編者按：從2200萬拍下網紅Papi醬貼片廣告，到上周IPO招股書曝出，一直以來身居幕后的麗人麗妝正越來越頻繁地出現在公眾面前。作為目前線上最大的化妝品代運營商，麗人麗妝已走過近十載。日前，其創始人黃韜接受電商在線專訪，講述背后的故事。

以下為原文：

“聚美優品賣二十個億的時候我們才四個億，當時有很多人和我說也去進點熱門的牌子和貨來賣沖沖銷量，但是我沒這么做。你得扛住啊。還好，我這人特別能扛的就是壓力。”這是麗人麗妝創始人黃韜在談及麗人麗妝開始起步的頭幾年面臨的情況時所說的話。

2016年對麗人麗妝和黃韜來說似乎是個幸運年，最濃墨重彩的一筆來自4月份麗人麗妝以2200萬的“天價”競得2016年自媒體第一人Papi醬的首次廣告展示。有人評論說，麗人麗妝的表現就如同上世紀90年代秦池酒以3億的天價拍下中央電視臺的冠名一樣有標志性的意義。不同的是，雖然承載的媒體平臺已經發生了巨大的改變，可是人們無疑總是會對那個獨一無二的“競得者”產生無限關注和好奇。

七月中旬的一個上午，黃韜在杭州接受了電商在線記者的專訪。談論的話題從一開始拒絕傭金模式，從品牌方拿授權自己進貨做電商，再談到如何說服羅振宇進駐天貓，乃至麗人麗妝拍下Papi醬的用意和規劃。

過程中，黃韜幾次闡述了自己對什么是生意的本質的認知。他說，“在自己的觀念中，讓平臺、品牌方和運營商都獲利的模式才能走的長久，也是麗人麗妝一直遵循的原則。”“專注做好自己的事，別想著把什么錢都掙了，是自己的生活哲學，也是多年來經營公司的一點生意經。”

而在未來，黃韜看好內容營銷模式，無論是麗人麗妝還是旗下品牌，都在全面向內容運營轉型。這也是麗人麗妝花大價錢拍下Papi醬的原因。

以下是黃韜的口述實錄：

關于風險、伙伴和模式

當時創辦麗人麗妝的時候，我就沒打算用其他代運營都走的傭金模式。與其做代運營，不如做個線上經銷商，我把品牌的貨自己買下來，再拿去賣。為什么?走傭金模式的代運營其實本質是旱澇保收的生意模式，品牌的虧損其實影響不到它的收益。

長期來看，這種模式不具備多方共贏的特點。這種模式典型的特點是：資金占用比較少，不進貨，因為進了貨賣不出去的話風險很高，所以多數公司會選擇這條路。然而這個模式下，品牌方，平臺方和代運營方利益并不完全一致。但是如果是自己進貨，吃下庫存，其實會更有動力長期把銷售做上去，實現品牌方，運營方及平臺方的多方共贏。一個模式，只有所有的參與者都賺錢，才能夠持久。

麗人麗妝經營的第一個品牌是相宜本草，我想通過它來驗證我們構想的商業模式，營銷體系在線上是不是走得通。這和只是簡單聽品牌指揮，收相應傭金相比，一定是苦逼的活。這個過程中受到的壓力是很大的，但是我這個人最能抗的就是壓力。

2007年我剛開始做麗人麗妝時，京東和凡客的規模和我差不多大，但是他們的模式初期發展速度非常快，很快就成長起來了。還有一些淘寶C店，因為可以什么熱門賣什么，發展速度也非常快。我們公司也會有人說，咱也趕緊加點牌子賣啊，沖沖銷量。但是麗人麗妝一直堅持走拿品牌授權的道路，只有品牌允許我們開專柜了我們才開一個。

在這個期間，聚美優品甩了我們多少條街啊，他們賣二十個億的時候我們才賣四個億，但是現在我們拿到的化妝品授權品牌是中國最多的。一句話，如果你選擇了一個最難的模式，就必須扛得住壓力，有足夠的耐心。

有人問過去和你差不多的企業規模超你很多倍，難道你心理不急嗎?其實我無所謂，我覺得我遲早能夠超過它們。

關于自建平臺

有兩件事是我們絕對不會去做的，一個是自己做一些小牌子的化妝品來賣，另一個是自己做網站，我們的本質是做零售。

賣東西還非要自己開個網站?在中國當今的互聯網格局下，這是屬于沒有戰略思維的做法。因為聚集人流和開店是兩碼事。聚集人流的是商業地產，打廣告的是媒體，但我不可能自己做商業地產又做媒體。我們開網上專柜的，就負責把商業地產帶來的流量效率最大化去利用。我只專注在零售的本質上，就是提升經營效率。

一家公司能夠同時做好幾件事是很難的。我做生意很少挑戰前無古人后無來者的事情。如果一件事情之前有人做失敗了，然后你覺得你比他們還牛，一定能做，是屬于無知者無畏的做法，除非你是馬總或者喬布斯那樣的人物。

現在這個社會分工越來越細了，即使像我們這樣的公司也會用到外包倉儲、客服、設計等等。如果我們做零售的人非要把電商的價值鏈通吃了，生產、包裝、設計都自己做，反而是效率最低的。今天這個社會信息非常暢通，社會化分工非常發達，如果你能夠在某一點上做的比別人牛很多，你能掙到的錢就比比別人多的多，而不是你把每件事情都自己做了才能賺錢。

關于papi醬和羅振宇

你覺得papi醬的廣告本質是什么?花2200萬買個貼片是冤大頭，但是如果是個冠名廣告就值這錢了。

但是為什么要冠名呢?紅了之后對我們有什么好處呢?單看一件事可能看不明白，如果把我們近年來做的幾件事串聯在一起看就會懂了。

第一件事情，我們幫助羅輯思維在天貓開了旗艦店。我第一次和羅胖聊的時候，羅胖當時是想更多的看懂阿里體系。我和他說，“阿里體系是一個4萬億的池子，在里面做任何事都有一大堆數據支撐。而數據會帶個一個企業洞察市場，了解自己的核心能力”。

papi醬(左)和羅振宇

第二件事情是2200萬買下papi醬貼片廣告，第三件事情，是我們和美寶蓮一起做了第一場商業化的直播，這一次直播大家意識到了直播并不只是大家在那兒賣萌打賞，直播是可以有商業用途的，是可以帶來商業化利益的。這些動作的背后其實都指向內容電商。

花2200萬買下papi醬的廣告資源帶來的另一個很大作用在于， 我們投入了papi醬之后，就會有很多人開始在內容這方面動腦筋了，而品牌們也會看到了這種媒體的價值，通過這次事件把整個行業調動起來。而對我們來說，作為行業老大，只要行業調動起來了，我們也會是當中的獲利者。所以，如果知道有一種方式，不通過打折促銷可以更容易賣貨，我一定會大力推廣。

關于生意

我的生意邏輯就是，電商的盤子80%都在阿里這邊，我干嘛還去別的地方捯飭呢?當年我把所有東西都停了，只做天貓，是因為我見過逍遙子之后，當時他還是天貓的總經理，我就覺得所有做平臺的人都不是他的對手，就跟著逍遙子干就好。我覺得做生意最終是看人的水平的，選對了方向，跟對了人，之后做生意就不用想了。

生意上，其實我想的特別簡單，這和我的生活哲學有關系。第一，把一件事情做到極致，不要想著把價值鏈上的什么錢都掙了，第二，王業不可偏安，這么多平臺你一定要把最大的做好，第三，順勢而為，其實看不清楚那么多的行業趨勢，但你跟隨著行業的潮流走就可以了。

（來源：品觀網）