來源/筷玩思維

作者/李春婷

在2022和2023的這兩年，可以說是整個餐飲業最為艱難的一段時間，但事實從來都不是只有一個面，起碼對于新茶飲賽道不是，或者說，對于喜茶、蜜雪冰城、茶百道、滬上阿姨、古茗等這些品牌不是。

一萬家門店的小目標，對于絕大多數餐飲老板是一座高山，但蜜雪冰城在疫情背景下僅是用了一年多點點時間就完成了，這個速度可以說是震驚了無數餐飲老板和投資人。

從實際情況來看，要實現門店數的迅猛增長，加盟比直營更快且更能承擔風險，更重要的是，加盟可以打開品牌營收的第二曲線，而上市，則是第三曲線了。

另一方面，自從喜茶、樂樂茶、奈雪的茶開放了加盟，茶飲行業幾乎是進入了全加盟時代，直營的堅守派銳減，一旦全行業開啟加盟戰，那么，這場茶飲的狂歡將打開什么樣的新局面？

近日，古茗對外公告稱，自2024年3月29日起，為緩解加盟商們開店初期壓力，公司在簽約首年實行“0加盟費”政策。

據筷玩思維了解，在9.88萬元加盟費分期支付中，古茗將在加盟商簽約后第13個月(含首月)收取2.5萬加盟費；簽約后第19個月再統一收取4.88萬加盟費；在簽約后第25個月，再統一收取剩余的2.5萬加盟費。新開門店的合同有效期為3年，在第4年起會進行續約，一年一續，續約不會收取任何加盟費。

同時，考慮到加盟商或存在離場情況，古茗表示，各位加盟商如未能留在古茗繼續發展，公司將不再收取剩余未繳納的加盟費。

?除茶顏悅色外，茶飲業開放加盟正爭分奪秒

茶飲行業還有全直營品牌嗎？據官網介紹，茶顏悅色依然是不加盟、不招商、不代理、無合伙人。這個前些年的地方網紅品牌目前有549家門店、覆蓋了15座城市，且絕大多數門店都在湖南省。

茶顏悅色在疫情期間也有過短暫的快速發展，但最后以種種問題而關店止速。到了當下，茶顏悅色在茶飲行業已風頭不在。

茶飲行業此前曾堅持做直營的還有喜茶，但喜茶是受過加盟的傷，在還是叫皇茶的時候就放開過加盟，不過加盟中發現加盟商偷工減料且又有道德問題才不得不中斷了加盟，喜茶其實犯了一個邏輯錯誤，加盟問題不應該歸給加盟模式，實則是自己做不好加盟，而不是加盟都是不好的。

有消息傳聞，喜茶在疫情期間并不好過，資本和高管多次想讓喜茶降價和開放加盟，但均被創始人聶云宸拒絕了，疫情期間，喜茶做了兩個動作：一是開了高端的手造店，二是落地了性價比品牌“喜小茶”，一邊高端，一邊中低端試探市場。不到兩年，喜茶關閉高端手造店并宣布不再推出29元以上產品。2022年11月，喜茶關停喜小茶所有門店，也同時開放了加盟。

加盟者通過面試后，驗資100-300萬，首次投入40多萬就可以開出一家喜茶加盟店。截至2023年底，喜茶門店數突破3200家，其中，加盟門店超過2300家。

從門店數量來看，截至2023年末，奈雪的茶在111個城市擁有1574間直營門店，凈新增506間。截至2024年2月底，約200家加盟門店已經開業。

不過，在開放加盟這個事兒上，喜茶和奈雪的茶都晚了一步。

?要做好加盟，既需要審核加盟商，也是對品牌方能力和價值的考驗

從相關渠道獲取的信息來看，開一家滬上阿姨、蜜雪冰城、茶百道、古茗等品牌的費用在35萬元上下，如果不談驗資，開一家喜茶的費用也僅是高于此，包括加盟費、保證金、培訓費、設備費等，開一家喜茶門店的啟動資金在45萬元左右。

之所以降低產品價格，又降低門店啟動資金，喜茶認為自己的定位在于大眾市場，喜茶要去所有需要喜茶的地方，從一線城市到四五線縣城，比如新疆、甘肅、青海等西北地區也有喜茶的加盟店，三線到五線及縣城的喜茶門店數超過了800家，這是喜茶在放開加盟之前的直營店總數。

有加盟商表示，喜茶的毛利率在60%左右，門店營業額超過6萬之后，喜茶收取1%的抽成，這相較行業3%-5%的抽成是屬于較低的。

之所以喜茶的啟動資金不高，也是因為喜茶加盟店多數是40平米左右的小店，喜茶數據顯示，新開加盟店的開業銷售額在60萬上下，少部分加盟店單月銷售額還能破100萬，但也有消息稱，隨著開店時間拉長，門店的收入會持續下降。

目前我國新茶飲行業已經邁入“萬店時代”、“百米內十家飲品店”正成為現實。

加盟表面上是一個發展的杠桿，可以將風險和賺錢的機會都轉給加盟商，但加盟同樣是考驗品牌能力的。

加盟一家喜茶和加盟一家蜜雪冰城是不一樣的，一個是鮮果、一個是果汁果醬，兩個群體并不重合，鮮果對供應鏈的要求太高。奈雪的茶投資樂樂茶，喜茶投資野萃山、王檸、和気桃桃等，可以看出都是對供應鏈成本的均攤和價值的最大化。

喜茶之所以開放加盟，也是基于做好了鮮果供應鏈及技術準備，比如鮮果的果醬化、機器制果、自動化設備等，機器智能解決了繁瑣的人工操作，店員不再需要背復雜的配方，這也是喜茶開放加盟的底氣之一。

?三個利潤臺階：門店收入、加盟收入、股市收入

發展品牌大者為王，千店對于茶飲品類太過于尋常，或許達到一萬家門店的小目標才能上高端局。

據茶飲調研報告，2023年，茶飲行業的連鎖化率已達到55%，可以說是中國餐飲連鎖化率最高的品類了(中國餐飲2023年的連鎖化率只有19%)，過了五成，也意味著連鎖天花板和品類增長天花板將近，這或許也是近幾年茶飲品牌加盟白熱化的根本動力。

如果市場是固定的，每慢一步，都是給競爭對手送增長空間。

進一步來看，在前年喜茶宣布降價的時候，多數門店的訂單直接爆了，即使并不是喜茶的客群，看到價格合適，訂單就來了，而點了一杯喜茶，就不能同時去點別的品牌，所以別看喝喜茶的和喝古茗的不是一類人，但喜茶們在存量面前，每晚開、少開一家店，就是在給對手送子彈。存量有限，早日拿下才是先局。

如果橫向對比，別看喜茶門店數增長不錯，但與其它早早堅定加盟路線的蜜雪冰城們相比還是相形見絀，而奈雪的茶和樂樂茶在體量及增長方面甚至都排不上號。

市場靠的是業績說話，奈雪的茶即使有名有質，但如果門店數不占優勢，凈利潤及股東收益長期飄紅，企業就會失去市場價值，有極端的評論認為，在股價不理想的情況下，如果奈雪的茶在加盟戰上再失去機會，最終導致退市也不是不可能。

為什么大家早前瞧不起蜜雪冰城，后期都在爭著成為蜜雪冰城？

據蜜雪冰城最新招股書，2021年至2023年前9個月，蜜雪冰城的營收分別為103.51億元、135.76億元和153.93億元，相應的凈利潤分別為19.12億元、20.13億元和24.53億元，凈利率分別為18.5%、14.8%和15.9%。

直營店賺錢嗎？蜜雪冰城給出了答案，奈雪的茶也在財報里給出了答案。

但是，我們得說明，蜜雪冰城和奈雪的茶直營不能賺錢，這并不代表直營不行，個別品牌不代表全部問題，而蜜雪冰城指明了一條路，在門店賺錢之外，還可以靠加盟商賺錢，把貨賣給顧客是第一層利潤臺階，而把貨賣給加盟商和顧客是品牌的第二層臺階，到了第三層，則是資本和股民，所以為什么加盟做大了都想著上市，就是想要進入第三級臺階。

為什么奈雪的茶要開放加盟？除去種種原因，要補齊第二層臺階的利潤也是動力之一(或者說是唯一的機會)，對于奈雪來說，如果直營店不能帶來利潤，加上資本不再流動，再到加盟的失利，或許會是品牌發展的最后一根稻草，也是最后一片雪花，它的壓力，重達千斤。

茶飲加盟保衛戰，只要贏家，不要故事。