沃爾瑪對有機食品興致勃勃，供應商和零售商應該重新考慮他們的經營戰略了。
如今，所有的超市運營商都很清楚沃爾瑪在這一行業中的分量。然而回溯至1988年，當沃爾瑪的第一家超級市場開張的時候，幾乎沒有人能夠預測到這家總部位于阿肯色州本頓維爾鎮的折扣零售商會在2003年成為全國領先零售商。
現在，所有的超市必須作好準備，迎接這頭
別說你事前一無所知。Richard Hastings是位于紐約的Bernard Sands LLC公司的副總裁及零售分析師，他警告說：“無論是誰，如果他低估了沃爾瑪在有機食品上的行動，那就會鑄成大錯。”Hastings從1990年起就開始密切關注沃爾瑪，他預測說，沃爾瑪將會發揮其供應鏈的巨大威力，制定極具競爭力的定價策略，并且很可能特別是在有機食品的自有品牌方面“大踏步”前進。
這將會對有機食品行業將造成空前的影響。Neil Stern是芝加哥McMillan/Doolittle公司的合伙人，他認為：“如果沃爾瑪堅持其前進方向，那這就將成為天然/有機市場的一個‘轉折點’。沃爾瑪的采購力將會對供貨市場產生巨大影響。無疑這將帶來降價壓力，并將拉近有機食品和傳統食品的距離。”
沃爾瑪最近的襲掠已經引起了某些有機食品供貨商的關注，這毫不奇怪。他們擔心，如此大規模的集中生產可能會導致寶貴的有機食品標準開始縮水。考慮到在沃爾瑪尚未完全進入這一領域的時候，就已經是供不應求的狀況，想象一下沃爾瑪可能對供貨方造成的影響，確實令人不可思議。
但是，作為世界最大的零售商，沃爾瑪對于供貨商的吸引力——甚至是有機食品領域那些高度專業化的核心成員來說——那也是不可忽略的。大批的有機食品供貨商已經在本頓維爾排起了長隊，希望能夠幫助沃爾瑪把有機食品推廣到普通大眾市場，并實現他們自身業務的成長。
當然，很多傳統的食品店都已經認識到了有機食品的能量并著手在此領域確保一席之地。他們有些是早就看到了這一門類的潛力，有些是因為看見大型健康食品連鎖集團Whole Foods所取得的成功而受到觸動。
總部位于佛羅里達州Lakeland的Publix Super Markets就是其中之一。該公司在其店鋪中開發了天然/有機食品專用的GreenWise品牌，推出了一系列的自由品牌商品，一份雜志，并且在其公司網站上提供相關信息。公司還將進一步開發其品牌，推出其獨有的GreenWise Market理念，并將于明年的某個時候在佛州開始實行。
與此同時，明尼阿玻利斯的Supervalu在中西部地區也有所動作。它推出了具有低價天然/有機食品新模式的Sunflower Market。據說表現很不錯。
然而，除了這些進展之外，一些觀察家預計許多超市可能已經錯過了有機食品銷售的好時機。他們警告說，沃爾瑪可能正在準備再次利用食品供貨鏈上的薄弱環節，從中漁利。
Nature’s Path Foods公司位于加拿大卑詩省的Richmond，David Neuman是公司負責全球銷售和營銷的執行副總裁，他說：“有些零售商依然沒有完全意識到有機食品的潛力。他們都已從數年前就開始注意到了這個，有的是從貿易展上知道，有的是因為供貨商的介紹。這些信息可能太少，也太晚了。”
當大型連鎖超市和獨立超市開始涉足天然/有機食品時，它們僅僅將這些部門設置在那些偏僻的位置。對于這些顧客并不十分熟悉的品種，它們并沒有采取什么有吸引的的措施。這些部門背上了一些不好聽的名字：“健康食品隔離區”、“寂寞走廊”和“天然食品博物館”。
現在，很多零售商都逐漸傾向于同時設立混和區及獨立區，或者使用顯著標志指向那些獨立的部門。專家們認為，采取何種戰略為最佳，這取決于來店購物的消費者。
無論采取何種措施，說“顧客不買有機食品”的時代已經過去了。最近的研究顯示出，有機食品將會成為主流食品。食品市場協會(FMI)和哈特曼集團(Hartman Group)及其它來源的研究結果顯示，雖然目前有機食品的銷售額僅占食品銷售總額的2.5%，但是嘗試購買有機食品的顧客數量正在增長——據估計大約73%——而且并非只是集中于沿海大型市場上。
消費者嘗試有機食品的理由多種多樣，其中最重要的是“有機”食品有助于健康。
所以，問題并非是否進入有機食品領域，而更多是如何正確經營有機食品，如何為消費者提供服務。分析家認為，如果傳統運營商能夠加強服務，并改進其產品組合及銷售方式，他們面對沃爾瑪就仍會具有優勢。
一些供貨商強調說，他們已經準備好，愿意并且能夠協助零售商更好地實現有機食品的銷售。但是觀察家們認為現在并沒有一種普適的策略。關鍵是要了解你的顧客的購物取向并采取相應的措施。
本頓維爾的策略
顯然，沃爾瑪也一直在發展其有機食品策略。雖然該零售商已經至少經營了五年的有機食品——事實上，它已成為有機牛奶的最大零售商——但是它還是針對如何在這一領域贏得新的消費者開始了嚴肅的探討。觀察家們告訴《Progressive Grocer》，沃爾瑪在全國范圍內設立了300家所謂“有機食品特色店”，正在對其進行測試，這些店中有機食品的比重很高。
該零售商還在其店鋪中的所有部門推出了400余種有機產品，包括食品及非食品。它在德州Plano市的大賣場是其新有機產品的專門推廣場所。在這個中心店內，有機產品作為其特色商品，顯眼地陳列在其花色貨架上，并設立了醒目的標牌。
簡而言之，沃爾瑪的目標就是成為有機產品的低價銷售領導者。公司首席營銷官John Fleming在《Advertising Age》舉辦的紐約“美國消費者大會”上發表基調演講時說，沃爾瑪正在運用其購貨實力及高效的供應鏈壓低有機食品的售價，爭取使之與常規食品的價格差達到10%以內。
沃爾瑪大力發展有機食品，主要是因為它認識到這一類商品有助于加強其統治地位并擴張其顧客基礎。現在到沃爾瑪購物的美國人已經超過了1.3億，但這只是總人口的一半。沃爾瑪估計，引入有機食品可以吸引非傳統顧客。
Bernard Sand公司的Hastings說：“沃爾瑪還無法使忠于塔吉特的顧客離開塔吉特，他們在尋找一個能夠撬動顧客群的薄弱部位。有機食品就是這么一個部位。”
他指出，沃爾瑪最近推出了一款自有商標用于天然有機寵物食品系列。其供貨商是Nature Life公司，這些食品不含人造防腐劑、色素和香料。無疑，沃爾瑪認識到，寵物食品不僅僅是一種情緒化購買商品，而且是一種最受歡迎的有機食品入門品種，可以吸引新的顧客。同樣，沃爾瑪新推出的嬰兒有機食品，包括“嬰兒有機食品套餐，父母的選擇”，顯然能夠引起父母的注意，因為他們都想為孩子提供最好的東西。
供貨商經濟學
相當多的有機食品領先供貨商都很有興趣與沃爾瑪合作。顯然這能幫助他們進入新的市場并提高銷量。此外，這些生產商說，他們認為這是向更多的消費者倡導健康生活方式的良機。
Nature’s Path公司（該公司于兩年多前率先向沃爾瑪供應有機谷物食品）的Neuman承認：“很多零售商和天然食品行業的人都問我為什么向沃爾瑪供貨。我解釋說，有45%的美國人都在沃爾瑪購物，如果我們不供貨，他們就可能無法接觸到有機食品。我們希望把產品銷售給每一個社會層次和社會背景中的每一個人。如果我們不向沃爾瑪供貨，就無法為1.45億的顧客提供服務。”
現在，Nature's Path公司在本頓維爾設立了辦事處。他同時也向沃爾瑪的山姆俱樂部及其它零售商供貨，包括Costco Wholesale公司和塔吉特公司。
Nerman說，在某些方面，與其它零售商打交道要比傳統零售商容易，特別是零售商們要求獲得同樣的促銷費，而主要消費性商品制造商并不情愿承擔這部分費用。他說：“我希望零售商關注商業和制造成本。你所產生的任何費用最后都會在零售價格上體現出來。有機食品不用花費那么多。”
WhiteWave Foods公司是科羅拉多州Broomfield市Dean Foods公司的一個分公司。該公司于2002年進入大眾零售渠道，其品牌包括Silk牌豆漿和Horizon Organic等。Whitewave公司品類主管Tom Arcuri說：“我們的任務是爭取更多的消費者采納有機生活方式。我們相信，如果有更多的消費者從嘗試有機食品轉為熱衷于有機食品，那么這對于有機食品行業，甚至整個零售業都是有益的。”他指出，作為另一種受歡迎的有機食品入門品種，有機奶制品現在已經至少占了4%的家庭奶制品消費額。這將會有“極大的增長”。
加州San Juan Bautista的Earthbound Farm公司負責有機食品銷售及農產品供應的副總裁Tonya Antle說，公司在過去五年中對沃爾瑪公司的供貨獲得了強勁的增長。她指出，在沃爾瑪的有機食品特色店里，農產品品種已經從50種增加到了70種。“他們把有機食品擺放在顯著的位置，設置了巨大的標牌。”
Antle說，Earthbound Farm公司認為，大力發展有機食品是“不可阻擋的潮流”。“對于有機食品的廣泛興趣表明，人們更加關注他們吃的東西了。我們的產品在過去五年中在沃爾瑪獲得的強勁增長表明，這已經跨越了教育層次。這是每個人的食物。”
然而，隨著有機食品的推廣，生產商意識到他們的供貨來源可能面臨危險。Neuman說：“我們對此都很關注，有機農場不會突然冒出來。”
恰恰相反，轉型歷時達到三年。所以Nature’s Path公司和其它的供應商都必須預作計劃。Nature’s Path公司有一位農學家雇員，其頭銜是有機項目經理。他的工作是鼓勵農民轉向生產有機食品，同時提供書面材料來幫助他們。
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