來源/聯商專欄

撰文/鮑躍忠

銷售=數量*單價

銷售=來客數*客單價

銷售=經銷商數量*經銷商的進貨量

銷售=鋪市率*貨架數量*動銷率

銷售=入店率*轉化率*復購率

銷售=價值顧客*顧客價值

會計學告訴我們：

銷售=數量*單價

這是從會計核算的角度，告訴我們銷售是怎么來的。也可以說是最基礎的核算銷售的定義。

其實，這個銷售的理念也告訴我們營銷在產品主導時代，企業(yè)所關注的營銷重點。

銷售=來客數*客單價

二十年前，我請陳立平老師來給管理者做培訓，陳老師給出了銷售=來客數*客單價的新公式。

這個銷售的理念是告訴超市、零售的經營管理者，關注銷售，不能只關注商品，更需要關注影響銷售的兩大關鍵要素：來客數、客單價（購物藍商品數量）。你只有更好的圍繞著如何有效增加來客數，如何有效提升客單價（購物籃商品數量）才能有效提升銷售。

銷售=經銷商數量*經銷商的進貨量

銷售=鋪市率*貨架數量*動銷率

招商模式成為主要的渠道模式后，經銷商數量和經銷商的進貨量成為了決定品牌商銷售的關鍵要素。

所以，如何有效增加經銷商的數量，如何更有效的增加經銷商的進貨量，不管是通過進貨獎勵，還是“壓貨”，成為決定品牌商銷售的主要手段。

前幾年，一些大品牌面對市場發(fā)展的需要，又邁出了新的一步，就是一方面增加經銷商的數量，加大經銷商的進貨量，一方面又通過一些業(yè)務手段去增加終端動銷。特別強調鋪市率，特別強調占領貨架、占領超市陳列位置，特別強調終端助銷。

這兩個銷售的理念，是典型的渠道時代的營銷特征。

隨著營銷由產品時代走入渠道時代，渠道為王，占領渠道、占領貨架成為決定廠家銷售的關鍵要素。

銷售=入店率*轉化率*復購率

電商時代，又產生了新的銷售理念。

傳統(tǒng)電商特別強調用戶（顧客），電商經營的核心由渠道轉向了顧客。所以，他特別強調如何讓顧客到店、如何增加入店顧客的轉化率、如何提升顧客的復購率去提升店鋪的銷售。

但是，電商的銷售理念，并沒有完全超越“銷售”的定義，只是把顧客作為一個“被”銷售的對象。

并且電商的銷售模式，并沒有真正搭建起一個能讓顧客產生更好轉化、更好復購的商業(yè)模式，只是借助一些“促銷”的手段，“一廂情愿”的想增加顧客的轉化、顧客的復購。

銷售=價值顧客*顧客價值

當前的營銷，已經由產品時代、渠道時代，走入顧客時代。

當前，決定品牌商、零售商銷售的最主要要素不再是產品、渠道，顧客價值成為決定企業(yè)銷售最重要、最核心的要素。

產品、渠道已經成為如何做大顧客價值的要素。

在顧客營銷時代，企業(yè)必須要變革傳統(tǒng)產品時代、渠道時代的營銷理念、營銷方式，重新搭建如何經營顧客價值的新營銷模式。

在顧客營銷時代，決定企業(yè)銷售的兩大要素：價值顧客、顧客價值。

在顧客營銷時代：

銷售=價值顧客*顧客價值

什么是價值顧客：就是符合企業(yè)定位、能給企業(yè)帶來重要銷售貢獻的目標顧客。

什么是顧客價值：就是企業(yè)經營的目標轉向經營顧客，如何做大顧客價值，如何實現顧客價值最大化成為企業(yè)經營的最終目標。產品與渠道是企業(yè)經營顧客價值的手段，企業(yè)最終要靠顧客價值去推動企業(yè)銷售的增長。

為什么要搭建以經營顧客為主體的新營銷體系？

這是環(huán)境的變化、時代的進步所要求營銷需做出的迭代與創(chuàng)新。

當前的中國市場，已經變成了兩個極大豐富：產品極大豐富、渠道極大豐富。

所以，在當前的中國市場，產品、渠道都相對不再是稀缺資源，顧客特別是價值顧客變成了最重要、最稀缺的營銷資源。

企業(yè)必須要打造新的營銷能力，由打造大單品的能力，轉型打造超級用戶的能力。由商品價值最大化，轉型用戶價值最大化。

其實，即便是在產品時代、渠道時代，也并不代表顧客不重要。只是在那個時期，我們可以不去關注顧客。也或者講，由于沒有相應技術手段的支持，我們沒有辦法去經營顧客。但是并不代表顧客特別是價值顧客是不重要的。

即便是在產品時代、渠道時代，我們可能關注的重點是大單品、大經銷商、重點渠道，但最終給你帶來實際銷售貢獻者一定是你的價值顧客。

一定要堅信2080法則在營銷中的重要價值：我們以往看到的20%的大單品給你帶來了80%的銷售貢獻，20%的重點渠道給你貢獻了80%的銷售。但這些貢獻的背后，真正的貢獻者是20%的價值顧客。

更重要的是，移動互聯網數字技術的發(fā)展，全渠道商業(yè)模式的發(fā)展，為我們經營顧客創(chuàng)造了非常重要的條件。

技術和商業(yè)模式的支持，企業(yè)可以從深度和精準度兩個方面入手，對高價值顧客進行精細化運營，深挖單個顧客的全生命周期價值，使每一個顧客的價值都得到最大化發(fā)揮。

用戶（顧客）營銷時代，企業(yè)營銷的主要目標就是顧客，不只是簡單的顧客（會員）數量的多少，更重要的是顧客價值的高低。顧客價值最大化是企業(yè)營銷的主要目標。

如何搭建以經營顧客為主體的新營銷體系？

--建立提升顧客價值的新營銷體系：

在顧客營銷時代，企業(yè)營銷所要追求的主要目標就是圍繞兩個方面：價值顧客數量的多少、顧客價值貢獻的高低。

所以，企業(yè)需要針對這個時代的營銷特征，重構以經營顧客為主體的新營銷體系。主要就是圍繞如何增加價值顧客的數量、如何有效提升顧客價值。

特別重要的是不只是傳統(tǒng)營銷、傳統(tǒng)電商僅僅圍繞一次交易行為所采取的增加購買價值的理念、手段，而是圍繞打造顧客長期價值，甚至成為終身價值顧客的營銷目標。

這涉及到營銷理念、模式、手段的系統(tǒng)全面改變。

就是要建立：找到顧客、建立連接、增加影響、產生轉化與復購、持續(xù)顧客運營、提升顧客貢獻度、打造終身價值顧客。

--建立直接連接顧客、顧客直達的營銷體系：

互聯網的發(fā)展、數字技術的發(fā)展、互聯網商業(yè)模式的發(fā)展，為營銷帶來的重大機遇就是可以建立顧客連接、可以實現用戶直達的營銷創(chuàng)新。

在顧客營銷時代，企業(yè)唯有建立直連用戶的營銷體系，建立起用戶直達的營銷體系才能實現真正的經營顧客的營銷模式轉型。

目前，企業(yè)建立顧客連接的技術手段已經非常豐富、非常便捷與方便。包括各種的交易技術手段，各種的內容手段。連接用戶是實現經營用戶的重要基礎。

用戶直達是企業(yè)要實現兩個方面的直達：交易的用戶直達和交付的用戶直達。

只有實現交易的用戶直達才能實現用戶價值的可量化、可管理、可運營。才能實現經營用戶的營銷目標。

交付的用戶直達主要是能滿足顧客更多的購買場景需求。特別是能滿足顧客所想即所得的購買需求。

--滿足用戶的多場景需求：

要想實現顧客最大化的新營銷目標，打造新的能滿足顧客特別是價值顧客更多需求場景的營銷體系，包括產品體系和交付體系是核心。

只有能為目標價值顧客提供更多滿足多場景需求的產品組合與方式，才能更有效的找到更多的價值顧客，才能更有效的提升顧客的價值，才能使之成為終身價值顧客。

要結合自己的實際，不斷創(chuàng)新更多的滿足目標顧客需求的產品組合體系。也可以通過平臺化的方式去集合這樣的產品體系。

產品一定是經營顧客的核心。形成合理的產品組合才能達到經營顧客價值的營銷目標。

需要補充說明的是：

營銷走入顧客營銷時代，并不是說產品不重要了、品牌不重要了、渠道不重要了。產品、品牌、渠道依然非常重要。

但是只靠產品、品牌、渠道不能完全適應新的顧客營銷時代。產品、品牌、渠道成為在顧客營銷時代，如何更好去經營顧客的重要手段。

顧客營銷時代，企業(yè)必須要搭建新的以顧客營銷為主體的新營銷體系。