出品/聯商專欄

撰文/胡柯柯

10月17日，東方甄選推出付費會員，定價199元/年，是首個嘗試會員制的直播機構。

從東方甄選首次上線，到它推出付費會員不到短短2年的時間，其發展速度可謂是勢如破竹，在2022年GMV突破100億，凈利潤為9.21億，訂單數為1.36億，規模和實力不容小覷。

來簡單回顧下東方甄選的重要節點：

——2021年12月28日，新東方宣布將會推出直播帶貨新平臺“東方甄選”

——2022年9月6日，東方甄選宣布和京東物流達成合作，計劃建立20個自營產品倉庫

——2022年12月28日，東方甄選賬號粉絲總量突破3600萬

——2023年7月5日-11日，東方甄選首次在APP啟動直播活動

——2023年8月29日，東方甄選淘寶首秀“東方盤淘會”

——2023年10月17日，東方甄選付費會員全面上線

不屑與李佳琦直播間競爭  

2020年李佳琦所在直播機構美ONE的GMV是129億，2021年達到巔峰650億。2022年東方甄選的GMV突破100億，規模大概是李佳琦的六分之一。規模上遠不如李佳琦，但是東方甄選的想象空間卻比李佳琦直播間大。從東方甄選后續多平臺布局，布局自己的APP，自建倉儲，和京東物流合作，做自營產品，做付費會員來看，它壓根沒有把李佳琦直播間做為對標對象。

1.“答應我，買它！”的低價心智VS雙語直播的品質心智

李佳琦直播間的心智一直是低價，這也是為什么雙11期間，京東直接上線了“價低李佳琦直播間”的會場，因李佳琦要求簽署全網最低價協議，“京東采銷喊話李佳琦”話題更是沖上了微博熱搜。可見李佳琦直播間的低價心智在全網的認可度。一開始李佳琦直播間吃了低價這個心智的紅利，發展迅猛，不過低價這個心智顯然很容易被打破，前有拼多多百億補貼瘋狂撒錢，大家比價都會先去拼多多看一眼，后有京東直接上線低于李佳琦直播間會場的價格戰，可謂低價代有平臺出呀，哪里有低價，消費者就會流向哪里。

東方甄選就從來沒有打過低價的心智。它一直打的是有文化的直播間（間接的心智就是品質），比如董宇輝在直播間解讀文學名著，成語不斷，傳統文化與哲學交融，現場教學英文，實行雙語直播。新東方還有多位主播，如頓頓老師就是英法雙語碩士，精通日文，精通詩詞。這一群原本都是新東方的高學歷老師，紛紛下場直播，就奠定了東方甄選直播間的文化基調，連賣農產品都能被他們賣出文化和格調。文化和格調很容易奠定直播間品質的心智，也就很容易打開中產市場。

2.國際大牌VS“三無”農產品

李佳琦是賣美妝起家的，他合作的很多品牌都是像雅詩蘭黛、蘭蔻、歐萊雅這些國際大牌，后續拓展的合作商家比如3C數碼類大部分都是強于李佳琦直播間的品牌。對這些品牌來說，李佳琦直播間更類似于一個分銷渠道，這個渠道出貨量高，他們愿意以利換量，但是對他們來說僅僅是一個渠道而已。離開李佳琦直播間，歐萊雅依然是歐萊雅，小米依然是小米。更多的是李佳琦借了他們品牌的勢能，來壯大自己直播間的勢能。化妝品屬于標品，很容易全網比價。對于一些明星爆款，老用戶對于這些品在什么平臺多少錢能買到多少毫升是了然于胸的。直播間的溢價權很少，除了讓利，讓消費者感到便宜，幾乎沒有其他出路。這樣的關系很大的主動權都掌握在品牌手里。

東方甄選大部分的選品可以稱為“三無”農產品，這些農產品因為貼上了東方甄選的包裝（下圖為我買的大米和冰糖橙，都有東方甄選自己的包裝視覺），就擁有了溢價能力，擁有了渠道，可以說是東方甄選給了他們一個品牌。離開東方甄選，它們就什么都不是。俞敏洪給東方甄選的定位，是“以農產品為代表的產品科技公司”。東方甄選已在三農上形成了閉環產業鏈，加上非標品的特點，價格敏感性不太強烈，具有很大的溢價空間和話語權。

東方甄選能不能騰飛于付費會員？

從推出東方甄選APP不久，就上線付費會員來看，東方甄選的野心很顯然是成為中國的山姆，甚至是超越山姆（這也是盒馬的目標），來比較下東方甄選和山姆、盒馬的差距。

先來看下市場規模，山姆2022年全年營收660億，平均單店15億，推測線上銷售占比60%，大概是378億。盒馬2021年全年營收340億，2022年是450億。2022年東方甄選是100億。

GMV上的差距很快就可以拉平，要做付費會員的生意，品質上的差距，才是至關重要的。相對來說這群付費會員屬于中產階級，用戶粘性強，消費能力強，同時也意味著他們對品質、購物體驗更加敏感，對價格相對不敏感。

有個觀點，真正檢驗一個品牌產品力是否過硬的方式，就是看它敢不敢只做付費會員。顯然目前只有山姆敢，不付費不能在山姆APP網購，也不能進入山姆的線下商店。盒馬和東方甄選的付費策略，付不付費不影響你購物，但是付費可以享受會員價，贈送一堆消費券。

從實際的購物體驗來看，東方甄選和山姆盒馬存在一定的差距。

物流這個短板東方甄選打算補成什么樣？

我在東方甄選下單了一箱冰糖橙，10月23日下單10月26日送達（盒馬的冰糖橙是10月9日9點下單10月10日9點送達），又下單了大米、核桃仁、葡萄干3個產品，大米和核桃仁基本上是次日達，葡萄干稍慢了一點，3個產品分了3次快遞送到，感覺收貨體驗有點糟糕。東方甄選目前大部分的產品，都是源頭發貨，無統一倉儲配送。對比山姆，除了國際產品，其他都可以做到次日達或者1小時極速達，且是一次性配送。這主要得益于山姆會員店在全國范圍內擁有近500個前置倉。目前每個倉庫均有超過1000份訂單（據說達到400份訂單可盈虧平衡），客單價達230元。

對于成立才不到兩年的東方甄選來說，建倉儲、建前置倉，優化物流體驗，這些都需要時間。改善物流體驗的第一步是和京東物流合作，建立自營商品的倉儲（2022年9月份）。東方甄選如果想和山姆、盒馬競爭，那么就需要通過建前置倉來進一步提高配送體驗。

前置倉的用戶體驗好，但是成本高，很多做前置倉的生鮮電商都鎩羽而歸（因為客單價低，樸樸超市、叮咚買菜、盒馬鮮生需要將銷售額的22%-30%用于成本開支才能實現損益平衡），只有訂單量足夠龐大，且客單價提升，拉新成本下降的情況下，才能攤薄前置倉的運營成本。 

對于東方甄選來說，物流這塊短板打算補成什么樣，讓我們拭目以待。

農產品的品控待進一步提升

東方甄選和盒馬的冰糖橙都是9斤，54.9元，很顯然這兩家的標價是有對標性的。我在兩個平臺都買了，初收到貨時，東方甄選的品相更好，單果更大，更黃一些，盒馬的單果小一些，比較青，看著像沒熟。實際吃起來恰恰相反，東方甄選的果子有些酸，盒馬的更甜更好吃。我想，不一定盒馬的果子每一次都比東方甄選的好吃，這恰恰是農產品做品牌最難的地方，品控始終無法保持一致，有較大偶然和隨機現象。

東方甄選vs盒馬

所謂的品牌，就是能夠提供一系列穩定的符合這個品牌預期產品的公司。農產品一直都很少有品牌，是因為穩定的品質很難做。大家印象中的山東紅富士、新疆哈密瓜、五常大米，都是因為某個地方的光照、土地等條件，決定這個地方產的某種產品品質會特別好，所以都是以地方命名的。

東方甄選給這些農產品貼上自己的品牌，就是想要告訴消費者，只要貼了東方甄選的標，品質就一定是能夠保證的。但是，它的品質依然不夠穩定，對于第一次買東方甄選冰糖橙的用戶來說會覺得它不錯，對于我這樣有過比較的用戶來說，顯然它在品控上有待提升。（價格一致的情況下，物流不如盒馬快，果子不如盒馬甜，試問用戶為什么選你？）你可以說，對比拼多多，它的品控確實已經做得不錯了，可是它的目標客群可是那些見過“世面”（買過盒馬、山姆等對品控較為嚴格的優質客戶）的付費群體。

東方甄選生于直播間，如今發展于付費會員。它絕對不是僅僅做一個直播渠道分傭的公司，它要深入介入供應鏈、介入物流，做自己的自營品牌，做付費會員，最終成為山姆，超越山姆，才是俞敏洪對它的期望。如要想要騰飛于付費會員，那么品控和物流兩大短板顯然是東方甄選需要盡快補上的。