出品/品智PLSC

作者/萬德乾

經常會去永輝超市的消費者，或多或少買過永輝的自有品牌商品，有些商品的消費者口碑還挺不錯。

喜歡零食的人，比如喜歡吃鳳爪、芒果干、鴨鎖骨、爆米花……買著買著，發(fā)現買的這些包裝零食，都有一個共同名字：饞大獅。

喜歡買菜做飯的人，會買雞蛋、豆腐、豆干、鹵肉、腌菜、泡菜……買著買著，發(fā)現買的這些日常食品，都有一個共同名字：惠相隨。

喜歡打理家庭的人，會買保溫杯、香薰、空氣清新劑、紙巾……買著買著，發(fā)現這些家居用品，都有一個共同名字：優(yōu)頌。

喜歡愛美護膚的人，會買潤發(fā)乳、沐浴乳、洗手液、潔面巾……買著買著，發(fā)現這些個人護理用品，都有一個共同名字：歐馥芮。

還有包括田趣在內的更多與之類似的品牌，都是永輝超市旗下的自有品牌。現在，也都歸入“永輝優(yōu)選”這個總體自有品牌戰(zhàn)略的旗下。

不同的是，永輝現在的自有品牌戰(zhàn)略，重點強打“永輝優(yōu)選”，無論是紅標系列，還是黑標系列。而這，也代表著永輝自有品牌戰(zhàn)略的重啟。

永輝“重啟”自有品牌戰(zhàn)略

今年7月24日，永輝在官方渠道正式發(fā)布，永輝要重點做自有品牌。對于這個戰(zhàn)略部署，永輝做了如下官方定義和解釋：

第一，永輝是家國民超市，國民超市要有自己的國民品牌。對此，永輝引用了PLMA（自有品牌制造商協(xié)會）發(fā)布的《國際自有品牌年鑒》2024年第三季度數據。

數據顯示，歐洲17個國家自有品牌總市場份額達到38.7%。其中，瑞士達到52.4%、西班牙達到45.8%、荷蘭達到45.6%、英國達到44.0%、德國達到41.4%。加上山姆有Member’s Mark、開市客有Kirkland Signature，永輝也有自己的永輝YONGHUI。

第二，永輝打造的國民品牌，要有自己的大單品。對此，永輝首先引用目前永輝超市實控人葉國富的原話：“只有核心大單品才能創(chuàng)造核心的價值，國民永輝需要國民產品，特別需要國民大單品。”大單品戰(zhàn)略屬于今年以來，我國零售業(yè)高頻討論的行業(yè)關鍵詞之一。所謂大單品，是指一個單品的銷量，可能達到甚至超過全店10%以上的業(yè)績。完全由山姆做火的瑞士卷烘焙品，在部分山姆門店，就能做到單日單店8%-10%的日商業(yè)績。

第三，永輝打造大單品的三板斧：學習胖東來、打造過億銷量的大單品、抓住大單品的核心價值。學習胖東來，這個沒有任何疑問，這是永輝過去一年多來的唯一自救主旋律。打造過億銷量的大單品，屬于合理目標。單品可以享受大的美譽，本身就要有銷量過億的基本條件。這里面的關鍵點在抓住大單品的核心價值，永輝列舉的一個公式是：價值，等于品質的分子除以價格的分母的商，再乘以UVP（Unique Value Proposition，即：獨特價值主張）。

對于高品質的定義，永輝的理解是嚴謹的單品定義和開發(fā)。具有核心性能和核心功能，優(yōu)質原料溯源和關鍵工藝，以及全流程品控。

對于價格的定義，永輝的理解是嚴格的成本核算和控制。具有嚴格BOM（Bill of Material，即：物料清單）成本核算，優(yōu)化工藝、物流、配送及上架成本。

對于UVP的定義，永輝的理解是獨特價值主張。真實、透明傳達產品獨特價值，以真誠贏得顧客信任。其實翻譯成更加通俗易懂的意思，就是商品的唯一性或稀缺性。舉例山姆前段時間遭遇的好麗友事件來說，消費者認為好麗友派這種商品的品牌和檔次，都是大街上隨處可見的商品，不足以讓消費者愿意支付額外的會員費。

第四，永輝自有品牌戰(zhàn)略的未來五年規(guī)劃。單品數量方面，要從2025年的60個，增加到2029年的500個。自有品牌滲透率，要從2025年的5%，增加到2029年的40%。年銷量達10億元的大單品數量，要從2025年的0個，增加到2029年的15個等。年銷量達1億元的大單品數量，要從2025年的10個，增加到2029年的400個等。

第五，永輝對于供應鏈的建設，要從講究博弈的KA（關鍵或重點客戶）渠道戰(zhàn)略，升級至講究顧客價值的CA（電子商務認證）渠道戰(zhàn)略。即一種長期的、簡單的、真誠的、陽光的、共贏的合作關系。永輝和供應商之間，要達成凈心做好國民好貨，為顧客創(chuàng)造價值的共識。

第六，永輝已經在今年的2月份，成立了浙江輝聯(lián)供應鏈有限公司，其總部位于浙江杭州的濱江，負責永輝自有品牌的開發(fā)與運營。而且永輝官方渠道特別注明，在輝聯(lián)供應鏈全業(yè)務流程中，若有任何不良行為，永輝歡迎舉報至董事長郵箱。一經查實，永輝將提供不低于10萬元的獎勵。甚至包括涉及董事長的不良行為，永輝都提供了永輝總部的廉政郵箱地址。

怎么做好自有品牌

眾所周知，零售業(yè)的自有品牌，尤其是重視大單品戰(zhàn)略的自有品牌，必然要強化幾個方面的經營能力，才能有所收獲。

重視大單品，等于重視高周轉率。對于零售業(yè)來說，每個自有品牌單品，都是一個能打、能賣錢的六邊形全能戰(zhàn)士。要從前期的市場調研和開品決策，中期的尋源合作和制造、品控，后期的門店銷售、運營等諸方面，一切圍繞著高周轉率而展開。任何一個單品，都不留犯錯的余地。

重視大單品，等于重新定義顧客。多年來的實踐證明，沒有任何一個超市，可以同時滿足所有客群的需求。充分了解自己的顧客對象，圍繞著目標顧客的精準需求，做好這個客群降價不降質的消費升級，就是自有品牌的準確定位。

重視大單品，等于重點布局制造。以前零售業(yè)的自有品牌，大多都是工廠貼牌生產的ODM模式，而非現在主流的OEM自己開發(fā)的模式。對于有競爭力的自有品牌，往往有兩種模式可選：一種是類似會員店業(yè)態(tài)，做出全國乃至全球最好的商品，縱然是傳統(tǒng)大牌品牌商都望塵莫及的好商品。一種是類似硬折扣業(yè)態(tài)，做出針對目標客群的消費升級商品。

重視大單品，等于重新調整利潤。今天在自有品牌吃到紅利的零售企業(yè)，無不是在賣貨方面掙到利潤的企業(yè)。簡單的說，傳統(tǒng)超市依靠品牌商的后臺毛利建立的財報利潤率，不利于自有品牌的戰(zhàn)略執(zhí)行。重視自有品牌，尤其是希望打造多個過億銷量的大單品，往往意味著門店貨架的最好位置，不能給到支付了進場費、上架費的品牌商，而是要留給自家的自有品牌商品。

總的來說，永輝做自有品牌的歷史不短，永輝現在做自有品牌的決心不低。

今年6月12日，在永輝第100家調改店完成之際，永輝超市首席商品官（CMO）佘咸平表示，永輝將復制胖東來的優(yōu)質供應鏈，對標其商品品質和價格，提升自有商品的開發(fā)能力，2025年推出至少60款自有品牌商品。

不久之后，永輝超市就宣布了其新的自有品牌戰(zhàn)略及相應的品牌架構，并正式推出了自有品牌“永輝優(yōu)選”。雖然早在2021年，永輝優(yōu)選品牌矩陣的單品總數，就已經超過1000個，品類涵蓋食品、日化、農產品、家居等各大品類，而且到了2023年，永輝自有品牌全年銷售額，已經接近于40億元。

永輝今天再次強調做自有品牌，基礎條件是2024年學習胖東來的調改，動力促成是2025年葉國富出任永輝超市改革領導小組組長。

今年3月，名創(chuàng)優(yōu)品董事長葉國富出任永輝超市改革領導小組組長之后，就以這個身份出席了永輝供應商大會。會上，葉國富親自宣布，永輝將開始供應鏈變革計劃。變革細節(jié)包括砍掉中間環(huán)節(jié)，采用裸價直采。并要和供應商建立簡單、真誠、陽光的合作關系。

根據永輝財報得知，目前永輝的供應鏈當中，已經建立了101個廠家的尋源合作，建立了19個自有種養(yǎng)殖基地，搭建了27個源頭直采項目，協(xié)同平臺營采、聯(lián)采贛南臍橙，協(xié)同進口聯(lián)采椰青等。

永輝未來的自有品牌戰(zhàn)略，值得我們繼續(xù)關注。