隨著零售業態的持續發展，各類大賣場已經逐漸成為快速消費品零售的主流渠道。如何解決好和賣場之間的合作關系，如何提升在賣場的銷售額和市場份額，幾乎是所有的快速消費品企業都必須要面對和解決的問題。然而，要解決這些問題，采購是不可能忽視也不可能逾越的一個環節。雖然，國家三令五申的發文治理商業賄賂，但是對于賣場采購的商業賄賂是客觀存在的事實。那么，采購的灰色地帶是如何產生的呢？這要從供應商（企業或企業的客戶）、賣場、采購和消費者之間的博弈說起。

　　供應商、賣場、采購、消費者之間的博弈

　　供應商、賣場和消費者之間的關系可以簡單的用一句話來概括：消費者可以選擇到賣場中購買供應商提供的產品。而這樣簡單的一種關系卻產生了復雜的游戲規則。在這種規則中，核心有二：

　　其一，賣場是否為消費者提供了更好的購物選擇，或者說賣場的人氣到底如何。這也是幾乎所有的賣場都追求的一個指標，表征這個指標的有一個數量化的標準，叫做單位面積產出。賣場這種業態在快速消費品這個品類中，有天然的優勢，比如有集中采購的價格優勢，有一站式購物的優勢，有比較好的服務配套和產品質量保證，有比較好的購物環境。因此，這種優勢就變成了賣場和供應商議價的能力。

　　其二，賣場的資源及其分配方式。由于有更多的消費者涌向賣場，就必然有更多的供應商涌向了賣場。然而，對于任何一家賣場而言，賣場的資源都是有限的，包括營業面積、陳列資源、廣告資源等等。資源的稀缺就自然產生了資源的溢價。而資源的稀缺性就直接導致了對于能夠掌控資源的人（比如采購）具備了用資源換收益的條件。

　　在這種游戲規則下，產生了復雜的博弈，最簡單的是消費者和賣場之間的博弈，賣場需要提供更好的環境和服務，更優惠的產品價格或者折扣，更有吸引力的促銷活動和客戶忠誠計劃，而賣場會直接將這些壓力轉嫁給供應商。而復雜的博弈行為有同類產品供應商之間的博弈，供應商和賣場之間的博弈，賣場和賣場的博弈，一個供應商和多個賣場之間的博弈，賣場和采購之間的博弈等等。

　　雖然有這么多復雜的博弈行為，但是很多博弈的結果卻是簡單而明了的。

　　比如供應商和賣場之間的博弈以及供應商之間的博弈。因為賣場的資源是稀缺的，因此競爭的結果就是資源價格的上漲，從某種程度上，供應商之間不可能會達成共同聯盟，因此只能不斷的提高自身對資源的報價，不斷的壓縮企業自身的利潤。

　　賣場和采購之間的博弈也很容易達到共贏。首先，采購是賣場的員工，應該為賣場謀福利，要完成公司為自己下達的指標；其次，為了讓采購完成指標，賣場必須要給采購一定的權力，或者說要給采購一定的配置賣場資源的能力；然而，采購可以拿這些資源為公司換取收益，同樣也可以拿這些資源為自己換取收益。我們可以將采購出售資源的行為分為三類：第一類是通過資源的出售為公司獲取最大化的收益，我們簡單的稱為白色地帶；第二類是通過資源的出售為自己獲得最大化的收益，而損害公司的收益，我們簡單的稱為黑色地帶；第三類是通過資源的出售為公司和自己同時獲得收益，我們簡單的稱為灰色地帶。對于采購而言，黑色地帶在一般的情況下是不敢碰的，因為風險太大；而白色地帶基本上只存在于理論之中，因為沒有那么傻瓜的采購，在賣場采購中廣泛存在的就是灰色地帶。這種灰色地帶恰恰是賣場和采購共贏的結果。

　　我們簡單小結一下，灰色地帶產生的原因：消費者對于賣場的青睞使得賣場的資源變得緊張；而賣場資源的稀缺性是灰色地帶產生的溫床，其核心是賣場資源升值的趨勢；供應商對于賣場資源的爭奪是灰色地帶產生的催化劑；由于缺乏對采購的約束能力，在不嚴重影響賣場收益的前提下，賣場也默認了灰色地帶的存在，因此采購會想盡千方百計來提升資源的價格，資源價格的評定是非標準化的甚至沒有標準的，所以資源的價格提升就必然導致供應商希望通過私下的行為而獲得更為經濟的資源。在這種規則之下，采購變得越來越沒有人性，因為工作的性質就決定了這樣的結果，而灰色地帶不斷的擴大。

　　應該說，目前的經濟環境和法律對于賣場采購的灰色地帶沒有太好的辦法。首先，所有的商業賄賂基本上是沒有證據的，在采購和供應商之間遵守的是一種潛規則，拿錢辦事，不論是采購拿錢而不辦事或者是給供應商辦了事而沒有拿到錢，都會受到整個行業的“譴責”和“懲罰”，因此幾乎沒有供應商愚蠢到去舉報采購，即使舉報了也沒有證據。其次，采購將工作做得越來越隱蔽，灰色的東西看起來和白的沒有什么兩樣。比如說，一個堆頭的價格，賣場的預期是1000元，但是采購可以通過各種手法將報價提高到3000元，然后采購在中間獲取500元的灰色收入或者實際收益后（比如去洗個澡），以1500元的價格簽給供應商，那么供應商用了2000元獲得了報價3000元的資源，而賣場獲得了超出預期的收益，采購在不知不覺之中就獲得了灰色的收益，大家皆大歡喜。當然，這僅僅是一個例子，類似的故事每天都在上演。

　　可以說，賣場采購的灰色地帶是供應商、賣場、采購和消費者四者復雜博弈的必然結果。盡管幾乎所有的大型賣場在和采購簽訂合同的時候都會有嚴格的反商業賄賂的條款，然而這些條款的可執行性幾乎沒有。只要賣場資源的價格評定沒有更為明確的標準，只要賣場還在出售這些銷售資源，那么這種灰色地帶就會存在，只不過是程度和范圍的差異而已。

　　如何面對灰色地帶

　　那么，作為企業或者供應商應該如何應對賣場采購的灰色手法和灰色操作呢？如何減少在灰色地帶的損失呢？下面的四個方面是可以考慮或者借鑒的內容。

　　1、承認灰色地帶的客觀存在

　　首先要承認，賣場采購的灰色地帶是客觀存在的事實，不會因為哪一家供應商有意見而改變這種游戲規則。在灰色地帶客觀存在的前提下，灰色地帶反而成為供應商通過非正常的商業手段獲取相對好的資源的途徑。因此，無論是對于企業或者供應商而言，都需要正視這樣的一個問題，因為只有承認并正視這個問題，才能更好的利用這種規則，才能尋求更好的投入產出比。承認灰色地帶的客觀存在是企業或者供應商要過的一道心理關口，因為這些投入是沒有憑證的，必然會延伸出對于企業員工信任的問題，需要建立一套評價的體制和標準，需要評價投入產出的效率和效益。

　　2、客情關系日?；?

　　賣場的采購工作真的不容易，每天要面對成百上千的供應商，要見人說人話，見鬼說鬼話。雖然職業的性質和職業的習慣讓采購越來越不象人，但是采購畢竟是人，人就有物質和精神兩個方面的需求。對于采購而言，也有很多要解決的難題。比如，對于一般的賣場而言，都會比較關注幾個指標——單位面積產出、系統的運營成本、促銷效率、前臺毛利。賣場關注的指標就是讓采購頭疼的指標，采購和所有的銷售人員一樣，也是滿腦門上都是指標。因此，真心的幫助采購解決工作中和生活中的難題是和采購形成良好的合作關系的基礎。所以，和賣場采購的客情關系工作需要日常化，需要換位思考，需要有明確的評價標準和熟練的業務知識。貼在采購腦門上和供應商直接相關指標有銷售額、前臺毛利、綜合毛利、促銷效率等指標，不同的賣場在不同的發展階段會有不同的側重點。比如，對于側重利潤實現的賣場而言，會更關注前臺毛利、綜合毛利，就需要供應商有高毛利的產品支持或者更多的價外支持；比如，對于側重發展的賣場而言，會更關注銷售額、促銷效率，那么就需要供應商提供更多的促銷資源和更多的促銷活動。而幫助采購解決一些生活中的難題就需要業務人員在建立一定的關系之后靠自身的敏感逐漸去發現和解決了?？颓殛P系日?；某杀静⒉皇呛芨?，因為絕大多數的支出都是屬于正常的銷售支出，但是，客情關系日?；瘏s是和采購保持緊密聯系和溝通的必要保證。

　　3、提高信息的對稱程度

　　賣場采購是玩弄信息不對稱的高手，絕大多數的灰色收入實際上都是通過信息的不對稱實現的。舉個例子，采購可以控制部分供應商的付款周期，然后向供應商施加壓力，比如說公司資金緊張或者其他原因等等，總之是不能付錢的，供應商的業務如果不了解賣場的運營狀況，自然會比較緊張，自然要想辦法讓采購給想想辦法，然后把本應該付給自己的錢折著本要回來。2006年，在西北某著名連鎖賣場的股權變更的過程中，有相當一部分的供應商都是“斷了手指”的。采購玩弄信息不對稱在一定程度上是賣場指使和縱容的。比如，在產品價格調整的過程中，如果產品價格要下調，采購就會玩低售高存的統計把戲，多要一點價格補差。賣場故意將一些信息封閉起來，實際上相當多的供應商除了知道一個月賣了多少之外，幾乎沒有再多的銷售信息，比如產品的前臺毛利到底怎么樣，與其他品牌的毛利對比怎么樣，自身對賣場的支持力度的相對程度怎么樣等等，都是巨大的信息黑洞。信息黑洞一方面吞噬著各個供應商提供的各類信息，一方面釋放著巨大的信息不對稱的威力。要提升供應商和賣場的議價能力，就必須要提高信息的對成程度，要盡可能多得掌握一些信息資源。只有掌握了這些信息資源之后，才有可能通過更多的非灰色的手段而獲取更多的合理收益。比如說，還是以堆頭為例，如果供應商清楚的知道這個堆頭能夠為賣場帶來多大的收益、聚集多少人氣，就可以完全理直氣壯的要求降低堆頭費用或者獲取免費的堆頭支持。同樣，熟悉賣場自身的運營和管理，認識和熟悉更多的賣場各個部門的人員，也能夠加強和采購溝通的籌碼。

　　4、強化品牌地位和營銷管理的能力

　　打鐵還需自身硬。賣場的優勢地位已經形成了目前不對等的游戲規則，要改善或者改變這種游戲規則的運行，根源上還是需要企業提升自身的品牌實力和營銷管理的能力。如果產品或者品牌在賣場中不可或缺性越高，則供應商就能夠獲得更高的談判地位，就能夠減少在灰色地帶的損失。不論是定制產品還是創新性的產品推廣手段，供應商有效的營銷行為能夠強化對消費者的品牌粘性，也就能夠提升和賣場的談判地位。同時，賣場的業務管理也是相當重要一個環節，從某種程度上，采購是賣場和供應商的聯結紐帶，而業務人員是供應商和賣場的聯結紐帶。賣場和供應商的談判在一定程度上就是采購和業務人員的談判，業務人員的談判技巧所決定的談判能力就決定了企業的談判能力。正是因為如此，幾乎所有的賣場都有關于如何對付銷售人員的談判培訓，比如在行業內廣泛傳播某著名的連鎖賣場臭名昭著的談判技巧，“要把銷售人員作為我們的一號敵人”，“在一個偉大的商標背后，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員”，“不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲”。同樣，供應商也要為銷售提供相關的培訓，提升銷售人員的技能。同時要提升銷售人員的談判能力，需要給予銷售人員相對大的自主權和決定權，當然同時要強化對銷售人員的管理和考核，這是提升銷售人員談判能力的不二法門。

　　綜上，在零售業態快速發展和快速整合的目下階段，采購的灰色地帶是游戲規則的必然產物。與其抱怨賣場業務不好做，還真的不如仔細的研究一下賣場的游戲規則、研究一下自身的業務管理來得更靠譜一些。賣場的整體管理規范程度要比絕大多數的供應商高的多，因此，對于廣大的品牌和供應商而言，需要和賣場站到同樣的管理平臺上進行合作和博弈，這是減少灰色地帶投入和損失的必由之路。