出品/港灣商業(yè)觀察

撰文/廖紫雯

“快樂就要洽洽洽”、“質(zhì)造美味堅果、分享快樂時刻”，在堅果與瓜子的江湖里，洽洽食品曾憑借一袋袋香脆的洽洽瓜子，敲開了千家萬戶的門，也敲響了資本市場的鐘。然而，洽洽食品在2025年上半年迎來業(yè)績的“滑鐵盧”。

上半年業(yè)績預(yù)虧，利潤下滑超七成

7月14日，洽洽食品股份有限公司（下稱：洽洽食品）發(fā)布業(yè)績預(yù)告，預(yù)計2025年上半年實現(xiàn)歸母凈利潤8000萬元至9750萬元，同比下降71.05%至76.25%。上半年凈利潤比上年同期下降的主要原因是原料采購價格上升較多，導(dǎo)致毛利率有較大幅度下降。

上半年業(yè)績承壓態(tài)勢或在今年一季度早有端倪。2025年一季度，洽洽食品實現(xiàn)營收、歸母凈利潤分別為15.71億、7724.78萬，分別同比下滑13.76%、67.88%；實現(xiàn)毛利率為19.47%，上年同期為30.43%。

2025年4月的投資者活動上，洽洽食品表示，一季度收入下降主要是有春節(jié)錯期因素，外加公司去年一季度銷售收入基數(shù)較高；凈利潤下降主要是葵花籽采購成本上升和部分堅果原料采購價格的上升，導(dǎo)致毛利率同比和環(huán)比均有下降所致。

華安證券7月發(fā)布研報指出，受2024年采購季雨水影響，瓜子成本仍處于高位，或持續(xù)至2025年第三季度新采購季才有望緩解；堅果成本整體穩(wěn)定，巴旦木受關(guān)稅影響，腰果受干旱影響，略有擾動；其他原材料價格基本穩(wěn)定。

此前，洽洽食品曾多次因成本上升對葵花子產(chǎn)品進行提價。2021年10月，公司因原料等成本上升，對葵花子系列產(chǎn)品以及南瓜子、小而香西瓜子產(chǎn)品進行出廠價格調(diào)整，各品類提價幅度為8%-18%不等；2022年8月，公司基于葵花籽系列產(chǎn)品升級帶來產(chǎn)品力提升，原料及包輔材、能源等成本上升，決定對葵花子系列產(chǎn)品整體提價幅度約3.8%。

營銷專家路勝貞對《港灣商業(yè)觀察》表示，洽洽食品的原料采購體制缺乏平抑價格波動的機制，導(dǎo)致無法平衡原料品質(zhì)與成本壓力。瓜子在洽治食品的產(chǎn)品矩陣中占比非常大，出現(xiàn)業(yè)績波動時，缺乏替補品類快速補位，導(dǎo)致整體抗風(fēng)險能力下降。

洽洽食品在2024年財報中指出，將堅定執(zhí)行“百億收入、百萬終端”的“雙百戰(zhàn)略”。該戰(zhàn)略于2020年提出，內(nèi)容為“到2023年，洽洽食品實現(xiàn)含稅銷售收入過百億；3-5年覆蓋上百萬個終端。”

近幾年收入端情況來看，2020年-2024年，公司實現(xiàn)營收分別為52.89億、59.85億、68.83億、68.06億、71.31億；實現(xiàn)歸母凈利潤分別為8.05億、9.29億、9.76億、8.03億、8.49億。

葵花類占比超六成，第三大品類在孵化中

華安證券研報指出，中長期看，認(rèn)為公司后續(xù)催化來自：1，瓜子與堅果持續(xù)推出新品，與需求端變化趨勢同步，延長品類生命周期；2，渠道端逐步強化與會員商超、量販零食等高效渠道合作，同時海外渠道拓寬產(chǎn)品矩陣以打開收入天花板；3，新采購季瓜子成本若改善，有望貢獻盈利彈性。

以洽洽瓜子聞名，葵花類一直為其貢獻絕大多營收。且近年來公司在瓜子產(chǎn)品方面多有創(chuàng)新，如推出高端瓜子產(chǎn)品“葵珍”，推出藍袋系列新產(chǎn)品，如茶衣瓜子、螺螄粉味瓜子、榴蓮味瓜子、辣根味瓜子、麻辣辣條味瓜子等。

數(shù)據(jù)端，2024年，公司葵花類、堅果類實現(xiàn)營收分別為43.82億、19.24億，分別占比61.44%、26.97%；2023年，上述兩品類占比分別為62.75%、25.75%。

據(jù)中研網(wǎng)發(fā)布的《2025年堅果行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢分析》，2025年全球堅果市場規(guī)模預(yù)計突破2000億美元，年復(fù)合增長率(CAGR)穩(wěn)定在6.8%左右。北美、歐洲仍為傳統(tǒng)消費主力市場，但亞太地區(qū)(尤其是中國、印度、東南亞)以12%的增速成為增長引擎。中國市場規(guī)模達500億美元，占全球份額的25%，其中混合堅果、每日堅果等創(chuàng)新品類貢獻超40%的增量。

堅果類市場競爭不可謂不激烈。中研普華產(chǎn)業(yè)研究院《2025-2030年中國堅果行業(yè)競爭格局分析及發(fā)展前景預(yù)測報告》在其最新報告中指出：中國堅果行業(yè)正從初期的渠道紅利競爭走向技術(shù)研發(fā)、品牌文化與供應(yīng)鏈效率的綜合競技階段，結(jié)構(gòu)性變革帶來的嶄新機遇正在醞釀。

曾有投資者詢問“公司堅果的競爭點是什么？”，對此，公司回復(fù)稱，產(chǎn)品最重要的就是品質(zhì)，對于堅果來說，一定要保證新鮮。

7月20日，公司在投資者互動平臺回復(fù)時稱，公司聚焦堅果、瓜子品類發(fā)展，對其他休閑食品品類進行聚焦發(fā)展，如花生果、鮮切薯條、魔芋制品等。

洽洽食品日前在2024年年度股東大會上表示，公司中短期策略還是聚焦在堅果、瓜子，第三大品類在孵化中，如花生果市場容量較大，目前沒有一個市占率很高的大品牌，未來希望做到該細分品類的數(shù)一數(shù)二。另外，鮮切薯條上市一年不到收入已達幾千萬元；魔芋制品先在海外試銷，公司的品牌和渠道在海外有一定的優(yōu)勢。公司海外發(fā)展的策略是一國一策，不斷推進海外渠道和新品的拓展。

路勝貞認(rèn)為，洽治食品此前的跨界產(chǎn)品存在創(chuàng)新不足的問題，在研發(fā)技術(shù)、包裝設(shè)計等方面缺乏差異化優(yōu)勢。未來要實現(xiàn)有效突破，需要以創(chuàng)新理念為引領(lǐng)，結(jié)合研發(fā)實力和傳統(tǒng)工藝，打造具有鮮明特色的產(chǎn)品矩陣，從而突破瓜子單品的天花板限制。

開展組織架構(gòu)調(diào)整，持續(xù)提升山姆渠道

2024年財報披露，公司建立了以經(jīng)銷商為主的全球性營銷網(wǎng)絡(luò)，同時積極拓展新渠道，擁有線上線下互為補充的銷售模式。公司構(gòu)筑營銷委員會、市場品牌中心、品類事業(yè)部、國內(nèi)銷售事業(yè)群和海外事業(yè)部以及各銷售戰(zhàn)區(qū)、電商事業(yè)部、B端事業(yè)部的架構(gòu)體系，實現(xiàn)對消費者需求的快速反應(yīng)，推動新品的迅速決策和市場推廣。

2024年，為配稱戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展，公司進行了組織架構(gòu)調(diào)整，新設(shè)B端業(yè)務(wù)事業(yè)部、創(chuàng)新合伙平臺等；洽洽食品董事長從2024年下半年開始直接分管品類事業(yè)部、銷售總部、電商事業(yè)部及B端事業(yè)部。

銷售模式上來看，2024年，洽洽食品有1380個經(jīng)銷商，其中國內(nèi)有1272個經(jīng)銷商客戶、國外有108個經(jīng)銷商客戶。同時，公司積極拓展新渠道，包括TO-B團購業(yè)務(wù)、餐飲渠道合作等。

2022年-2024年，洽洽食品的經(jīng)銷和其他渠道營收分別為57.93億、57.48億、56.69億，營收占比分別為84.16%、84.46%、79.49%。同一時間，直營渠道收入占比分別為15.84%、15.54%、20.51%。

洽洽食品的線下直營客戶主要包括知名國際大型連鎖商超（如沃爾瑪及山姆、大潤發(fā)等）、零食量販系統(tǒng)等。洽洽食品指出，公司去年積極擁抱新渠道，山姆會員店收入增長50-60%，零食量販渠道有翻倍的增長，公司今年還會加大在這類渠道的投入。

據(jù)悉，公司山姆渠道目前主要銷售葵珍、風(fēng)味堅果和定制禮盒等產(chǎn)品，2024年總體銷售額約為兩個億，未來計劃進一步提升該渠道銷售，推出更多精品；公司零食量販渠道去年銷售額約4.5億，目前擁有40個SKU左右，去年公司新增了豆類、花生和鮮切薯條等產(chǎn)品在零食量販店的銷售，未來計劃將增加更多的SKU擴充零食量販渠道銷售。