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2005美年度杰出獨(dú)立零售商(下)

  區(qū)獨(dú)立零售商――Yoke's Fresh Market   著艾伯遜、克羅格、隋福威和沃爾瑪?shù)纫恍┲饕B鎖企業(yè)的競爭,華盛頓州斯波坎的Yoke's Fresh Market依然在華盛頓州和愛荷華州繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù),它似乎是個(gè)幸運(yùn)兒。   細(xì)研究這個(gè)公司的發(fā)展歷程,你會(huì)發(fā)現(xiàn),勤奮工作和創(chuàng)新思維起到了更重要的作用,而不是什么幸運(yùn)。   Yoke's最近十年的道路并不平坦。公司的食品雜貨銷售方式實(shí)際上來了個(gè)180度的大轉(zhuǎn)彎,也就是為了所謂的“差異化”。   高級(jí)副總裁Denny York說:“我們過去是價(jià)格型零售商Yoke's Pac N Save,但是,后來我們意識(shí)到,如果要在沃爾瑪們的世界里生存下來,我們必須轉(zhuǎn)變思路。于是,我們變成了Yoke's Fresh Market,這迫使我們躲開低價(jià)商店業(yè)態(tài)所擅長的地方。現(xiàn)在,我們把精力集中在某些商品部門,同時(shí)加強(qiáng)顧客服務(wù)以及與社區(qū)的聯(lián)系,營造潔凈、有趣的購物環(huán)境,并努力提供更多的一流產(chǎn)品。” 公司副總裁Joe Hanson說,這種轉(zhuǎn)型需要在全企業(yè)上下T重新組織各種資源。他說:“轉(zhuǎn)成Fresh Market業(yè)態(tài)時(shí),我們幾乎改變了每一個(gè)原有的設(shè)施。對(duì)于我們這樣一個(gè)規(guī)模的公司而言,這是一個(gè)艱巨的任務(wù),因?yàn)槲覀兛捎玫馁Y本投資及其他資源都很有限。” 迄今圍著,公司的努力沒有白費(fèi)。在各方面都得到了回報(bào)。用財(cái)務(wù)術(shù)語來說,Yoke's的銷售額在過去5年增長了39%,每年的增長率在10%以上。 從人的方面來說,Yoke's的員工從未像現(xiàn)在這么高興。Hanson說:“我們最大的優(yōu)勢(shì)之一是,我們?yōu)閱T工創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境。員工在這里工作覺得既高興又值得。因此,我們能夠聘請(qǐng)優(yōu)秀的人才,并留住人才。” 內(nèi)部持股是關(guān)鍵,Yoke's員工都感受到是公司的主人翁。公司原來的股東在1990年通過員工持股計(jì)劃(ESOP)將公司賣給了員工。 為成為“第一獨(dú)立零售商(premier independent)”而奮斗 目前,公司所有員工都為讓Yoke's成為“內(nèi)陸帝國(Inland Empire)第一獨(dú)立零售商”而奮斗, 公司希望繼續(xù)擴(kuò)大市場份額,為股東帶來更多好處。 公司的Fresh Market業(yè)態(tài)突出易腐敗食品,包括一些特色商品部門如Cheese Shoppe(奶酪)、 Wine Cellar(葡萄酒)和deli/café(熟食、咖啡)等。 Yoke's和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)場主、葡萄酒廠及赫勒福德牛(Hereford)牧場主聯(lián)合推出了一些品牌產(chǎn)品。在新推出的葡萄酒部門,有好幾千種酒供顧客選擇,主要產(chǎn)于華盛頓州和西北部的其他葡萄種植區(qū)。 店鋪設(shè)計(jì)也是Yoke's注重的一個(gè)方面。York解釋說:“我們希望人們?yōu)槲覀兊牡赇伃h(huán)境而贊嘆不已。我們采用有趣、鄉(xiāng)村化、家居式的舒適設(shè)計(jì)。用了許多來自農(nóng)場的物品來做裝飾。”他說,公司正在征尋新的設(shè)計(jì)創(chuàng)意。 在幕后,Yoke's的信息系統(tǒng)總監(jiān)Ed Goebel說,IT部門正采取一系列降低成本和提高效率的行動(dòng)。他說:“我們正在對(duì)所有門店的POS系統(tǒng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。到2006年末,我們將完成所有POS設(shè)備的更換,取而代之以基于PC的非專利系統(tǒng),從而給未來的系統(tǒng)升級(jí)奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。” 同時(shí),Yoke's對(duì)所有店內(nèi)藥房完成了服務(wù)器升級(jí)和軟件升級(jí),以準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)“新處方藥計(jì)劃(Medicare Part D requirements)”的要求。 公司還實(shí)施了一個(gè)零售業(yè)專用的會(huì)計(jì)包,可以容納許多功能。Goebel說:“我們打算把許多業(yè)務(wù)信息整合進(jìn)來,包括后門收貨功能、倉儲(chǔ)界面等等。” 他接著說:“我們還在實(shí)施一個(gè)新的人力資源信息系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)具有自助服務(wù)功能,大大減少了人力資源部門的工作量,而且員工還可以通過互聯(lián)網(wǎng)查看個(gè)人資料。” 接著,公司打算改進(jìn)目前的定價(jià)系統(tǒng),提高品類管理能力。Goebel說:“不僅高層管理可以訪問這些信息,而且各級(jí)別的管理人員也可通過網(wǎng)絡(luò)門戶來訪問一些信息。” 最后,Yoke's對(duì)升級(jí)自己的網(wǎng)站,實(shí)現(xiàn)信息共享,讓顧客和員工都能明白公司的特色和使命,并吸引優(yōu)秀人才的加入。 打破常規(guī)的廣告活動(dòng) Yoke's的廣告活動(dòng)非常有創(chuàng)意,圍繞新鮮做文章。York說:“過去兩年,我們集中精力開展‘擁有新鮮生活’運(yùn)動(dòng)。針對(duì)人們的生活方式和他們對(duì)現(xiàn)代‘生鮮市場’的需要。更強(qiáng)調(diào)一種生活方式,而不是商品和價(jià)格。我們甚至專門把一天稱作‘新鮮星期五’,更專注于農(nóng)產(chǎn)品、海產(chǎn)品和肉類。” 這家零售商通過各種渠道傳播信息――電視、廣播和印刷媒體。不過,York和他的員工還意識(shí)到,有其他非傳統(tǒng)的將信息傳播給顧客的辦法,如音樂會(huì)、運(yùn)動(dòng)隊(duì)、葡萄酒雜志和車展等。 不管廣告策略的創(chuàng)意如何高明,店鋪層面的執(zhí)行還是至關(guān)重要的。Hanson說:“最后,我們都要通過店鋪層面的執(zhí)行來贏得顧客。廣告只是把顧客吸引到我們商店。如果顧客來了,如何提供令他們滿意的購物體驗(yàn),這才是最重要的。” 公司的一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于,能夠試驗(yàn)各種新的創(chuàng)意,而無須要誰的批準(zhǔn)。York說:“我們沒有受到某個(gè)人的遙控,我們就在這里,和我們的顧客說話。我們很快就能對(duì)顧客的需求做出反應(yīng)。” Hanson也說:“作為獨(dú)立零售商,我們可能更有能力創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和找到更多的成功機(jī)會(huì)。” 杰出的批發(fā)商――Associated Grocers公司 幾年前,路易斯安那州巴吞魯日市(Baton Rouge)的Associated Grocers公司將其使命由“獨(dú)立食品雜貨零售商的成功與生存”改為“獨(dú)立食品雜貨零售商的成功與支柱”,這種改變反映了公司一種新的、更樂觀的精神。 公司負(fù)責(zé)配送和運(yùn)輸?shù)母笨偛肑ohn Gillespie說:“我們知道,我們的商店一定能生存下來。” 也許,在幾年前,當(dāng)公司的銷售額達(dá)5億美元時(shí),這種信心就得到增強(qiáng)。但是,從Gillespie和公司其他管理人員的話語來判斷,自從公司于1950年成立以來,公司的性質(zhì)就決定了公司必定能夠生存下來,當(dāng)時(shí),公司只是一個(gè)17家商店的組織。 Associated公司及其300多家會(huì)員商店在去年的颶風(fēng)期間表現(xiàn)出他們的勇氣。公司員工夜以繼日地工作,確保向商店供應(yīng)所需的商品,配送團(tuán)隊(duì)成員也知道自己所肩負(fù)的責(zé)任:滿足顧客的需要,尤其是在這個(gè)非常時(shí)期,滿足顧客的迫切需要。 颶風(fēng)之前,公司銷售額的平均增長率為9%,憑借在颶風(fēng)時(shí)期的靈活應(yīng)付,暴風(fēng)雨襲擊過后,公司銷售額暴漲20%,其后一個(gè)月更是增長了25%。 Associated Grocers總裁兼首席執(zhí)行官J.H. "Jay" Campbell Jr.說:“由于無數(shù)人由于暴風(fēng)雨來臨而疏散或轉(zhuǎn)移,我們的服務(wù)也隨著人們的需求而轉(zhuǎn)移,哪里有需要,我們就服務(wù)到哪里。” 深得同行尊敬的Campbell立刻把功勞讓給別人。他說:“我們很幸運(yùn)能有這么好的股東兼客戶,他們都是臨危不懼的獨(dú)立食品雜貨零售商,他們過去曾經(jīng)對(duì)付過這樣的暴風(fēng)雨,并在這些災(zāi)難面前表現(xiàn)出毅力和信心。” Campbell的確應(yīng)該自豪。Associated Grocers公司在他的領(lǐng)導(dǎo)下,已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)品類齊全、面積達(dá)65萬平方英尺的配送中心,2005財(cái)年的銷售額達(dá)到6.36億美元(目前的銷售額在這一基礎(chǔ)上又增長了10%),其零售商會(huì)員遍布路易斯安那州、密西西比州、德克薩斯州、阿拉巴馬州和阿肯色州南部。如此快的增長,加上如此穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況,使得公司能夠幫助零售商會(huì)員發(fā)展。 Associated另一自豪之處是其零售商會(huì)員在易腐敗食品上的表現(xiàn)。公司高級(jí)副總裁兼首席財(cái)務(wù)官Darin Arceneaux指出:“由于易腐敗食品的驕人表現(xiàn),我們的客戶更有競爭優(yōu)勢(shì),我們的利潤增長更為強(qiáng)勁。” 公司負(fù)責(zé)銷售與營銷的高級(jí)副總裁Emile Breaux解釋說:“我們專注于一件事--為我們的零售商提供支持。我們所作的每一件事情都是為了這一使命。我們每次推出新的營銷計(jì)劃時(shí),首先問我們自己,這些計(jì)劃能否幫助我們的零售商成功。” Campbell認(rèn)為,公司對(duì)零售商的這種支持使得零售商能夠?qū)W⒌胤?wù)于他們的顧客。他說:“我們很清楚,零售商需要有人為他們提供一系列的計(jì)劃和服務(wù), 而我們正是通過以一種經(jīng)濟(jì)高效的方式提供服務(wù)來幫助他們。我們的目標(biāo)是,通過減輕他們的一些行政管理或職能上的負(fù)擔(dān),讓我們的會(huì)員股東有精力去成為更好的商人,我們?yōu)樗麄兲峁┮环N流程、程序或技術(shù)工具,讓他們把自己的工作做得更好。” 從這個(gè)意義上說,Associated Grocers更像是一家以前那種具有奉獻(xiàn)精神的批發(fā)商,而非那種因?yàn)槌杀旧仙鳒p服務(wù)的現(xiàn)代模式的批發(fā)商。 Breaux指出:“我們?cè)诙竦呐l(fā)商隊(duì)伍中就好像是過去的恐龍。我們向零售商派出農(nóng)產(chǎn)品、肉類及其他產(chǎn)品的專家和零售顧問。”這家批發(fā)企業(yè)提供全套系列的服務(wù),包括會(huì)計(jì)、廣告、設(shè)備與設(shè)計(jì)、營銷、零售科技、采購和商品策劃等各方面的服務(wù)。 但是,雖然從Associated Grocers對(duì)提供服務(wù)的使命感來看,它好象是過去的一家企業(yè),但是,它所實(shí)施的工具和計(jì)劃的復(fù)雜程度卻足以媲美包括沃爾瑪和Winn-Dixie在內(nèi)的一些作為公眾上市公司的大型超市連鎖。 倉儲(chǔ)作業(yè)方面,Associated Grocers實(shí)施了匹茲堡Vocollect公司的語音指令軟件,從而極大地提供了送貨時(shí)間和訂單分揀的精度。這個(gè)語音指令軟件集成到德克薩斯州普萊諾Retalix公司的倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)中。 Gillespie說:“我們的及時(shí)送貨率達(dá)到95%以上,對(duì)此我們非常自豪。我們的訂單揀貨準(zhǔn)確率超過99%。語音揀貨在其中起了很大作用。” 另一方面,Associated Grocers還成功推出一個(gè)店鋪升級(jí)計(jì)劃,為會(huì)員提供免費(fèi)融資以進(jìn)行店鋪升級(jí)。 Arceneaux說:“我們和多個(gè)業(yè)務(wù)合作伙伴結(jié)盟,通過這種結(jié)盟為商店提供一流品質(zhì)的設(shè)備,我們穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況使得我們能夠?yàn)榭蛻籼峁╅L達(dá)12個(gè)月的無息貸款。我們?cè)?001年推出這個(gè)計(jì)劃,目的是提高同店銷售額。這個(gè)計(jì)劃的確很有幫助。”公司的同店銷售額連續(xù)三年增長,這在部分程度上要?dú)w功于該計(jì)劃。在2005財(cái)年,同店銷售額提高了6%。一些最大的會(huì)員商店更是有驚人的增長。 此外,雖然近年來的經(jīng)營成本有所增加,但Associated Grocers還是成功地給會(huì)員降了兩次價(jià)。在采購方面,Associated Grocers最近推出了一個(gè)叫做“按績效支付(POP,pay on performance)”的深度折扣計(jì)劃,該計(jì)劃改變了公司對(duì)廠商促銷資金的使用方式。Breaux說:“我們把促銷資金花在能夠通過零售賣出去的商品上。從而得到極富競爭力的零售價(jià)格。零售商喜歡這種做法,因?yàn)樗麄兡軌蛟诙▋r(jià)上更有優(yōu)勢(shì),廠商也喜歡這種做法,因?yàn)檫@使得促銷資金得到更有效的運(yùn)用。”在面對(duì)沃爾瑪?shù)摹懊咳盏蛢r(jià)”戰(zhàn)略時(shí),這是獨(dú)立零售商的一種有效競爭方式。 Campbell說:“對(duì)配送中心而言,最大的挑戰(zhàn)在于在我們這種配送和運(yùn)輸環(huán)境中如何吸引和留住人員。配送需求每周、每月、每個(gè)季節(jié)都在變。讓我們的工作環(huán)境成為一個(gè)愉悅而吸引人的工作環(huán)境,這是一個(gè)承諾,也是一個(gè)挑戰(zhàn)。” 不過,Campbell承認(rèn)“相比起將公司業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模以便讓員工受益來說,公司更注重服務(wù)于會(huì)員兼股東的零售商的需要,而這些零售商正巧也就是公司的客戶。”   (聯(lián)商網(wǎng))

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