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非傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)之大型綜合零售店、會(huì)員店

  大型綜合零售店減少

  過去三年有600多家凱馬特店關(guān)閉,沃爾瑪?shù)谝环謪^(qū)的商店也相繼改裝為超級購物中心,傳統(tǒng)大型綜合零售渠道無論是在門店數(shù)量、家庭滲透率,還是購物頻率上都持續(xù)降低。但是,沃爾瑪和塔吉特卻繼續(xù)擴(kuò)大傳統(tǒng)折扣店里的食品和飲料種類。例如,沃爾瑪翻新了位于加州的一家傳統(tǒng)折扣店,新增了4萬5千平方英尺的營業(yè)面積,其中大部分都用于冷凍食品、乳制品、蛋和該店以前并不經(jīng)銷的一般食雜商品。就拿谷類貨廊來說,已經(jīng)從八英尺增加到40英尺。雖然如此,大勢已不可逆轉(zhuǎn):到2010年,沃爾瑪旗下的傳統(tǒng)折扣店數(shù)量將不足現(xiàn)在的一半。

  會(huì)員店法則

  合并、收購使會(huì)員店戰(zhàn)場上只剩下四大商家,但倉儲會(huì)員店仍將是美國增長最快的零售業(yè)態(tài)之一。

  “光顧會(huì)員店的消費(fèi)者都非常喜愛這種商店,而且很多顧客都成了會(huì)員店的宣傳員,把這種業(yè)態(tài)的好處介紹給親朋好友、同事、甚至完全的陌生人,”AC Nielsen公司客戶經(jīng)理Doug Bennett說。

  Bennett肯定的說,會(huì)員店的當(dāng)前表現(xiàn)和未來前景都很被看好。截止2004年年底,全美約有1200家倉儲會(huì)員店,總營業(yè)額在930億美元左右,較前一年增長了10%。過去四年,倉儲會(huì)員店的收入增長了36%。體現(xiàn)該零售業(yè)態(tài)發(fā)展良好的一個(gè)重要指標(biāo)是可比店銷售額非常穩(wěn)健。

  倉儲會(huì)員店的銷售額大部分來自于能夠承受會(huì)員年費(fèi)、以及“超大包裝規(guī)格的”中上等收入家庭。

  會(huì)員店是對食雜店零售渠道構(gòu)成主要挑戰(zhàn)的其它業(yè)態(tài)之一。會(huì)員店的顧客仍然經(jīng)常光顧食雜店,但只在后者進(jìn)行補(bǔ)充式的小采購,或買些小包裝的商品(因?yàn)闀?huì)員店只銷售大包裝或多包裝的商品)。

  然而對會(huì)員店的未來增長潛力人們有不同的看法。許多觀察家說,市場上的會(huì)員店已經(jīng)飽和,因此會(huì)員店的增長要來源于擴(kuò)大輔助類店內(nèi)服務(wù),甚至高端產(chǎn)品系列。(典型例子:母親節(jié)這天,山姆會(huì)員店推出了3.7克拉的粉紅鉆石垂飾,價(jià)值近100萬美元。)倉儲會(huì)員店運(yùn)營商最關(guān)心一個(gè)問題:隨著該渠道的主要消費(fèi)群體(“嬰兒潮”期間出生的人)步入老齡,家庭人口將會(huì)縮減,他們也會(huì)成為“空巢”一族。到那時(shí)候,他們還有必要到會(huì)員店購物嗎?

  太平洋地區(qū)是倉儲會(huì)員店分布最密集的地方,平均每8萬8千個(gè)家庭就有一家倉儲會(huì)員店。“假如每個(gè)地區(qū)都能達(dá)到這樣的分布程度,預(yù)計(jì)全國范圍還要再開300多家會(huì)員店——其中三分之二在美國中部,”Bennett解釋說。雖然他也承認(rèn)會(huì)員店的前景還遠(yuǎn)不明朗,但仍堅(jiān)持說,“從全美來看,會(huì)員店的市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和。”

  華盛頓州的科斯托克(Costco)公司歷史可追溯到“會(huì)員店”這一零售理念在美國的創(chuàng)始人——Price Club時(shí)期。科斯托克年銷售額為470億美元,位居全美榜首。而且相比排名第二的山姆會(huì)員店(Sam’s Club,隸屬沃爾瑪),科斯托克的門店數(shù)量更少,但卻個(gè)個(gè)能創(chuàng)造不菲的業(yè)績。科斯托克的門店平均年銷售額為1億2200萬美元,去年有65家科斯托克會(huì)員店業(yè)績達(dá)到1億5千萬美元,有11家分店甚至突破2億美元的銷售大關(guān)。
科斯托克在36個(gè)州運(yùn)營,市場主要集中在西海岸。公司的成功與其超凡的經(jīng)營能力分不開,一方面從普通會(huì)員那兒吸引采購,同時(shí)持續(xù)關(guān)注商業(yè)會(huì)員。

  在銷售高端和大額商品、縮短銷售周期以提高運(yùn)營毛利方面,科斯托克的表現(xiàn)同樣令人贊嘆,他們還不斷發(fā)展服務(wù)和網(wǎng)上業(yè)務(wù)。比起同行來,科斯托克是個(gè)高明的新鮮食品商家,特別是肉類部門成績令人艷羨。

  科斯托克手中不僅掌握了穩(wěn)定的普通會(huì)員,還有重要的商業(yè)客戶群體。而在48個(gè)州運(yùn)營的山姆會(huì)員店卻承認(rèn),2003年他們對商業(yè)客戶的關(guān)注不夠,自那以后已經(jīng)重新調(diào)整定位,以為該顧客群體提供更好的服務(wù)。現(xiàn)在根據(jù)沃爾瑪公司的報(bào)告,自從他們重新關(guān)注商業(yè)會(huì)員后,業(yè)績已經(jīng)有了起色:最近山姆會(huì)員店宣稱,他們的“小商業(yè)客戶的消費(fèi)額比普通會(huì)員的高50%”。

  與此同時(shí),排名第三的BJ倉儲會(huì)員店(BJ’s Wholesale Club,總部位于麻省內(nèi)蒂克市)卻想方設(shè)法從家庭顧客中創(chuàng)造效益。公司正在試經(jīng)營一個(gè)新的零售理念,專門針對專業(yè)餐飲。

  2004財(cái)政年度,BJ’s總銷售額攀升10.2個(gè)百分點(diǎn),達(dá)到72.2億美元,凈利潤為1億1440萬美元,增加了11.1%。BJ’s會(huì)員店分布在16個(gè)東海岸州份,主要集中在紐約和佛羅里達(dá),食品和自有品牌是他們成功的秘籍。現(xiàn)在,BJ’s對店內(nèi)食品準(zhǔn)備區(qū)、熟食、食品采購和銷售上投入巨資。2004年年中,他們改變了農(nóng)產(chǎn)品采購計(jì)劃以提高商品質(zhì)量。此外在2004年年末,BJ’s開設(shè)了兩家新店試運(yùn)營,專門針對紐約地鐵區(qū)的專業(yè)餐飲群體。

  2005年,BJ’s仍繼續(xù)沿用其戰(zhàn)略,新開12到15家新的會(huì)員店,其中大部分都是在現(xiàn)有市場。其它所采用的戰(zhàn)略還包括發(fā)展自有品牌,把一些常用商品品類改為季節(jié)性供應(yīng),以重點(diǎn)經(jīng)營表現(xiàn)穩(wěn)定的食品品類。BJ’s表示希望改善普通會(huì)員的尋寶體驗(yàn)。

  在今年年初舉行的股東年會(huì)上,Wedge重申了公司主題,表示將在本財(cái)政年度新開20個(gè)藥房,8個(gè)加油站。

  洛杉磯的Smart & Final是個(gè)與眾不同的會(huì)員店,年銷售僅為67億美元。Smart & Final更像是一個(gè)混血產(chǎn)品,它的店面不大,還不收會(huì)員年費(fèi),在服務(wù)餐飲商家方面比別的同行下了更多功夫。Smart & Final在美國四個(gè)州運(yùn)營,主要集中在加州和多個(gè)國際市場。

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