出品/零售圈

作者/零售荊言

10月18日，位于西安市曲江漢華城京東MALL負一層的成山農場2.0版本盛大開業，開業首日，營業面積僅1700平米的門店銷售突破100萬元，來客數超過6000多人，客單價達到了驚人的150元。

回想2017年，剛剛進入西安的成山農場1.0版本，就以其農貿市場升級版的獨特IP，引爆西安市場，一時被媒體稱為“西安最美農貿市場”，成為眾多生鮮超市競相模仿的對象，那么2.0版本又有哪些進化和變革呢？開業前，受成山農場董事長劉帥偉的邀請，《零售圈》對其進行深度采，并在交流和探店中發現了以下9個變化。

一、商品結構重構，符合社區賣場的銷售場景

據劉帥偉向《零售圈》介紹，本次開店，細研了社區銷售場景，與同等面積成山農場門店食品和百貨的經營單品數對比，單品數降低了接近30%，主要增加了商品的寬度，壓縮了商品的深度，在壓縮食品和百貨商品單品數量的同時，結合社區商業對生鮮商品多層次的需求，大力開發加工類商品，生鮮單品數達到了1000多支，也使生鮮食品單品總數達到了門店單品數量的90%，個人護理、清潔用品、家用百貨等的非食品類的單品總數，只占10%，這種單品配比，也是應對新的銷售趨勢做出的積極轉變。

二、休閑散稱商品減品不減類，品佳價不高。

散裝商品是近期最敏感的類別，各大零食品牌將價格砸到地板，并且門店面積越來越大，大量白牌商品摻雜其中，成山農場新店中只有短短的兩個貨柜的散裝休閑食品的陳列，單品數目測也就200多支，但是全部為一線品牌中的暢銷口味，價格比肩零食店，用較少的單品不僅達到了和零食店的價格零差，并且以一線品牌的暢銷品樹立了良好的品類形象。

三、全自營加工品類環繞賣場，多個磁石點引導顧客最大范圍涉及最多分類。

本次新店最大的變化是加工類食品的全自營，從烘焙到輕食，從面點到鹵味，不僅加工品類全自營在西安生鮮社區超市中開啟了先河，并將簡餐、營養減脂餐、日料、煎炸等餐飲類目中的輕餐飲統一歸為輕食類，既滿足了上班一族快捷就餐的需求，也滿足了周邊以家庭小型化為主的新西安人簡約營養的餐食需求。

在品類落位時，也將生鮮大類落底環繞，利用多個加工及生鮮磁石點引導顧客在選購生鮮商品時，能最大范圍的涉及到與生鮮強關聯的其它商品，此布局匠心獨具，分類銜接順暢絲滑，可為用心良苦。

四、蔬菜水果銷售單品多包裝而少散稱。

蔬菜水果銷售的單品，大部分以簡包裝銷售方式呈現在顧客面前，在與劉溝通中得知“蔬果經過簡單包裝后，可以減少顧客在挑選過程中的直接接觸，更安全、更健康，同時也能更好保持蔬果的賣相”零售圈在深度了解中獲悉，成山農場的簡包裝蔬果，在集采點根據客群家庭人數需求習慣為參考，完成包裝后運抵門店，今后將繼續深化生鮮商品的簡裝銷售，力爭做到成山農場提標準，供應鏈按標準分裝供貨直達門店。

《零售圈》認為，此舉不僅為顧客提供了更符合小家庭購買的商品，同時，在規范門店經營、提高整體運營效率的同時，將著力解決困擾超市經營者的農產品到標品轉化的問題。

與此同時雞蛋和干貨不再提供散稱商品，但是，散稱的蔬果、雜糧依然在售賣，說明成山農場在教育消費者的同時，也非常尊重部分顧客的購買習慣，這才是將顧客需求擺在了首位。

五、關東煮、烤腸進賣場，獲取年輕客群流量。

將只能在便利店見到的，且深得年輕客戶群體認可和喜愛的速食品類引入賣場，表現了對年輕客戶的重視和友好，同時也將這類流量引入賣場的其它品類。

六、學習“胖東來”，提升購物體驗，增加服務項目。

新店未設置強制動線，所有主通道均可直達收銀臺，提升了顧客的購物體驗和便捷結算，賣場內各種提示牌隨處可見，既有品質承諾的標牌，也有對顧客服務的溫馨提示牌，收銀臺外也增加了洗手池、冰柜等服務設施，提升了對顧客的服務品質。

七、11支單品的中分類，減量不減配，極致不極端。

在我們日常經營中非常熟悉的香皂和肥皂分類，僅保留了11支單品，既有進口的精油香皂，也有顧客認知度高的舒膚佳香皂，還有傳統的上海藥皂，既有國際一線品牌的大公雞肥皂，也有顧客喜愛的雕牌洗衣皂，11支單品功能性清晰，價格帶覆蓋范圍廣，針對的客戶群體明顯。這種配置充分體現了結構類商品的減量不減配、極致不極端的商品選擇邏輯，是近期看到商品配置中的佳作。

八、整體裝修清新明快，營造了松弛感滿滿的購物環境。

整體裝修格調采用了淺色系搭配，結合木紋色的鋼木貨架，整體門店呈現出自然舒適、清新明快的氛圍，不僅符合年輕顧客群體的審美，也為家庭客群營造了滿滿的松弛感。

九、改變結算周期，向“硬折扣”靠攏。

《零售圈》獲悉，本次新開門店，所有供應商均采用現結或10天短賬期結算，嚴格篩選供應商及外采代辦，實現了商品品質全盤把控和商品自由篩選，徹底摒棄了賣貨架的模式而是深研商品，以“硬折扣”的理念經營商品，為顧客提供質優價平的商品。

開業首日即大賣，銷售突破100萬只是大家看到的靚麗風景，但這背后凝聚著經營者和運營團隊對市場的深刻認識，對顧客的悉心研究，對行業趨勢的精準把控，相信長期堅持，必將碩果累累。《零售圈》透過現象看本質，與大家共同關注行業趨勢。