2008年聯商網大會暨第五屆中國零售業營銷論壇系列報道

    圖為原日本7-11信息總監 碓井誠

　　大家下午好！非常高興有這樣的機會和大家交流，我們也準備了很多的資料，但是時間的關系，挑重點跟大家分享，講的過程當中，說一些重點的部分。現在畫面上（PPT ）出現的文章是去年年底的時候，日本的一個流通報紙對碓井誠的采訪，會把今天的內容做一個總結，這里面的文章在公司的網站上可以下載，現在簡單說一下這里面重點的內容。今天主要是跟大家分享四個問題：
   
　　第一、現在整個的消費環境，整個市場環境發生了怎樣的變化。
   
　　第二、隨著技術的發展，比如開放式的實時的技術的發展，也給我們帶來了新的變化，一個是市場的變化，另外是技術帶來的一些變化，影響的不僅是零售業，在全球商業領域都會造成比較大的影響。
   
　　第三、IT的用法現在也發生了很大的變化，現在這樣的一個時代，跟以前的使用方法有很大的改變，今天跟大家分享的怎么通過IT，然后對人的工作進行支持，一個是自動推薦補貨，另外數據分析的內容。
   
　　第四、業務流程重新的整理，重新的再造過程，系統跟業務設計要結合在一起，通過這樣的過程實現這樣好的效果。這個文章可以從我們網站下載。
   
　　這個資料上的內容，是日本7-11單店的數字的內容，縱軸是單店平均銷售額，庫存、單店毛利率，紅色是單店銷售額，綠色是單店的庫存，藍色是單店的毛利率，92年之前和92年以后的趨勢有很大的差別，92年日本發生了泡沫經濟，經濟進入衰退，92年以后銷售額不像經濟高速增長的趨勢，92年之前和92年之后，92年之前實際上是零售企業主導的市場，零售企業提高管理水平，控制庫存，銷售額就可以提升。92年以后，物質非常豐富的時候，對于商品的選擇很理性的時候，實際上是消費者主導這個市場，誰把握了消費者的需求誰就能夠占領這個市場，這里面還有一個背景。92年以后，日本整個的零售業，單位面積的銷售額下降了50%，7-11在這樣下降的市場當中，可以看到基本上沒有什么下降，另外還可以看到，毛利率是穩步的上升，30%這樣的水平。這條藍色的線是整體的上升。這是怎么做到的，我會給大家一個說明。
   
　　我們把整個發展的過程做一個圖示，從經濟高增長時候賣方市場和買方市場，未來發展的環境是什么，未來更注重個人的喜好和個人的關懷，這是未來的市場和環境的變化。下面信息的價值也發生了很大的變化，以前從上到下的這樣一種信息傳遞形式，但是到買方市場的時候，信息共享，通過聯動，智能，幫助實現業務流程的高效，這是92年之后，15年當中日本經濟環境的變化，單位面積下降50%這樣嚴酷的環境當中，7-11基本上沒有下降，整個公司還在上升，它是采取哪些戰略呢？92年的時候，及時調整了自己的戰略，作為購買代理便利性的零售企業，站在消費者的立場，替消費者購買商品，然后供消費者挑選，它既不是賣雜貨，而是賣便利性的，92年以后提出戰略的轉型，92年以后根據這樣的戰略，做了哪些事情？
   
　　做了三件事情，第一件事情自有品牌商品的開發，從90年開始不斷的開發自有品牌，比如方便面，現烤面包。第二，92年以后開拓了各種各樣的增值的服務，比如代售服務費、ATM機等等，在7-11的門店來店一千人左右，其中有110人左右是ATM機存取款服務的，所以這樣有很大的收益，電子商務的結合，實體與虛擬店的結合等等。為了支持上述整個自有品牌開發，包括服務體系的支撐，第三、使用新信息系統，通過這樣的開放式的信息系統，把整個的服務和商品各種各樣的商務模式在系統當中很好的支撐，包括供應鏈方面的支撐。
   
　　我們剛才講了日本的市場，我們再看一下中國的市場是什么樣？首先我們認為國內的市場是正在不斷的成熟，從賣方市場向買方市場轉化，特別對中高層消費者，質量、食品安全、健康這些方面的價值會很注重。這里面實際上很重要的一點，中國的零售業如何在競爭當中擺脫同質化？實現差異化競爭方式，這個差異化競爭當中，IT的活用是很重要的手段，我們現在中國的零售業面臨得很重要的課題，實際上也是中國零售業所面臨的重大的機遇。
   
　　在零售業系統當中存在哪些課題？我們會談到在連鎖零售業當中督導的作用，同時在商品開發的過程當中，怎么靈活運用POS信息，幫助我們市場的調查和商品的開發，接下來還會有自動訂貨的內容，這是我們后面要和大家分享的內容。
   
　　我們看到這樣一張圖，表現了不同的業態發展的成長的過程和新的狀態，從這里我們可以看到，同樣的業態，同樣是超市，但是傳統的超市和新型的超市有不同的階段，比如傳統的超市不改變就會處在衰退的階段，比如新型超市，它會處在成長期，怎么改變現在的狀態，實際上是業務流程的重組，業務整體的設計，IT的活用，來提升成長性的重要的手段。
   
　　企業競爭力要從業務改革開始做起，系統方面，基本上總結出來，在零售企業六個方面系統的提升，然后來提高整個公司的整體競爭力，因為資料大家手上都有，可以具體看一下，因為時間的關系，不具體闡述了。
   
　　考慮自己公司發展階段的時候，每一項業務，現在所處的位置是什么樣的，我們未來的目標是什么樣，下一步往什么目標發展，比如庫存，我們最初實現金額的管理，單品管理，最終實現單品的管理，訂貨也是一樣，最后實現自動訂貨，我們根據自己現在的水平，我們未來發展目標是什么，下一步往什么階段發展，每個企業都要很好的考慮，我們都有這樣的解決方案，我們跟客戶形成一個團隊，一起推進業務的改變和競爭力的提升。
   
　　接下來我們介紹一下日本7-11的信息系統，這個系統是不斷的在發展，日本進一步發展信息系統的模型和思考的方法，這些我們也會結合7-11信息系統給大家進行介紹。這個是7-11整個系統的構成圖，在門店系統當中，7-11花了很大的精力，同時還提供什么系統，配送中心系統，供應商的系統和廠家的系統，同時整個系統當中又做了兩個東西，信息中心互為備份的體系，構筑了整體的基礎的網絡架構，同時在里面支撐了整個信息系統。這一頁是信息系統的特點，大家可以看一下。
   
　　特別剛才介紹了，注入了門店信息系統的內容，我們今天也是重點介紹門店這一塊的內容，這張圖是門店信息系統硬件的構成，有很大的特點？有一個Got和ST，Got可以手持顯示屏可以看著貨架參照信息進行訂貨，同時ST，從貨物到貨，到陳列順序、盤點都是這個過程來做的。
   
　　這張圖把整個業務的流程和信息循環過程體現出來，這面我們介紹什么部分？一個是總部對門店信息發信，還有門店的數據在總部如何分析。
   
　　首先在門店當中，用多媒體的信息包的形式，把總部各種各樣的信息，促銷的信息，商品的信息通過多媒體信息包的形式傳遞到門店，同時傳遞給門店里面去，通過兩種方式，人與信息系統結合起來。
   
　　各種各樣天氣的情況，各種各樣活動的情況，各種各樣的信息，集中在一起數據分析，統一發送到門店里面去。然后商品的信息，包括陳列的信息，商品本身的信息都可以在門店里面看到。這個商品在全國的銷售狀況怎么樣，門店的銷售狀況怎么樣，比如有一些促銷的動畫。在訂貨的畫面當中，這個店長在訂貨的時候，新商品怎么訂貨，在訂貨畫面當中寫的信息可以彈出來，參照這個信息訂貨。
   
　　這是訂貨的畫面，我在訂貨的時候，我隨便按一個鈕，可以把參照的數據看到。我們現在要介紹的自動訂貨的方式，實際上在日本的便利店當中有很大的差別，基本上40%左右的商品是一天配送三次，所以變化的頻率非常的快，那么在這樣一種門店當中，我們也是用自動訂貨的方式來解決這個問題。現在日本也存在訂貨當中的問題，比如招收好的人員非常的困難，另外訂貨花的時間很長，另外不知道訂多少貨，商品的滯銷和脫銷會經常的發生，如何改變這個問題，就是自動訂貨的手段，通過這樣的方法來改變整個商品的構成。其實7-11那個時候訂貨的思路，給訂貨者詳細的詳細，讓人判斷，但是當今時代，人員的采用、培訓的問題，已經很難對應這樣的問題，現在計算機技術也有很大的發展，利用計算機幫助人實現合理的訂貨。
   
　　從商品采購到銷售的循環，這是總部系統來做的事情，門店系統做什么？貨物訂貨量做相應的調整和修改，訂貨完了以后進行銷售，把這個銷售結果做一個驗證，通過這樣的一個過程，紅的是計算機要做的地方。自動訂貨不是一個單純的東西，要跟幾點結合起來，必須要跟四點結合起來才能運用好，第一點、剛才說的信息發信，總部向門店發送各種各樣信息，另外商品構成和商品評價和商品管理，這些都需要數據分析來做的，然后訂貨好了以后，跟賣場的布置，銷售的流程整個聯動起來，電腦自動進貨，提高訂貨精度很重要的因素。我們實際上把自動訂貨和四點系統業務結合起來，提升競爭力的辦法。因為時間的關系，我們沒有辦法展開了，訂貨的方式是什么？我們根據不同的品類，不同的屬性，做出不同品類訂貨的邏輯和算法，這樣的考慮方式。比如說快餐和面包這是一種算法，加工食品和飲料是一種算法，日用品、雜貨是一種算法，新商品是一種算法，根據不同的品類和特點做不同的算法。這個實際上是自動訂貨的示意圖，總部系統根據自動訂貨的內容，然后門店把業務流程化，每一個過程當中，出現自動推薦的過程，從這個里面可以看到，系統的訂貨，根據訂貨的情況，系統的推薦和系統的警告，系統會自己的告訴你，你這個訂貨是否需要改善。這個實際上自動訂貨在日本的例子，在超市里面應用，通過自動訂貨，把生鮮品也是自動訂貨，通過自動訂貨以后，可以看到銷售管理費用降低非常多，14.9%左右，然后還有利潤是一般超市的兩倍以上，所以效果是非常的明顯。自動訂貨馬上要實現可能還需要一個過程，把自己公司的業務進行整理，通過公司實際的水平，然后逐步逐步的實現自動訂貨的過程，實際上現在已經到了這樣一個時代，可以用這樣一種技術手段來做這樣一種事情的時代。
   
　　下面我介紹一下數據分析這一塊的內容。整個業務流程當中，各個部門要把自己的流程和相關部門的流程做很好的整理，然后大家共享整個信息，通過共享機制來協作，這是非常重要的。我們把POS數據分析整個思路寫出來了，業務的整理和梳理，包括技術方面的，開放式實時技術的使用。這個設計方法，我們要做什么樣的工作，根據這個工作，實際的業務來設計分析，不是單純列出來，你要做這個業務的時候，看這樣一個數據，通過這樣的方式提高可使用性。比如說我們要做一個事情，比如排除門店滯銷商品品種，這個按紐可以看到下面這個頁，首先商品大分類，銷售跟去年比，你是比去年好是這邊，差是這邊，可以看得非常的清楚，銷售不好里面，甚至單品哪個銷售不好都可以看得很清楚，同時結合趨勢的圖，還有單品分析，矩陣分析，趨勢分析。我們來做滯銷商品分析的時候，實際上從三個角度，一個是ABC分析，矩陣分析，趨勢分析，每個分析畫面都有相應的邏輯，如果這個商品賣得不好，系統會自動的通過警告的形式提示出來，幫助排除這個滯銷商品。看這個分析畫面，有一個互動的功能，根據分析的結果，認為這個商品貨的量要降低以后下來，有的量需要增加，有的需要撤架，在分析的畫面上通過一些標志寫到里面去，一旦寫到里面去了以后，會出現在訂貨的畫面，可以看到，做其他分析的時候，也會相應看到這個內容，這個跟業務的活動緊密的聯系在一起。比如剛才說滯銷商品的排除，我們做一個符號記錄以后，自動打出這么一張表，就是我們剛才分析的結果，在門店貨架當中排除滯銷后補的商品，是擺的位置不好，還是宣傳的方式不夠。他處理的這些結果，比如這些東西要降價處理或者撤架會記錄下來，然后再返回到計算機畫面上，輸到計算機里面做相應的處理。
   
　　接下來我們可以看到，整個流程示意，商品的分析，滯銷分析了以后有一個列表，在實際門店當中處理，這是降價的處理，庫存報告變更，隨時掃描就可以做到，然后進行銷售以后，銷售前和銷售后的驗證，同時我們在未來系統當中，系統會告訴你，你今天打開系統以后做什么事情，這樣系統會告訴你毛利率下降，你應該注意了，我們數據分析，業務流程結合在一起的方法，我們提出了新的零售業的工作模式。
   
　　舉個例子，在門店當中做的實驗，在休閑食品貨架進行分析，分析完了以后，有一些賣得不好的商品，撤掉以后，把暢銷品牌面擴大，銷售提高了30%左右。實際上重點是什么？你在商品陳列過程當中，什么是顧客最需要的，需要的東西牌面擴大，讓消費者容易拿到，不需要的及時換掉，這是零售業非常重要的思路，后面還有一個例子就是關于糖果的。貨架間隔變寬，銷售也是非常好，提高了30%左右，還有一個例子，連鎖藥店的例子，這個是比較大的門店，有17000種商品，作了分析以后，發現20%的品種是賣得不好的品種，把顧客需要的商品，陳列的牌面和量加大，整個效果非常的明顯，銷售額提高了6%，人工費率也下降，庫存天數也下降，導致整個利潤的提高。從整個業務的角度去考慮，從顧客需求角度考慮，從整個系統支持去考慮，綜合實現了這個效果。
   
　　最后我們再跟大家分享一個，整個業務的流程化和系統化，通過這樣業務的流程化和系統化實現門店快捷的自動化和庫存的實時化和業務操作的省力高效的效果。從通過條碼掃描到驗貨，包括銷售、退貨、降價，都是通過條碼掃描的方式，從驗貨這個角度來看，舉個例子，有一批貨進來以后，貨物的信息在條碼掃描信息里面，直接用掃描儀掃描，就知道這個貨的具體內容，如果有問題的話，系統會出現一個警告，如果有差異，會有一個差異單。所以在驗貨的過程當中，在掃描第一個商品的時候，貨到多少，整個系統里面ST記錄這樣的數據，掃描驗貨這個人可以是剛進來的員工，可以用條碼掃描儀掃描這個貨物，通過很好的運用業務流程系統的結合，誰都可以簡單的使用，可以操作的狀態。所以可以看到，通過這樣條碼掃描，門店業務過程當中，基本上都用條碼掃描，形成了無紙化，這個里面操作非常的簡單，條碼掃描的過程，門店到貨到驗收，數據發送都是無紙化的過程，通過這樣一個數據，自動采集各種各樣的數據，數據庫里面累計，就能夠服務于自動訂貨，數據分析，可以使用業務系統采集的數據了，通過這樣，現在缺貨率怎么樣，商品的銷售狀態，這些都可以很簡單的看到。這些在業務流程自動化過程當中，首先是降低了運營的成本，同時實現了數據的利用。
   
　　7-11從十五年前開發這樣一套系統，那個時候硬件還沒有在市面上賣的，是和廠家一起開發，把以前手工記帳方法廢除掉，實現了業務流程無紙化的過程，但是這里有一個磨合的過程，包括和廠家、硬件系統的磨合，在這個當中克服了很多的困難，實現了這樣一個效率。
   
　　通過這套體系導入進去以后，實現降低成本的效果，這樣的話，包括門店和總部，物流一萬家計算，成本節約的效果相當于人民幣20億左右的水平，相當于7-11系統投資2倍左右的數字，所以也希望國內的零售企業實現這樣的一種效果。
   
　　我們提供的這些資訊，可以幫助大家實現高效的體系。后面列出了節約成本的效果和效率，在7-11里面成立了自己銀行，是一般銀行三分之一的成本，所以效果非常好，這些都可以看一下資料。今天我們講的內容在我們的網站上都有，大家可以看一下，另外有一些文章，大家有興趣可以到我們網站上看一下，我們是用友幅馳信息咨詢有限公司，針對國內的零售業提供業務改革和系統改革的資訊，謝謝！
　　（聯商網現場報道）