出品/零售公園

作者/顧森柒

年末將至，鹽津鋪子再次登陸中國食品行業百強榜。

圖源：胡潤百富

2024年12月12日，胡潤研究院發布2024胡潤中國食品行業百強榜，鹽津鋪子企業價值為150億元，位列第65位。據悉，這是鹽津鋪子連續第三年登陸胡潤中國食品行業百強榜。

盡管在2024年的榜單中，鹽津鋪子的排名上升了兩位，但對比上年，其企業價值卻止步不前。這在一定程度上說明，鹽津鋪子正觸及增長瓶頸。

過去幾年，憑借量販零食渠道紅利以及“大魔王”“蛋皇”等爆款，鹽津鋪子的業績穩步攀升。然而，隨著渠道紅利逐漸收窄，以及爆款后繼乏力，鹽津鋪子正面臨利潤空間走低的挑戰。

如果不能盡快找到新的爆款產品，鹽津鋪子或將再一次深陷負增長泥潭。

一、業績回暖

作為“休閑零食自主制造第一股”，上市之初，在資本的助推下，鹽津鋪子的業績極具成長性。

財報顯示，2018年-2020年，鹽津鋪子營收從11.08億元增長至19.59億元，復合年增長率為32.97%；凈利潤從0.71億元增長至2.42億元，復合年增長率為84.62%。

圖源：鹽津鋪子2021年財報

不過2021年，鹽津鋪子的業績突然踩下剎車，營收22.82億元，同比增速僅為16.47%；凈利潤1.51億元，同比暴跌37.65%。

鹽津鋪子的業績之所以突然折戟，很大程度上都是因為高度依賴的商超渠道增長乏力。財報顯示，2021年，鹽津鋪子直營商超渠道營收6.59億元，同比增速僅為4.6%，營收占比28.90%，同比下跌3.28個百分點。

2021年后，中國零售行業掀起“高質價比”浪潮，消費者愈發追求兼具差異化、高品質、高性價比等特質的商品，傳統商超渠道愈發難以吸引消費者買單。

在此背景下，高度契合消費者訴求的量販零食產業蓬勃發展。頭豹產業研究院披露的數據顯示，2018年-2022年，中國量販式零食店行業市場規模從18.14億元增長至414.71億元，復合年增長率高達86.99%。

圖源：鹽津鋪子2024年上半年財報

眼看著量販零食業態備受下游消費者追捧，鹽津鋪子及時將經營重心轉移至相關渠道。財報顯示，2021年-2023年，鹽津鋪子經銷渠道營收分別為14.83億元、21.04億元、29.52億元，占總營收的比重分別為65.02%、72.70%、71.74%。

有鑒于量販零食業態極具想象力，為了進一步抓住渠道紅利，鹽津鋪子甚至親自下場入股量販零食企業。2023年12月，鹽津鋪子控股出資3.5億元入股零食很忙，取得后者 3.3175% 的股權。

對此，鹽津鋪子董事長張學武表示，“零食量販模式的未來還是值得期待的，因為它至少迎合了經濟下行、消費力減弱、效率提升的趨勢。”

圖源：鹽津鋪子2024年Q3財報

事實證明，依靠量販零食渠道，鹽津鋪子的業績確實走出了“微笑曲線”。財報顯示，2024年前三季度，鹽津鋪子營收38.61億元，同比增長28.49%；凈利潤為4.93億元，同比增長24.55%。

對比而言，同期良品鋪子、好想你營收分別同比下跌8.66%、增長7.9%；凈利潤分別同比下跌89.86%、48.66%，業績日趨萎靡。

二、樹大招風

盡管過去幾年，乘著量販零食渠道紅利井噴的時代浪潮，鹽津鋪子的業績開始穩步復蘇，但由于行業天花板漸顯，以及先發優勢逐漸消逝，鹽津鋪子也開始面臨巨大的下行壓力。

圖源：艾媒咨詢

因下游需求逐漸飽和，近年來，中國量販零食渠道紅利正逐步收窄。艾媒咨詢數據顯示，2024年，中國零食集合店市場規模為1040億，同比增速為28.4%，相較上年下降46.6個百分點。預計接下來幾年，中國零食集合店市場規模同比增速將持續走低，2027年僅為11.2%。

量販零食行業天花板漸顯，預示著鹽津鋪子愈發難以輕松俘獲增量紅利，很難繼續飛速成長。事實上，2024年Q3，鹽津鋪子的營收和凈利潤同比增速相較上年同期，已經分別下降24.05和56.52個百分點，出現了失速的跡象。

另一方面，眼看著鹽津鋪子靠量販零食渠道大肆掘金，洽洽食品、甘源食品等零食企業也紛紛加碼相關渠道。

比如，2023年半年度業績說明會上，甘源食品對外表示，面對休閑零食行業的渠道變革，公司快速調整銷售組織架構，積極擁抱新興渠道，2023年上半年，“電商渠道、高端會員店渠道和零食折扣渠道已成為公司業績新增量的重要來源。”

圖源：甘源食品2024年上半年財報

財報顯示，2024年上半年，甘源食品經銷模式營收8.69億元，同比增長27.72%，營收占比高達83.34%。可以發現，包含零食量販渠道的經銷模式，已經成為甘源食品重要的營收支柱和增長引擎。

有鑒于量販零食渠道的毛利率本就有十分限，一眾零食企業紛紛內卷相關渠道，很難不進一步拉低鹽津鋪子的利潤空間。財報顯示，2020年-2023年，鹽津鋪子的毛利率從43.83%走低至33.54%，2024年前三季度更是只有31.84%，創十年來最低水平。

三、苦覓爆款

由于一家公司很難完全統治某一渠道，為了擺脫下行壓力，鹽津鋪子開始修煉“內功”，希望通過差異化的產品，穩住業績。

圖源：鹽津鋪子

過去幾年，鹽津鋪子之所以回歸增長軌道，不光得益于販零食渠道紅利迸發，更離不開差異化的單品走俏。2020年以來，鹽津鋪子推出的蛋類零食“蛋皇”、休閑魔芋零食“大魔王”相繼成為爆款。

圖源：鹽津鋪子2022年財報

財報顯示，2022年，鹽津鋪子休閑魔芋制品營收2.57億元，同比增長120.32%；2023年，鹽津鋪子蛋類零食營收3.19億元，同比增長594.52%，此二者已成為公司業績攀升的重要推手。

為了進一步打開成長空間，鹽津鋪子于2023年提出“1 7”多品類多品牌戰略，即發力 1個母品牌 辣鹵零食、深海零食、健康蛋制品等7個品類子品牌，試圖通過孵化更多深耕不同賽道的子品牌，提高成功打造爆款的概率。

比如，為了在堅果賽道分一杯羹，2024年8月，鹽津鋪子與長沙燦意企業管理有限公司共同出資設立子公司湖南津香食品有限公司，重點發展炒貨、堅果類休閑零食的研發、生產、銷售工作。

不過遺憾的是，目前在休閑魔芋制品、蛋類零食之外，鹽津鋪子尚未探索出強有力的“第二條曲線”。這或許是因為，堅果、薯類零食等賽道蟄伏著三只松鼠、恰恰食品、樂事等巨頭，鹽津鋪子很難輕松突圍。

另一方面，不光鹽津鋪子向外擴張，眼看著前者靠休閑魔芋、蛋類等零食產品大肆掘金，越來越多的零食企業也紛紛入侵鹽津鋪子的腹地。

圖源：衛龍美味

比如，作為“辣條第一股”，目前衛龍正面臨辣條產品滯銷的挑戰，為了擺脫下行壓力，其正全力加碼魔芋類產品。

圖源：衛龍美味2024年中期財報

財報顯示，2024年上半年，衛龍包括魔芋類產品的蔬菜制品營收14.61億元，相較三年前上漲50.15%，營收占比56.59%，相較三年前上漲22.19個百分點，已經成為公司的半壁江山。

伴隨著其他競爭對手兇猛成長，鹽津鋪子的明星單品已經后繼乏力。財報顯示，2024年上半年，鹽津鋪子休閑魔芋制品營收3.1億元，同比僅增長38.90%，相較往年的三位數增速，大幅回落。

總而言之，過去幾年，抓住量販零食渠道紅利以及打造“蛋皇”“大魔王”等爆款，從側面說明，鹽津鋪子確實具備敏銳的商業嗅覺。

然而，鹽津鋪子的成功很大程度上僅僅建立在先發優勢基礎上，其并未構筑差異化的商業護城河。隨著實力更強的競爭對手逐漸發力，鹽津鋪子愈發難以續寫此前的高增速神話。

盡管鹽津鋪子也正通過“廣撒網”的策略入侵其他競爭對手的腹地，但諸多零食企業的發展經驗證明了，在休閑零食市場，大單品更易強化品牌認知、實現規模效應，多品類之旅很難輕松走向成功。