方面，老財說并不排斥在大型商超或者寫字樓中做旗艦店展示。面對如此不景氣的線下經(jīng)濟，不少傳統(tǒng)店面通過大量開店來占據(jù)有利位置，通過引流以強化品牌的方式來建立自己的王國。正如前文所說，如果老財?shù)牧髁渴翘焐蟻淼模敲此牡昝娉休d的最大責任則是品牌展示，如此他的空間是否可以多做點其他事情也未可知，比如單純提供給包菜們交友的場所之類。

這就是“一棵包菜”的故事，事情并不復雜，但卻走著與傳統(tǒng)餐飲實業(yè)以及新美大、餓了么、百度外賣等互聯(lián)網(wǎng)餐飲平臺截然不同的路。但是，“苦練七十二變，才能笑對八十一難”。

（來源：品途網(wǎng) 作者: 鬧客邦）