大賣場：一度依托于品項齊全，一站式購足、價格便宜、免費停車等優(yōu)勢成為深受百姓喜愛的零售業(yè)態(tài)，也是是人潮涌動，商機無限的香餑餑。曾幾何時，一家新店的開幕往往會造成一個城鎮(zhèn)萬人空巷、排隊瘋搶、車水馬龍、交通阻塞的盛況。但是今天，這種情形卻越來越少見了，尤其是隨著電商如雨后春筍般的不斷涌出，大賣場的傳統(tǒng)優(yōu)勢似乎變得蕩然無存。甚至在近幾年，大賣場關(guān)店、并購頻頻發(fā)生，雖然關(guān)店和并購也是正常的商業(yè)調(diào)整形式，但這也無疑說明了整個零售業(yè)在面臨著巨大的挑戰(zhàn)和整合機會。

一、競爭進入白熱化：

據(jù)聯(lián)商網(wǎng)《2015年上半年主要零售企業(yè)關(guān)店統(tǒng)計》顯示，截至2015年6月30日，主要零售企業(yè)（含百貨、超市）在國內(nèi)攻擊關(guān)閉121家。超市占據(jù)一半以上，其中包括許多國際國內(nèi)連鎖賣場，如家樂福3家、永輝超市5家、華潤萬家7家沃爾瑪也表示將關(guān)閉約30%的現(xiàn)有中國門店；麥德龍、華聯(lián)、永旺、農(nóng)工商一家、樂購、世紀聯(lián)華、新華都2家等等。雖然上半年也有許多新店的開幕，但如此巨大的關(guān)店潮已經(jīng)讓這個行業(yè)在思考，零售業(yè)到底怎么了？大賣場到底怎么了？

究其原因，固然有公司戰(zhàn)略調(diào)整及房屋租賃到期的實際情況，但最主要的原因不外乎以下兩點：

1、 電商的沖擊及綜合性shoppingmall業(yè)態(tài)對傳統(tǒng)大賣場產(chǎn)生了巨大的競爭，大賣場原來引以為傲的優(yōu)勢如一站式購足、免費停車、品項齊全、價格便宜等直接被電商擊個粉碎，同時shoppingmall的一站式休閑購物更是奪去了許多中高端顧客，怪不得大賣場已經(jīng)變得舉步維艱。根據(jù)聯(lián)商網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示2014年全國50家重點大型零售企業(yè)商品零售額累計比2013年下降0.7%，增速下降了10.2%。

2、大賣場自身經(jīng)營出現(xiàn)了問題，長期以來固守原有經(jīng)營模式，在商品引進、品項結(jié)構(gòu)、現(xiàn)場管理、顧客服務、供應商管理等方面沒有進行有效的改革和創(chuàng)新，所以也就漸漸的失去了對顧客的吸引力。

二、尋找出路的腳步始終沒有止步

當然，面對殘酷的現(xiàn)實狀況，眾多零售業(yè)者并沒有坐以待斃，而是不斷的尋找新的出路：

1、改變經(jīng)營模式，甚至嘗試生鮮加工類商品（熟食、面制品、烘焙）自營；早在2009年大潤發(fā)就一改行業(yè)慣例，投入大量的技術(shù)力量和財力，將賣場內(nèi)的面制品專柜聯(lián)營方式改為自主經(jīng)營。調(diào)整后，產(chǎn)品品項更加符合百姓需求，如原來的專柜廠商因為制作油條費工費時，利潤較低，往往不制作或少制作；而大潤發(fā)自營后，大潤發(fā)油條成了深受顧客喜愛的招牌商品，由于需求量大還經(jīng)常需要排隊購買，這不但滿足了顧客的需求，同時也給門店帶來的許多忠實顧客，實現(xiàn)了在獲取來客數(shù)上的新突破。大潤發(fā)的堅持加工商品自營，不但從門店食品安全、商品品質(zhì)上得到了保障，同時也贏得了顧客的信賴，鎖定了許多忠實顧客。這或許也是大潤發(fā)能夠逐漸成為業(yè)界第一的一個重要因素。在大潤發(fā)的帶領下，歐尚、華潤萬家、永輝超市等也都先后嘗試了加工類商品的自營，但是由于人力成本的不斷上升、技術(shù)條件要求較高、員工流失率高、實際凈利潤低等原因，自營并不像大潤發(fā)那樣成功。當然，大潤發(fā)現(xiàn)在也面臨著同樣的嚴峻問題。出路還要繼續(xù)尋找。

2、加強生鮮商品經(jīng)營，增加直接采購和聯(lián)合采購，提高生鮮商品價格競爭力；眾所周知，生鮮是大賣場中非常重要的一個部門，甚至有人說，一家店的生鮮如果不能經(jīng)營好的話，這家店就注定會失敗。生鮮是民生必需，也是價格最敏感的商品之一，所以往往生鮮商品的新鮮度（品質(zhì)）和價格起了決定性的作用。因此加強生鮮部門的操作是大賣場在激烈市場競爭中找到的救命稻草。在這一方面，大潤發(fā)和永輝超市就都加強了產(chǎn)地直接采購和多店集中采購等方式，降低采購成本，從而獲得生鮮商品的價格競爭力。但是在現(xiàn)有的直采和集采的模式下，無論是永輝超市還是大潤發(fā)，都不能擺脫中間供應商的影子，也解決不了大部分農(nóng)產(chǎn)品的分級問題，同樣也不能真正實現(xiàn)真正的農(nóng)超對接。究其原因，就在于沒有直接分級分裝工廠，沒有自己的物流配送能力。所以賣場供應商或經(jīng)營商依然控制著大部分的商品價格和貨源。致使源頭采購、產(chǎn)地直采等變成了一種口號。所以對顧客的吸引力也就下降了。

3、嘗試跨界，涉足電商；大賣場除了在自身經(jīng)營上絞盡腦汁，也在積極的嘗試跨界經(jīng)營，而進入電商無疑是最直接的方式。沃爾瑪早在2012年就完成控股一號店，更是在今年全資拿下一號店；大潤發(fā)也在2013年創(chuàng)立飛牛網(wǎng)，在2014年增加了生鮮電商。電商的引入或許讓沉寂的零售業(yè)者看到了一絲勝利的曙光，但在幾年的經(jīng)營中，傳統(tǒng)電商遇到的問題在新電商中依然存在，而作為擁有眾多實體店的新電商似乎也沒有將其優(yōu)勢發(fā)揮出來。所以呈現(xiàn)出的成績單并不是那么亮眼，甚至有的公司電商反而成了實體經(jīng)濟的沉重負擔。

4、 線上線下融合，大搞O2O；O2O在眼下也是一個日益火爆的名詞，對于擁有大量實體店的零售商來說，線上線下的整合當然擁有著先天的優(yōu)勢，沃爾瑪、永輝、歐尚、大潤發(fā)等連鎖巨頭也都先后將O2O擺上了非常重要的戰(zhàn)略位置。同時，由于生鮮商品在商品結(jié)構(gòu)中的戰(zhàn)略地位，生鮮O2O更是其中的重中之重。然而實際經(jīng)營下的數(shù)據(jù)卻讓人不免擔憂，截至2015年3月底，全國4000多家生鮮電商企業(yè)中，只有40多家約1%的企業(yè)實現(xiàn)了盈利，4%的收支平衡，這5%的企業(yè)均為經(jīng)營品項單一的小型電商企業(yè)，而基于全品類生鮮的電商都處于虧損狀態(tài)。當然，毋庸置疑的是生鮮產(chǎn)品在電商的商品結(jié)構(gòu)中占有相當重要的地位，而且生鮮商品一旦形成了一定的評價等級，并建立了用戶信任體系，將大大提高用戶的粘性。但是生鮮O2O公認的第一難題----冷鏈供應卻是擺在眾多電商中的一大難題。

三、腸梗阻，阻在哪？

不斷尋找出路，卻總是讓人迷路。仔細看看目前眾多優(yōu)秀的零售業(yè)者，都在積極的尋找可以繼續(xù)前行的陽光大道，而且大家都不約而同的看中了------生鮮。實體店經(jīng)營模式變化在生鮮嘗試；農(nóng)超對接、產(chǎn)地直采、集中采購也是在生鮮，生鮮電商、生鮮O2O更一直是互聯(lián)網(wǎng)+概念中的頭條。那么為什么大家都選擇生鮮呢？

1、生鮮商品包括了蔬菜、水果、肉、禽、魚、海鮮、冷凍食品、面包、熟食、豆制品、面制品、醬菜等。不難看出，這些商品都是民生必需品，而且由于保質(zhì)期較短，同時新鮮度對于商品品質(zhì)和口感起到非常關(guān)鍵的作用，所以，顧客的購買頻率較高；

2、生鮮商品由于對新鮮度要求很高，所以對于商品的儲藏運輸條件要求很高，不同商家在這方面的投入不同，就會直接影響到商品的品質(zhì)不同，所以顧客對于生鮮商品有自己的判斷和忠誠度（粘度），這也決定了生鮮是大家爭奪顧客的主戰(zhàn)場；

3、 生鮮商品品類眾多，受季節(jié)、氣候、產(chǎn)地、制作工藝、儲運條件、陳列包裝方式等因素影響非常大，因此對于經(jīng)營人員和采購人員的專業(yè)性要求也很高。這也是造成不同商家的同類品種商品品質(zhì)價格差異較大的主要原因。

所以生鮮的差異化，從很大程度上決定了同業(yè)競爭中的顧客排序，也在一定程度上決定了企業(yè)的成敗。那么顧客對生鮮的期待是什么呢？

1、商品新鮮：最好是從田間、果園剛剛采摘下來或剛剛加工生產(chǎn)出來的，甚至是活的。

2、價格便宜：同等品質(zhì)下越便宜越好。

3、口味穩(wěn)定：加工商品能夠一直保持顧客喜歡的口味。

4、品種豐富：各種生鮮商品都有。

當然要滿足以上顧客期待就要求零售業(yè)者必需要走到田間、地頭進行所謂的直接采購，同時，盡量減少中間環(huán)節(jié)，用最短的時間交到顧客手上。直接采購和集中采購相信現(xiàn)在的永輝超市和大潤發(fā)及歐尚等大型連鎖賣場早已經(jīng)開始操作，為什么效果并不明顯呢？我認為針對于生鮮的物流（包括冷鏈物流）系統(tǒng)沒有建立才是其中的癥結(jié)所在。腸梗阻，阻在呢？就在于生鮮物流系統(tǒng)。而我認為，從根本的提高生鮮競爭力，就一定要建立優(yōu)質(zhì)的生鮮物流系統(tǒng)。

四、秘密武器沒有秘密

生鮮物流系統(tǒng)并不是找塊場地、建點冷庫、買幾臺車就算建立了物流系統(tǒng)，它應該是一個完整的、相互協(xié)作的一個管理體系。

一、生鮮物流體系組成圖

二、運作模式

a) 生鮮采購中心直采集采的采購團隊可以直接對接產(chǎn)地或批發(fā)市場進行農(nóng)超對接，對于需要分揀、分級、再包裝的初級農(nóng)產(chǎn)品將直接先送至分級工廠，經(jīng)過分級工廠的處理后，送至區(qū)域配送中心，經(jīng)品質(zhì)控管部門確認后收貨，然后由區(qū)域配送中心配送至門店，門店直接收貨后上架銷售。

b) 生鮮采購中心中央廚房團隊負責加工部門商品研發(fā)，并和采購及相關(guān)部門一起確定自制商品原料、半成品、定制商品的代加工工廠，由工廠直接供貨并送貨至區(qū)域配送中心，經(jīng)品質(zhì)控管部門確認后收貨，然后由區(qū)域配送中心配送至門店，門店直接收貨后按要求制作或銷售。

三、新模式的優(yōu)勢：

a) 通過分級工廠解決了初級農(nóng)產(chǎn)品的分揀分級問題，更方便的進行產(chǎn)地直采和農(nóng)超對接。真正做到了初級農(nóng)產(chǎn)品的源頭采購。

b) 方便建立于農(nóng)業(yè)種植養(yǎng)殖基地、合作社的合作，能夠逐步形成訂單農(nóng)業(yè)和計劃養(yǎng)殖。

c) 通過中央廚房及優(yōu)質(zhì)代加工廠解決了門店的加工部門商品的技術(shù)依賴問題，保證了商品的品質(zhì)穩(wěn)定性，使技術(shù)最大限度的轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

d) 解決了許多優(yōu)質(zhì)代加工廠不能配送到店的問題，尤其是對于優(yōu)質(zhì)單品的引進，變得簡單而且成本較低。

e) 統(tǒng)一的前置式品質(zhì)控管，讓品管變得簡單高效，同時也降低了門店的收貨人力成本和時間成本。

f)  統(tǒng)一集中的從區(qū)域配送中心到門店，讓配送變得更加迅捷和高效，基本實現(xiàn)每日配送，大大提高商品的新鮮度。

g) 簡化了門店在收貨驗收、測溫、點數(shù)等收貨環(huán)節(jié)，提高收貨效率。同時由于商品經(jīng)過了分級和包裝，可以大大節(jié)約門店的人力和空間。半成品及訂制商品的增加也會大大減少加工部門的技術(shù)成本和人力成本，同時保證了商品品質(zhì)的穩(wěn)定。

h) 新模式也會更好的為電商、O2O提供配送支持，從而有效解決電商中的冷鏈配送難題。

生鮮物流早已不是什么秘密，但我在這里提到的生鮮物流系統(tǒng)是一個系統(tǒng)工程，包含了大賣場許多重要部門的配合和協(xié)作，也是大賣場走出目前市場困境、獲得競爭優(yōu)勢的長期戰(zhàn)略，所以整個系統(tǒng)也必須有企業(yè)主導創(chuàng)立。當然這也只是第一步，后續(xù)的路還很艱難，但是畢竟有了方向。

 作者：天外飛鮮