出品/零售商業評論

2024年上半年過去了，零售業的風在往哪吹？

從超市業態來看，可以說是正處在轉型十字路口。一面傳統超市紛紛向胖東來學習，另一面折扣店、會員店乘著東風而起。

日前，中國連鎖經營協會(CCFA)發布了“2023年中國超市TOP100”。

整體上來看，2023年超市TOP100企業銷售規模為8680億元，門店總數2.38萬個，分別比上年的超市TOP100下降7.3%和16.2%。

超市TOP100企業中，銷售額500億元以上的企業7家，分別為沃爾瑪(中國)、永輝超市、康成投資(中國)、華潤萬家、盒馬、物美、聯華超市；銷售額100億元-500億元之間的企業有5家，分別為家家悅、中百倉儲、錢大媽、易初蓮花、利群和永旺(中國)。

其中，沃爾瑪(中國)位居第一位，2023年銷售規模超1202億元，門店數量達365家；永輝超市位居第二位，2023年銷售規模超855億元，門店數量達1009家；康成投資(中國)位居第三位，2023年銷售規模超772億元，門店數量達528家。本次胖東來也首次參與排名，2023年銷售規模46億，門店數量達12家，排名第31位。

我們特別注意到，在一二線城市，會員店、折扣店的銷售以及門店數增長顯著，代表性企業包括：沃爾瑪、開市客、堯地、好特賣、奧樂齊、嗨特購等。

“從市場風向來看，折扣店的崛起，更加證明了當前消費環境下，理性消費占據主導。而會員店的備受青睞，又反應出消費者對創新產品、高性價比、自有品牌產品的需求旺盛。而帶給傳統商超的考驗就更大。”零售商業評論主編表示。

折扣店：大軍蜂擁而至，低價只是表象

過去幾年內，一些頭部商超也紛紛加入折扣大軍，很多商超也都在向折扣零售轉型。盒馬較早就打出“硬折扣”；物美在2022年就開出首家折扣店“美淘”；胖東來也開出“批發集市”。此外，家家悅、人人樂等商超也都有探索折扣店模式。叮咚買菜也推出了“叮咚奧萊”，永輝超市在全國范圍的門店中增設“正品折扣店”。

而從近半年來看，折扣零售的新聞不斷。2024年4月，天福便利店在大本營東莞開了兩家天福折扣小店，以大牌零食、酒水飲料、日用品等品類為主。5月，卜蜂蓮花全國首家折扣店在汕頭市潮陽區正式開業。6月，中商超市旗下折扣品牌“暴扣折選”在武漢光谷開業，面積約為1000㎡，是家綜合類目的正品折扣店。

而6月底，在線下實體零售京東打出一張牌，就是折扣店。京東旗下首家全品類折扣超市-華冠折扣超市開業，模式上，華冠折扣超市為京東自營，主要依托京東的供應鏈體系，商品由采銷人員深入工廠直采，主打的是“天天低價”。

而近日，聯華也宣布打出折扣化組合拳，一方面通過精細化的成本控制，逐步取消傳統的周期性促銷，以實現優勢商品的常年低價；另一方面通過優化供應鏈，以折扣為核心，大力發展自有品牌。背后是基于聯華全國各地區供應鏈的強強聯手，發揮集采優勢，加大基地直采比例，進一步降本，壓縮利潤空間。

從行業角度看，折扣零售業態在商超領域增速較高。此前首都經濟貿易大學教授陳立平曾表示，折扣店是超市發展中的創新業態。未來幾年乃至于十年，折扣店都會成為中國超市行業乃至整個零售行業的發展趨勢。

中研普華產業研究院的數據顯示，在過去的五年里，折扣零售行業的復合年均增長率達到了4%。行業整體上處于一個穩定的增長階段，顯示出良好的市場活力和潛力。

折扣零售的發展這背后還是質價比的新消費趨勢。

尼爾森IQ今年4月發布的《2024中國消費者展望》指出，中國消費者在注重產品性能、質量和品牌聲譽的同時，也愈發關注價格的合理性，中國零售業進入“質價比時代”。與2023年初的調研相比，看重性價比、多平臺比價的“精打細算型”消費者占比從28%上升到30%。

對于商家而言，折扣零售還要需要建立自身的競爭優勢。我們以奧樂齊和盒馬為例來說。

最近奧樂齊的發展速度比較快。從2017年，奧樂齊以天貓旗艦店進入中國市場，到2019年在上海開出了其在中國市場的第一家線下門店。目前奧樂齊在國內的第57家門店在上海市徐匯區萬科廣場開業。

奧樂齊主打的是高質低價的賣點，它也是“硬折扣”模式的代表。奧樂齊僅保持約1100到1400個精選商品，聚焦于食品雜貨，輔以生鮮等高價格彈性的品類。其采購和供應鏈策略為其低價模式做足了支撐。

還有一點，是自由品牌是其模式的關鍵。奧樂齊有90%的產品來自其自有品牌系列，同時會建立本地化供應鏈，提高供應鏈的靈活性。

同樣盒馬也類似，折扣經營模式背后是垂直供應鏈。盒馬自有品牌以及OEM/ODM采購體系支撐這個模式。

2023年8月，盒馬內部啟動了組織變革，核心便是盒馬將旗下奧萊軟折扣模式全部轉化為硬折扣。

不僅如此。盒馬還在大力發展奧萊體系，從軟折扣走向硬折扣。從2021年10月入局的盒馬奧萊，已經滲透更多社區。去年11月，盒馬曾經透露，盒馬奧萊在上海已有60多家門店，馬上就要開到100家店。

而最近盒馬發力折扣零售盒馬NB，并開放加盟，在零售業內引起不小的輿論。

根據我們洞察，價格確實很有競爭力。盒馬NB奧萊的最大特點是自有品牌商品。自有品牌需要把控整個供應鏈，可以從供應鏈中扣出利潤，而最終保證商品的可控低價，這也是其自有品牌價格能打到同類商品50%的原因。

「零售商業評論」認為，我們需要回歸到折扣零售的核心，單純的低價只是折扣店的表象，實際的競爭力在于整個供應鏈的把控能力。這需要前端一方面量要跑起來，另一方面，消費者現在要的是高質價比，商品的高品質保證是基礎。

一些本地折扣零售商家通過本土化運營和對當地消費者需求的了解，也可以做到差異化和本地化產品創新。

會員店：加速開店，商品力仍是核心

我們再談下第二個業態，會員店。當前的一個現象是傳統大賣場處于水深火熱，連鎖大牌都相繼陷入閉店潮，而另一面則是會員店的開店熱。

我們以山姆為例。根據沃爾瑪發布截至2024年4月26日的2025財年第一財季業績，營收1615億美元，同比增長6%；營業利潤為68億美元，同比增長9.6%；歸母凈利潤為51.04億美元，同比增超2倍；調整后每股收益0.6美元，超市場預期，同比增長22.4%。

其中山姆會員店銷售額為214億美元，同比增4.4%。分地區來看，中國地區銷售額為57億美元，同比增16.2%，電商銷售額同比增23%。山姆會員店和電商業務表現強勁，電商滲透率提升至為43%。

山姆不但高速拓店還在開通跨境直郵。繼全國第48家南京江北店開業后，山姆今年還有6家新店即將開業。

今天會員店模式在中國加速度。山姆、麥德龍、Costco在加快步伐，盒馬X會員店、FUDI、高鑫零售M會員店等也加入賽道。

根據大潤發母公司高鑫零售發布的截至3月31日的2024財年業績報告，過去一年，零售業面臨的線上線下的競爭更加激烈，高鑫零售在關閉部分虧損門店同時，依然在高質量開店。財年內，高鑫零售新開6家大潤發（大賣場），14家大潤發Super（中型超市）及3家M會員商店，已覆蓋全國29個省市自治區，在212個城市開出了507家門店。

財年內，M會員商店在全國開出首店，揚州首店會員續費率達到預期。據了解，M會員店的會員分為普通會員和黑金會員兩個等級，會員費分別為260元/年和680元/年。目前其全國累計付費會員數約14萬，會員總數近24萬。

而近日，大潤發M會員店全國第四店在常熟全新亮相。這不僅是M會員店在蘇州地區的首家門店，更是其在全國縣級城市的首個門店。

高鑫零售CEO沈輝稱，常熟M會員店開業是M會員店發展歷程中的一件大事，它意味著大潤發在縣級市布局會員店業態的開局。

另一家fudi，2年多時間已在北京開出3家會員店，2家精選超市，積累會員數量超過18.8萬人。fudi此前還計劃在2024年新增15家門店。

接下來的競爭在哪里？我們認為從幾個點看，首先還是供應鏈。會員店的SKU少，一般精選在4000個左右，基本上同品類的商品都只有極少的sku。5%-10%的商品種類要滿足絕大部分會員需求。所以，每款商品的選擇對于采購來說，都是極強的考驗。

“供應鏈上探，是很難做到的。這需要上游多方供應商協同。但優勢在于，作為獨家商品，能提升會員價值，這是獨一無二的。對于供應商來說，一旦成為爆品，銷量也非常穩定。”咨詢的一位零售供應商向我們表示。

而山姆聚焦細分單品的策略，采購也絕不是簡單地引入商品，更是利用會員洞察、自身的經驗和與供應商合作推出新品。Costco同樣是采用超低SKU+規模采購+嚴選模式的運營策略，只保留性價比高的2-3個商品上架。將SKU做到極致，通過大批量采購取得競爭優勢。

還有一個關鍵，以往的會員店核心依賴線下門店，但現在即時零售也是競爭籌碼。根據我們觀察，目前即時消費已經成為一大主要趨勢，就考驗商家的云倉密度和自有或第三方即時配送的能力。

當然，會員店最終服務的對象是會員，考量的指標也在會員。會員店在接下來的2-3年的搶灘勢頭還會加劇，整體會員數量將在短期內激增，對于會員店商家而言，如何提高會員的復購和粘性，將是硬性指標。