出品/聯商專欄

撰文/王國平

編輯/娜娜

杭州唯一一家blt超市選擇退出市場，引發了一波熱議。是因為盒馬鮮生來了，不敢戀戰提前跑路？客群雖有一定重疊，但各有各的經營套路，未戰先逃又是為何？以公開信息來推理一下華潤blt為何會選擇退出杭州市場。

一、雙超市格局是否符合銀泰城需求？

在海外一些國家的購物中心會采用雙超市格局，在國內則基本不會這么操盤，這之間有什么邏輯呢？海外一些國家往往地廣人稀，像中國一些縣城1-200多萬人口，對于他們的州市來說堪稱國際大都市的容量。就那么點人，購物中心需要對全客群進行覆蓋，就會引入精品和平價兩家超市，或者針對不同客群差異化的兩家超市。海外一些國家入駐購物中心的很多超市都是小幾千平的體量，兩家超市面積加起來相當于國內一家大賣場的體量。

國內購物中心為什么不采用雙超市格局，而喜歡采用大賣場？國內購物中心的競爭對手通常是同區域其它購物中心，需要一家有戰斗力的超市來代表自己購物中心的戰力。國內購物中心對抗在分析戰力時，會拉出一份主力店對決分析表，各主力店一對一進行人盯人比拼。早期主力店基本就代表著流量，差不多可以分析出所在購物中心的戰力如何。

國內購物中心不會允許自己內部出現雙超市內斗，而是采取與主力店形成統一戰線，一致對外。對外戰爭打勝了，都有肉吃。國內購物中心會允許超市同品類細分業態入場，比如便利店、進口商品店、零食店，錯開超市主力產品，起到補充作用。

之前盒馬鮮生在談店時，定位是中產客群，華潤blt超市同樣定位有消費力的群體，兩者不像海外購物中心采用的差異化超市經營策略，不存在銀泰城采用雙超的可能性，以國內購物中心的通俗打法可以理解為銀泰城采用二選一方式。

二、為何要用盒馬鮮生來對華潤blt超市進行擠出呢？

對于盒馬鮮生來講，入駐城西銀泰城是個不錯的選址。作為后來者想擠進去，必然需要付出一定的代價，不然人家已經有一家精品超市在運作，多招一家干嘛？關鍵超市租金真低，完全沒搞頭，城西銀泰城現在需要的是高租金高收益。

華潤blt超市早期簽約的租金應該不高，為什么？從孩子王的商務條件情況可以推算出銀泰城當年的招商談判壓力很大，畢竟銀泰城的體量在那時候挺大的，需要大量的商戶來去化面積，不然開業率會很尷尬。

孩子王通常8年租約就可以“玩”了，銀泰城給到10年的租約，也就是銀泰城跟孩子王的議價能力在當時挺低的。10年雖然不是最低的，但超越10年的也是極少。再者，給孩子王的面積高達5000平米，也是孩子王能吞下面積的極限。如果銀泰城當時招商很好的話，不會把那么多面積給孩子王。要知道面積越大，坪效越低，貢獻的租金也相應會較少。

孩子王5000平+blt超市吃掉那么多面積，銀泰城這層租金收益根本提不起來。如果銀泰城生意不好，那么這兩家主力店繼續混著；當銀泰城生意做上來以后，肯定要跟孩子王和blt超市開始重新“講道理”。孩子王10年租約到期后，講道理的水平肯定是不夠的，選擇退出。華潤blt超市講道理的水平深度跟廣度，也可能不太夠，只能步孩子王的后塵。

華潤blt超市的尷尬之處在于經營可圈可點，馬馬虎虎。跟進盒馬鮮生開出的租金，很難受的；不跟，還是很難受，只能出局。華潤商超體系反應速度又很慢，層層報批，黃花菜都等涼了。銀泰城肯定沒辦法跟華潤超市體系磨嘰，那么大面積空著沒有收益，誰負責？再不定，就直接簽盒馬鮮生。

華潤blt超市在杭州城西銀泰城出局大致輪廓可以勾勒出來：

孩子王5000平面積10年租約到期選擇退出，城西銀泰城需要對這5000平提出解決方案。

華潤blt超市租約11年，即提前一年進行合同談判。

華潤blt超市反應緩慢，可能一直沒能給出明確回復。

城西銀泰城同時面臨孩子王空出來的5000平場地需要解決和華潤blt超市場地即將到期需要趕緊解決，管理層壓力山大。銀泰高層的理想應該是既要解決場地出租問題，又要提高租金收益，考驗城西銀泰城管理團隊的時刻到來了。

盒馬鮮生擇機切入，給出高于華潤blt超市的租金，同時還可能滿足銀泰城其它方面一些訴求。

城西銀泰城等不了華潤blt超市磨嘰了，先利用孩子王空出來的5000平場地釋放出簽下盒馬鮮生。

華潤blt超市開始加急呼叫總部，總部還要開會研究，研究研究著，也快撤場。

以上內容純屬虛構，如有雷同，也可能就是真的。