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零售經(jīng)營戰(zhàn)略(B):零售商品牌占盡先機

  品牌爭奪戰(zhàn)
  Save Mart在伯克利地區(qū)卻遭遇到一次針鋒相對的品牌爭奪戰(zhàn),加里福尼亞零售商Grocery Outlet同時要求獲得Lucky品牌。雙方甚至請求法院裁決相關(guān)決定,但是Piccinini堅信介于Save Mart的巨大決心,公司必勝無疑。

  “上周我聽說Grocery Outlet仍試圖索要巨額的商標(biāo)使用權(quán),”他說,“我們可以把思維放得更開闊點,即使明天法院判定Lucky品牌歸Grocery Outlet所有,他們知道如何經(jīng)營該品牌嗎?大概半年前,我們已經(jīng)對Lucky進行品牌再造,他們以前想塑造的品牌已蕩然無存。你能想象這會在公眾間引起多大騷動,還有公司的設(shè)備配置該如何處理?”

  在上次收購中,Save Mart并沒有連帶收購Lucky的自由品牌,只是將Lucky的商標(biāo)標(biāo)語,包括“There’s a Crowd”和“低價格領(lǐng)導(dǎo)者”列入品牌推薦活動中。

  如何融合家文化和企業(yè)發(fā)展也是一種挑戰(zhàn),Piccinini說道:“只擁有一家到兩家零售超市的老板知道每一個商店的顧客、職員,包括職員的家庭成員,這樣超市就有了家文化。當(dāng)我們的企業(yè)從一家擴展到現(xiàn)在現(xiàn)有的規(guī)模時,如何維持這種家文化就變成一種挑戰(zhàn)。今天,當(dāng)我坐在這里,我可以說我們更像是一家企業(yè),名叫Safeway的公司,而不是當(dāng)年組建這家小超市的老板。”

  即使這樣,Piccinini仍然努力地經(jīng)營這種家文化。“今天當(dāng)我踏入任何一家我們的零售商店,超市經(jīng)理肯定會說‘您好,Bob(或Pitch),而不是Piccinini先生,事先沒通知您會來,’這就是家的感覺。”

  Save Mart會一直尋找發(fā)展機遇,但是此刻,Piccinini并不知道接下來公司發(fā)展機遇將是什么,他堅信機會是給有準(zhǔn)備的人,而不是單純的等待。

  “接下來公司將如何發(fā)展?對于我來說根本無法回答這問題。從1952年第一家超市的開業(yè),公司的定位就是成長型企業(yè)。六個月后,第二家超市成功成立。如果兩年前有人問我公司的下一步發(fā)展戰(zhàn)略是什么,想破天我也想不到公司會收購Albertsons,今天又是同樣的問題,我想是回答不了這個問題了”。

  “我們的觀念就是保持公司強大,所以當(dāng)機會出現(xiàn)的時候,我們才能抓住它”。

  非常重要的尺度

  憑借至關(guān)重要的收購和新的戰(zhàn)略倡導(dǎo),Unified Grocers已經(jīng)擁有光明前景。

  美國西部最大食品雜貨批發(fā)商Unified Grocers遵從簡單確富有洞察力的戰(zhàn)略:“成功在于零售,持續(xù)發(fā)展在于批發(fā)商”。該標(biāo)語表明Unified Grocers認(rèn)識到在今日的零售環(huán)境,批發(fā)商就是顧客。

  這種思維轉(zhuǎn)變證實了現(xiàn)在的零售批發(fā)商將更關(guān)注顧客的需求,或更重要的幫助零售商滿足客戶需求,而不像以前僅關(guān)注批發(fā)銷售收入。

  Unified的總裁兼執(zhí)行總監(jiān)Alfred A. Plamann表示:“如果站在零售商的角度來幫他們滿足客戶的需求,你就 會跳出固有的思維模式來思考問題”。有趣的是當(dāng)Unified將自己變成這種中間環(huán)節(jié)時,公司同時取得了巨大經(jīng)濟效益。

  財務(wù)方面,坐落在洛杉磯由Certified Grocers of California, Ltd United Grocers, Inc. of Portland, Ore 兩家公司合并組成成立于1999年的Unified Grocers2007年完成31.3億美元凈銷售額(該年度報表截止于2007929),比2006年增長了6.1%(2006凈銷售額為19.5億美元)。

  “今年Unified的銷售額將達到40億美元”,Plamann說。另外,公司今年將消除過去四年1.3億美元壞賬,達到收支平衡,

  公司規(guī)模方面,Unified則在2007年獲得了里程碑式成績,以3850萬美元收購了知名西海岸批發(fā)商——西雅圖Associated Grocers, Inc.,獲取該公司雜貨商品財產(chǎn)清冊、設(shè)備、室內(nèi)裝潢包括650AG員工,以及一批獨立經(jīng)營的零售商。

  這次收購是Unified整體計劃的一部分,Plamann解釋道:“這是第一步,我們的目的是確保獨立經(jīng)營的零售商依靠能提供全方位服務(wù)的批發(fā)商在競爭激烈的西海岸市場生存下來。”

  這些“獨立”經(jīng)營的零售商,更確切地說是那些沒有分銷中心的零售企業(yè),Plamann闡述道,Unified要做的就是幫助他們實現(xiàn)更快的運營效率,提供更具競爭力的價格和更好的服務(wù)。“所以尺度真的非常重要,從這個角度上來說”。

  服務(wù)第一

  當(dāng)Unified尋找服務(wù)其475戶零售商以及另外2000家商店途徑時,零售商必須關(guān)注西海岸市場動向。“我們會花更多的時間來理解客戶的消費趨勢,做到‘未雨綢謬’而不是‘亡羊補牢’,”銷售副總監(jiān)Joe Falvey說道。

  這種工作中心也促成公司新戰(zhàn)略名為“在銷售和利潤間找到成長”的部署,為此Unified重新制定了市場計劃、客戶服務(wù)和廣告推銷規(guī)劃。“新倡導(dǎo)的焦點緊扣那些能幫助公司成長各個環(huán)節(jié),但是目的是為了增加公司銷售額”,Plamann解釋。

  緊接著Falvey 接手管理Unified的銷售部門,同時副總裁Dirk Davis接管市場部門。這是非常經(jīng)驗的雙舉措。“事實上市場擁有兩只手,” Plamann說明道,“一只手是為了支持零售商——或者推廣給消費者,而另一只手則是針對批發(fā)商,把我們的產(chǎn)品和服務(wù)推銷給零售商”。

  Unified用戶市場的推廣多數(shù)采用活動方式,Plamann繼續(xù)闡述道,“就拿墨西哥獨立日那天活動來說,我們和一批獨立經(jīng)營的零售商共同贊助了南加里福尼亞916的一場音樂會。這場活動吸引了20萬人,參加該活動的唯一途徑就是購買獨立經(jīng)營零售商的產(chǎn)品。”

  同時,Unified也會給客戶服務(wù)部配備了新技術(shù)。“這項新技術(shù)稱為‘顧客關(guān)懷’”,Plamann解釋道,該項新技術(shù)能更好地解決客戶在送貨、信用以及各方面的服務(wù)。 

  在新的廣告推銷架構(gòu)下,Unified更關(guān)注提供美食、特產(chǎn)、有機產(chǎn)品和民族產(chǎn)品的市場中心。“這非常重要,使我們區(qū)別于其他批發(fā)商,” Plamann說道。同時Unified也更加注意易腐爛品、日用商品和健康美容產(chǎn)品的推廣策略。

  接下來Unified將會使用顧客關(guān)系專家(CRM)管理系統(tǒng)來支持銷售,Unified財務(wù)部執(zhí)行總裁和財務(wù)總監(jiān)Rich Martin提出。 “該系統(tǒng)可以幫組公司更好地跟蹤顧客消費習(xí)慣,捕捉銷售時機,同時改進客戶服務(wù)應(yīng)對能力,” Martin解釋道。

  作者:Joseph TarnowskiJenny McTaggartStephen Dowdell

  聯(lián)商網(wǎng)編譯

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