提及浙江省的化妝品店，除唐三彩，全雅便是不得不提的零售終端店之一。全雅由掌舵人茅水華創(chuàng)立于2001年，在杭州、嘉興和湖州三座城市成功擴(kuò)展至43家，以其明確的店鋪定位，精耕一隅之地的擴(kuò)張策略在浙江省占據(jù)一席之地。

全雅的迅速擴(kuò)張一方面得益于其進(jìn)行了明顯的商品陳列分區(qū)，整潔而又豐滿(mǎn)的貨架陳列以及自然統(tǒng)一的商品色彩過(guò)渡。另一方面則是全雅明確的人員晉升機(jī)制。

在重視店鋪整體形象的全雅，為形象加分的彩妝區(qū)自是全雅關(guān)注的重中之重。據(jù)全雅運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理丁德猛介紹，彩妝在全雅的現(xiàn)有占比達(dá)到16%至18%。在這其中，中高端定位的蘭瑟品牌貢獻(xiàn)了重要力量。

位于浙北的湖州經(jīng)濟(jì)水平位列浙江的中游水平，良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)奠定了當(dāng)?shù)鼐用褡非笃焚|(zhì)生活的生活態(tài)度。在彩妝消費(fèi)這一塊，那些品牌調(diào)性鮮明，時(shí)尚感強(qiáng)烈，品質(zhì)優(yōu)良的品牌更得到了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞。

丁德猛介紹，蘭瑟正是這樣一個(gè)在當(dāng)?shù)厥艿阶放醯钠放疲貏e是蘭瑟的明星單品戰(zhàn)略，以大單品為產(chǎn)品切入點(diǎn)，帶動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，從而達(dá)到用爆品實(shí)現(xiàn)連帶的四兩拔千斤的效果。

令他印象最深刻的是蘭瑟明星單品真絲π?蠶絲纖長(zhǎng)睫毛膏，這款添加蠶絲配方的睫毛膏能夠幫助女性快速打造睫毛無(wú)限纖長(zhǎng)的精致妝容。消費(fèi)者通過(guò)體驗(yàn)銷(xiāo)售嘗試真絲π?蠶絲纖長(zhǎng)睫毛膏打造的眼妝，瞬間從心理上拉近了對(duì)品牌的好感。

在重視體驗(yàn)和消費(fèi)引導(dǎo)的全雅，技術(shù)過(guò)硬的彩妝BA在銷(xiāo)售當(dāng)中起到了引領(lǐng)消費(fèi)的核心作用。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，試用睫毛膏只是第一步，在消費(fèi)者對(duì)蘭瑟品牌建立好感的基礎(chǔ)之上，BA會(huì)繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)者試用蘭瑟的本色透亮無(wú)瑕氣墊肌顏乳、唇妝等產(chǎn)品。憑借過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，消費(fèi)者在體驗(yàn)蘭瑟的全套產(chǎn)品后，已成功打入消費(fèi)者的心智，獲得這一優(yōu)勢(shì)后，體驗(yàn)過(guò)的顧客基本都會(huì)達(dá)成積極的購(gòu)買(mǎi)意向。

在丁德猛看來(lái)，這即是蘭瑟品牌在全雅系統(tǒng)頗受好評(píng)的原因所在。蘭瑟的明星單品戰(zhàn)略，都是消費(fèi)者所熟知的黃金單品，這些商品從品牌到品質(zhì)，都已經(jīng)在目標(biāo)消費(fèi)群體中形成了極強(qiáng)的口碑，消費(fèi)者不會(huì)隨意產(chǎn)生品牌購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)移。

全雅經(jīng)營(yíng)好像蘭瑟一樣優(yōu)質(zhì)的店鋪口碑品，能夠產(chǎn)生返店率、復(fù)購(gòu)率、點(diǎn)單率，并通過(guò)口碑品的連帶性帶動(dòng)店鋪整體銷(xiāo)售的正向循環(huán)。

眾所周知，高回購(gòu)率與點(diǎn)單率的口碑品，代表著品牌具有較高的產(chǎn)品力和商品美譽(yù)度。口碑品的高粘性，有利于提升顧客忠誠(chéng)度及回購(gòu)率，是銷(xiāo)量穩(wěn)定并保持增長(zhǎng)的保障;口碑品的形成可提升店鋪口碑，并提升店鋪在同商圈的美譽(yù)度與競(jìng)爭(zhēng)力。而蘭瑟的明星單品戰(zhàn)略即是彩妝品類(lèi)成功的典范。

（來(lái)源：品觀網(wǎng)）