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零售經營戰略(C):借東風,乘風破浪

  借助國際食品商聯盟(IGA
  公司2007年年度另一項戰略舉措——符合公司服務更多零售商的計劃——Unified成為國際食品商聯盟一員,向該聯盟下的會員(獨立經營零售商)提供零售商品,或者將IGA商標授予那些愿意加入該聯盟的零售商。

  Plamann解釋說:“比起美國其他區域,IGA在西海岸的分布比較零散,當Fleming停止歇業,幾家零售商就不知從何入手”。Unified希望能幫助解決這些問題。

  一些在南加里福尼亞的零售商一度將Unified作為臨時替代品,但最終還是加入了國際食品商聯盟(IGA)。“當我們也成為IGA成員時,我們就可以說:‘你不必要選擇其他批發商,因為我們都是IGA成員’”,Plamann強調說。

  現在這些新舉措已被執行,而且Unified準備在年前整合Associated Grocers資源。如果整合完成,Unified將擁有500600成員。

  隨著會員數的增加,Unified和賣主要的關系也變得更加密切。“賣主看中的就是零售商的數量,當批發商能給他們帶來各種不同類型的零售商時,我們就能更廣泛地支持他們的品牌戰略,” Plamann說。

  事實這也是Unified的多樣性(包括成員和合作商),按照Plamann所言,也是公司的優勢之一。“現在我們所有零售商都很好,同時也獲得發展,”他說,“這些年他們一直通過改變貨架或格式來應對不斷變化的消費者。”

  作為Unified的合作商,“過去幾年我們組建了一支多樣性的管理團隊,因為每個人都有不同的購物經驗,”Plamann表示。這種多樣性在我們的管理團隊里得到很好體現,他繼續說道:“我們不喜歡挑選最好的人,我們的管理者來自不同的領域——食品、無線設備、網絡等等——這樣才能讓我們站在零售角度來思考問題”。

  為了Home movers

  當IGA零售商與社團建立深厚的聯系后,“故鄉情節”聯盟必將重燃。不要告訴Mark Batenic獨立經營零售商依然健在,他不會聽這些。“這有很多例子,”芝加哥IGA主席/執行總裁Batenic說“獨立經營零售商是贏家,他們免于輕度經濟衰退影響,最重要的是他們贏得市場。”2008年那些獲勝的獨立經營零售都支持老牌紅色IGA標志的零售商。

  Batenic今年年初接管IGA,自他接管后,實施了一系列改革,增加董事會人員,組建更具權威的零售顧問團,重振全球零售聯盟,增加會員數,就像Batenic常說,“我們正在行動中”。

  最近和Batenic交談過的人們對以下內容都不會感到陌生,這也表明Batenic實施改革的決心。“當我第一次佩戴IGA別針我感到十分榮幸,這一刻我等了40年。去任何地方我總能聽到人們對我說,‘哦,我知道IGA,我的父母以前就在那里買過東西,原來IGA還在’,我馬上意識到讓人們以現在或未來的觀念來談論IGA會成為公司的主題。我們想聽到,‘我知道IGA正在改革中’”。

  很顯然Batenic和他的團隊也在行動中。早些他拜訪了IGA中樞供貨商以示重要性。“IGA的零售商是我們成功的必要因素,但供貨商是我們成功的決定因素,”Batenic解釋道,“這種聯盟具有特殊意義,是IGA將供貨商和零售商連接在一起,但是供貨商才是該紐帶的最底端,也是最關鍵一環。”

  今年IGA的董事會成員從7人增加到12人,包括分銷中心主管和3位零售商,“這樣每人都有發言權”,Batenic說。通過聽取這些意見,IGA管理者起草了2007年議程,其中一項就是重組機構,增強關聯性。

  其一就是重建IGA零售品牌。“很多批發商告訴我們,IGA三個字母就是資產,” Batenic說。其二就是開發IGA的自由品牌,保持一致性。其三就是尋找IGA全國配發中心,為此IGA在西海岸聯合Unified Grocers,而在德克薩斯州和俄克拉荷馬州則聯合Associated Wholesale Grocers

  “現在才是真正的行動,為了能讓更多的零售商加入到IGA”,Batenic。這也解釋了公司為何加強董事會和顧問團的建設。其實董事會在幾年前就已建立,“但是沒有像現在具有權威性和責任心”,Laurel Grocery Co.公司總裁,也是IGA董事Jim Buchanan談論道,“從政策制定方面,這是最有影響力的董事會。”

  “從市場方面,由Archie McGregor舉辦的顧問團會議(一年三次)召集了IGA經銷商以及內部成員,”Batenic補充道。零售顧問組首先給評估程序提出新要求,“我們有了一套由零售商和批發商提倡的新系統,包括評估內容和四次匿名訪問”。

  很顯然這么改革措施提高了IGA品牌知名度,對于那些像Laurel分銷商,IGA是他們的首選,因為能幫助公司提高銷售額。Batenic打算把改革進行到底,“我們還有許多工作要做,會有更多的獨立零售商會來敲公司的門。”

  作者:Joseph TarnowskiJenny McTaggartStephen Dowdell

  聯商網編譯

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