聯商網消息：在2017上海國際商業年會上，小米科技創始人董事長兼CEO雷軍發表演講，雷軍表示：“我們就是要做科技界的無印良品，高品質、高顏值、高性價比，而且有豐富的產品組合，用互聯網的技術和方法論來做線下零售。”

以下為部分演講內容摘要：

小米是在中國消費經濟轉型升級過程中誕生的一個新的品牌，我們從電商開始做，我們面對的也全部是電商人群，年輕人。

用戶體驗+效率

小米是在中國消費經濟轉型升級過程中誕生的一個新的品牌，我們創辦的時間很短，就是2010年。我們要解決的問題是什么，我們就是要解決大家認為中國產品質量不好，設計不好，而且賣得很貴，賣不動這個問題。之前我一直在做互聯網，我在想，假如說用互聯網的觀點，而不是傳統制造業的觀點重新思考中國制造的問題，我們能怎么做呢？互聯網思維里面最關鍵的兩點，第一個叫用戶體驗，第二個叫效率。我在想用這兩點，用一幫互聯網的人來干干實業，來干干制造業會產生什么樣的效果。我們當時就是這么七八個人開始創業，時間過去的很快，今年正好七周年。用“互聯網+”的模式切入了競爭最激烈的領域，就是手機。

手機的競爭為什么很激烈？大家看一下在世界范圍里面，國際品牌現在只有蘋果和三星，其他幾家都在求生存，在中國我剛進去的時候有三四百家廠商，今天估計只剩二三十家，也只有四五家廠商拿到了生存權，其他全部都在愁生存。所以這個行業是競爭極為激烈的行業，也是特別難的行業，因為有蘋果、三星，有華為、聯想，這么多的大企業，結果發生了什么呢？我們11年年底進入中國市場，十來個人的小公司，居然在兩年半的時間里面擊敗了所有的對手，成為中國第一。

我今天回想起六年多前發生的事情我都覺得不可思議，這充分說明了互聯網思維的強大。就是因為用互聯網思維武裝了自己，我們進入市場之后在成立的五年時間里面達到了年收入超過100億美金，其實這個在整個商業界都是一個奇跡。

怎么做到這樣的奇跡，我有兩個數據跟大家分享，一個是BCG今年上半年發布的世界創新50強，入選有兩家中國公司，小米排第35位，華為排46位，BCG就是跟麥肯錫齊名的咨詢公司，可能這一點顛覆了大家的想象，就是小米在創新領域所取得的進展遠超大家的想象。這是FaSTcmpany評選的世界創新50強，入選6家中國公司，大家可以看一下，萬達也在前50名里面。

小米改變了什么？

小米的創新在哪些地方呢？我們到底改變了一些什么東西呢，我覺得首先作為小米這樣的品牌公司，產品是我們業務最核心的東西，我們又處在一個高科技的領域里面，核心技術的創新是小米最重要的生存的基礎，我們創新了哪些東西呢？比如說去年10月份我們發布的小米MIX，這個產品是全球首發的全面屏，有多大的屏幕呢？前面面板全部是屏了，屏占比高達91.3%。這個發布之后引爆了全球手機的科技圈，全面屏也成了今年手機行業的關鍵詞，很快小米要發布MIX2，據說iphone下一代也是全面屏，全球開始推進全面屏。小米走在世界前面的原因是什么呢？是在于持續的核心技術的投入，我們僅屏幕方面的專利獲得102項。

我再舉一個例子，芯片技術，其實今天擁有自研的核心芯片技術的手機公司只有蘋果、三星和華為，小米今年2月份發布了自研的中高端的手機處理級芯片，成為第四家手機公司擁有自研芯片的公司。

我們搭載這個芯片也發布了小米5C，用戶的口碑非常的好，評價很高。說這顆澎湃S1用起來還真不錯。看到這些評價對我說心里也非常的激動，因為小米作為一個創業企業，今天短短七年時間，就在一個又一個核心技術的領域里面取得突破。

再舉一個小例子，比如光學變焦的雙攝，我們今年小米6發布的時候用了兩個攝像頭做了兩倍光學變焦，人像模式做得非常的出色。

我們請公證處做了一次用戶的盲測，用了三款手機，一款是小米6，一款華為的P10，一款iphone7Plus，我們想跟國內外的同行比一下，看看真實的情況是怎么樣的，這個事情是公證處做的，用這三部手機拍完一組照片，把它放到同一個IPAD里面，用用戶盲測，盲測的結果遠超我的想象，63%的用戶覺得小米6非常出色，我們兩個同行的選擇比非常低，這一點讓大家覺得不可思議，小米這個創業公司為什么具備這么強的創新力？

談到專利積累，去年小米獲得2895項專利，到現在為止我們累計獲得超過4000項發明專利，其中一半是國際的專利。當然了解專利的朋友可能知道，其實申請專利的周期是很長的，往往要兩三年，去年全年我們申請了7071項全球發明專利，當然這些專利獲得批準大概就是兩三年以后的事情，所以你們看我們的整個專利獲得的曲線會越來越陡。這背后說明什么？說明在我們核心技術上的投入一步步開始見效了。所以對于一個品牌公司來說，我覺得產品永遠是最關鍵的事情。我在內部跟同事講，用戶不是買你的廣告，不是買你的店面，不是買你的渠道，也不是買你的促銷員，用戶買的是產品！對于一個高科技公司來說，產品的本質是核心技術的創新。

“鐵人三項”的商業模式

從技術創新走出來，第二個就是怎么解決效率的問題，我們在商業模式上做了非常大膽的嘗試，我們的商業模式是一種什么樣的嘗試呢？是一種非常非常復雜的組合，因為只有這種組合能完成我在七年前設定的小米的愿景，就是把東西做到感動人心，把價錢也做到極其厚道，而且公司還要能掙錢。其實這幾者是相互矛盾的，我們是怎么做的呢？我們來看一下這張圖，首先我們從零開始就確定了鐵人三項，就是我們得幾個模塊一起做，首先，我們有很大的一個模塊是制造業和硬件，以手機為核心，然后我們做了手機、電視、AI音箱、路由器、生態鏈產品的展開。隨著產品線越來越多，小米用投資的方式孵化了接近100家小米生態鏈的企業，這些企業都是按小米的標準來研發、設計和制造的，所以使小米背后它支撐了100家企業的實力。

有了很好的硬件，怎么能夠把硬件做好以后還能做便宜呢？最核心的是，小米自身是一個零售企業，前店后廠自產自銷，我們認為這種模式能夠最大限度的提升效率，所以最早我們是做了小米商城，就是全電商的，接著我們又開了天貓旗艦店和京東的店，接著我們開始做了小米之家，現在我們又在嘗試有品商城、小米小店。所以新零售的各種業態小米都在做大膽的嘗試。因為產品研發制造是小米的，小的主要的零售也來自于小米，所以小米有機會把渠道做到最短，把銷售成本做到最小，然后提升整體的效率。而且在整個硬件設計制造過程中，我們跟Cisco一樣，我們提了很高的要求，我們要求我們整個業務打平就好，而且追求非常低的毛利率，而且追回非常低的凈利率，只有這樣的紀律才能保持非常強大的性價比。

有了這兩頭以后，可能有很多問題我就能解釋了，大家說小米為什么做了這么多的產品，各位小米手機賣得好就會拉動我的零售，零售做得好就會拉動更多的產品銷售，就是這樣一環套一環，使我們的整個產品線變得越來越豐滿，當然，再豐滿其實也不多，就是兩三百個品類，兩三百個SKU。我們在有品商城上也在做眾籌，可能計劃擴充到2萬個，但是我們的實體店里面只有兩三百個。

把產品做好了，把價錢做便宜了，問題來了，這兩者是沖突的，企業不掙錢，企業不掙錢股東就不開心，員工就不開心，怎么辦？我們挖掘了大量的互聯網服務，通過互聯網的各種各樣的增值服務，能夠給企業獲得利益，在這樣的情況下對客戶來說他們使用小米的互聯網服務，就相當于為小米付了一點小費，使企業保持良好的經營能力和良好的現金流，我們就是把這三者組合在一起，既把產品做好又把產品賣便宜，然后企業還有利潤，這就是小米從0開始設計的鐵人三項的商業模型。也是我們以前講的說互聯網思維里面最重要的，互聯網思維它把怎么吸引用戶和怎么掙錢分成兩步，我們通過硬件架構平臺吸引用戶，構建了一個互聯網平臺來盈利和持續發展。

這么復雜的產品線我們怎么做到的？我們就是兩個季度做一個新業務，全部圍繞以用戶為中心，一點一點做起來的。而且我們要求每個業務在做的時候堅守公司的價值觀，然后一定要做到加分。我們就是這樣通過七年時間的循環，把這十幾個業務板塊全部構建完成。

說到這里我覺得大家應該了解小米了，小米既是一家手機公司也是一家移動互聯網公司，更是一家新零售的公司，所以嚴格意義上我跟在座的各位也是同行，我們就是做零售的一家企業。

三年開1000家門店

小米是一個新物種，它具備了三個方向的能力，而且力求這三個方向均衡發展。我們來看一下，我們初期的時候是電商，為什么在去年年初提出新零售，因為電商有很強的優勢，同時有它的不足。比如說它不容易展現需要體驗的產品，第二個用戶不能想買什么東西拿著就走。而且有90%的消費者不在網上買東西，所以這給了我們很大的困惑。比如在座各位可能很少有人在網上買東西，怎么辦呢？所以遇到這個困惑以后我們就在思考一個問題，我說我們能用互聯網思維，能用電商的技術做線上線下聯動的新零售嗎？為什么我們的零售只能在網上做，不能用同樣的效率在線下做呢？去年2月份我們開始試點小米之家，我們冒著關門的決心來開小米之家的。因為大家跟我談的是房租很貴、人工很貴，總之各項的成本很貴，你進了商店不賺百分之百你這個肯定是不掙錢的。那這樣就導致什么呢？導致小米所有的產品沒有性價比，最少要漲價一倍。我就在想我們先開幾家店試試看，剛開始我們的地方都很差，第一家店在五彩城地下1層，人流量很差，我說我們先開一家試試看。結果試了一下發現遠比想象的好很多，小米在線下也非常受歡迎，我們在一年半的時間里已經開了179家，在未來三年我們計劃開到1000家，所以未來三年的一二線城市基本都覆蓋了小米之家。

在做的過程中，為了追求效率，所以我們想了很多方法來提高效率，最后的結果是什么？我們的坪效非常的驚人，我也聽很多連鎖店的前輩跟我分享，說國內特別好的坪效做到每平米1.5萬，我公布一下我們今年到現在為止的結果，我們每個店平均是200平方米，基本單店月均是519萬人民幣，1—8月份坪效已經做到27萬人民幣，這個成績在全球第二位，僅次于蘋果，比幾乎所有奢侈品店的坪效高很多，相當于國內平均水平20倍以上。客流量也非常的大。星期天我都勸我的朋友們不要去逛小米之家，因為人太多了，體驗很差，我覺得平時上班時間去看一看我們的店可能感覺會很舒服的。基本上一到周末就是這么多人，周末的客流量基本是4000—5000人。

上海大悅城店今年是排名第一的店，一年差不多能夠做到1.7億人民幣左右，也是二三百平米的店。

我們的目標是在三年時間再開到1000家，爭取在五年時間在中國的小米之家突破700億的銷售額，就是當我們的店數擴大以后我們還要保持同樣的經營效率，這一點對小米之家未來也是一個巨大的挑戰。

8月26號我們在萬達廣場里面開了42家店，湖北黃石萬達廣場店正式開業，這179家有42家在萬達廣場店。

核心是爆品

今天來這里跟大家分享的是什么？是小米之家為什么這么火，或者我認為用做電商的經驗和電商的技術來做傳統零售，一樣有非常好的表現，我們從去年2月份從0開始，8月份這個月應該是6點幾億人民幣，小米之家單月的收入。

為什么這么火呢？我覺得我們做零售最核心的還是爆品，就是你有沒有老百姓想要的東西，在短短幾年里面小米手環排世界第一，賣的量非常的大。

第二個，小米空氣凈化器去年也是中國第一，也是世界第一，最便宜的版本699元，最貴的能夠覆蓋40幾平方米的大型的空氣凈化器1499元，非常便宜，而且質量很好，整個設計我們也是邀請了世界級的人才一起做的，包括日本的一些研發總監。

平衡車我們也排世界第一，掃地機器人目前的銷量也是世界第一。

除了琳瑯滿目的產品之外，我們認為制造業最需要改變的是什么呢？是顏值！我覺得中國產品最需要改善的，其實硬質量做得相當不錯，但是軟質量和用戶體驗我們做的還是比較差。這里面最重要的是改變設計，在設計這個領域里面我們下了很大的功夫。小米MIX8月份剛獲了一個大獎，叫IDEA設計金獎，這是美國工業設計師協會和美國商業周刊聯合頒布的，是設計界里面含金量最高的獎項，是設計金獎。除了IDEA設計金獎以外我們今年還拿了德國紅點的金獎江和德國iF的金獎，我們囊括了世界三大設計獎的全部金獎。這些工業設計大獎，我們這幾年拿了大概170項左右，所以小米對設計是極其重視的，當您去店里拿起我任何一個小產品都有驚艷的感覺，我們都是按世界級的品質來要求的。

高性價比，性價比的本質是什么呢？就是你要把這個產品做到足夠好的情況下，你的售價是別人的幾分之一，剛才也是跟幾個客人聊起來，有一個朋友跟他推薦極光投影電視3.6萬，他說他剛去過小米之家，小米之家只要9999元，其實國際品牌我們都可以做到1/3以內的零售價。我們的品質絕不輸于任何一個國際品牌，但是我們的價錢基本可以做到他們的1/3以內。

做科技界的無印良品

我要做小米的核心就是想改變中國有一句古話叫便宜無好貨，其實我覺得中國的供給側結構性改革的核心是怎么把東西做好，怎么把東西做便宜。因為做便宜以后消費者的購買沖動就會進一步增強，當然首先是要做好，其次才是做便宜。

它的成本結構，就是原材料+制造成本，研發的分攤成本、市場、渠道和企業的利潤，傳統的產品因為層層渠道加碼導致賣得非常貴，可是幾乎每個企業都不賺錢。我投資一個襯衣的企業，襯衣的生產成本從15塊到120塊，但是進了商店沒有1000塊是買不到的，化妝品基本上加了20倍是40倍，可是這不意味著企業能掙錢，原因在哪里？因為你定很高的價錢會遏制需求，你的產品銷量起不來。所以便宜無好貨是指的什么呢？是一個企業在原材料和制造成本上花了多少錢，一個企業在研發上花了多少錢，而不是他在市場推廣、廣告、渠道層層加價里面花了多少錢。

研發分攤成本，我的理解，當你的量足夠大的時候分攤到每一個商品上的研發成本其實非常的低，研發過去浪費很嚴重，大家做100個型號花很多錢，我就是把幾乎所有的錢砸在一兩個型號上，然后賣到一個天大的數量，分攤到每一個產品里面的研發成本就相對偏低了。

我舉一個例子，我做手機之前，有的同行花1000萬人民幣做一款手機，一年投10個億做100款，我直接砸1億人民幣只做一款，單款手機的研發投入是他們的10倍，但是總研發成本我只有他的1/10，我賣的銷量又是他的10倍的時候，所以我們分攤的研發成本大幅度降低。所以最終的最核心是原材料和制造成本，把這張圖展開大家就知道我為什么可以賣得便宜。

我們面臨的問題是新零售，我提的目標是，大家不要說線下成本高，網上成本低，網上的確成本挺低的，我們面臨的難題是什么呢？能不能在線下零售同樣的產品，但是跟電商一樣的價錢。換句話說，我們為新零售的目標是一個效率的革命，就是要用高效率來實現傳統零售業的目標，通過一年半的實踐，我認為是完全能做到的，小米之家就是用官網價來線下零售的。所以談到這里大家理解小米的目標是什么？我們就是要做科技界的無印良品，高品質、高顏值、高性價比，而且有豐富的產品組合，用互聯網的技術和方法論來做線下零售。

消費升級不是賣的越來越貴，消費升級應該是跟美國一樣，用同樣的價錢可以買到更優質的產品，這是我們今天消費升級的核心，我們一直在談性價比，你做到高性能，然后再比同行便宜一半甚至便宜2/3，這就是我們的目標。所以我認為線下零售業是有機會電商一樣做到同樣的效率，同樣的產品，同樣的品質，并且能夠得到消費者的信賴。我覺得小米在經營的過程中，我們把用戶的信賴當成頭等大事看待，小米在經營過程中最核心的東西，就是消費者的信任。

我們辦小米的目的是什么？我們希望讓世界上每一個人都能夠享受到科技的樂趣，科技不再是奢侈品，是平常老百姓都能買得起的好東西。在過去幾年時間里面我們現在已經進入了48個國家，在10幾個國家進入了市場前5位，這說明什么呢？說明優質的、價格厚道的好產品全世界人民都喜歡，這就是小米的愿景！

 （來源：聯商網 羅秀玲）