【課程背景】

當(dāng)前購物中心招商面臨的核心壓力，行業(yè)競爭加劇，同質(zhì)化嚴(yán)重，國際品牌下沉與本土品牌創(chuàng)新不足，招商資源爭奪激烈。

開業(yè)難: 招商周期長，品牌入駐意愿低。

收租難：傳統(tǒng)租金模式受沖擊，品牌抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。

調(diào)改難：存量項(xiàng)目升級需平衡短期收益與長期定位。

資源匱乏：新興品牌生命周期短，主力店（如超市、影院）吸引力下降，獨(dú)有品牌開發(fā)能力不足。

定位與規(guī)劃脫節(jié)：前策階段定位模糊導(dǎo)致招商執(zhí)行困難，建筑規(guī)劃與商業(yè)需求錯配。

談判復(fù)雜性：品牌方議價(jià)能力提升，合作模式多樣化（聯(lián)營、分成、快閃等），合同風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判要求高。

【課程收益】

1. 行業(yè)認(rèn)知升級

掌握實(shí)體商業(yè)最新趨勢（如寵物經(jīng)濟(jì)、二次元、新運(yùn)動等），挖掘差異化招商資源。理解輕資產(chǎn)、社區(qū)商業(yè)等熱點(diǎn)方向，規(guī)避盲目跟風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。

2. 前策與定位能力提升

學(xué)習(xí)“標(biāo)準(zhǔn)化VS個性化”定位法則，避免規(guī)劃與招商脫節(jié)。通過案例掌握商業(yè)規(guī)劃三要素（交通、動線、劃鋪），優(yōu)化項(xiàng)目硬件適配性。

實(shí)戰(zhàn)作業(yè)：租金測算模型訓(xùn)練，平衡品牌調(diào)性與收益目標(biāo)。

3. 招商資源創(chuàng)新與談判突破

開發(fā)獨(dú)有品牌：從“招品牌”到“共創(chuàng)品牌”，學(xué)習(xí)與主理人合作模式。

主力店招商策略：七步曲破解影院、超市等傳統(tǒng)主力店困局，引入“超級店”新思路。

談判技巧：合同風(fēng)險(xiǎn)前置管理、商務(wù)條件預(yù)設(shè)、資源置換方法，降低招商僵局概率。

4. 運(yùn)營期調(diào)改實(shí)戰(zhàn)方法論

冷區(qū)改造、鋪位拆分/合并等案例解析，提升二次招調(diào)效率。建立調(diào)整評估體系，避免盲目調(diào)改導(dǎo)致客戶流失。

5. 組織效率優(yōu)化

制定標(biāo)準(zhǔn)化招商文件（目標(biāo)清單、租金預(yù)算表等），縮短內(nèi)部溝通成本。掌握工程與招商協(xié)同要點(diǎn)，減少開業(yè)前條件糾紛。

【學(xué)員對象】

購物中心、百貨公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、招商總監(jiān)及相關(guān)管理人員

【課程時(shí)間】

2025年4月24-25日

【課程地點(diǎn)】

陜西·西安

【主辦單位】

聯(lián)商網(wǎng)m.buxiu-gang.cn

搜鋪網(wǎng)www.soupu.com

知了殼www.zhiliaoke.com

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【課程大綱】

一、2025實(shí)體商業(yè)現(xiàn)狀與趨勢分析

1. 新商業(yè)環(huán)境下行業(yè)的現(xiàn)狀和變化特點(diǎn)

2. 商業(yè)項(xiàng)目如何緩解經(jīng)營壓力：開業(yè)難、招商難、收租難、調(diào)改難

二、如何看待當(dāng)下的商業(yè)創(chuàng)新

1. 業(yè)態(tài)和商業(yè)內(nèi)容、空間場景的創(chuàng)新

(1) 國際品牌的快速擴(kuò)張和下沉

(2) 成熟品牌另辟專業(yè)賽道

(3) 寵物熱和二次元熱

(4) 新運(yùn)動和新娛樂

(5) 垂直領(lǐng)域的新寵

(6) 餐飲的融合和迭代

2. 主題商業(yè)的現(xiàn)在與未來

(1) 主題街區(qū)成為項(xiàng)目標(biāo)簽

(2) 主題場景成為內(nèi)容一部分

(3) 主題商業(yè)的一體化打造

(4) 用主題做商業(yè)更新

三、從前策角度看合理定位、商業(yè)規(guī)劃的重要性

1. 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品VS個性化產(chǎn)品的定位法則

(1) 影響和決定項(xiàng)目成敗的核心要素

(2) 因地制宜的項(xiàng)目個性研判

(3) 市場調(diào)研是基礎(chǔ)

2. 商業(yè)規(guī)劃和建筑規(guī)劃如何匹配商業(yè)定位

(1) 商業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)建筑規(guī)劃

(2) 商業(yè)規(guī)劃三要素：交通、動線、劃鋪

(3) 合理規(guī)劃項(xiàng)目的亮點(diǎn)：景觀、公共空間、與眾不同的獨(dú)特內(nèi)容

3. 業(yè)態(tài)品牌落位要兼顧調(diào)性和收益

(1) 落位方案體現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)模型

(2) 一般品牌和特殊品牌的選擇邏輯

4. 收益目標(biāo)指導(dǎo)下的取舍

(1) 適應(yīng)當(dāng)下市場的多樣化合作方式

(2) 算清項(xiàng)目開業(yè)后的經(jīng)營帳

5. 現(xiàn)場小作業(yè)：兩者取高模式下，如何合理測算租金、扣點(diǎn)和保底銷售額？（10分鐘）

四、從招商角度看如何開發(fā)和獲取新商業(yè)資源

1. 常規(guī)品牌的再創(chuàng)造或迭代

(1) 超市和電影院還必須是標(biāo)配主力店嗎？

(2) 小品牌也可能是大明星

2. 發(fā)現(xiàn)和訂制屬于自己商場的獨(dú)有品牌

(1) 如何與品牌共創(chuàng)

(2) 主理人是個體戶的升級版嗎？你如何幫助他？

3. 超級店（品牌）的魅力

4. 重要案例

(1) 某知名調(diào)研公司品牌趨勢研究成果

(2) 某創(chuàng)新品牌深度研發(fā)招商案例

五、招商組織

1. 招商準(zhǔn)備工作及招商談判

(1) 制定招商必備文件（招商書、租金預(yù)算表、平面圖、目標(biāo)租戶名單等）

(2) 招商整體節(jié)奏的把控

(3) 商務(wù)條款內(nèi)容（租期、固定租金、抽成租金）

(4) 簽約所需文件（租約、租戶公約、物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、裝修手冊等）

(5) 如何在合同談判階段前置預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)？

(6) 重要案例：行業(yè)頭部企業(yè)和標(biāo)桿項(xiàng)目的重要合同條款解讀。

2. 招商四大策略

(1) 主力店優(yōu)先

(2) 標(biāo)桿品牌優(yōu)先

(3) 創(chuàng)新商業(yè)內(nèi)容研發(fā)挖掘前置

(4) 常規(guī)品牌落地夯實(shí)招商基礎(chǔ)

3. 招商難點(diǎn)和重點(diǎn)處理技巧

(1) 招商節(jié)奏的控制和把握

(2) 如何突破招商瓶頸(進(jìn)度/租金/重點(diǎn)品牌)、

(3) 如何解決招商資源匱乏問題

4. 招商談判技巧

(1) 提前做好準(zhǔn)備工作是項(xiàng)目談判成功的基礎(chǔ)

(2) 項(xiàng)目談判成功的主要手段和方法

(3) 項(xiàng)目談判成功的重要環(huán)節(jié)

(4) 項(xiàng)目談判中的圈套與陷阱

5. 招商談判技巧及注意事項(xiàng)

(1) 合理設(shè)置交換條件

(2) 重要商務(wù)條件預(yù)設(shè)

6. 開業(yè)前招商和工程的互相配合和影響

7. 主力店招商七步曲

(1) 明確目標(biāo)、樹立信心、落定方案-先行開拔

(2) 專人跟進(jìn)落實(shí)-責(zé)任到人

(3) 模擬主力店基礎(chǔ)交付條件-心中有底

(4) 預(yù)約拜訪、主動洽談-先發(fā)制人

(5) 先意向?qū)�入再合同定�?以退為進(jìn)

(6) 重點(diǎn)攻克突破核心主力店品牌-擒賊擒王

(7) 人無我有、人有我優(yōu)-高人一籌

(8) 案例：七大常規(guī)主力業(yè)態(tài)招商實(shí)例

(9) 現(xiàn)場小作業(yè)：項(xiàng)目開業(yè)前招商過程需要變更業(yè)態(tài)，你如何合理應(yīng)對？

六、 經(jīng)營期調(diào)整優(yōu)化

1. 主動把控不同運(yùn)營階段的購物中心

2. 運(yùn)營期商場二次招調(diào)

(1) 常見的調(diào)整分類：

(2) 臨時(shí)、季節(jié)、 合同期  (2) 商品、鋪位、品牌  (3) 主動、被動

(3) 調(diào)整的原則與重點(diǎn)

3.  主動調(diào)整化解經(jīng)營危機(jī)解決經(jīng)營痛點(diǎn)

(1) 解決冷熱區(qū)問題（案例）

(2) 大鋪劃小（案例）

(3) 小鋪合并（案例）

(4) 合理改造（案例）

4. 調(diào)整后評估

七、商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的當(dāng)下熱點(diǎn)

1. 輕資產(chǎn)的機(jī)會與泡沫

2. 社區(qū)商業(yè)成為藍(lán)海

3. 資產(chǎn)的資本化路徑

4. 商業(yè)更新的多種形式

【課程安排】

【項(xiàng)目介紹】- 長安十二時(shí)辰

“長安十二時(shí)辰”項(xiàng)目位于西安大唐不夜城核心區(qū)的曼蒂廣場，由陜文投集團(tuán)攜手永興坊文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、娛躍文化歷經(jīng)2年多精心策劃、打造而成，是全國首個沉浸式唐風(fēng)市井生活街區(qū)，以“全唐”市井文化生活體驗(yàn)為核心定位，營造“全唐”概念的消費(fèi)場景，實(shí)現(xiàn)可沉浸、可觸摸、可體驗(yàn)、可消費(fèi)的文旅新體驗(yàn)。

“長安十二時(shí)辰”項(xiàng)目共3層，以總計(jì)2.4萬平方米的立體商業(yè)空間為載體，涵蓋長安小吃、主題文創(chuàng)、特色演藝、沉浸游戲、文化包間、場景體驗(yàn)等多元業(yè)態(tài)，涵蓋唐食薈萃、百藝手作、文化宴席、沉浸演藝等，多維打造集唐風(fēng)市井體驗(yàn)、主題沉浸互動、唐樂歌舞演藝、文化社交休閑等為一體的唐風(fēng)市井生活街區(qū)。

【項(xiàng)目介紹】- 西安萬象城

2024年12月9日，西安萬象城盛大開業(yè)。項(xiàng)目位于西安市雁塔區(qū)雁展路與長安南路交匯處。西安萬象城汲取曲江園林靈感，從建筑、構(gòu)想、理念上與傳統(tǒng)風(fēng)雅一脈相承，在項(xiàng)目中融入了園、橋、廊、閣等園林要素，也通過室內(nèi)外景觀及生命之樹的攀登，打造自然與文化相交融的商業(yè)場域，以現(xiàn)代設(shè)計(jì)與傳統(tǒng)文化遙相呼應(yīng)，再盛再興東方游園風(fēng)尚。

西安萬象城以國際建筑語言詮釋東方傳統(tǒng)園林建筑，以商業(yè)空間設(shè)計(jì)連接自然，文化，未來，期冀從商業(yè)的語境將在地文化融入空間場景。以西安古觀音禪寺千年銀杏樹為靈感來源，創(chuàng)新打造的超級地標(biāo)——生命之樹，回應(yīng)東方文化中生生不息的浪漫之力，為西安帶來一張集建筑、時(shí)尚、商業(yè)為一體的全新城市名片。

【講師介紹】

朱逸 | 聯(lián)商網(wǎng) 知了殼 金牌講師

從業(yè)超27年，其中標(biāo)桿商業(yè)及知名房地產(chǎn)集團(tuán)高管16年，成功創(chuàng)業(yè)者10年，商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)軍人士。曾任金鷹國際商貿(mào)集團(tuán)副總裁，分管集團(tuán)投資發(fā)展、新店籌備及特業(yè)招商，負(fù)責(zé)籌建多個金鷹購物中心；曾任萬達(dá)集團(tuán)商管公司首批區(qū)域公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)江蘇區(qū)域多個萬達(dá)廣場的開業(yè)籌建及經(jīng)營管理；江蘇智儒投資管理有限公司創(chuàng)始人，成立十年，全流程運(yùn)營南京雨花客廳等多個商業(yè)項(xiàng)目；多所高校商業(yè)地產(chǎn)總裁班客座教授，上海交大、南京大學(xué)、浙江大學(xué)多屆商業(yè)地產(chǎn)總裁班優(yōu)秀講師；

國內(nèi)多家知名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢顧問，華潤置地、中糧大悅城、世茂股份、銀泰置地、金地商置、萬科印力、香港瑞安、北京金融街、遠(yuǎn)洋集團(tuán)……深度服務(wù)過100+以上名企和代表項(xiàng)目，開過1000+次以上各類公開課和內(nèi)訓(xùn)課程。

【費(fèi)用及聯(lián)系】

培訓(xùn)費(fèi)：會員價(jià)3980元/人，非會員價(jià)4980元/人（含聽課費(fèi)、資料講義費(fèi)、2天午餐）

賬戶：開戶名：杭州知了殼企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行：中國農(nóng)業(yè)銀行杭州市吳山支行

帳  號：19 0058 0104 0013 068

聯(lián)系人：

市場一部

宋顏：13816209532

負(fù)責(zé)區(qū)域：上海、江蘇、北京、安徽、湖北、內(nèi)蒙古、云南、重慶、貴州、天津、香港）

市場二部

戴旭慧：13858145085
負(fù)責(zé)區(qū)域：浙江、河南、四川、陜西、河北、山西、廣西、青海、吉林、黑龍江、澳門

市場三部

金曉詠：18072719978
負(fù)責(zé)區(qū)域：山東、廣東、江西、湖南、新疆、遼寧、福建、甘肅、海南、寧夏、西藏、臺灣

報(bào)名表.docx