出品/用戶說

葉珂帶貨爆了

這個(gè)曾因與黃曉明的戀情而攪動(dòng)輿論的名字，7月憑帶貨戰(zhàn)績強(qiáng)勢回歸，再掀風(fēng)浪，“葉珂復(fù)出帶貨”話題在微博、抖音、小紅書熱搜輪番刷屏，其7月27日復(fù)出首場直播便狂攬100萬-250萬銷售額。

更驚人的是，時(shí)隔兩天的第二場直播，3小時(shí)觀看人次破374萬，銷售額更是暴漲至500萬-750萬，沖上抖音美妝護(hù)膚直播帶貨榜第六名。

緊接著“葉珂復(fù)播銷售額追上韋雪”登頂熱搜，“美妝一姐”韋雪7月30日直播4小時(shí)銷售額500萬-700萬，但她場次密集、數(shù)據(jù)穩(wěn)定，而葉珂僅憑兩場直播就實(shí)現(xiàn)彎道超車，爆發(fā)力堪稱現(xiàn)象級。

從八卦頂流到帶貨女王

葉珂的超強(qiáng)流量轉(zhuǎn)換術(shù)

消失八個(gè)月后，葉珂在7月18日晚上用一場“純聊天”直播空降抖音，自當(dāng)晚22:29開播以來，僅17分鐘就迎來在線人數(shù)到達(dá)32萬的人氣峰值，這場不足一個(gè)小時(shí)的直播觀看總?cè)舜卧?12萬以上。

這場看似隨意的回歸，實(shí)則是爭議流量轉(zhuǎn)化的教科書——“黃曉明前女友”的標(biāo)簽自帶超級流量，彈幕里滿是關(guān)于黃曉明和孩子的追問，而葉珂只輕描淡寫地表示已經(jīng)生完寶寶，對其他內(nèi)容閉口不談，之后也在視頻里直言“都是營銷號(hào)亂寫”，擺明“直播間不聊情感，只做專業(yè)帶貨”的態(tài)度。

靠高凈值戀情吸睛早有先例。抖音“美妝一姐”韋雪，網(wǎng)傳曾私自生下與富豪前男友的孩子，獲9億撫養(yǎng)費(fèi)，2023年帶貨成績平平，退網(wǎng)一段時(shí)間后，2024年10月靠著“清醒大女人”人設(shè)爆紅。

她面對“撈女”質(zhì)疑，她甩出“美國生子坐頭等艙”“成功女人三部曲”“自取其辱六件套”等硬核回應(yīng)，使其清醒對待錢財(cái)、剝離情感的人設(shè)深入人心，也使得其帶貨銷量猛漲。2024年12月至2025年2月，韋雪連續(xù)三個(gè)月位居美妝帶貨達(dá)人榜榜首，2025年3月至4月也穩(wěn)居抖音美妝帶貨榜前四。

王思聰前女友甜仇也走著相似路徑。和王思聰戀愛后備受關(guān)注的她，在直播間里大談與王思聰?shù)膽賽圯W事，還有和各路高凈值男性戀愛的遭遇，諸如富豪用奢侈品牌填滿總統(tǒng)套房衣柜博歡心等夢幻橋段，精準(zhǔn)戳中憧憬嫁入豪門的女孩們的心，輕松收獲大量流量。

這三位帶貨主播的爆火的初始關(guān)鍵點(diǎn)，都是在直播中談及和知名的高凈值男性戀愛的經(jīng)歷。但是如果只憑如此，只會(huì)把一些愛聽八卦的人吸納進(jìn)直播間里面，而無法促成真正的轉(zhuǎn)化。

葉珂的厲害之處，就在于能把看客變成消費(fèi)者。回應(yīng)了幾句八卦后，她話鋒一轉(zhuǎn)，聊起自己作為33歲生完寶寶的女性，保養(yǎng)得還不錯(cuò)，成功將話題引到自身皮膚狀態(tài)上。用戶說數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示，葉珂首場回歸直播的大量彈幕聚焦在“福氣”“好看”“好美”等表達(dá)喜愛、贊美的詞語上。

更有不少彈幕關(guān)注她的“頭發(fā)”“洗發(fā)水”“美瞳”“口紅”。顯然，她的首場直播不僅靠八卦為直播間注入海量流量，更通過巧妙話術(shù)，把觀眾的關(guān)注點(diǎn)從八卦轉(zhuǎn)移到自身狀態(tài)乃至使用的產(chǎn)品上，為之后的直播帶貨打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

而且，通過展示自己的好狀態(tài)，她精準(zhǔn)錨定了粉絲人群——24至40歲之間關(guān)注自身狀態(tài)和容貌的女性。用戶說監(jiān)測到的數(shù)據(jù)也進(jìn)一步印證了這一點(diǎn)：葉珂的粉絲中女性占比高達(dá)79%，24-30歲的占34.1%，31-40歲的占33.22%。

面對“撈女”“直播圈錢”等質(zhì)疑，葉珂在直播當(dāng)中回應(yīng)：我還是得出來工作的，人永遠(yuǎn)不要對賺錢這事有羞恥心。邊破邊立，將撈女的言論擊碎，反變成了獨(dú)立、敢于直接談錢的大女主形象，以過來人、知心姐姐形象和觀眾暢聊。除此之外，葉珂還在直播當(dāng)中表示在自己退網(wǎng)的時(shí)間內(nèi)收到過粉絲來信，看到粉絲對她的支持甚至哭了，更是巧妙地打出了一張感情牌，讓消費(fèi)者對其的好感進(jìn)一步拉升。

值得一提的是，之前葉珂因矯揉造作出圈，言語姿態(tài)還被網(wǎng)友冠上“珂學(xué)”的名號(hào)。但此次復(fù)出，她展現(xiàn)出了科班出身的優(yōu)勢——作為原深圳廣電集團(tuán)電臺(tái)主持人，她有著出色的口播功底，在直播中能清晰闡述產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，再加上自身亮澤的皮膚和極佳的狀態(tài)印證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)效果，配合品牌為直播間推出的優(yōu)惠價(jià)格，更能助推品牌轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)快速嘗鮮，為品牌帶來高效轉(zhuǎn)化。 

銷量翻漲200%

大牌、白牌都被帶飛！

葉珂帶貨的產(chǎn)品大牌、白牌并存，她在帶火這兩類品牌上展現(xiàn)出的實(shí)力，足以讓不少品牌實(shí)現(xiàn)平地起飛。

先看大牌，葉珂的帶貨清單上不乏赫蓮娜綠寶瓶精華、資生堂小針管眼霜、嬌蘭帝皇蜂姿煥活復(fù)原蜜、肌膚之鑰的長管隔離妝前霜等國際大牌產(chǎn)品。

從銷量來看，葉珂的帶貨成績并不十分驚艷。比如綠寶瓶精華僅售出25-50件，銷售額5-7.5w，但從抖音整體帶貨格局看，該產(chǎn)品85.7%以上的銷售來自直播帶貨，銷量TOP3的帶貨達(dá)人中，葉珂以91.6%的占比斷層領(lǐng)先，位列第二的東方甄選美麗生活僅占4.2%。

葉珂帶貨貴價(jià)的資生堂小針管眼霜表現(xiàn)同樣亮眼，在四場關(guān)聯(lián)直播共計(jì)賣出50-75件，銷售額2.5w-5w。在帶貨主播中，葉珂銷售貢獻(xiàn)占比達(dá)32.7%，僅次于占比為43.5%的資生堂官方店鋪賬號(hào)。

盡管葉珂直播間客單價(jià)為50-100元，高凈值用戶占比不高，沒能帶爆貴價(jià)產(chǎn)品的銷量，可她帶貨的貴價(jià)品在品牌總銷中占比極高——這恰恰印證了她對高客單價(jià)人群的超強(qiáng)轉(zhuǎn)化力。

再看白牌，葉珂可謂是讓幾個(gè)產(chǎn)品一飛沖天。VEIRFOO的DNA鈉白番茄面膜，在葉珂多場直播后，銷量達(dá)到10w-25w件，銷售額高達(dá)500w-750w，數(shù)據(jù)顯示該產(chǎn)品銷量100%由葉珂的直播帶動(dòng)。

這款面膜主打成分三文魚PDRN與白晶番茄提取物，主打“激發(fā)膠原蛋白、提亮膚色”，精準(zhǔn)切中25-40歲女性對“醫(yī)美平替”的訴求，將專業(yè)院線級護(hù)膚場景拉進(jìn)日常居家護(hù)理，與葉珂直播間的客群需求高度匹配。依托專業(yè)院線品牌的定位和精準(zhǔn)定價(jià)，迅速實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。另一款在葉珂的直播間同樣銷售火爆的Flyode蘋果機(jī)懸吊復(fù)位面膜，在葉珂的5場直播賣出1w-2.5w件，銷售額100w-250w。

貴價(jià)洗護(hù)產(chǎn)品inn玫瑰水光磨砂沐浴蜜也被葉珂帶火，6場直播賣出1w-2.5w件，銷售額超250w。數(shù)據(jù)顯示，該產(chǎn)品在葉珂帶貨前每日銷量僅25-50件，7月27日首次進(jìn)入葉珂直播間后，銷量暴漲到5000-7500件，銷量翻漲近200%。之后的7月29日、8月5日、8月8日多個(gè)產(chǎn)品銷售峰值，均是葉珂關(guān)聯(lián)該商品的直播。葉珂抖音直播大號(hào)貢獻(xiàn)了該產(chǎn)品87.3%的銷量，此外帶貨該產(chǎn)品的直播切片分發(fā)到她的抖音等平臺(tái)的矩陣號(hào)，也帶動(dòng)了品牌的長尾銷售。

爆款復(fù)刻：

品牌可以學(xué)習(xí)的增長啟示錄

葉珂帶貨成績亮眼，各大品牌能從她的成功中汲取哪些可復(fù)刻的增長經(jīng)驗(yàn)？關(guān)鍵可從流量獲取、達(dá)人賦能品牌定位、打造人貨場協(xié)同機(jī)制三方面入手。

首先借話題人物能實(shí)現(xiàn)流量的快速破圈。直播造神領(lǐng)域，早有抖音“美妝一姐”韋雪靠小說般的八卦故事打底，用強(qiáng)烈的、易引發(fā)共鳴的情緒化表達(dá)包裹產(chǎn)品描述，將藝星水光沁潤面膜等多個(gè)白牌產(chǎn)品帶至5000萬以上銷售額。自帶話題的人物，疊加有噱頭、高情感濃度的內(nèi)容，更易被算法推薦。

數(shù)據(jù)顯示，葉珂7月27日至8月8日的5場直播，觀看人次均超300萬，這當(dāng)中每場直播的觀眾75%以上來自推薦feed，即非付費(fèi)的自然流量，足見其內(nèi)容引流能力之強(qiáng)。對冷啟動(dòng)期的品牌而言，搭上這類有內(nèi)容張力的主播，能快速觸達(dá)廣泛受眾，實(shí)現(xiàn)流量突圍。

其次，和一定體量的達(dá)人合作，恰似品牌聯(lián)名，能讓雙方印象相互加成。葉珂雖曾被嘲“名媛班成員”，但她所過的物質(zhì)生活處于頂尖水平是不爭的事實(shí)，這讓她對各類產(chǎn)品有著獨(dú)到見識(shí)。

在直播間里，她直面整容言論，坦言觀眾或許覺得她的臉是“科技臉”，但沒人會(huì)否認(rèn)她身上肌膚狀態(tài)好。她透露自己用心護(hù)理肌膚，用過不少大牌洗護(hù)產(chǎn)品，卻直言很多大牌多是在香味上下功夫，進(jìn)而引出讓她傾心的是沐浴蜜含喜馬拉雅沐浴鹽，自帶磨砂功效，能有效去除肌膚角質(zhì)，讓皮膚光滑亮澤，還留有玫瑰余香。

葉珂在多場直播中，常將帶貨產(chǎn)品與自己用過的大牌對比，凸顯前者的優(yōu)勢。她帶貨的產(chǎn)品大多有著精致好看的包材，進(jìn)一步契合“平價(jià)貴婦”、媲美大牌的定位。不僅如此，她還把沐浴蜜這類產(chǎn)品和“與男朋友約會(huì)用什么”的話題綁定，讓那些對黃曉明戀情好奇，或是希望像她一樣能與高凈值人群發(fā)展戀愛關(guān)系的觀眾更有代入感，從而促進(jìn)銷售與購買，充分體現(xiàn)了與達(dá)人合作如同品牌聯(lián)名、能相互加成印象的作用。

葉珂的成功，還離不開極具吸引力的價(jià)格和機(jī)制。她直言可以去別的主播直播間比價(jià)，還透露因?yàn)槭讏鲋辈ケ憩F(xiàn)亮眼，拿到了遠(yuǎn)優(yōu)于其他主播的合作條件。比如輪廓膠原抗皺面膜，原價(jià)198元1盒，在她直播間198元能買4盒加5片，她篤定這是最好的機(jī)制和價(jià)格；還有inn沐浴蜜售價(jià)169元兩瓶，額外贈(zèng)送兩瓶中樣試用，七天內(nèi)不滿意包退。

直播是信息流形態(tài)，用戶停留時(shí)間往往只有幾分鐘甚至幾十秒，若沒有強(qiáng)價(jià)格刺激促使他們在離開前快速?zèng)Q策，即便主播把產(chǎn)品講得再精彩，營造的興奮氛圍也會(huì)隨時(shí)間消退，用戶說的“稍后再買”很可能就成了“永遠(yuǎn)不買”。

商家提供的首單低價(jià)，能減輕用戶的心理負(fù)擔(dān)，讓他們更愿意承擔(dān)試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)。首單低價(jià)不應(yīng)被完全看作虧損，而應(yīng)視作獲客成本。當(dāng)消費(fèi)者被激發(fā)消費(fèi)沖動(dòng)，快速完成首單體驗(yàn)后，物流速度、產(chǎn)品體驗(yàn)、售后響應(yīng)等帶來的加成，會(huì)遠(yuǎn)勝過主播的話術(shù)，能真正建立起產(chǎn)品與用戶之間的情感鏈接。所以品牌既然要做直播，打算賠錢賺吆喝，就別扭捏，該拿出真優(yōu)惠，用好機(jī)制在直播中有效獲客。

如今葉珂抖音僅有125萬左右的粉絲體量，7場直播帶38件商品就拿下超1000萬銷售額，帶動(dòng)大牌和白牌的成績都很顯著，不難預(yù)見未來會(huì)有更多品牌搭上她的流量快車。

但品牌上車前必須注意，大體量達(dá)人的影響力雖大，但仍要格外關(guān)注品牌調(diào)性與代言人或頭部主播的契合度，否則可能引發(fā)用戶反感，適得其反。流量效應(yīng)終究不是長久之計(jì)，唯有建立起專業(yè)的帶貨能力和嚴(yán)格的選品標(biāo)準(zhǔn)，方能實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展。