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Ebates:如何作顧客調(diào)查?

  和許多在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的公司一樣,Ebates.com也需要盡可能多地了解其網(wǎng)站訪客的購(gòu)物行為和偏好。具體說(shuō)來(lái),Ebates作為一個(gè)向會(huì)員顧客返還現(xiàn)金的網(wǎng)站門戶,需要指導(dǎo)激勵(lì)其會(huì)員顧客發(fā)生購(gòu)買行為的因素有哪些。

  Ebates所關(guān)心的一些重要問(wèn)題是,消費(fèi)者喜歡優(yōu)惠券還是現(xiàn)金返還,多大程度的折扣或獎(jiǎng)勵(lì)才能引起消費(fèi)者的極大興趣。

  一直到去年夏天之前,Ebates都發(fā)現(xiàn)進(jìn)行顧客調(diào)查既麻煩又費(fèi)錢。每次它開展網(wǎng)上調(diào)查時(shí),都要專門開發(fā)一個(gè)調(diào)查程序,這就限制了調(diào)查次數(shù),也不能很方便地更換調(diào)查問(wèn)題。

  去年夏天,Ebates公司使用了由弗吉尼亞州WebSurveyor 開發(fā)的網(wǎng)上調(diào)查解決方案,從此以后,只要將調(diào)查交給市場(chǎng)部門做即可,無(wú)需技術(shù)部人員的幫助。結(jié)果,不僅能夠開展更多的調(diào)查,及時(shí)對(duì)現(xiàn)有調(diào)查進(jìn)行必要的修改,而且還能定做每個(gè)調(diào)查以得到更為具體的回答。

  在Ebates網(wǎng)站上,注冊(cè)會(huì)員可以到800多家商戶購(gòu)物。如果他們通過(guò)網(wǎng)站下單,就能得到1%至2%的現(xiàn)金返還。他們也可以通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站查找網(wǎng)上優(yōu)惠券及促銷信息。

  以前,Ebates一年只能開展1至2次大型的用戶調(diào)查和幾次小調(diào)查。公司負(fù)責(zé)銷售及營(yíng)銷事務(wù)的副總裁Markus Mullarkey說(shuō),在將市場(chǎng)部門得以更靈活地開展調(diào)查之后,Ebates基本上每月都會(huì)開展調(diào)查。而且調(diào)查的內(nèi)容更為具體。

  Mullarkey說(shuō):“以前,由于怕給技術(shù)人員添麻煩,我們每次都往調(diào)查里塞進(jìn)去20至25個(gè)問(wèn)題,希望能從一個(gè)調(diào)查里了解全部情況。”但是,由于調(diào)查時(shí)間太長(zhǎng),根本得不到多少回答。Mullarkey說(shuō):“許多會(huì)員不想花時(shí)間來(lái)回答這么多問(wèn)題,所以,為了讓他們有興趣回答問(wèn)題,我們要提供許多獎(jiǎng)勵(lì)措施,但即便是這樣,也只能得到那些貪婪用戶的回答。”
而現(xiàn)在,由于可以隨心所欲地創(chuàng)建新調(diào)查,Ebates提出的問(wèn)題更有針對(duì)性,調(diào)查問(wèn)卷的長(zhǎng)度也縮短了。結(jié)果,在最近的一次調(diào)查中,收到了1萬(wàn)多份答復(fù)。
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  Mullarkey說(shuō):“我們現(xiàn)在的調(diào)查一般只問(wèn)3到4個(gè)問(wèn)題,不用獎(jiǎng)勵(lì)措施也能得到許多答復(fù)。因此,我們對(duì)用戶群的了解更為全面。”

  通過(guò)用戶調(diào)查,Ebates知道必須優(yōu)先供應(yīng)哪些商品,以及哪些商品無(wú)需大力促銷。
Mullarkey說(shuō):“例如,我們發(fā)現(xiàn),在服裝方面,人們總是對(duì)哪里有促銷非常感興趣,因此我們就把重點(diǎn)放在發(fā)現(xiàn)參與商戶的促銷時(shí)間。而在電子產(chǎn)品方面,用戶對(duì)優(yōu)惠券和現(xiàn)金返還更有興趣,于是我們就把重點(diǎn)放在這些方面。”

  當(dāng)用戶調(diào)出網(wǎng)站的某些頁(yè)面時(shí),會(huì)彈出一個(gè)調(diào)查窗口,詢問(wèn)一系列問(wèn)題,要用戶就在Ebates的購(gòu)物體驗(yàn)進(jìn)行回答。

  負(fù)責(zé)生成調(diào)查的服務(wù)器放在WebSurveyor公司那里,可以就各項(xiàng)調(diào)查的結(jié)果制作一個(gè)綜合表格。此外,還可以把每次調(diào)查的結(jié)果分別發(fā)給Ebates公司做進(jìn)一步分析。

  Ebates發(fā)現(xiàn),與以前由公司自己開展調(diào)查相比,這種做法不僅能獲得更具體的信息,而且還更節(jié)約成本。

  現(xiàn)在,市場(chǎng)部門可以想什么時(shí)候調(diào)查就什么時(shí)候調(diào)查。Mullarkey說(shuō):“以前,我們要根據(jù)技術(shù)部門的工作日程來(lái)安排自己的調(diào)查計(jì)劃。而技術(shù)部門往往有許多事情要做,我們就只有等著。”

  而現(xiàn)在,由于再也不需要技術(shù)部門的幫助,市場(chǎng)部門大可以在需要的時(shí)候立即展開調(diào)查。最近開展的一些調(diào)查有關(guān)于網(wǎng)站搜索功能的調(diào)查,以及關(guān)于用戶能否找到自己所需商品的調(diào)查。

  Ebates還能在網(wǎng)站改版之后立即調(diào)查顧客對(duì)新增商品供應(yīng)的反應(yīng)。Mullarkey說(shuō):“我們還可以看看,他們?nèi)ゾW(wǎng)上的其他什么地方,這樣就能使我們的商品供應(yīng)更有針對(duì)性。”

  雖然調(diào)查方式的改進(jìn)有何成效,這很難量化出來(lái),但Mullarkey 說(shuō),有理由證明,積極的用戶反饋對(duì)銷售額的提高有積極影響。他說(shuō):“最近幾個(gè)月,我們的網(wǎng)站顧客轉(zhuǎn)化率大為提高,我們認(rèn)為這是我們根據(jù)調(diào)查結(jié)果做出改變的結(jié)果。”

  Ebates對(duì)其調(diào)查結(jié)果保密,但正考慮與商戶合作伙伴分享某些調(diào)查結(jié)果。此外,公司還考慮向其700萬(wàn)名注冊(cè)用戶公布某些調(diào)查結(jié)果。

  于6年前推出的WebSurveyor的宗旨是幫助零售商更了解他們的顧客。WebSurveyor的首席市場(chǎng)官Tom Lueker說(shuō):“世界越網(wǎng)絡(luò)化,我們對(duì)顧客的了解就越少。因此,我們開發(fā)了這個(gè)網(wǎng)上調(diào)查技術(shù),以幫助零售商與顧客互動(dòng),讓零售商與顧客能夠真正地交流。”

  Lueker說(shuō),WebSurveyor能將網(wǎng)上用戶轉(zhuǎn)換率平均提高10個(gè)百分點(diǎn)。關(guān)鍵是,所提出的調(diào)查問(wèn)題不能太咄咄逼人。他說(shuō):“我們使用Java腳本,配合調(diào)查生成圖形,使用戶產(chǎn)生回答問(wèn)題的興趣。”

  Lueker說(shuō),雖然回答率的高低取決于零售商提問(wèn)的技巧,但大多數(shù)情況下,
  
  WebSurveyor將回答率提高了20至30個(gè)百分點(diǎn)。

  調(diào)查規(guī)模可達(dá)30個(gè)問(wèn)題,但Lueker認(rèn)為,只問(wèn)幾個(gè)針對(duì)性的問(wèn)題是最好的。他說(shuō):“平均說(shuō)來(lái),購(gòu)物者完成調(diào)查的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)30秒鐘。如果超過(guò)這個(gè)時(shí)間,那么最好對(duì)回答問(wèn)題提供一些獎(jiǎng)勵(lì)。”

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