眾所周知，伴隨中國經濟進入“新常態”，實體零售也迎來了史上最冷的零售寒冬。在這場寒冬中，由于消費者的可支配收入減少，直接導致顧客不進店、進店購買力銳減、客單價大幅跳水等一系列的消費疲軟行為。實體門店產品動銷成為品牌和渠道的共同聚焦點。

以主打“蝸牛”護膚定位的凱芙蘭護膚品牌在以差異化定位切入護膚市場之后，在終端動銷方面下足了功夫。在2016年第三季度“買乳送水”“買100送100”促銷活動完美收官之后，凱芙蘭推出了以微沙龍體驗為核心的大型動銷。

據凱芙蘭廠家負責人介紹，微沙龍體驗活動在全國舉辦了200多場動銷，其中最好的活動成績是一個半小時創下5萬多的銷售額。

10月28日，新一輪的凱芙蘭護膚微沙龍體驗活動移師河北邢臺，在邢臺隆堯縣龍頭化妝品連鎖艾初色舉辦為期三天的微沙龍體驗節促銷活動。

在這里，凱芙蘭護膚舉辦微沙龍體驗活動可謂占據了“天時地利人和”。

據艾初色總經理孫玉輝介紹，在艾初色系統凱芙蘭護膚表現亮眼，絲毫不遜色珀萊雅、歐詩漫等品牌。年銷量超200萬元的凱芙蘭護膚，在護膚品類的占比已躍居第二。

這一優質的消費基礎，讓凱芙蘭護膚決定在艾初色系統的5家門店進行聯動+微沙龍體驗的動銷。

為提前為微沙龍活動預熱造勢，早在10月24日凱芙蘭護膚便準備了1000張售價39.9元的預售卡在5家門店進行銷售。

盡管售價僅為39.9元，但這張預售卡的“含金量”卻不低。在10月28日至30日的促銷活動現場，消費者憑預售卡可以免費獲贈一盒面膜以及享受一次水療體驗。

在此基礎上，預售卡也能當優惠卡使用，持有它的消費者購買凱芙蘭護膚產品享受買100送100的促銷活動，并擁有參與限時一折秒殺價值229元的蝸牛水活能量雙重水晶霜等優惠活動的專享權利。

據了解，1000張預售卡到達5家門店后，僅用3天時間即售罄。

10月29日晚，凱芙蘭護膚的微沙龍會正式開始。艾初色邀請了30名凱芙蘭護膚的“忠粉”會員參與。在這場沙龍會上，會員既能享受到一場關于如何護膚、正確護膚的定制講座，也能搶先體驗凱芙蘭的蝸牛水活能量水晶水和蝸牛新肌微精華美容液的水療SPA。

在當晚的7點至8點的1個小時，微沙龍會在學習與體驗中同時掀起銷售高潮，總計銷售25300元，整個微沙龍的成交率更是高達91%。

據凱芙蘭區域負責人介紹，此次凱芙蘭護膚微沙龍體驗節在艾初色的銷售目標為10萬元，但在5天的時間凱芙蘭護膚銷售額破22.4萬，超過預期目標224%，最高客單價1120元，平均客單價480元。其中微沙龍體驗節中的明星單品蝸牛水活能量保濕液和蝸牛水活能量蒸汽霜，銷量占比分別達到22%和16.7%。

“這種體驗活動有別于常規的促銷模式，它的好處在于能夠作為品牌名片提升品牌知名度，教育消費者為品牌背書，塑造品牌形象，吸納更多門店，積累會員，增強消費者黏性，同時也促使終端門店轉變原有的銷售意識，重視會員，轉變門店服務，提高返店率。”凱芙蘭區域負責人對品觀網(hzpgc.com)談到。

以消費者為核心，是商業世界永恒不變的真理。在過往粗放的商業環境和渠道格局之下，太多的人忽略了這一點。互聯網時代帶來的信息透明化讓消費者變得更加理智，渠道的多樣化給了他們更多的選擇，在這樣的新商業環境之下無論是對于品牌、渠道還是終端都提出了更高的要求。

對于實體零售業來說，如何為終端店和消費者提供更多的附加值服務才是未來生存的關鍵。凱芙蘭護膚微沙龍體驗節，正是以邊學邊體驗的活動形式向消費者展示了一個責任品牌如何為它的粉絲會員創造附加值。而這正是在新的商業環境下品牌新的生存之道。

（來源：品觀網 作者：蔡凜 ）