業界普遍認為百貨做單品管理是實現電商和精細化運營的必由之路，特別邀請京東IT總監于永利（前上品折扣CIO兼電商總監）、天虹IT總監閆林、原永旺IT總監牛文甫和大家一起討論傳統百貨業做單品管理的問題，以及百貨業的出路、百貨業的深度管理和未來發展方向。
主持人提問：對于傳統百貨業做單品管理，幾位怎么看？
牛文甫：我先說說我看法：第一，這是零售管理的趨勢；第二，這是零售實現精細化管理的必經之路；第三：這是零售面對電商和O2O挑戰必須要做的基本能力。百貨業態在中國開始的時候更像是商業地產，也就是包租公，柜臺或門店按租金或分潤來管理百貨的收入。
包租模式的優點很明顯，就是管理方便，對商品的管理精細度要求不高，甚至沒有要求。個人感覺這適合賣方市場的狀態，比如20年前的中國或現在的奢侈品。隨著商品的豐富，零售渠道的透明化，買方市場的時候，如果不轉向單品管理，不把握單品的銷售趨勢，傳統零售的坪效比，毛利率就會不斷下降。管理者不知道哪些單品已經被市場淘汰，哪些單品或品牌的消費者認知度更高，零售管理者面對業績下滑的時候會無從下手。
于永利：單品管理不是目的，核心是零售商是否要管商品。聯營模式下如果管商品，是個比較大的課題。包租模式下管商品，可以嗎？先把這個問題解決了，再談單品管理。還有就是哪些品類要做自營，哪些做聯營。其實我想說的是：在業務上要有個清晰的商品管理的思路，再開展單品管理，才會有的放矢。
于永利：單品管理是用20％的商品帶來80％的銷售，重點管理的還是這20％的商品。
牛文甫：重點商品很重要。零售的ABC分類法就是基于單品管理的。C類商品就是長尾效應的商品，或關聯商品，單品銷售額很低。區分出C類商品，門店陳列就應該避免在主視線的位置放置C類商品。
于永利：品類規劃先行。其實單品管理的核心也是零售商與品牌商在商品管理上的博弈。單品管理最最重要的是商品的信息錄入與維護，誰來做？庫存怎樣保持更新？
閆林：供應商配合，歸根結底還是利益驅動。
于永利：利益是核心，單品管理核心就是：與品牌商一起做商品管理，提升銷售。
這個是共同目標。零售商通過單品驅動品牌商，做降價、補貨。單品管理中必須要打通的環節包括：商品標準化、庫存更新、價格管理等。
牛文甫：零售或供應鏈上，一般規則是大魚吃小魚，能否控制供應商，供貨商，不是你的系統或管理水平決定的，而是你在這個鏈條上的地位決定的。
于永利：單品管理核心不是解決的零售商自己管商品的問題，要解決的是零售商如何增強自己供應鏈能力的問題。
閆林：其實供應商基本都有管理系統，如果能打通這些系統，可以減少大量重復的工作，自動化程度也更高。
于永利：單品管理的思路，要按照品類來做不同的策略。標準化的品類很容易，就是導入數據，比如，家電、數碼、日用品，化妝品等，這些商品的庫存也好管理。這些品類的供應商，IT能力也不錯，可以實現edi對接，效率高。最難的是那些非標準的商品、一品多商的商品，比如服裝。也就是供應商在單品管理中的位置，是品類決定的。
牛文甫：一個供應商的SKU在單品分類中，除了按照單品分類劃分，還要用合同管理來對應對一個供應商的SKU跨大品類的情況。
于永利：牛總說的問題，是一商多碼的問題。一個供應商，有多個合同編碼。因為這個供應商可能和多個品類進行采銷合作。還需要解決的是一品多商的問題，這個核心就是邏輯批次。
牛文甫：實體零售跟電商零售很多管理方法很相似。在商品分類上，實體零售除了考慮類別，還要考慮賣場的布局。電商必須單品管理才能跟供應鏈結合。
于永利：京東有上千萬的sku，所有都是單品管理，包括pop平臺的。這個過程的內部關鍵指標就是庫存周轉和現貨率，核心是補貨。
牛文甫：電商的商品分類會不會考慮物流倉儲的分區？
于永利：會的。物流有rdc和fdc。每個fdc有自己的覆蓋范圍，跟實體很像。rdc會給fdc做補貨。fdc里面的商品會跟進區域band級別和銷量預測系統，進行采購和補貨。fdc和rdc指的是前值倉和支援倉，rdc上面是fdc。其實就是一個網絡倉儲的拓撲結構。跟實體的也類似，可以想象，實體店就是fdc，給實體店補貨的倉就是rdc。
這些都是在單品管理上的供應鏈能力。單品管理了，要讓貨動起來。但核心是盡量保持實物貨的流動，讓信息動。這個模型其實也適合區域連鎖的單品管理零售商。
牛文甫：這是基于單品周轉率的供應鏈分區和配置。
于永利：是的。此過程供應商的深度參與是核心。單品管理有個潛質數據，是單品管理的命：就是計劃與預測。
CIO提問：能分享如何高效管理商戶對單品的錄入，以及單品庫的維護經驗嗎？
于永利：單品的商品錄入，供應商在其中作用非常重要，90%的商品都是有供應商錄入，錄入關鍵還是商品信息的標準化和錄入的培訓。另外，在零售處要有個審核抽查的部門。這個過程要有一套供應商的考核機制，類似于淘寶賣家的評級。
牛文甫：這點實體跟電商有區別。我們的單品管理錄入維護都是由自己的采購部完成的，包括自采商品和商戶商品。
閆林：單品錄入維護，目前我們也是自己完成的。
于永利：供應商使用京東的系統錄入。核心供應商都是edi打通的。還有一些是在vc平臺上進行商品錄入。平臺賣家錄入商品的工具很多。供應鏈協同是目前的大主題。
是否由自己維護，這個還是跟商品的數量有關系。如果在sku在50萬以下，自己維護是對的。
CIO提問：我是實體商業，情況是商戶會有自己的品牌庫，如果要求商戶在自己的系統錄入完再在我們的系統里錄入一遍，錄入兩遍是不現實的。因此目前在單品管理的思路是，首先減少商戶的雙重錄入工作，做商戶數據庫和我系統的對接。但問題是，商戶的品類劃分和我的系統品類劃分不一致。這有沒有好的解決辦法？
于永利：電商有同樣的情況。品類是按照零售商的走，會有maping關系。做系統對接的，在對接時做好maping關系；系統直接錄入的，直接選擇零售商的品類。因為零售商品類的劃分也是要變化的。
CIO提問：京東如何做商品的批次管理？
于永利：京東分為邏輯批次和實物批次兩種。像手機和有保質期的日用品、奢侈品等是實物批次。其它都是邏輯批次。
CIO提問：京東需要顆粒度細化到批次管理嗎？運營、營銷能達到這個深度嗎？
于永利：是。批次管理到sku。
主持人提問：請問各位：百貨業態可不可以不做單品管理？如果不做單品管理，百貨業的深度管理和發展趨勢是什么？
閆林：單品管理是必經之路吧。
于永利：百貨業態可不可以不做單品管理？個人覺得，可以，但要慎重。
牛文甫：百貨業態分兩種，一種是自營，一種是租戶。第二種可以不做單品管理，主要在形象和體驗上進行深度的經營。弊端是，對商品的控制能力比較弱，自己想調整商品配置的時候比較困難。
于永利：其實電子商務的管理模式可以參考：電商自營商品和聯營（平臺）都是單品管理的，只是管理的顆粒度不一樣。平臺的不管庫存和價格，由商家自己決定；自營的，管價格，管補貨。單品管理兩個核心：定價與補貨。
還有個人覺得大家可以借助單品管理的銷售數據，建立一套類似于天貓的賣家評級體系，根據這些數據，做kpi。關鍵還是驅動商家，一起變革。
閆林：贊同于總意見。
CIO提問：還想問下于總，你們的單品預測這塊是怎么做的？
于永利：我們有銷量預測和自動補貨團隊，主要是根據歷史銷售采用一些算法，做未來28天的銷量預測，預測到倉的sku維度；也就是可以做到，在客戶還沒有下單，就可以把商品送到離他最近的倉庫。這個要考慮季節模型。最大的難點是促銷數據的營銷，這個也有專門的模型進行處理。
目前京東的100多個倉的倉間調撥都是系統驅動的，不需要人為參與。圖書品類90％的商品都是系統自動補貨的。京東的模型是自己研發的。我目前主要在京東負責供應鏈的研發，有幾個博士的算法團隊在持續做算法，也會用到機器學習的一些算法。
（思路網）
