第1章  絕對沒有不賺錢的飯店

——這樣思考，飯店才會生意興隆！

　　　　想要自己獨立開店的時候，很多人會有“要是沒有顧客上門的話……”這樣的不安吧!要是這樣想的話，最好放棄自己開店。

　　我一直認為，沒有不賺錢的飯店。

　　只要是人，每天都離不開吃喝。“吃”是人類生存不可缺少的行為。不管是披薩還是拉面、啤酒，想要吃、喝的人不計其數。這樣的話，提供吃喝的飯店怎么可能不賺錢呢?

　　因此，開店之初不要想什么“要是沒有顧客上門怎么辦啊”之類的問題。如果沒有“我的飯店一定顧客盈門”這樣的自信的話，最好不要自己開店。

　　像壽司店、法國料理店這樣的店鋪，需要廚師具有相當的技術，所以雖然也屬于餐飲店，但卻另當別論。不過，如果是像我經營的居酒屋這樣的店鋪的話，就算不是專業人士，同樣可以經營，而且這樣的店絕對會賺錢。因為超市里100日元1個的西紅柿，拿到50米以外的店里，只需要冰鎮一下切成薄片就可以賣到300日元。輕輕松松就可以讓顧客高興地大呼：“太好吃了!”如此簡單就可以增加附加價值，到哪里去找這么好做的生意!

　　本來，我打算進入餐飲界的契機之一，就是因為我發現了餐飲業的這一優點。大學時代我常去的那家位于下北澤的關東煮小店，除了關東煮以外只賣烤雞腿和啤酒什么的。但是，店主夫妻倆一年中卻有一個月左右的時間都在海外旅行。當年可和現在不同，不是誰都能去外國的，要知道那可是1美元等于360日元的六十年代啊!能去海外旅行是相當了不起的!

　　不過，話說回來，關東煮不就是把別人做好的東西放到高湯里煮嗎?但是卻以高出成本很多倍的價格出售，真是讓人震驚!要是這樣也算做買賣的話，那我也能成功。

　　話雖如此，剛開始進入餐飲界的時候，我也沒少失敗。最開始經營的居酒屋，我以年輕顧客為目標，每天一大早就開始燉牛肉、做牛肉餅，但是卻很少有顧客點這些東西。為什么會這樣呢?后來有一次，下班后我和朋友去居酒屋喝酒，在那家居酒屋，我們吃的是烤茄子和烤青椒，價格卻和我們店做的牛肉餅相同，都是600日元。這時我才明白：原來在居酒屋，人們想吃的是這樣的東西啊!雖然沒怎么經過加工，但是顧客喜歡，飯店也輕松。于是我開始思考：作為“買賣”，哪個才是它的“真面目”呢?

　　剛好那個時候，福岡流行一種燒烤店。受它的啟發，我也在店里采取邊烤邊吃的形式。因為沒法弄真正的地爐，所以我把兩個烤雞肉串的爐子擺在柜臺前面，用鏈子綁著兩根桿子，桿子上面掛上干貨，沒想到竟然大受歡迎。干貨一天就全賣光了。而且，僅此一項，就相當于原來一天的營業額。我馬上換掉全部菜單，顧客也大大增加。

　　大家常說“東西賣不出去，真愁人”吧!對此我實在無法理解。設計菜單、裝修店鋪，這不是讓人高興的事嗎?找到賣不出去的原因也是同樣的工作，不要覺得“煩惱”，只要覺得有趣不就行了嗎!

　　舉個例子，都賣相同的東西，顧客卻只去旁邊的店，不來自己的店。這個時候你一定會問為什么吧?一定會去旁邊的店看看有什么不同之處吧?但是，要是覺得“賣不出去非常苦惱才去看看”的話，那就不是一個真正的餐飲店經營者，必須是“有興趣所以才去看看”。心理狀態可以改變思維方式，可以讓人吸收更多的東西，改變做生意的方式。

　　我總覺得，像拉面館什么的，實在太可惜了。

　　拉面這個東西，不管在什么地方，基本上對素材都沒有特別的要求，但是在湯上卻下了很多功夫。不過，顧客看到的只是用圓柱形鍋煮熟的面條，完全體會不到功夫所在。

　　如果是我的話，就在顧客坐席對面、廚房的墻邊放一個玻璃門的冰箱，里面放好當天做湯用的材料，門上貼張紙，寫上“○月○日用，豬骨50千克、鳳爪30千克”。裝干魚的袋子上也寫上“○月○日用○千克”，放在顧客能看見的地方。這樣做的話，顧客就能體會到飯店的良苦用心，即使還賣相同的面，也一定賣得更好。

　　基本上，賣得好不好，完全取決于你的思維方式。我覺得就算一天只賣3萬日元，也沒什么不可以。一天3萬日元的營業額，如果每位顧客消費2000日元的話，就有15位顧客光臨。這是與素昧平生的15個人的相逢，他們選擇了我們的飯店，我們應該感到高興才對。我們自己選擇的生意，如果消極地考慮事情的話，實在太可惜了。這種時候的思維方式，將關系到飯店的經營情況。

　　我總是對店里的員工說：既然選擇了餐飲業，總有一天要自己開店。自己開店是一件非常開心的事，而且能夠切身感受到意義和價值。再也沒有比自己努力并取得成功更好的事了!我覺得，與其一輩子在別人手下邊抱怨邊工作，不如自己開店!盡情享受開店的樂趣吧!

　　——不要追趕潮流，打造一個自我享受的店鋪

　　以什么樣的顧客為目標來開店呢?我認為，不要考慮是否流行，而要弄清楚自己想要開什么樣的店、什么樣的店才能長久存在下去，以此來決定以什么樣的顧客為目標。

　　我一直想打造一個女孩子愿意上門的店鋪。并不是因為我覺得這樣的店鋪會流行，而是因為我覺得這樣的店鋪能夠長久存在下去。

　　比如說，東京都內有一家以海鮮料理聞名、大受歡迎的居酒屋，價格便宜量又足，海鮮特別新鮮，從成本來考慮的話，誰也比不過它。這樣的店沒必要把顧客限定在某個階層。因為物超所值，所以無論是女孩子還是工薪階層都蜂擁而至。說得極端點，就算沒人接待，顧客也不會有怨言。而且我相信，為了做到物超所值，他們也一定沒少下工夫。

　　我曾經去過紐約一家物超所值的飯店，那里炒面2美元、啤酒1美元，因此顧客天天爆滿。不過那里的店員只負責點餐，其他什么也不做。也是，才花3美元，你再提別的要求的話，店方要怒了吧。

　　可是我覺得，這種“3美元”的飯店不會長久存在下去。

　　要想長久存在下去，與其在價格上下工夫，我寧可在接待顧客上花費心思，讓顧客開心。要說接待顧客的話，我覺得還是女孩子喜歡光顧的店比較好，畢竟自己也開心啊!

　　經營一家開心的店鋪，會讓店里的員工也覺得“餐飲業真不錯啊!”如果從我的店里獨立出去的員工也能經營一家開心店鋪的話，對我來說也是一筆財富。這不單單是飯店經營好壞的問題，而是一生當中想要追求什么的問題。

　　因此，開店的時候，不要光想著什么樣的店鋪會流行，而要開一個自己真正打心里喜歡的店鋪。我認為這是店鋪能夠長久存在下去的根本。

　　有一家熟悉的人氣拉面屋。說是熟悉，也就是一兩年去一次左右。但是，每次進到店里的時候，店主大叔肯定都會和我打招呼說“您又來啦”，讓人感覺非常舒服。

　　雖然店比較小，只有10桌左右，但是日本酒往那一放，下酒菜也多種多樣，因此，不管有多少顧客，你都可以在那兒不慌不忙地喝酒。店主也不考慮翻臺率。酒瓶瓶身用報紙包著，看不見商標，顧客問“這是什么酒”的時候，店主就說：“好喝就行了”，真有意思!

　　還有，夏天的時候，這位店主會開玩笑似地貼上一張寫有“參加西班牙國際面點會議”的通知，休息一個月左右。想來是因為店里沒有空調，店主怕熱才休息的吧!

　　有的時候，一些高中生會經過這里，他們都是店里的常客。看到通知，他們驚訝地大叫：“哎呀，今天休息!”、“這家店太酷了!經常在休息!”

　　能讓顧客產生這樣的感覺，我覺得這家店很了不起。

　　即使店主進行連鎖經營，把分店開到新宿、澀谷去，年輕的顧客依然會覺得“太酷了”。因為飯店有自己的“價值觀”，并且表現出來，所以才讓顧客覺得“太酷了”。

　　一名我店里的員工，明明不是自己的故鄉，卻一定想要把店開到八丈島。還有員工在沖繩南部波照間島開店。在那些地方開店的員工們，都是因為自己覺得開心才在那里開店的。這種價值觀也傳遞給了顧客。所以對顧客來說，也是一家快樂的店鋪。

　　——學習不好，也能開好店

　　那些想要將來自己開店而來我這里的員工，并不是說一開始就都是“看起來能行”的人。有很多人在學校的時候成績并不好，甚至還有讓人覺得有點兒吊兒郎當的人來參加面試。但是我來者不拒，什么樣的人我都接受。因為我覺得：有這么多家餐飲店存在，但是他們卻選擇了我，這也是一種緣分。

　　本來，經營居酒屋，如果店主太過認真，就不容易讓居酒屋流行起來。在大型連鎖店做店長，與成為讓小飯店繁榮興盛的經營者，需要具備完全不同的資質。

　　要想在公司的組織結構中成功經營店鋪的話，如果不是做事認真的人，部下或者臨時工們就不會信服。但要是自己的店鋪的話，重要的就不僅僅是做事認真了。只有讓來店顧客感到幸福，店鋪才能經營下去。雖然店鋪的整體形象中規中矩比較好，但是制服每天干洗、線條筆挺、剃光頭等等，這些事情誰都能做，你僅僅模仿的話就錯了。

　　“做什么才能讓顧客開心?”是否具有思考該問題的能力，這在獨立開店時非常重要。

　　本來，要想經營兩家以上的店鋪，就必須有踏實穩重的人才支持，馬馬虎虎的人很難勝任。雖然如此，但如果從五六坪(日本的面積計量單位。一坪=3.30378平方米。——編者注)開始經營自己的店鋪，并將規模擴大到二十坪左右的話，是可以做到的。讓二十坪左右的店鋪熱鬧起來的話，生活可以過得相當不錯。

　　要是經營居酒屋的話，誰都可以抱有這樣的目標，這就是居酒屋經營的獨特之處吧。

　　另一方面，我覺得居酒屋不適合與朋友一起經營。有時候，由于手頭資金不足，有人會考慮與朋友合伙經營。但是，如果不能“自己說了算”的話，經營不會順暢。而且也很容易積累諸如“廁所總是我在打掃”這樣的不滿。

　　如果兩個人經營十坪左右的店鋪的話，應該是各經營五坪。一家熱鬧起來以后，只要擴大店鋪規模、或者開第二家店什么的就可以了。

　　說到底，店里的事情如果不全是自己來做的話，就無法提高經營飯店的真正實力。甚至借款也是一樣，正因為自己一個人背負著“欠債還錢”的壓力，才會產生把飯店辦好的原動力。

　　也有這樣的人，為了積累創業資金，在其他待遇好的行業打工。不過要是有這個時間的話，即便工資低點，還是應該在餐飲業的工作現場積累經驗、提高實力。

大家不妨設想一下：健身教練訓練出來的職業摔跤手，一旦站在擂臺上參加職業摔跤比賽，結果會怎么樣?雖然似乎也練出了一身相同的肌肉，但是與對手經驗方面相差懸殊，根本無法對決。飯店的經營也是如此，成功沒有捷徑，只有親臨工作現場，為營業嘔心瀝血，才能取得成功。這點至關重要。

《會切西紅柿，就能做餐飲》

宇野隆史

東方出版社

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